PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

1. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

2. Marketing Promocional • É constituído de uma série de atividades que complementam o marketing plan, entre elas: • Promoções de vendas • Eventos • Merchandising

3. OBJETIVOS • Analisar e diferenciar os vários tipos de abordagens do Marketing Promocional • Abordagens e utilização de Promoção • Confecção do Promocional Plan

4. OBJETIVOS • O Marketing Promocional pode ser utilizado para: • Fixação de Imagem • Fortalecimento de posicionamento • Aumento de vendas • Aumento de giro de produto

5. OBJETIVOS • O Marketing Promocional pode ser utilizado para: • Experimentação • Aumento de market share • Bloqueio de ações da concorrência • Aumento do grau de preferência da marca

6. FERRAMENTAS DO MKT PROMOCIONALPROMO VENDASMERCHANDISINGEVENTOS

7. Promoção de Vendas Conceito São conjuntos diversificados de ferramentas de incentivo, em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e/ou em maior volume de produtos/serviços por consumidores finais ou intermediários e experimentação de novos produtos.

8. Eventos Conceito São ações especificas para atrair a atenção do público em geral, para divulgação ou vendas de produtos, lançamentos de novos produtos, bens, serviços ou para divulgar outras atividades da empresa ou associar atributos de imagem à sua marca.

9. Merchandising Conceito É toda a a ação direcionada ao ponto de venda (PDV), no sentido de comunicar e posicionar produtos ou serviços para os consumidores, acelerando sua comercialização e aumentando a sua rentabilidade.

10. MERCHANDISING

11. Merchandising As varias visões para a definição de merchandising: Vendas – Merchandising é qualquer ação que ajude a destacar o produto no ponto de venda. Mídia – É uma forma indireta de veiculação de uma mensagem comercial.

12. Merchandising As várias visões para a definição de merchandising: Público – É a marca que ele sustenta em sua camiseta, boné ou qualquer outro material.

13. Merchandising É uma estratégia de comunicação realizada no PDV, dirigindo-se ao público final, utilizando técnicas que visem destacar o produto ou serviço junto a esse público, motivando a compra por impulso.

14. Funções do Merchandising • Aumentar as vendas por impulso 58% • Criar elo de ligação entre a propaganda e o PDV 33% • Atrair a atenção do consumidor 32% • Apresentar o produto de forma mais atraente 22% • Obter melhor cooperação do revendedor 20% • Realizar melhor a promoção da marca/produto 19% • Ajudar os funcionários do varejo 13% • Associar o tipo de loja ao produto 12% • Ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor 11% • Obter melhor cooperação dos atacadistas 9%

15. Compras • Compras por Impulso É o processo decisório não planejado e extremamente rápido. • Compras planejadas É o processo de compra efetivado antes do processo físico ( compra real )

16. Compras 15% compras planejadas 85% Compras por impulso Fonte : POPAI BRASIL

17. Barreiras ao Impulso • Má localização da loja • Fachada feia ou escura • Vitrines desorganizadas • Arrumação confusa • Atendimento inadequado • Falta de simpatia dos funcionários • Falta de preços nos produtos

18. Percepção A qualidade de um produto é percebida através da : • Marca • Preço • Embalagem • Ingredientes • Peças promocionais

19. Percepção do Consumidor O merchandising trabalha a 1ª impressão do consumidor: A Visão O consumidor leva em média 15 segundos para ver o produto que lhe interessa.

20. Percepção do Consumidor O ideal é que se envolva o consumidor no PDV com os seus cincos sentidos: O consumidor aprende: 1% pelo Paladar 1,5% pelo Tato 3,5% pelo Olfato 11% pela Audição 83% pela Visão

21. Memorização Características que geram conceitos e imagens para melhor recordação: • Nome sonoro e sugestivo • Logotipo de impacto • Uso de cores • Embalagens diferenciadas • Símbolos • Texto ou slogan • Música

22. Merchandising e Propaganda A idéia é que sempre o Merchandising reforce a imagem que o fabricante ou prestador de serviços associam com a marca através da Propaganda, para que o ultimo elo, a compra, seja obtido.

23. Imagem e Posicionamento A Imagem de um produto ou marca é resultante de significados simbólicos percebidos e atribuídos a essa marca ou produto. O Posicionamento de produtos então coloca a marca ou produto em posição relativa em relação aos outros produtos.

24. Embalagem • A embalagem no processo decisório: • Nas atuais estratégias de merchandising, a embalagem leva considerado tempo de estudo, afinal ela traduz alguns os conceitos do produto ao consumidor através de: • Cor • Forma • Informações • Veiculo publicitário direto

25. TÉCNICAS DE MERCHANDISING

26. Comunicação • Indicações • Preço • Vantagens a informar • Tablóides e Malas Diretas • Material Promocional

27. Layout de Loja

28. “EXIBITECNICA” • PARA O CONSUMIDOR • Facilita a compra • Economiza tempo • Lembra necessidades - Compra não planejada • PARA O VAREJISTA • Cria fidelidade à loja • Atrai novos consumidores • Aumenta sua lucratividade • Valoriza o espaço de sua loja • PARA O FORNECEDOR • Aumenta a rotatividade dos produtos • Cria fidelidade ao produto e a marca • Bloqueia as atividades da concorrência

29. EXPOSIÇÃO E AMBIENTAÇÃO DE LINHAS • AMBIENTAÇÕES DECORATIVAS EXTERNAS E VITRINES • AMBIENTAÇÕES INTERNAS • Ambientação promocional (ex. Decoração de verão - ambientação cenográfica que visa o aumento da categoria linhas de bronzeadores, guarda-sóis, biquínis, etc) • Ambientação institucional (ex. Papai Noel, Carnaval, hortas, copa do mundo, etc.)

30. Disposição de Produtos • Separação (Separação por categoria conforme arrumação ou conforme o consumidor os procura - sexo, tamanho, cor, preço ou estilo) • Visibilidade (estar visível a pelo menos 3 metros - caso o produto seja pequeno…) • Acessibilidade (acesso difícil é sinal de pouca visibilidade e vice-versa) • Disponibilidade (… acabou de acabar…)

31. Cuidados que concernem a exposição • LOCALIZAÇÃO (Escolha os melhores locais de tráfego • AGRUPAMENTO (Separação por categoria de produto) • POSICIONAMENTO (Altura para olhar, alcance para pegar) • COMUNICAÇÃO(Sinalização com preço, oferta, etc) • VOLUME (Quantidade suficiente de mercadoria)

32. Áreas Negativas • na Entrada de loja • na Saída da loja • no início das gôndolas (primeiros 40 cm) • no final das gôndolas (últimos 40 cm) • nos locais atrás dos balcões promocionais • nos corredores apertados

33. Áreas Negativas • nas arrumações atrás de colunas ou perto de portas de acesso • atrás de pilhas ou ilhas altas • abaixo de 50 cm do chão • acima de 1,80 cm do chão • perto do estacionamento dos carrinhos • nas áreas fora do fluxo normal dos corredores

34. Áreas Positivas • na parte central das gôndolas • quatro metros depois da entrada da loja • pontas de gôndola • ilhas baixas • corredores largos • perto de produtos de alta procura • corredores de fluxo obrigatório • prateleiras na altura dos olhos • obs. (É melhor estar no pior lugar da arquibancada do que fora do show)

35. Técnicas para exposição de produtos • Ponto normal • Ponto promocional ou extra • Localização junto ou longe da categoria • Duração de exposição em ponto extra • Agrupamento

36. Técnicas para exposição de produtos • Associação • Impulsores • Empilhamento • Volume • Ângulo de visão e “ponto de pega”

37. Arrumação em gôndola • Verticalização • Horizontalização • Em blocos • Rodízio • Limpeza

38. Locais para Exposição • Gôndola ou prateleira • Vascas, cestões • Pilha simples (pilha de um só produto) • Pilha múltipla (pilha com 2 ou mais produtos) • Ilha (grande pilha isolada no meio de um corredor largo) • Terminal de gôndola (sempre com cartaz e papel-forração)

39. Locais para Exposição • Pilha encostada na parede • Displays (que comportem produtos ou que apenas o divulguem) • Stands (montagem de espaço especial ou corner) • Balcões (mesinhas com rodas e testeira, onde uma promotora pode demonstrar produtos) • Vitrines (externas ou internas)

40. Dicas para Exposição • O problema da entrada principal - as pessoas andam, em média, 4 metros antes de começar a comprar. • Os pontos fortes são as pontas de gôndolas - as pessoas tem que fazer curvas. • As pilhas devem estar desarrumadas na parte de cima • Observe tudo o que fez depois de pronto. Olhe o todo a distância de aproximadamente 4 metros. • Arrume constantemente • A maioria das pessoas é destra

41. Vitrinismo • Tem que ser dinâmica e atrair olhares • Deve ser trocada a cada 15 dias • Elas refletem o estilo da loja - julgamos preços através das vitrines, por exemplo • Lojas Norte Americanas - Se o trabalho de vitrinismo não der resultados em 2 horas, a vitrine é trocada. • A mercadoria mais exposta é a mais pedida - Ex. Gisele Bunchen • Considerar: profundidade, comprimento, lado do trânsito, fluxo de pedestres, distância entre os produtos e o transeunte, efeitos de iluminação, cores, etc. • Os materiais utilizados precisam ser inovadores • Não venda “lotes” de vitrine para diferentes fornecedores - gera conflito e falta de harmonia.

42. ATMOSFERA DE COMPRA

43. Princípios Básicos • Decoração / Visibilidade • Conforto / Facilidades • Simpatia e disposição dos funicionários • Localização / Qualidade e Preços • Impressão causada (Com ou sem a compra)

44. Itens necessários para uma Boa Atmosfera • Espaços apropriados para andar sem bater nos outros • A/C / Plantas • Aspecto e uniforme dos funcionários • Variedade dos produtos • Estacionamento fácil • Banheiros, fraldários e áreas de descanso • Atendimento e sorriso dos funcionários • Atendimento e sorriso do gerente ou dono da loja • Fachadas, luminosos, vitrines, arquitetura • Música ambiente / Som • Perfume ou aromas característicos • Iluminação / Cores • Decoração / Ambientação das seções • Pilhas de Promoções / Ofertas • Sinalização / Cartazes • Exposição de mercadorias em balcões ou vitrines

45. Ambientação • Previsões: • Mobiliário especializado • Agrupamento das categorias e famílias de uso • Esquema de implantação • Áreas de circulação de funcionários e consumidores • SAC / Empacotamento / Segurança / Vitrines • Depósitos • Áreas de descanso e banheiros • Estacionamentos • Organização do atendimento • Adaptação das prateleiras • Estética, arrumação e decoração • Locais para pontos extras e promoções • Corner ou espaços exclusivos • Movimentação fácil em caso de substituições

46. Comunicação • Banners (com ou sem fotos) • Pôsters (com fotos de pessoas - perfil dos consumidores) • Efeitos teatrais fixos (decoração de fundo) • Efeitos teatrais sazonais (temáticos) • Tudo relativo a tipologia • Atualização constante (‘coisas’ velhas denigrem a imagem da loja/marca)

47. Cor • Crianças - Cores primárias • Adolescentes - Cores fortes • Esportistas - Cores radicais e vivas • Compradores de Lingerie - Tons pastéis (suaves) • Executivos - Cores apagadas • Efeito da “moda” - Cores de moda

48. Som • Manhã - Terceira Idade - Música suave e calma • Almoço - Compras rápidas - Música um pouco mais acelerada • Tarde - Compras grandes - Donas de casa - Músicas atuais e leves • Entre 17:00 e 19:00H - Hora do rush - Música acelerada para estimular compras mais rápidas - Evitar fila nos caixas • Noite - Para quem trabalhou o dia inteiro - Música suave e sossegada

49. Luz / Iluminação • Passa a ‘idéia’ de limpeza • Destaca a mercadoria e diz o estilo/personalidade da loja • Esconde partes indesejáveis / Da loja, das pessoas e dos produtos. (!) Cuidado. • Muda o humor das pessoas

50. Aroma • Dá personalidade ao ambiente • Provoca lembranças • Causa desejos e sentimentos como fome, saudade, desagrado e até felicidade