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PREVISÃO DE VENDAS PowerPoint PPT Presentation


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PREVISÃO DE VENDAS. Carlos Roberto C. Almeida. CONTEÚDO DA DISCIPLINA. Previsão de Vendas. O que é previsão Por que fazer previsão ? Fatores que influenciam a demanda Características da demanda Usos da previsão Como fazer previsão de vendas. PRECISO FAZER PREVISÃO ??.

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PREVISÃO DE VENDAS

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Presentation Transcript


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PREVISÃO

DE

VENDAS

Carlos Roberto C. Almeida


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CONTEÚDO DA DISCIPLINA

Previsão de Vendas

  • O que é previsão

  • Por que fazer previsão ?

  • Fatores que influenciam a demanda

  • Características da demanda

  • Usos da previsão

  • Como fazer previsão de vendas


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PRECISO FAZER PREVISÃO ??

Não preciso ter Previsão de Vendas quando:

  • O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir.

  • O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e despachar seja concluído, para ter a mercadoria.

  • A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais.

  • O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo.


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PREVISÃO DE VENDAS

O que é Previsão

  • É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes

  • pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa

  • toda previsão contém uma variação (margem de erro)

  • é necessário entender as causas desta variação

  • deve-se tentar reduzir os impactos da variação


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PREVISÃO DE VENDAS

Por que fazer Previsão ?

  • ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção

  • evitar perdas de vendas

  • satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc)

  • necessário quando o consumidor não espera chegar o produto

  • necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender


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PREVISÃO DE VENDAS

Fatores que influenciam a demanda

  • o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas)

  • clientes atuais e novos clientes

  • fatores competitivos

  • fatores políticos

  • fatores sociais

  • tendência de mercado (como alteração da demanda)

  • equipe de vendas “empurra” produtos


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PREVISÃO DE VENDAS

Fatores que influenciam a demanda

  • influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel)

  • comportamento dos clientes

  • envios para filiais

  • planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos)

  • estratégia de crescimento da empresa

  • ciclo de vida dos produtos


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PREVISÃO DE VENDAS

Características da demanda

  • Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos)

  • Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara

  • Demanda Cíclica: em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda


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PREVISÃO DE VENDAS

Características da demanda

  • Demanda Estável x Dinâmica:

    • alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo

    • outros permanecem constante

    • mudanças dinâmicas podem afetar a tendência, a sazonalidade

    • quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão.


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PREVISÃO DE VENDAS

Usos da Previsão

  • auxilia na tomada de decisão:

    • (aquisição de recursos, equipamentos)

    • abertura de filiais

  • auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar)

  • pode auxiliar na redução dos estoques

  • auxilia no planejamento financeiro

  • processo de negociação de compras

  • planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações)


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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

  • utilizar dados históricos das vendas

  • utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc)

  • pesquisas de mercado (opção)

  • revisão com frequência estabelecida

  • monitorar o previsto x realizado (vendido)

  • definir mix de produtos a serem previstos

  • definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc)


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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

  • ter somente uma previsão para toda a empresa

  • análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc)

  • discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria)

  • aprovação final


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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas


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PREVISÃO DE VENDAS

Trabalho / Estudo de caso

  • o tema abordado tem aplicação na sua empresa ?

  • Descreva a utilização no dia-a-dia da sua empresa


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