Ferramentas para conhecer melhor o seu cliente prof fernando schuler
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FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER PowerPoint PPT Presentation


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GESTÃO DE VENDAS. FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER. GESTÃO DE VENDAS. OBJETIVO DO CURSO MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DO USO DE FERRAMENTAS DE GESTÃO EM VENDAS COMO CONHECIMENTO DO MERCADO,DO CLIENTE, DO CONSUMIDOR E DO PROFISSIONAL DE VENDAS.

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FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER

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Ferramentas para conhecer melhor o seu cliente prof fernando schuler

GESTÃO DE VENDAS

FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE

PROF. FERNANDO SCHULER


Gest o de vendas

GESTÃO DE VENDAS

OBJETIVO DO CURSO

MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DO USO DE FERRAMENTAS DE

GESTÃO EM VENDAS COMO CONHECIMENTO DO MERCADO,DO

CLIENTE, DO CONSUMIDOR E DO PROFISSIONAL DE VENDAS.

APRESENTAR MATERIAL SOBRE PESQUISA DE MERCADO,

CURVA ABC, CAPITAL DE GIRO, EQUILÍBRIO FINANCEIRO,MAR-

KETING ELETRÔNICO E DISTRIBUIÇÃO.

DAR UMA VISÃO MAIS AMPLA SOBRE O VAREJO, SEGMENTO

QUE CONCENTRA NA REGIÃO METROPOLITANA DO

RECIFE, O MAIOR NUMERO DE PROFISSIONAIS EMPREGADOS.


Gest o de vendas1

GESTÃO DE VENDAS

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

. Administração de Vendas – Las Casas, A.L.

- Atlas 2005

. Administração de Vendas – Thomé e Castro,L. / Fava Neves,M. – Atlas, 2005

. Comportamento do Cliente – Sheth, J.N. / Mittal,B / Newman,B.I. – Atlas, 2001

. Comportamento do Consumidor – Karsaklian,E

- Atlas,2004


Curr culo resumido

CURRÍCULO RESUMIDO

FERNANDO SCHULER, GRADUADO EM RELAÇÕES PÚBLICAS-

ESURP, ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS-UFPE, PÓS-GRADUADO

EM DIREÇÃO DE EMPRESAS-ICADE (Espanha) E MBA EM MARKETING

E VENDAS.

FOI EXECUTIVO DE MULTINACIONAIS COMO PHILIPS, REFINAÇÕES DE

MILHO BRASIL, MAIZENA BOLIVIA E UNILEVER.

EXERCEU A PRESIDÊNCIA DO CONSELHO REGIONAL DE

PROFISSIONAIS DE REL. PÚBLICAS-PE, DA CÂMARA DE COMÉRCIO

BOLIVIANO-BRASILEIRA EM LA PAZ, A VICE- PRESIDÊNCIA DA

ABIMILHO E FOI SECRETÁRIO DE EDUCAÇÃO DE PETROLINA.

É DIRETOR DA PROACTIVE CONSULTING, PROFESSOR DA FAFIRE E

DO CEDEPE E CONSULTOR DO SEBRAE-PE.

Ver curriculo Lattes


Gest o de vendas2

GESTÃO DE VENDAS

O QUE É VENDER?


Gest o de vendas3

GESTÃO DE VENDAS

  • CEDER POR CERTO PREÇO;

  • TROCAR POR DINHEIRO;

  • NEGOCIAR;

  • ENTREGAR MEDIANTE REMUNERAÇÃO;

  • DISPOR DO QUE POSSUI A TROCO DE DINHEIRO;


Gest o de vendas4

GESTÃO DE VENDAS

  • Vamos ver alguns conceitos que são importantes para o profissional de vendas!


O segmento

O segmento

O que é varejo?

Varejo é o conjunto de atividades

relativas à venda de produtos ou

serviços diretamente para o consumidor

final, para uso pessoal e não comercial.

Philip Kotler


Varejo

VAREJO

Varejo é o segmento que mais fatura no

mundo!

As grandes oportunidades de trabalho,

Emprego e negócios estão no varejo!


Gest o de vendas5

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • DESENVOLVE VENDAS EM UNIDADES OU PEQUENAS QUANTIDADES AO CONSUMIDOR OU USUÁRIO FINAL

  • DESEMPENHA PAPEL SOCIAL ESTRATÉGICO NO ABASTECIMENTO E NA MELHORIA DA QUALIDADE DE VIDA DA POPULAÇÃO


Gest o de vendas6

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • VISA A MELHOR QUALIDADE DOS PRODUTOS, SERVIÇOS E DO ATENDIMENTO AOS CLIENTES

  • ACOMPANHA TODAS AS MUDANÇAS DO MERCADO


Gest o de vendas7

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • APRESENTA MAIS EFICIÊNCIA NAS RELAÇÕES COM OS CONSUMIDORES OU USUÁRIOS FINAIS

  • COMPLEMENTA O TRABALHO DO FABRICANTE, AGREGANDO SERVIÇOS E OUTRAS CONVENIÊNCIAS


Gest o de vendas8

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • HUMANIZA A VENDA E A RELAÇÃO COM O CONSUMIDOR FINAL

  • OFERECE MAIOR VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS

  • DESEMPENHA PAPEL IMPORTANTE NA FIXAÇÃO DAS MARCAS DOS PRODUTOS


Gest o de vendas9

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO

  • VENDA DE BALCÃO

  • VENDA AMBULANTE

  • AUTO-SERVIÇO

  • ATENDIMENTO PERSONALIZADO


Gest o de vendas10

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO

  • VENDA PORTA-A-PORTA

  • TELEVENDAS

  • COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-COMMERCE)


O mercado consumidor brasileiro

O mercado consumidor brasileiro

  • 196 milhões de pessoas

  • Mesmas leis

  • Mesma língua

  • Estabilidade democrática

  • Mesma cultura e costumes

  • 850 bilhões de reais em movimento

  • É fácil trabalhar no varejo, porém é

    preciso estar capacitado!


Varejo uma realidade em mudan a

Varejo, uma realidade em mudança

  • O varejo assume grande importância no panorama

    econômico nacional;

  • Notícias de varejo aparecem diariamente nos noticiários nacionais;

  • Nas últimas décadas as empresas de varejo vem sofrendo grandes transformações;

  • Se entrássemos no túnel do tempo, década de 60, não encontraríamos shopping centers,

  • hipermercados, lojas de conveniência, auto-serviços, clubes de compras, etc.;

  • Nos últimos 40 anos, muitos modelos de lojas foram cedendo lugar a novos formatos mais eficientes, mais adequados às novas necessidades do mercado consumidor.


Perfil do novo varejo

Perfil do novo varejo

  • Tecnologia da informação;

  • Pessoas mais capacitadas;

  • Novos formatos varejistas;

  • Expansão do varejo sem loja;

  • Aumento do varejo de serviços;

  • Mais uma vez...o profissional de varejo precisa estar qualificado!


Perfil do novo consumidor

Perfil do novo consumidor

  • Valorização do poder de compra;

  • Mudança na freqüência de compra e na cesta de

    produtos;

  • Maior nível de informação;

  • Mais exigente;

  • Mais consciente dos seus direitos;

  • Mudança do estilo de vida;

  • Ampliação do crédito e financiamento;

  • Aumento do poder de compra das classes C e D;

  • Código de defesa do consumidor.


Perfil do vendedor atual

Perfil do vendedor atual

  • Mesmo não tendo plena consciência da

    complexidade e responsabilidade da profissão,

    muitos vendedores se superam e se reinventam a

    cada desafio;

  • Esgotam suas habilidades comerciais e no limite, viram mágicos para atingir suas metas;

  • Ganham mais experiência e amadurecimento

    profissional, ainda que todo esse esforço não seja,

    muitas vezes, devidamente reconhecido.”


Conceito

CONCEITO

Outro conceito importante para

profissionais de venda:

Marketing


O papel do marketing

O papel do marketing é

  • Vender;

  • Identificar necessidades não atendidas e atendê-las;

  • Comprometer-se com o sucesso do cliente.


Vendedores s o profissionais de marketing

Vendedores são profissionais de marketing

  • Representam uma marca;

  • Estão na ponta da cadeia produtiva;

  • Vendem;

  • Identificam as necessidades e desejos não atendidos dos clientes;

  • Comprometem-se com o sucesso do

  • cliente;

  • Conquistam clientes;

  • Mantém relacionamento com os clientes.


Em outras palavras

Em outras palavras

  • Vendedores são em grande parte responsáveis pelo sucesso ou fracasso de uma empresa, de uma marca, de um produto ou serviço;

  • São os ouvidos da empresa;

  • São bombardeados o tempo todo com informações preciosas sobre os clientes;

  • Têm informações estratégicas sobre os produtos, serviços e cliente


Um exemplo

Um exemplo...

  • Quanto vale uma informação?

  • Quanto um fornecedor de determinado produto pagaria para saber porque o produto dele não está vendendo conforme o esperado?

  • Quem é mesmo o primeiro a ter essa resposta?

  • Onde estão anotadas essas informações?

  • O que é feito com elas?

  • Que benefícios essa informação traria para o vendedor, o gerente, o dono da loja, o fornecedor, o fabricante?


Conceito marketing pessoal

Conceito Marketing Pessoal

  • Conceitos e instrumentos do marketing usados em benefício da carreira profissional e da vida pessoal, que valorizam o ser humano em todos os seus atributos, físico, intelectual e psicológico.


Wood allen

Wood Allen

  • O cineasta americano afirma que 80% do êxito consiste em aparecer;

  • Mas é óbvio que para aparecer sem cair no ridículo, é preciso planejamento e estratégia;

  • A regra básica é buscar o desenvolvimento preservando sempre nossas características

    pessoais, nunca buscando ser o que não

    somos...


Passo a passo

Passo a passo

  • Construir uma auto-imagem positiva e otimista. As pessoas fogem de quem está sempre mal humorado ou torcendo para que tudo dê errado;

  • Todo bom produto requer uma boa embalagem, portanto cuide da sua comunicação e apresentação pessoal, são o seu cartão de visitas;

  • Demonstre iniciativa, persistência e motivação em tudo

    que faz, as pessoas o identificarão como alguém interessante e interessado.

  • Fique atento ao feedback, saber o que as pessoas pensam a seu respeito ajuda a corrigir hábitos e costumes, se necessário;


Passo a passo1

Passo a passo

  • Benchmark. Aprender com as pessoas que admiramos e o que as torna tão especiais;

  • Seja justo e pontual com seus compromissos. Atenda as pessoas rapidamente, responda as chamadas depressa.

  • Ajude e peça ajuda. As vezes uma ajuda desinteressada pode transformar-se numa grande amizade ou na admiração das demais pessoas;

  • Tenha prazer no que faz e faça com prazer, pois se você não fizer por você, quem o fará?

  • Tente sinceramente não dizer nada negativo ou de julgamento sobre outras pessoas.

  • A disciplina verbal pode se tornar um hábito e vale a pena.


A gest o do relacionamento com os clientes

A gestão do relacionamento com os clientes

  • Gestão é gerenciamento, controle, administração de um processo do início ao fim;

  • Cliente é aquele que tem as necessidades que a empresa pode atender;

  • Relacionamento é comunicação duradoura e satisfatória entre as partes;

  • Comunicação é o entendimento entre as duas partes. É indispensável a linguagem comum!


Qual a sua parte no processo de relacionamento com o cliente

Qual a sua parte no processo de relacionamento com o cliente?

  • Aprender a vender o produto que você trabalha;

  • Aprender a reconhecer suas falhas;

  • Corrigir as falhas rapidamente;

  • Incentivar o cliente a se comunicar espontaneamente;

  • Manter os clientes satisfeitos com serviços agregados;

  • Aumentar as possibilidades de novas compras;

  • Manter clientes satisfeitos no pós venda;

  • Medir os resultados, sempre.


Quem presta servi os ao cliente no varejo

Quem presta serviços ao cliente no varejo?

  • Estoquistas

  • Boys

  • Vendedores

  • Caixas

  • Gerentes

  • Pessoal de atendimento ao cliente por telefone;

  • Pessoal do departamento de contabilidade ou financeiro;

  • Todos devem estar comprometidos com a filosofia de prestar um bom serviço, comprometidos em promover uma experiência boa para o cliente, do início ao fim do processo!


Toda empresa precisa ter o foco do cliente

Toda empresa precisa ter o Foco DO CLIENTE

  • O que é foco do cliente?

  • É se colocar no lugar do cliente;

  • É pensar em como você gostaria de ser atendido;

  • É entender o que o cliente quer e não o que a empresa acha que ele quer;

  • É ser mais humano;

  • É pensar e agir como o cliente!


Por qu os clientes nos abandonam

Por quê os clientes nos abandonam?

  • 15% mudam para um produto mais barato;

  • 15% porque encontram um produto melhor;

  • 21% pela falta de contato e atenção pessoal;

  • 49% porque a atenção recebida era de baixa qualidade


S culo xxi

SÉCULO XXI

  • O SÉCULO DA TECNOLOGIA


Produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi

PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI

  • COMPUTADORES PERSONALIZADOS PARA INFORMAÇÃO, TOMADA DE DECISÃO E TRANSAÇÕES COMERCIAIS INTEGRANDO TRABALHO E LAZER;

  • TRANSMISSÃO / RECEPÇÃO DE DADOS, SOM E IMAGEM COM ALTA DEFINIÇÃO E CONFIABILIDADE;

  • DINHEIRO ELETRÔNICO, DISPENSANDO MOEDA.


Produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi1

PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI

  • AUTOMÓVEIS PERSONALIZADOS E MULTIENERGÉTICOS.

  • MONITORES DISCRETOS DE SAÚDE HUMANA.

  • PRODUTOS GENÉRICOS.


Produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi2

PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI

  • PRODUTOS PARA PREVENÇÃO DE ENVELHECIMENTO E EQUILÍBRIO FÍSICO;

  • PRODUTOS COM CICLO DE VIDA DECRESCENTE


O que mercado

O QUE É MERCADO?

AVALIAÇÃO DA IMPORTÂNCIA DO SEU

FUTURO CLIENTE


O que mercado1

O QUE É MERCADO?

  • RELAÇÃO ENTRE OFERTA E PROCURA

    A OFERTA É FORMADA PELAS EMPRESAS QUE

    DESEJAM VENDER SEUS PRODUTOS E /OU

    SERVIÇOS.

    A PROCURA É FORMADA PELAS PESSOAS OU

    EMPRESAS QUE DESEJAM COMPRAR ESSES

    PRODUTOS OU SERVIÇOS.


Como se diferenciar no mercado

COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO

  • Superando no atendimento

  • Não tendo visão unilateral nem se isolando dos seus clientes

  • Não caindo nas armadilhas da Concorrência


Como se diferenciar no mercado1

COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO

  • Não sendo especialista.

    Salvo se sua empresa estiver na área médica

  • Não deixando que a concorrência corrija os defeitos dos seus produtos


Como se diferenciar no mercado2

COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO

  • Oferecendo opções variadas para clientes desiguais

  • Antes de supor que o cliente está pedindo demais, pense em quanto as empresas abusam dele!!


Ferrramentas para conhecer melhor o seu cliente

FERRRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE

1. OBSERVAÇÃO:UMA FORMA PRÁTICA DE PESQUI-

SAR O SEU CONCORRENTE

2. INFORMAÇÃO:A NECESSIDADE DE CONHECER

MELHOR O CLIENTE DA SUA ORGA-

NIZAÇÃO

3. ANÁLISE:CONHECENDO MELHOR O PERFIL

DO SEU CLIENTE

4. PESQUISA:POR ONDE COMEÇAR?


Gest o de vendas11

GESTÃO DE VENDAS

VAREJO


Varejo1

VAREJO

PRINCIPAL CANAL NA COMPLEXA REDE DE DIS-

TRIBUIÇÃO QUE LEVA PRODUTOS E SERVIÇOS

DOS PRODUTORES AOS CLIENTES E CONSUMI-

DORES


Gest o de vendas12

GESTÃO DE VENDAS

DISTRIBUIDOR / ATACADO


Distribuidor atacado

DISTRIBUIDOR / ATACADO

PRINCIPAL CANAL QUE INTERMEDIA A DISTRI-

BUIÇÃO DE PRODUTOS DOS FABRICANTES

AOS CLIENTES VAREJISTAS


Qual o grande objetivo das empresas em geral

QUAL O GRANDE OBJETIVO DAS EMPRESAS EM GERAL

EFICÁCIA

ATINGIR OS OBJETIVOS E RESULTADOS

PLANEJADOS E MANTER O SUCESSO DO

NEGÓCIO


Gest o de vendas13

GESTÃO DE VENDAS

.

PRODUTORES

FORÇA DE VENDAS / DISTRIBUIDORES /

REPRESENTANTES / ATACADISTAS

VAREJISTAS

CLIENTES E CONSU-

MIDORES


O que log stica

O QUE É LOGÍSTICA?

NO MEIO EMPRESARIAL, TEM O SIGNIFICADO

MAIS AMPLO, PASSANDO A DESIGNAR A

ARTE DE ADMINISTRAR O FLUXO DE MATE-

RIAIS, PRODUTOS E INFORMAÇÕES, DESDE

FONTES DE MATÉRIAS-PRIMAS ATÉ O

CONSUMIDOR FINAL.


Fun es principais

FUNÇÕES PRINCIPAIS

A LOGÍSTICA EMPRESARIAL É UMA

ATIVIDADE OPERACIONAL E DE

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.

FUNÇÕES PRINCIPAIS: O SUPRIMENTO,

ARMAZENAGEM, PLANEJAMENTO DA

OPERAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO, EMBALA-

GEM, TRANSPORTE E MOVIMENTAÇÃO DE

MATERIAIS.


Desafios da log stica

DESAFIOS DA LOGÍSTICA

DIMINUIR O HIATO ENTRE A PRODUÇÃO

E A DEMANDA DO MERCADO, DE MODO

QUE OS CONSUMIDORES TENHAM

BENS E SERVIÇOS QUANDO E ONDE

QUISEREM, E NA CONDIÇÃO FÍSICA

QUE DESEJAREM!


Principais atividades relacionadas com a log stica

PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA

  • SUPRIMENTOS(AQUISIÇÃO E CONTROLE

    DA MATÉRIA-PRIMA)

  • ARMAZENAGEM

  • OPERAÇÕES(FABRICAÇÃO, COMÉRCIO, SERVIÇOS, ETC..)

  • MOVIMENTAÇÃO DE MATERIAIS


Principais atividades relacionadas com a log stica1

PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA

  • ESTOQUES(Matérias-primas e material acabado)

  • SERVIÇOS AO CLENTE(pedidos, entregas, satisfação, pós-venda)

  • DISTRIBUIÇÃO FÍSICA E TRANSFERÊN-

    CIA(mercadorias em geral).


Processo de gerenciamento

PROCESSO DE GERENCIAMENTO

Processo de Gerenciamento Logístico

Filiais

Fornecedores Distribuição Física

Processo de Compras dos Produtos Aca-Centros de

e Abastecimento de bados. Distribuição

Materiais Produção

Consumidor

Final

Fluxo de Informações Gerenciais


Efici ncia e efic cia em vendas

EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS

ALTO PADRÃO DE EFICIÊNCIA

  • ATENDIMENTO A CLIENTES: FATOR QUALIDADE E PRODUTIVIDADE;

  • PLANEJAMENTO E CONTROLE: FATOR GERENCIAL;

  • REDUÇÃO DOS CUSTOS: FATOR FINANCEIRO

  • OPERAÇÃO LOGÍSTICA: SUPRIMENTO, RECEBIMENTO, DISTRIBUIÇÃO, ENTREGA AO CLIENTE E PÓS-VENDA COMO FUNDAMENTOS DA CADEIA LOGÍSTICA.


Efici ncia e efic cia em vendas1

EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS

PADRÃO DE EFICÁCIA

  • AUMENTO DAS VENDAS

  • AUMENTO DA LUCRATIVIDADE

  • GIRO DOS NÍVEIS DE ESTOQUES

  • MANTER OS CLIENTES SATISFEITOS


Gest o de vendas14

GESTÃO DE VENDAS

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES


Gest o de vendas15

GESTÃO DE VENDAS

  • NO MUNDO DOS NEGÓCIOS NÃO BASTA APENAS “CONHECER” OS OUTROS REVENDEDORES, CONCORRENTES, DISTRIBUIDORES E FORNECEDORES

  • O PONTO MAIS IMPORTANTE É:

    CONHECER MELHOR OS SEUS CLIENTES


Gest o de vendas16

GESTÃO DE VENDAS

OS CLIENTES ESTÃO CADA VEZ MAIS EXIGENTES

  • TÊM ACESSO A UM NÚMERO CADA VEZ MAIOR DE INFORMAÇÕES SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS;

  • ANALISA CRITERIOSAMENTE SUA ESCOLHA;

  • ASSIM, É NECESSÁRIO CONHECER EM DETALHES O SEU CLIENTE / CONSUMIDOR FINAL DOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE SUA ORGANIZAÇÃO OFERECE.


Gest o de vendas17

GESTÃO DE VENDAS

OBJETIVOS DO COMÉRCIO CONTEMPORÂNEO.

  • MANTER CLIENTES

  • CONQUISTAR NOVOS CLIENTES

  • QUALIDADE NOS PRODUTOS OU SERVIÇOS E CONFIABILIDADE DA SUA MARCA.


Gest o de vendas18

GESTÃO DE VENDAS

EFICÁCIA EMPRESARIAL

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • AUMENTO DAS VENDAS

  • AUMENTO DAS COMPRAS


Gest o de vendas19

GESTÃO DE VENDAS

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • REDUÇÃO DAS PERDAS

  • AUMENTO DO FATURAMENTO

  • AUMENTO DO MARKET-SHARE


Gest o de vendas20

GESTÃO DE VENDAS

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • AUMENTO DA LUCRATIVIDADE

  • MELHORIA DO ÍNDICE DE RENTABILIDADE

  • AUMENTO DA CARTEIRA DE CLIENTES ATIVOS


Gest o de vendas21

GESTÃO DE VENDAS

PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL

  • GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA

  • AUMENTO DA CONCORRÊNCIA

  • NECESSIDADE DE MELHORIA NOS SERVIÇOS AOS CLIENTES

  • ESTACIONAMENTO


Gest o de vendas22

GESTÃO DE VENDAS

PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL

  • REDUÇÃO DE CUSTOS

  • QUALIFICAÇÃO DE PESSOAL

  • INFORMATIZAÇÃO DO PONTO-DE-VENDA

  • SEGURANÇA


Gest o de vendas23

GESTÃO DE VENDAS

O EMPRESÁRIO COMO UM GESTOR DE VENDAS

  • TODO EMPRESÁRIO É TAMBÉM UM GERENTE DE VENDAS

  • ELE INTERAGE COM SEUS CLIENTES DE FORMA DIRETA E INDIRETA TODO O TEMPO


Gest o de vendas24

GESTÃO DE VENDAS

INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NA EMPRESA

SIGNIFICA:

  • REDUZIR OS PRAZOS DE ATENDIMENTO AOS CLIENTES, MANTENDO A QUALIDADE DO QUE SE FAZ

  • MELHORAR A QUALIDADE DO ATENDIMENTO E DOS SERVIÇOS


Gest o de vendas25

GESTÃO DE VENDAS

  • AUMENTAR A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;

  • AGREGAR VALOR À TUDO O QUE FOR FEITO;

  • REDUZIR OS CUSTOS E AS DESPESAS;


Gest o de vendas26

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CLIENTE

  • TEM MUITA INFORMAÇÃO

  • QUER MAIS OFERTAS

  • TEM ESCASSEZ DE TEMPO

  • TEM MENOS DINHEIRO

  • E É MAIS EXIGENTE


Gest o de vendas27

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • PRESENÇA PREDOMINANTE DAS MULHERES NO MERCADO DE CONSUMO (90%)

  • NOVO FORMATO E TAMANHO DAS FAMÍLIAS


Gest o de vendas28

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • MIGRAÇÃO DA POPULAÇÃO PARA A PERIFERIA

  • MULHERES: NOVA POSIÇÃO NO MERCADO DE TRABALHO


Gest o de vendas29

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • MENOR USO DE EMPREGADA DOMÉSTICA

  • EXIGÊNCIA DE NOVOS SERVIÇOS:

    ENTREGA, FACILIDADES DE PAGAMENTO, DIAS/HORAS DE FUNCIONAMENTO, OUTROS


Gest o de vendas30

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • PREOCUPADO COM A QUALIDADE DE VIDA

  • VALORIZA CONFORTO, SEGURANÇA E TEMPO

  • CONSCIENTE DOS SEUS DIREITOS DE CIDADÃO. MAIS POLITIZADO


Gest o de vendas31

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • REDUZIU O TEMPO DEDICADO ÀS COMPRAS – EM 25%

  • DIMINUIU O NÚMERO DE LOJAS VISITADAS – EM 30%

  • VÃO EMBORA SE NÃO ACHAM O QUE REALMENTE BUSCAM – 72%


Gest o de vendas32

GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • SOMENTE 1 EM CADA 8 CLIENTES ACEITA SUGESTÕES

  • 60% JÁ SABEM ANTECIPADAMENTE O QUE QUEREM COMPRAR


Gest o de vendas33

GESTÃO DE VENDAS

CLASSIFICAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO.

BENS DURÁVEIS %

ELETRODOMÉSTICOS 4,9

MÓVEIS E DECORAÇÃO 5,7

AUTOMÓVEIS E SERVIÇOS 22,2

MAT. CONSTRUÇÃO/ FERRAGENS 5,5

TOTAL38,3


Gest o de vendas34

GESTÃO DE VENDAS

BENS NÃO DURÁVEIS %

MERCADORIAS EM GERAL 11,4

ALIMENTOS CONS. DOMÉSTICO 20,4

GASOLINA E SERVIÇOS 6,2

ROUPAS E ACESSÓRIOS 5,1

BARES E RESTAURANTES 9,8

FARMÁCIAS / DROGARIAS 3,6

OUTROS NEGÓCIOS 5,2

TOTAL 61,7


Gest o de vendas35

GESTÃO DE VENDAS

COMO INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NUMA EMPRESA?

  • AUMENTANDO A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;

  • MELHORANDO OS PROCESSOS OPERACIONAIS;

  • AGREGANDO VALOR A TUDO O QUE FOR FEITO;


Gest o de vendas36

GESTÃO DE VENDAS

COMO AGRADAR E MANTER CLIENTES NO VAREJO.

- PONTOS DE VENDA BEM LOCALIZADOS E AMBIENTADOS

- BOA VARIEDADE E SORTIMENTO

- COMUNICAÇÃO EFICIENTE

- RAPIDEZ E QUALIDADE NO ATENDIMENTO

- PREÇOS COMPETITIVOS

- SERVIÇOS ADICIONAIS AOS CLIENTES


Gest o de vendas37

GESTÃO DE VENDAS

PESQUISA DE MERCADO

UMA FERRAMENTA EFICAZ

  • PARA A IDENTIFICAÇÃO DOS FATORES QUE INFLUENCIAM AS PESSOAS NA COMPRA DE UM DETERMINADO PRODUTO OU SERVIÇO;

  • PARA CONHECER MELHOR OS SEUS DESEJOS, PREFERÊNCIAS E HÁBITOS DE CONSUMO;

  • E PARA DESCOBRIR AS RAZÕES QUE AS LEVAM A ESCOLHER UM DETERMINADO PONTO DE VENDA


Pesquisa de mercado

PESQUISA DE MERCADO

POR QUE OS MICRO E PEQUENOS EMPRESÁRIOS

NÃO SE UTILIZAM DA PESQUISA DE MERCADO?

  • PORQUE DESCONHECEM PARA QUE SERVEM;

  • PORQUE ACHAM QUE OS CUSTOS DE UMA PESQUISA SÃO MUITO ELEVADOS;

  • PORQUE NÃO SABEM A QUEM RECORRER PARA FAZER UMA PESQUISA;

  • OU POR MUITOS OUTROS FATORES.


Pesquisa de mercado1

PESQUISA DE MERCADO

PARA QUE REALMENTE SERVE?

  • AJUDA A EMPRESA A CONHECER MELHOR O COMPORTAMENTO E OS PENSAMENTOS DOS SEUS CLIENTES;

  • IDENTIFICA AQUELES QUE AINDA NÃO SÃO CLIENTES E DESCOBRE POR QUE NÃO O SÃO?

  • DIMINUI AS INCERTEZAS DO NEGÓCIO;

    4. PERMITE TOMADAS DE DECISÃO MAIS FUNDAMENTADAS


Qual a import ncia da pesquisa de mercado para o empres rio

QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?

  • CONHECER MELHOR AS ALTERAÇÕES NO SEU AMBIENTE DE NEGÓCIOS;

  • ANALISAR AS NOVAS TECNOLOGIAS UTILIZADAS NO SEU SEGMENTO;

  • AVALIAR AS NOVAS TENDÊNCIAS DE MERCADO;

  • ANALISAR OS NOVOS CENÁRIOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS;


Qual a import ncia da pesquisa de mercado para o empres rio1

QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?

  • CONHECER MELHOR A CONCORRÊNCIA;

  • LEVANTAR INFORMAÇÕES IMPORTANTES SOBRE O MERCADO;

  • DIMINUIR AS INCERTEZAS PARA FACILITAR A TOMADA DE DECISÃO;

  • ENFRENTAR OS NOVOS DESAFIOS IMPOSTOS PELO MERCADO


Quais os fatores para analisar os concorrentes

QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES ?

  • EMPRESAS QUE ESTÃO OFERECENDO PRODUTOS OU SERVIÇOS SEMELHANTES AOS QUE SUA EMPRESA OFERECE;

  • O PORTE DESSAS ORGANIZAÇÕES;


Quais os fatores para analisar os concorrentes1

QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES

  • DETALHES QUE PODEM SER APROVEITADOS (BENCHMARKING);

  • SEMELHANÇAS COM A CONCORRÊNCIA QUE DEVEM SER MELHORADAS;

  • DETALHES QUE PODEM SER ACRESCIDOS PARA SE DIFERENCIAR DO CONCORRENTE.


Quais os detalhes que necessitam ser ana lisados e avaliados entre os concorrentes e a sua empresa

QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?

  • ACESSO E ESTACIONAMENTO

  • A SEGURANÇA DO LOCAL E OS TIPOS DE PESSOAS QUE NELE CIRCULAM ;

  • A FACHADA , O TIPO DE PLACA E A SINALIZAÇÃO;

  • LAYOUT, TIPOS DE EXPOSIÇÃO E DE ATUAÇÃO:

    VENDA DE BALCÃO, AUTO-SERVIÇO, VENDAS POR TELEFONE, OUTROS;


Quais os detalhes que necessitam ser ana lisados e avaliados entre os concorrentes e a sua empresa1

QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?

  • OS PRODUTOS E NOVIDADES LANÇADAS;

  • QUALIDADE DOS PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS;

  • PREÇOS PRATICADOS, PRAZOS DE PAGAMENTO;

  • MERCHANDISING E FORMA DE APRESENTAR A MERCADORIA;

  • PROCEDIMENTOS DO PESSOAL DE ATENDIMENTO.


Informa es teis para se conhecer melhor os clientes de uma empresa

INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA

  • A RENDA DOS CLIENTES: POIS ELA DEFINE O SEU PODER DE COMPRA;

  • O LOCAL DE MORADIA: O TIPO E O TAMANHO DA RESIDÊNCIA;

  • O NÍVEL DE EDUCAÇÃO DOS CLIENTES: A CLASSE DE RENDA A QUE ELES PERTENCEM E OS SEUS HÁBITOS DE CONSUMO;


Informa es teis para se conhecer melhor os clientes de uma empresa1

INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA

  • O FATO DOS CLIENTES SEREM SOLTEIROS OU CASADOS, MAIS JOVENS OU MAIS VELHOS;

  • SEXO DOS CLIENTES: MAIS DE 80% DAS DECISÕES DE COMPRA SÃO DAS MULHERES – ELAS DOMINAM O AMBIENTE DAS COMPRAS


Campe es de queixas servi os

CAMPEÕES DE QUEIXAS – SERVIÇOS

PLANOS DE SAÚDE 22%

TELEFONIA 18%

BANCOS 12%

CARTÃO DE CRÉDITO 07%

ESCOLAS 04%

OUTROS (GOVÊRNO, CONDOMÍNIOS)37%


Campe es de queixas produtos

CAMPEÕES DE QUEIXAS – PRODUTOS

VESTUÁRIO/PAPELARIA/MÓVEIS 42%

ELETRODOMÉSTICOS 30%

VEÍCULOS 19%

ALIMENTOS 09%


Campe es de queixas financiamentos

CAMPEÕES DE QUEIXAS – FINANCIAMENTOS

PESSOAIS 45%

IMÓVEIS32%

SFH16%

CURSOS/RECOLOCAÇÃO ...07%


Fideliza o

FIDELIZAÇÃO

FIDELIZAR É CONVENCER O CLIENTE DE

QUE A SUA EMPRESA É A MELHOR ESCOLHA

PARA ISSO, VOCÊ TEM QUE ACREDITAR

NELA.


Capital de giro conceito b sico

CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO

. DISPONIBILIDADE DOS SALDOS BANCÁRIOS, VALORES À

RECEBER E ESTOQUES;

. VOLUME DE RECURSOS REQUERIDOS NO LONGO PRAZO

PARA O GERENCIAMENTO DAS OBRIGAÇÕES DA EMPRESA,

DESDE AS AQUISIÇÕES DE MERCADORIAS, ATÉ O RECEBI-

MENTO PELA VENDA;

. EXCEÇÕES: CASOS EXCEPCIONAIS DE ADIANTAMENTOS DE

CLIENTES, QUE A EMPRESA TERÁ QUE DISPOR.


Capital de giro conceito b sico1

CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO

CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO:

CG = CX + BANCOS + ESTOQUES + CR – CP

ONDE:

. CX = VALOR EM DINHEIRO DISPONÍVEL NO CAIXA

. BANCOS = SALDO FINANCEIRO DISPONÍVEL EM C/C

. ESTOQ = O VALOR DAS MERCADORIAS NO ESTOQUE

. CR = VALOR DO CONTAS À RECEBER

. CP = O TOTAL DO CONTAS À PAGAR


Gest o do capital de giro

GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO

RELACIONAMENTO COM AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA

DISPONIBILIDADE DO CG AFETA DECISÕES IMPORTANTES,

TAIS COMO:

. INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS;

. AQUISIÇÕES DE MAIOR VOLUME DE MERCADORIAS;

. FLEXIBILIZAÇÃO DA POLÍTICA DE CRÉDITO;


Gest o do capital de giro1

GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO

  • CONTRATAÇÃO DE PESSOAL;

  • ABERTURA DE FILIAIS;

  • INVESTIMENTOS E IMOBILIZAÇÕES NOS CENÁRIOS DE CURTO PRAZO.


Capital de giro

CAPITAL DE GIRO

.TODA EMPRESA POSSUI EM SUA ATIVIDADE UM CICLO OPE-

RACIONAL, QUE É DECORRENTE DA SUA ESTRUTURA E DO

TEMPO DE DURAÇÃO (SEIS MESES, UM ANO, MAIS DE UM

ANO)

. O CICLO OPERACIONAL DEPENDE DA ATIVIDADE DA EMPRE-

SA ( INDÚSTRIA, COMÉRCIO, SERVIÇOS);

. TAMBÉM DEPENDE DO TIPO DE NEGÓCIO QUE A EMPRESA

VEM DESENVOLVENDO.


Ciclo operacional no varejo

CICLO OPERACIONAL NO VAREJO

FATURAMENTO

COMPRAS

EXPEDIÇÃO

VENDAS

ESTOQUES

ENTREGA

PRODUÇÃO

RECEBIMENTO


Ciclo operacional

CICLO OPERACIONAL

OPERAÇÕES DE VENDAS

. VENDA À VISTA = CICLO É MENOR

. VENDA FINANCIADA = CICLO É MAIOR

O MESMO OCORRE PARA AS COMPRAS

. SE FOR À VISTA – O CICLO DIMINUI

. SE FOR À PRAZO – CICLO AUMENTA


A es que aumentam o capital de giro

AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO

. VENDAS À VISTA;

. COBRANÇA EFICIENTE;

. VENDA DE IMOBILIZADOS DESNECESSÁRIOS;

. AUMENTO DO CAPITAL COM RECURSOS

PRÓPRIOS;


A es que aumentam o capital de giro1

AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO

  • MAIOR LUCRATIVIDADE;

  • AUMENTO DOS PRAZOS DE PAGAMENTO AOS FORNECEDORES

  • REDUÇÃO DOS ESTOQUES EM NÍVEIS ACEITÁVEIS

  • MAIOR ROTAÇÃO DOS ESTOQUES

  • REDUÇÃO DO CICLO OPERACIONAL.


Classifica o abc dos clientes

CLASSIFICAÇÃO ABC DOS CLIENTES

CLIENTES “A”

. REPRESENTAM DE 70% A 100% DO TOTAL DAS

VENDAS.

CLIENTES “B”

. REPRESENTAM DE 50% A 70% DAS VENDAS.

CLIENTES “C”

. REPRESENTAM ATÉ 50% DAS VENDAS


Curva abc

CURVA ABC

CLIENTES “A” DEVEM TER TODA A ATENÇÃO

DA EMPRESA

CLIENTES “C” DEVEM SER BEM ATENDIDOS


Fatores relevantes na venda

FATORES RELEVANTES NA VENDA

  • VENDER APÓS VERIFICAR A SITUAÇÃO DE ESTOQUE;

  • ESTABELECER RELACIONAMENTO COM EMPRESAS DO MESMO SEGMENTO NA REGIÃO, PROPORCIONANDO UMA CENTRAL DE INFORMAÇÕES;

  • UTILIZAR FACILIDADES DA COMUNICAÇÃO MODERNA (INTERNET E CELULAR);

  • ESTIMULAR OS VENDEDORES A UTILIZAREM APENAS AS CONDIÇÕES COMERCIAIS DA POLITICA DA EMPRESA.


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