Download
1 / 41
410 likes | 578 Views
Técnicas de Negociação. AULA 5: As Variáveis da Negociação. AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação
E N D
Técnicas de Negociação AULA 5: As Variáveis da Negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
REVISÃO As Etapas da Negociação • Preparação • Abertura • Exploração • Convergência (apresentação e esclarecimentos) • Fechamento • Implementação do acordo • Avaliação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
REVISÃO Estilo ACELERADO • Pontos POSITIVOS: • Criativo, inovador, “novidadeiro” • Pontos NEGATIVOS: • Superficial, irreal, estratosférico • Como lidar: • Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
REVISÃO Estilo APOIADOR • Pontos POSITIVOS: • Prioriza os relacionamentos humanos, gosta de trabalhar em equipe e de fazer amigos • Pontos NEGATIVOS: • Tem dificuldades com prazos, poupa demais as pessoas, demora a tomar decisões • Como lidar: • Ênfase no envolvimento da equipe e na solução de conflitos Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
REVISÃO Estilo CONTROLADOR • Pontos POSITIVOS: • Tempo é seu bem mais precioso. Decidde rapidamente, é objetivo e focado. • Pontos NEGATIVOS: • Tende a ser duro, pouco flexível, difícil para trabalhar em grupo • Como lidar: • Ênfase em custos, prazos, metas, independência em relação aos outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
REVISÃO Estilo ANALÍTICO • Pontos POSITIVOS: • Organizado, detalhista, faz muitas perguntas. • Pontos NEGATIVOS: • Perfeccionista, procrastinador. • Como lidar: • Ênfase em dados, informações detalhes técnicos, segurança e grantias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
DÚVIDAS? REVISÃO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores Plano de Ensino EMENTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O processo de comunicação: MENSAGEM PÚBLICO-ALVO VEÍCULO FONTE REAÇÃO ou RESPOSTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE Função básica da Comunicação: • Provocar reação ou resposta Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE IMPORTANTE: • Se não houver reação/ resposta, não houve comunicação • Reação/ resposta não se espera, se provoca Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O ouvinte não tem culpa! • É o outro que decide se quer ouvir ou ser motivado • Não importa o que você informou – o que importa é o que o outro entendeu! • Se alguém não entendeu, você é que não teve sucesso na comunicação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE Comunicação é... ... o que os OUTROS entendem! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE Regra DE OURO da comunicação: As pessoas reagem à forma como os fatos são apresentados, e não ao fato em si. Pedro tinha uma bicicleta Pedro tinha uma bicicleta Pedro tinha uma bicicleta Pedro tinha uma bicicleta O SEGREDO ESTÁ NA FORMA! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE Em negociação: o modelo AIDA A_tenção: atraia a ATENÇÃO da outra parte I_nteresse: obtenha o INTERESSE dele no acordo D_esejo: provoque o DESEJO do acordo A_ção: convide à AÇÃO do fechamento Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis PODER TEMPO INFORMAÇÃO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. OU É a capacidade de influenciar os outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação LEGITIMIDADE: Quando existe uma documentação. - Pessoas tendem a não questionar regras escritas Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr? Ex: oficina mecânica Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação COMPROMISSOS: quando há outras pessoas comprometidas na negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios, mais rápido o acordo. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços: Elas compram de seus “pares”. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estão associados a fatores culturais e às weltanschauung Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação PRECEDENTE: o histórico das partes. - Alguém já foi lesado? - Já pagou mais caro/ barato? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido. Bom negócios levam tempo e energia das partes. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação • PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves: • Excelente capacidade de expressão (empatia) • Argumentos incontestáveis (técnica) • Compreender as limitações da outra parte (qualificação da oportunidade) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O PODER na Negociação ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade - Saber com o que NÃO se importar. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE O TEMPO na Negociação O conceito de PRAZO LIMITE na negociação. Stress Tempo Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE A INFORMAÇÃO na Negociação • Fontes de informação: • Internet • Livros • Pesquisas • Networking • Contato pessoal Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
DÚVIDAS? HOJE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
