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FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER

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FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER - PowerPoint PPT Presentation


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GESTÃO DE VENDAS. FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE PROF. FERNANDO SCHULER. GESTÃO DE VENDAS. OBJETIVO DO CURSO MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DO USO DE FERRAMENTAS DE GESTÃO EM VENDAS COMO CONHECIMENTO DO MERCADO,DO CLIENTE, DO CONSUMIDOR E DO PROFISSIONAL DE VENDAS.

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ferramentas para conhecer melhor o seu cliente prof fernando schuler

GESTÃO DE VENDAS

FERRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE

PROF. FERNANDO SCHULER

gest o de vendas
GESTÃO DE VENDAS

OBJETIVO DO CURSO

MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DO USO DE FERRAMENTAS DE

GESTÃO EM VENDAS COMO CONHECIMENTO DO MERCADO,DO

CLIENTE, DO CONSUMIDOR E DO PROFISSIONAL DE VENDAS.

APRESENTAR MATERIAL SOBRE PESQUISA DE MERCADO,

CURVA ABC, CAPITAL DE GIRO, EQUILÍBRIO FINANCEIRO,MAR-

KETING ELETRÔNICO E DISTRIBUIÇÃO.

DAR UMA VISÃO MAIS AMPLA SOBRE O VAREJO, SEGMENTO

QUE CONCENTRA NA REGIÃO METROPOLITANA DO

RECIFE, O MAIOR NUMERO DE PROFISSIONAIS EMPREGADOS.

gest o de vendas1
GESTÃO DE VENDAS

BIBLIOGRAFIA BÁSICA

. Administração de Vendas – Las Casas, A.L.

- Atlas 2005

. Administração de Vendas – Thomé e Castro,L. / Fava Neves,M. – Atlas, 2005

. Comportamento do Cliente – Sheth, J.N. / Mittal,B / Newman,B.I. – Atlas, 2001

. Comportamento do Consumidor – Karsaklian,E

- Atlas,2004

curr culo resumido
CURRÍCULO RESUMIDO

FERNANDO SCHULER, GRADUADO EM RELAÇÕES PÚBLICAS-

ESURP, ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS-UFPE, PÓS-GRADUADO

EM DIREÇÃO DE EMPRESAS-ICADE (Espanha) E MBA EM MARKETING

E VENDAS.

FOI EXECUTIVO DE MULTINACIONAIS COMO PHILIPS, REFINAÇÕES DE

MILHO BRASIL, MAIZENA BOLIVIA E UNILEVER.

EXERCEU A PRESIDÊNCIA DO CONSELHO REGIONAL DE

PROFISSIONAIS DE REL. PÚBLICAS-PE, DA CÂMARA DE COMÉRCIO

BOLIVIANO-BRASILEIRA EM LA PAZ, A VICE- PRESIDÊNCIA DA

ABIMILHO E FOI SECRETÁRIO DE EDUCAÇÃO DE PETROLINA.

É DIRETOR DA PROACTIVE CONSULTING, PROFESSOR DA FAFIRE E

DO CEDEPE E CONSULTOR DO SEBRAE-PE.

Ver curriculo Lattes

gest o de vendas2
GESTÃO DE VENDAS

O QUE É VENDER?

gest o de vendas3
GESTÃO DE VENDAS
  • CEDER POR CERTO PREÇO;
  • TROCAR POR DINHEIRO;
  • NEGOCIAR;
  • ENTREGAR MEDIANTE REMUNERAÇÃO;
  • DISPOR DO QUE POSSUI A TROCO DE DINHEIRO;
gest o de vendas4
GESTÃO DE VENDAS
  • Vamos ver alguns conceitos que são importantes para o profissional de vendas!
o segmento
O segmento

O que é varejo?

Varejo é o conjunto de atividades

relativas à venda de produtos ou

serviços diretamente para o consumidor

final, para uso pessoal e não comercial.

Philip Kotler

varejo
VAREJO

Varejo é o segmento que mais fatura no

mundo!

As grandes oportunidades de trabalho,

Emprego e negócios estão no varejo!

gest o de vendas5
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • DESENVOLVE VENDAS EM UNIDADES OU PEQUENAS QUANTIDADES AO CONSUMIDOR OU USUÁRIO FINAL
  • DESEMPENHA PAPEL SOCIAL ESTRATÉGICO NO ABASTECIMENTO E NA MELHORIA DA QUALIDADE DE VIDA DA POPULAÇÃO
gest o de vendas6
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • VISA A MELHOR QUALIDADE DOS PRODUTOS, SERVIÇOS E DO ATENDIMENTO AOS CLIENTES
  • ACOMPANHA TODAS AS MUDANÇAS DO MERCADO
gest o de vendas7
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • APRESENTA MAIS EFICIÊNCIA NAS RELAÇÕES COM OS CONSUMIDORES OU USUÁRIOS FINAIS
  • COMPLEMENTA O TRABALHO DO FABRICANTE, AGREGANDO SERVIÇOS E OUTRAS CONVENIÊNCIAS
gest o de vendas8
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – FUNÇÕES BÁSICAS

  • HUMANIZA A VENDA E A RELAÇÃO COM O CONSUMIDOR FINAL
  • OFERECE MAIOR VARIEDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS
  • DESEMPENHA PAPEL IMPORTANTE NA FIXAÇÃO DAS MARCAS DOS PRODUTOS
gest o de vendas9
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO

  • VENDA DE BALCÃO
  • VENDA AMBULANTE
  • AUTO-SERVIÇO
  • ATENDIMENTO PERSONALIZADO
gest o de vendas10
GESTÃO DE VENDAS

VAREJO – TIPOS DE ATENDIMENTO

  • VENDA PORTA-A-PORTA
  • TELEVENDAS
  • COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-COMMERCE)
o mercado consumidor brasileiro
O mercado consumidor brasileiro
  • 196 milhões de pessoas
  • Mesmas leis
  • Mesma língua
  • Estabilidade democrática
  • Mesma cultura e costumes
  • 850 bilhões de reais em movimento
  • É fácil trabalhar no varejo, porém é

preciso estar capacitado!

varejo uma realidade em mudan a
Varejo, uma realidade em mudança
  • O varejo assume grande importância no panorama

econômico nacional;

  • Notícias de varejo aparecem diariamente nos noticiários nacionais;
  • Nas últimas décadas as empresas de varejo vem sofrendo grandes transformações;
  • Se entrássemos no túnel do tempo, década de 60, não encontraríamos shopping centers,
  • hipermercados, lojas de conveniência, auto-serviços, clubes de compras, etc.;
  • Nos últimos 40 anos, muitos modelos de lojas foram cedendo lugar a novos formatos mais eficientes, mais adequados às novas necessidades do mercado consumidor.
perfil do novo varejo
Perfil do novo varejo
  • Tecnologia da informação;
  • Pessoas mais capacitadas;
  • Novos formatos varejistas;
  • Expansão do varejo sem loja;
  • Aumento do varejo de serviços;
  • Mais uma vez...o profissional de varejo precisa estar qualificado!
perfil do novo consumidor
Perfil do novo consumidor
  • Valorização do poder de compra;
  • Mudança na freqüência de compra e na cesta de

produtos;

  • Maior nível de informação;
  • Mais exigente;
  • Mais consciente dos seus direitos;
  • Mudança do estilo de vida;
  • Ampliação do crédito e financiamento;
  • Aumento do poder de compra das classes C e D;
  • Código de defesa do consumidor.
perfil do vendedor atual
Perfil do vendedor atual
  • Mesmo não tendo plena consciência da

complexidade e responsabilidade da profissão,

muitos vendedores se superam e se reinventam a

cada desafio;

  • Esgotam suas habilidades comerciais e no limite, viram mágicos para atingir suas metas;
  • Ganham mais experiência e amadurecimento

profissional, ainda que todo esse esforço não seja,

muitas vezes, devidamente reconhecido.”

conceito
CONCEITO

Outro conceito importante para

profissionais de venda:

Marketing

o papel do marketing
O papel do marketing é
  • Vender;
  • Identificar necessidades não atendidas e atendê-las;
  • Comprometer-se com o sucesso do cliente.
vendedores s o profissionais de marketing
Vendedores são profissionais de marketing
  • Representam uma marca;
  • Estão na ponta da cadeia produtiva;
  • Vendem;
  • Identificam as necessidades e desejos não atendidos dos clientes;
  • Comprometem-se com o sucesso do
  • cliente;
  • Conquistam clientes;
  • Mantém relacionamento com os clientes.
em outras palavras
Em outras palavras
  • Vendedores são em grande parte responsáveis pelo sucesso ou fracasso de uma empresa, de uma marca, de um produto ou serviço;
  • São os ouvidos da empresa;
  • São bombardeados o tempo todo com informações preciosas sobre os clientes;
  • Têm informações estratégicas sobre os produtos, serviços e cliente
um exemplo
Um exemplo...
  • Quanto vale uma informação?
  • Quanto um fornecedor de determinado produto pagaria para saber porque o produto dele não está vendendo conforme o esperado?
  • Quem é mesmo o primeiro a ter essa resposta?
  • Onde estão anotadas essas informações?
  • O que é feito com elas?
  • Que benefícios essa informação traria para o vendedor, o gerente, o dono da loja, o fornecedor, o fabricante?
conceito marketing pessoal
Conceito Marketing Pessoal
  • Conceitos e instrumentos do marketing usados em benefício da carreira profissional e da vida pessoal, que valorizam o ser humano em todos os seus atributos, físico, intelectual e psicológico.
wood allen
Wood Allen
  • O cineasta americano afirma que 80% do êxito consiste em aparecer;
  • Mas é óbvio que para aparecer sem cair no ridículo, é preciso planejamento e estratégia;
  • A regra básica é buscar o desenvolvimento preservando sempre nossas características

pessoais, nunca buscando ser o que não

somos...

passo a passo
Passo a passo
  • Construir uma auto-imagem positiva e otimista. As pessoas fogem de quem está sempre mal humorado ou torcendo para que tudo dê errado;
  • Todo bom produto requer uma boa embalagem, portanto cuide da sua comunicação e apresentação pessoal, são o seu cartão de visitas;
  • Demonstre iniciativa, persistência e motivação em tudo

que faz, as pessoas o identificarão como alguém interessante e interessado.

  • Fique atento ao feedback, saber o que as pessoas pensam a seu respeito ajuda a corrigir hábitos e costumes, se necessário;
passo a passo1
Passo a passo
  • Benchmark. Aprender com as pessoas que admiramos e o que as torna tão especiais;
  • Seja justo e pontual com seus compromissos. Atenda as pessoas rapidamente, responda as chamadas depressa.
  • Ajude e peça ajuda. As vezes uma ajuda desinteressada pode transformar-se numa grande amizade ou na admiração das demais pessoas;
  • Tenha prazer no que faz e faça com prazer, pois se você não fizer por você, quem o fará?
  • Tente sinceramente não dizer nada negativo ou de julgamento sobre outras pessoas.
  • A disciplina verbal pode se tornar um hábito e vale a pena.
a gest o do relacionamento com os clientes
A gestão do relacionamento com os clientes
  • Gestão é gerenciamento, controle, administração de um processo do início ao fim;
  • Cliente é aquele que tem as necessidades que a empresa pode atender;
  • Relacionamento é comunicação duradoura e satisfatória entre as partes;
  • Comunicação é o entendimento entre as duas partes. É indispensável a linguagem comum!
qual a sua parte no processo de relacionamento com o cliente
Qual a sua parte no processo de relacionamento com o cliente?
  • Aprender a vender o produto que você trabalha;
  • Aprender a reconhecer suas falhas;
  • Corrigir as falhas rapidamente;
  • Incentivar o cliente a se comunicar espontaneamente;
  • Manter os clientes satisfeitos com serviços agregados;
  • Aumentar as possibilidades de novas compras;
  • Manter clientes satisfeitos no pós venda;
  • Medir os resultados, sempre.
quem presta servi os ao cliente no varejo
Quem presta serviços ao cliente no varejo?
  • Estoquistas
  • Boys
  • Vendedores
  • Caixas
  • Gerentes
  • Pessoal de atendimento ao cliente por telefone;
  • Pessoal do departamento de contabilidade ou financeiro;
  • Todos devem estar comprometidos com a filosofia de prestar um bom serviço, comprometidos em promover uma experiência boa para o cliente, do início ao fim do processo!
toda empresa precisa ter o foco do cliente
Toda empresa precisa ter o Foco DO CLIENTE
  • O que é foco do cliente?
  • É se colocar no lugar do cliente;
  • É pensar em como você gostaria de ser atendido;
  • É entender o que o cliente quer e não o que a empresa acha que ele quer;
  • É ser mais humano;
  • É pensar e agir como o cliente!
por qu os clientes nos abandonam
Por quê os clientes nos abandonam?
  • 15% mudam para um produto mais barato;
  • 15% porque encontram um produto melhor;
  • 21% pela falta de contato e atenção pessoal;
  • 49% porque a atenção recebida era de baixa qualidade
s culo xxi
SÉCULO XXI
  • O SÉCULO DA TECNOLOGIA
produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
  • COMPUTADORES PERSONALIZADOS PARA INFORMAÇÃO, TOMADA DE DECISÃO E TRANSAÇÕES COMERCIAIS INTEGRANDO TRABALHO E LAZER;
  • TRANSMISSÃO / RECEPÇÃO DE DADOS, SOM E IMAGEM COM ALTA DEFINIÇÃO E CONFIABILIDADE;
  • DINHEIRO ELETRÔNICO, DISPENSANDO MOEDA.
produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi1
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
  • AUTOMÓVEIS PERSONALIZADOS E MULTIENERGÉTICOS.
  • MONITORES DISCRETOS DE SAÚDE HUMANA.
  • PRODUTOS GENÉRICOS.
produtos e servi os emergentes direcionados ao s culo xxi2
PRODUTOS E SERVIÇOS EMERGENTES DIRECIONADOS AO SÉCULO XXI
  • PRODUTOS PARA PREVENÇÃO DE ENVELHECIMENTO E EQUILÍBRIO FÍSICO;
  • PRODUTOS COM CICLO DE VIDA DECRESCENTE
o que mercado
O QUE É MERCADO?

AVALIAÇÃO DA IMPORTÂNCIA DO SEU

FUTURO CLIENTE

o que mercado1
O QUE É MERCADO?
  • RELAÇÃO ENTRE OFERTA E PROCURA

A OFERTA É FORMADA PELAS EMPRESAS QUE

DESEJAM VENDER SEUS PRODUTOS E /OU

SERVIÇOS.

A PROCURA É FORMADA PELAS PESSOAS OU

EMPRESAS QUE DESEJAM COMPRAR ESSES

PRODUTOS OU SERVIÇOS.

como se diferenciar no mercado
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
  • Superando no atendimento
  • Não tendo visão unilateral nem se isolando dos seus clientes
  • Não caindo nas armadilhas da Concorrência
como se diferenciar no mercado1
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
  • Não sendo especialista.

Salvo se sua empresa estiver na área médica

  • Não deixando que a concorrência corrija os defeitos dos seus produtos
como se diferenciar no mercado2
COMO SE DIFERENCIAR NO MERCADO
  • Oferecendo opções variadas para clientes desiguais
  • Antes de supor que o cliente está pedindo demais, pense em quanto as empresas abusam dele!!
ferrramentas para conhecer melhor o seu cliente
FERRRAMENTAS PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE

1. OBSERVAÇÃO:UMA FORMA PRÁTICA DE PESQUI-

SAR O SEU CONCORRENTE

2. INFORMAÇÃO:A NECESSIDADE DE CONHECER

MELHOR O CLIENTE DA SUA ORGA-

NIZAÇÃO

3. ANÁLISE:CONHECENDO MELHOR O PERFIL

DO SEU CLIENTE

4. PESQUISA:POR ONDE COMEÇAR?

varejo1
VAREJO

PRINCIPAL CANAL NA COMPLEXA REDE DE DIS-

TRIBUIÇÃO QUE LEVA PRODUTOS E SERVIÇOS

DOS PRODUTORES AOS CLIENTES E CONSUMI-

DORES

gest o de vendas12
GESTÃO DE VENDAS

DISTRIBUIDOR / ATACADO

distribuidor atacado
DISTRIBUIDOR / ATACADO

PRINCIPAL CANAL QUE INTERMEDIA A DISTRI-

BUIÇÃO DE PRODUTOS DOS FABRICANTES

AOS CLIENTES VAREJISTAS

qual o grande objetivo das empresas em geral
QUAL O GRANDE OBJETIVO DAS EMPRESAS EM GERAL

EFICÁCIA

ATINGIR OS OBJETIVOS E RESULTADOS

PLANEJADOS E MANTER O SUCESSO DO

NEGÓCIO

gest o de vendas13
GESTÃO DE VENDAS

.

PRODUTORES

FORÇA DE VENDAS / DISTRIBUIDORES /

REPRESENTANTES / ATACADISTAS

VAREJISTAS

CLIENTES E CONSU-

MIDORES

o que log stica
O QUE É LOGÍSTICA?

NO MEIO EMPRESARIAL, TEM O SIGNIFICADO

MAIS AMPLO, PASSANDO A DESIGNAR A

ARTE DE ADMINISTRAR O FLUXO DE MATE-

RIAIS, PRODUTOS E INFORMAÇÕES, DESDE

FONTES DE MATÉRIAS-PRIMAS ATÉ O

CONSUMIDOR FINAL.

fun es principais
FUNÇÕES PRINCIPAIS

A LOGÍSTICA EMPRESARIAL É UMA

ATIVIDADE OPERACIONAL E DE

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.

FUNÇÕES PRINCIPAIS: O SUPRIMENTO,

ARMAZENAGEM, PLANEJAMENTO DA

OPERAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO, EMBALA-

GEM, TRANSPORTE E MOVIMENTAÇÃO DE

MATERIAIS.

desafios da log stica
DESAFIOS DA LOGÍSTICA

DIMINUIR O HIATO ENTRE A PRODUÇÃO

E A DEMANDA DO MERCADO, DE MODO

QUE OS CONSUMIDORES TENHAM

BENS E SERVIÇOS QUANDO E ONDE

QUISEREM, E NA CONDIÇÃO FÍSICA

QUE DESEJAREM!

principais atividades relacionadas com a log stica
PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA
  • SUPRIMENTOS(AQUISIÇÃO E CONTROLE

DA MATÉRIA-PRIMA)

  • ARMAZENAGEM
  • OPERAÇÕES(FABRICAÇÃO, COMÉRCIO, SERVIÇOS, ETC..)
  • MOVIMENTAÇÃO DE MATERIAIS
principais atividades relacionadas com a log stica1
PRINCIPAIS ATIVIDADES RELACIONADAS COM A LOGÍSTICA
  • ESTOQUES(Matérias-primas e material acabado)
  • SERVIÇOS AO CLENTE(pedidos, entregas, satisfação, pós-venda)
  • DISTRIBUIÇÃO FÍSICA E TRANSFERÊN-

CIA(mercadorias em geral).

processo de gerenciamento
PROCESSO DE GERENCIAMENTO

Processo de Gerenciamento Logístico

Filiais

Fornecedores Distribuição Física

Processo de Compras dos Produtos Aca- Centros de

e Abastecimento de bados. Distribuição

Materiais Produção

Consumidor

Final

Fluxo de Informações Gerenciais

efici ncia e efic cia em vendas
EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS

ALTO PADRÃO DE EFICIÊNCIA

  • ATENDIMENTO A CLIENTES: FATOR QUALIDADE E PRODUTIVIDADE;
  • PLANEJAMENTO E CONTROLE: FATOR GERENCIAL;
  • REDUÇÃO DOS CUSTOS: FATOR FINANCEIRO
  • OPERAÇÃO LOGÍSTICA: SUPRIMENTO, RECEBIMENTO, DISTRIBUIÇÃO, ENTREGA AO CLIENTE E PÓS-VENDA COMO FUNDAMENTOS DA CADEIA LOGÍSTICA.
efici ncia e efic cia em vendas1
EFICIÊNCIA E EFICÁCIA EM VENDAS

PADRÃO DE EFICÁCIA

  • AUMENTO DAS VENDAS
  • AUMENTO DA LUCRATIVIDADE
  • GIRO DOS NÍVEIS DE ESTOQUES
  • MANTER OS CLIENTES SATISFEITOS
gest o de vendas14
GESTÃO DE VENDAS

CONQUISTAR NOVOS CLIENTES

gest o de vendas15
GESTÃO DE VENDAS
  • NO MUNDO DOS NEGÓCIOS NÃO BASTA APENAS “CONHECER” OS OUTROS REVENDEDORES, CONCORRENTES, DISTRIBUIDORES E FORNECEDORES
  • O PONTO MAIS IMPORTANTE É:

CONHECER MELHOR OS SEUS CLIENTES

gest o de vendas16
GESTÃO DE VENDAS

OS CLIENTES ESTÃO CADA VEZ MAIS EXIGENTES

  • TÊM ACESSO A UM NÚMERO CADA VEZ MAIOR DE INFORMAÇÕES SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS;
  • ANALISA CRITERIOSAMENTE SUA ESCOLHA;
  • ASSIM, É NECESSÁRIO CONHECER EM DETALHES O SEU CLIENTE / CONSUMIDOR FINAL DOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE SUA ORGANIZAÇÃO OFERECE.
gest o de vendas17
GESTÃO DE VENDAS

OBJETIVOS DO COMÉRCIO CONTEMPORÂNEO.

  • MANTER CLIENTES
  • CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
  • QUALIDADE NOS PRODUTOS OU SERVIÇOS E CONFIABILIDADE DA SUA MARCA.
gest o de vendas18
GESTÃO DE VENDAS

EFICÁCIA EMPRESARIAL

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • AUMENTO DAS VENDAS
  • AUMENTO DAS COMPRAS
gest o de vendas19
GESTÃO DE VENDAS

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • REDUÇÃO DAS PERDAS
  • AUMENTO DO FATURAMENTO
  • AUMENTO DO MARKET-SHARE
gest o de vendas20
GESTÃO DE VENDAS

SUCESSO NO AMBIENTE DE MERCADO

  • AUMENTO DA LUCRATIVIDADE
  • MELHORIA DO ÍNDICE DE RENTABILIDADE
  • AUMENTO DA CARTEIRA DE CLIENTES ATIVOS
gest o de vendas21
GESTÃO DE VENDAS

PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL

  • GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA
  • AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
  • NECESSIDADE DE MELHORIA NOS SERVIÇOS AOS CLIENTES
  • ESTACIONAMENTO
gest o de vendas22
GESTÃO DE VENDAS

PRINCIPAIS PROBLEMAS DA EMPRESA COMERCIAL

  • REDUÇÃO DE CUSTOS
  • QUALIFICAÇÃO DE PESSOAL
  • INFORMATIZAÇÃO DO PONTO-DE-VENDA
  • SEGURANÇA
gest o de vendas23
GESTÃO DE VENDAS

O EMPRESÁRIO COMO UM GESTOR DE VENDAS

  • TODO EMPRESÁRIO É TAMBÉM UM GERENTE DE VENDAS
  • ELE INTERAGE COM SEUS CLIENTES DE FORMA DIRETA E INDIRETA TODO O TEMPO
gest o de vendas24
GESTÃO DE VENDAS

INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NA EMPRESA

SIGNIFICA:

  • REDUZIR OS PRAZOS DE ATENDIMENTO AOS CLIENTES, MANTENDO A QUALIDADE DO QUE SE FAZ
  • MELHORAR A QUALIDADE DO ATENDIMENTO E DOS SERVIÇOS
gest o de vendas25
GESTÃO DE VENDAS
  • AUMENTAR A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;
  • AGREGAR VALOR À TUDO O QUE FOR FEITO;
  • REDUZIR OS CUSTOS E AS DESPESAS;
gest o de vendas26
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CLIENTE

  • TEM MUITA INFORMAÇÃO
  • QUER MAIS OFERTAS
  • TEM ESCASSEZ DE TEMPO
  • TEM MENOS DINHEIRO
  • E É MAIS EXIGENTE
gest o de vendas27
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • PRESENÇA PREDOMINANTE DAS MULHERES NO MERCADO DE CONSUMO (90%)
  • NOVO FORMATO E TAMANHO DAS FAMÍLIAS
gest o de vendas28
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • MIGRAÇÃO DA POPULAÇÃO PARA A PERIFERIA
  • MULHERES: NOVA POSIÇÃO NO MERCADO DE TRABALHO
gest o de vendas29
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • MENOR USO DE EMPREGADA DOMÉSTICA
  • EXIGÊNCIA DE NOVOS SERVIÇOS:

ENTREGA, FACILIDADES DE PAGAMENTO, DIAS/HORAS DE FUNCIONAMENTO, OUTROS

gest o de vendas30
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • PREOCUPADO COM A QUALIDADE DE VIDA
  • VALORIZA CONFORTO, SEGURANÇA E TEMPO
  • CONSCIENTE DOS SEUS DIREITOS DE CIDADÃO. MAIS POLITIZADO
gest o de vendas31
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • REDUZIU O TEMPO DEDICADO ÀS COMPRAS – EM 25%
  • DIMINUIU O NÚMERO DE LOJAS VISITADAS – EM 30%
  • VÃO EMBORA SE NÃO ACHAM O QUE REALMENTE BUSCAM – 72%
gest o de vendas32
GESTÃO DE VENDAS

NOVO PERFIL DO CONSUMIDOR

  • SOMENTE 1 EM CADA 8 CLIENTES ACEITA SUGESTÕES
  • 60% JÁ SABEM ANTECIPADAMENTE O QUE QUEREM COMPRAR
gest o de vendas33
GESTÃO DE VENDAS

CLASSIFICAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO.

BENS DURÁVEIS %

ELETRODOMÉSTICOS 4,9

MÓVEIS E DECORAÇÃO 5,7

AUTOMÓVEIS E SERVIÇOS 22,2

MAT. CONSTRUÇÃO/ FERRAGENS 5,5

TOTAL 38,3

gest o de vendas34
GESTÃO DE VENDAS

BENS NÃO DURÁVEIS %

MERCADORIAS EM GERAL 11,4

ALIMENTOS CONS. DOMÉSTICO 20,4

GASOLINA E SERVIÇOS 6,2

ROUPAS E ACESSÓRIOS 5,1

BARES E RESTAURANTES 9,8

FARMÁCIAS / DROGARIAS 3,6

OUTROS NEGÓCIOS 5,2

TOTAL 61,7

gest o de vendas35
GESTÃO DE VENDAS

COMO INCREMENTAR A PRODUTIVIDADE NUMA EMPRESA?

  • AUMENTANDO A QUANTIDADE DE TRABALHO SEM AUMENTAR O ESFORÇO DAS PESSOAS;
  • MELHORANDO OS PROCESSOS OPERACIONAIS;
  • AGREGANDO VALOR A TUDO O QUE FOR FEITO;
gest o de vendas36
GESTÃO DE VENDAS

COMO AGRADAR E MANTER CLIENTES NO VAREJO.

- PONTOS DE VENDA BEM LOCALIZADOS E AMBIENTADOS

- BOA VARIEDADE E SORTIMENTO

- COMUNICAÇÃO EFICIENTE

- RAPIDEZ E QUALIDADE NO ATENDIMENTO

- PREÇOS COMPETITIVOS

- SERVIÇOS ADICIONAIS AOS CLIENTES

gest o de vendas37
GESTÃO DE VENDAS

PESQUISA DE MERCADO

UMA FERRAMENTA EFICAZ

  • PARA A IDENTIFICAÇÃO DOS FATORES QUE INFLUENCIAM AS PESSOAS NA COMPRA DE UM DETERMINADO PRODUTO OU SERVIÇO;
  • PARA CONHECER MELHOR OS SEUS DESEJOS, PREFERÊNCIAS E HÁBITOS DE CONSUMO;
  • E PARA DESCOBRIR AS RAZÕES QUE AS LEVAM A ESCOLHER UM DETERMINADO PONTO DE VENDA
pesquisa de mercado
PESQUISA DE MERCADO

POR QUE OS MICRO E PEQUENOS EMPRESÁRIOS

NÃO SE UTILIZAM DA PESQUISA DE MERCADO?

  • PORQUE DESCONHECEM PARA QUE SERVEM;
  • PORQUE ACHAM QUE OS CUSTOS DE UMA PESQUISA SÃO MUITO ELEVADOS;
  • PORQUE NÃO SABEM A QUEM RECORRER PARA FAZER UMA PESQUISA;
  • OU POR MUITOS OUTROS FATORES.
pesquisa de mercado1
PESQUISA DE MERCADO

PARA QUE REALMENTE SERVE?

  • AJUDA A EMPRESA A CONHECER MELHOR O COMPORTAMENTO E OS PENSAMENTOS DOS SEUS CLIENTES;
  • IDENTIFICA AQUELES QUE AINDA NÃO SÃO CLIENTES E DESCOBRE POR QUE NÃO O SÃO?
  • DIMINUI AS INCERTEZAS DO NEGÓCIO;

4. PERMITE TOMADAS DE DECISÃO MAIS FUNDAMENTADAS

qual a import ncia da pesquisa de mercado para o empres rio
QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?
  • CONHECER MELHOR AS ALTERAÇÕES NO SEU AMBIENTE DE NEGÓCIOS;
  • ANALISAR AS NOVAS TECNOLOGIAS UTILIZADAS NO SEU SEGMENTO;
  • AVALIAR AS NOVAS TENDÊNCIAS DE MERCADO;
  • ANALISAR OS NOVOS CENÁRIOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS;
qual a import ncia da pesquisa de mercado para o empres rio1
QUAL A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA DE MERCADO PARA O EMPRESÁRIO?
  • CONHECER MELHOR A CONCORRÊNCIA;
  • LEVANTAR INFORMAÇÕES IMPORTANTES SOBRE O MERCADO;
  • DIMINUIR AS INCERTEZAS PARA FACILITAR A TOMADA DE DECISÃO;
  • ENFRENTAR OS NOVOS DESAFIOS IMPOSTOS PELO MERCADO
quais os fatores para analisar os concorrentes
QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES ?
  • EMPRESAS QUE ESTÃO OFERECENDO PRODUTOS OU SERVIÇOS SEMELHANTES AOS QUE SUA EMPRESA OFERECE;
  • O PORTE DESSAS ORGANIZAÇÕES;
quais os fatores para analisar os concorrentes1
QUAIS OS FATORES PARA ANALISAR OS CONCORRENTES
  • DETALHES QUE PODEM SER APROVEITADOS (BENCHMARKING);
  • SEMELHANÇAS COM A CONCORRÊNCIA QUE DEVEM SER MELHORADAS;
  • DETALHES QUE PODEM SER ACRESCIDOS PARA SE DIFERENCIAR DO CONCORRENTE.
quais os detalhes que necessitam ser ana lisados e avaliados entre os concorrentes e a sua empresa
QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?
  • ACESSO E ESTACIONAMENTO
  • A SEGURANÇA DO LOCAL E OS TIPOS DE PESSOAS QUE NELE CIRCULAM ;
  • A FACHADA , O TIPO DE PLACA E A SINALIZAÇÃO;
  • LAYOUT, TIPOS DE EXPOSIÇÃO E DE ATUAÇÃO:

VENDA DE BALCÃO, AUTO-SERVIÇO, VENDAS POR TELEFONE, OUTROS;

quais os detalhes que necessitam ser ana lisados e avaliados entre os concorrentes e a sua empresa1
QUAIS OS DETALHES QUE NECESSITAM SER ANA-LISADOS E AVALIADOS ENTRE OS CONCORRENTES E A SUA EMPRESA?
  • OS PRODUTOS E NOVIDADES LANÇADAS;
  • QUALIDADE DOS PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS;
  • PREÇOS PRATICADOS, PRAZOS DE PAGAMENTO;
  • MERCHANDISING E FORMA DE APRESENTAR A MERCADORIA;
  • PROCEDIMENTOS DO PESSOAL DE ATENDIMENTO.
informa es teis para se conhecer melhor os clientes de uma empresa
INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA
  • A RENDA DOS CLIENTES: POIS ELA DEFINE O SEU PODER DE COMPRA;
  • O LOCAL DE MORADIA: O TIPO E O TAMANHO DA RESIDÊNCIA;
  • O NÍVEL DE EDUCAÇÃO DOS CLIENTES: A CLASSE DE RENDA A QUE ELES PERTENCEM E OS SEUS HÁBITOS DE CONSUMO;
informa es teis para se conhecer melhor os clientes de uma empresa1
INFORMAÇÕES ÚTEIS PARA SE CONHECER MELHOR OS CLIENTES DE UMA EMPRESA
  • O FATO DOS CLIENTES SEREM SOLTEIROS OU CASADOS, MAIS JOVENS OU MAIS VELHOS;
  • SEXO DOS CLIENTES: MAIS DE 80% DAS DECISÕES DE COMPRA SÃO DAS MULHERES – ELAS DOMINAM O AMBIENTE DAS COMPRAS
campe es de queixas servi os
CAMPEÕES DE QUEIXAS – SERVIÇOS

PLANOS DE SAÚDE 22%

TELEFONIA 18%

BANCOS 12%

CARTÃO DE CRÉDITO 07%

ESCOLAS 04%

OUTROS (GOVÊRNO, CONDOMÍNIOS) 37%

campe es de queixas produtos
CAMPEÕES DE QUEIXAS – PRODUTOS

VESTUÁRIO/PAPELARIA/MÓVEIS 42%

ELETRODOMÉSTICOS 30%

VEÍCULOS 19%

ALIMENTOS 09%

campe es de queixas financiamentos
CAMPEÕES DE QUEIXAS – FINANCIAMENTOS

PESSOAIS 45%

IMÓVEIS 32%

SFH 16%

CURSOS/RECOLOCAÇÃO ... 07%

fideliza o
FIDELIZAÇÃO

FIDELIZAR É CONVENCER O CLIENTE DE

QUE A SUA EMPRESA É A MELHOR ESCOLHA

PARA ISSO, VOCÊ TEM QUE ACREDITAR

NELA.

capital de giro conceito b sico
CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO

. DISPONIBILIDADE DOS SALDOS BANCÁRIOS, VALORES À

RECEBER E ESTOQUES;

. VOLUME DE RECURSOS REQUERIDOS NO LONGO PRAZO

PARA O GERENCIAMENTO DAS OBRIGAÇÕES DA EMPRESA,

DESDE AS AQUISIÇÕES DE MERCADORIAS, ATÉ O RECEBI-

MENTO PELA VENDA;

. EXCEÇÕES: CASOS EXCEPCIONAIS DE ADIANTAMENTOS DE

CLIENTES, QUE A EMPRESA TERÁ QUE DISPOR.

capital de giro conceito b sico1
CAPITAL DE GIRO – CONCEITO BÁSICO

CÁLCULO DO CAPITAL DE GIRO:

CG = CX + BANCOS + ESTOQUES + CR – CP

ONDE:

. CX = VALOR EM DINHEIRO DISPONÍVEL NO CAIXA

. BANCOS = SALDO FINANCEIRO DISPONÍVEL EM C/C

. ESTOQ = O VALOR DAS MERCADORIAS NO ESTOQUE

. CR = VALOR DO CONTAS À RECEBER

. CP = O TOTAL DO CONTAS À PAGAR

gest o do capital de giro
GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO

RELACIONAMENTO COM AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA

DISPONIBILIDADE DO CG AFETA DECISÕES IMPORTANTES,

TAIS COMO:

. INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS;

. AQUISIÇÕES DE MAIOR VOLUME DE MERCADORIAS;

. FLEXIBILIZAÇÃO DA POLÍTICA DE CRÉDITO;

gest o do capital de giro1
GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO
  • CONTRATAÇÃO DE PESSOAL;
  • ABERTURA DE FILIAIS;
  • INVESTIMENTOS E IMOBILIZAÇÕES NOS CENÁRIOS DE CURTO PRAZO.
capital de giro
CAPITAL DE GIRO

.TODA EMPRESA POSSUI EM SUA ATIVIDADE UM CICLO OPE-

RACIONAL, QUE É DECORRENTE DA SUA ESTRUTURA E DO

TEMPO DE DURAÇÃO (SEIS MESES, UM ANO, MAIS DE UM

ANO)

. O CICLO OPERACIONAL DEPENDE DA ATIVIDADE DA EMPRE-

SA ( INDÚSTRIA, COMÉRCIO, SERVIÇOS);

. TAMBÉM DEPENDE DO TIPO DE NEGÓCIO QUE A EMPRESA

VEM DESENVOLVENDO.

ciclo operacional no varejo
CICLO OPERACIONAL NO VAREJO

FATURAMENTO

COMPRAS

EXPEDIÇÃO

VENDAS

ESTOQUES

ENTREGA

PRODUÇÃO

RECEBIMENTO

ciclo operacional
CICLO OPERACIONAL

OPERAÇÕES DE VENDAS

. VENDA À VISTA = CICLO É MENOR

. VENDA FINANCIADA = CICLO É MAIOR

O MESMO OCORRE PARA AS COMPRAS

. SE FOR À VISTA – O CICLO DIMINUI

. SE FOR À PRAZO – CICLO AUMENTA

a es que aumentam o capital de giro
AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO

. VENDAS À VISTA;

. COBRANÇA EFICIENTE;

. VENDA DE IMOBILIZADOS DESNECESSÁRIOS;

. AUMENTO DO CAPITAL COM RECURSOS

PRÓPRIOS;

a es que aumentam o capital de giro1
AÇÕES QUE AUMENTAM O CAPITAL DE GIRO
  • MAIOR LUCRATIVIDADE;
  • AUMENTO DOS PRAZOS DE PAGAMENTO AOS FORNECEDORES
  • REDUÇÃO DOS ESTOQUES EM NÍVEIS ACEITÁVEIS
  • MAIOR ROTAÇÃO DOS ESTOQUES
  • REDUÇÃO DO CICLO OPERACIONAL.
classifica o abc dos clientes
CLASSIFICAÇÃO ABC DOS CLIENTES

CLIENTES “A”

. REPRESENTAM DE 70% A 100% DO TOTAL DAS

VENDAS.

CLIENTES “B”

. REPRESENTAM DE 50% A 70% DAS VENDAS.

CLIENTES “C”

. REPRESENTAM ATÉ 50% DAS VENDAS

curva abc
CURVA ABC

CLIENTES “A” DEVEM TER TODA A ATENÇÃO

DA EMPRESA

CLIENTES “C” DEVEM SER BEM ATENDIDOS

fatores relevantes na venda
FATORES RELEVANTES NA VENDA
  • VENDER APÓS VERIFICAR A SITUAÇÃO DE ESTOQUE;
  • ESTABELECER RELACIONAMENTO COM EMPRESAS DO MESMO SEGMENTO NA REGIÃO, PROPORCIONANDO UMA CENTRAL DE INFORMAÇÕES;
  • UTILIZAR FACILIDADES DA COMUNICAÇÃO MODERNA (INTERNET E CELULAR);
  • ESTIMULAR OS VENDEDORES A UTILIZAREM APENAS AS CONDIÇÕES COMERCIAIS DA POLITICA DA EMPRESA.
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