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PREVISÃO DE VENDAS

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PREVISÃO DE VENDAS. Carlos Roberto C. Almeida. CONTEÚDO DA DISCIPLINA. Previsão de Vendas. O que é previsão Por que fazer previsão ? Fatores que influenciam a demanda Características da demanda Usos da previsão Como fazer previsão de vendas. PRECISO FAZER PREVISÃO ??.

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PREVISÃO

DE

VENDAS

Carlos Roberto C. Almeida

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CONTEÚDO DA DISCIPLINA

Previsão de Vendas

  • O que é previsão
  • Por que fazer previsão ?
  • Fatores que influenciam a demanda
  • Características da demanda
  • Usos da previsão
  • Como fazer previsão de vendas
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PRECISO FAZER PREVISÃO ??

Não preciso ter Previsão de Vendas quando:

  • O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir.
  • O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e despachar seja concluído, para ter a mercadoria.
  • A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais.
  • O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo.
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PREVISÃO DE VENDAS

O que é Previsão

  • É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes
  • pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa
  • toda previsão contém uma variação (margem de erro)
  • é necessário entender as causas desta variação
  • deve-se tentar reduzir os impactos da variação
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PREVISÃO DE VENDAS

Por que fazer Previsão ?

  • ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção
  • evitar perdas de vendas
  • satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc)
  • necessário quando o consumidor não espera chegar o produto
  • necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender
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PREVISÃO DE VENDAS

Fatores que influenciam a demanda

  • o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas)
  • clientes atuais e novos clientes
  • fatores competitivos
  • fatores políticos
  • fatores sociais
  • tendência de mercado (como alteração da demanda)
  • equipe de vendas “empurra” produtos
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PREVISÃO DE VENDAS

Fatores que influenciam a demanda

  • influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel)
  • comportamento dos clientes
  • envios para filiais
  • planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos)
  • estratégia de crescimento da empresa
  • ciclo de vida dos produtos
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PREVISÃO DE VENDAS

Características da demanda

  • Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos)
  • Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara
  • Demanda Cíclica: em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda
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PREVISÃO DE VENDAS

Características da demanda

  • Demanda Estável x Dinâmica:
    • alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo
    • outros permanecem constante
    • mudanças dinâmicas podem afetar a tendência, a sazonalidade
    • quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão.
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PREVISÃO DE VENDAS

Usos da Previsão

  • auxilia na tomada de decisão:
    • (aquisição de recursos, equipamentos)
    • abertura de filiais
  • auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar)
  • pode auxiliar na redução dos estoques
  • auxilia no planejamento financeiro
  • processo de negociação de compras
  • planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações)
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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

  • utilizar dados históricos das vendas
  • utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc)
  • pesquisas de mercado (opção)
  • revisão com frequência estabelecida
  • monitorar o previsto x realizado (vendido)
  • definir mix de produtos a serem previstos
  • definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc)
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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

  • ter somente uma previsão para toda a empresa
  • análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc)
  • discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria)
  • aprovação final
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PREVISÃO DE VENDAS

Como fazer previsão de vendas

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PREVISÃO DE VENDAS

Trabalho / Estudo de caso

  • o tema abordado tem aplicação na sua empresa ?
  • Descreva a utilização no dia-a-dia da sua empresa
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