Cambios y Oportunidades En seguros

1. Cambios y OportunidadesEn seguros Marcelo Rodríguez Expoestrategas2012

2. 11 .000.000.000 De dólares

3. Múltiples operadores • Agentes individuales • Operadores internacionales • Establecimientos con larga trayectoria • Venta Directa • Venta por Sponsors • Venta online • Operadores especializados • Mayoristas y administradores de agentes individuales

4. Múltiples estrategias • Especializaciones y segmentación • Nuevos operadores ingresando • Mayor agilidad y valor agregado • Servicio Personalizado • Mayor Capacitación y referenciamiento • Recomendaciones positiva • Crecimiento sostenido • Financiamiento y promociones

5. MENOTTI O BILARDO…?

6. “Más FáCIL que CREAR Es DESTRUIR” C.S.B.

7. Servicio endeble Baja reputación Comportamientos erráticos DóNDE ESTAMOS HOY ?! Insuficiente tasa de utilización Constante Revisión de Costos Efecto “DIRECTV” Deficiente capitalización Bajan Comisiones Aumento artificial de la demanda Aumento de Intensidad Competitiva Alta fragmentación Q.E.P.D. Ajustes de Gastos Indirectos Presión sobre las primas y comisiones Resultados Técnicos Pobres

8. Vivimos en un momento de la historia donde el cambio es tan acelerado que empezamos a ver el presente sólo cuando ya está desapareciendo.Ronald LaingPsiquiatra, Asoc. Filadelfia

9. Cambios ….. No piensan igual !!!! Sólo por precio?? Cambiar o ir en otro sentido?? . Intrapreneurs ?? I+D ?? Más Marketing estratégico?? Menos empleados capacitados?? Amenaza u Oportunidad ?? Un reasegurador por asegurador ??

10. Cambios en el entorno • Crisis financiera en Europa y otros países desarrollados. Desaceleración de los BRIC y EEUU. El mercado es el mundo. Las crisis atraviesan las fronteras. • La globalización de las economías está forzando a los ejecutivos a ajustar sus roles. • Caída de los precios de algunos ¨commodities¨ (petróleo, maíz, avena, algodón, aluminio, zinc, etc.). • Nuestra querida Argentina !!!! (Economía desacelerándose, menor nivel de exportación industrial, reducción del consumo, caída de los productos en sectores claves: autos, construcción, etc.). Qué haremos para crecer? Constante Revisión de costos y servicios Sectores con ajustes Hasta ahora, todo bien !! pero …

11. Cambios en el mercado Hasta cuándo ?? • Incremento de la presión competitiva. • Cambios en los nuevos canales de distribución. • Necesidad de crecientes inversiones en capital humano y tecnología. Nueva ola de M&A. • Tendencia de los clientes PyME en temas de Recursos Humanos, más allá del seguro tradicional. • Nuevos riesgos no tradicionales por Aumentode Regulaciones Gubernamentales: Ambiental, Agro, Riesgos Contractuales, Riesgos del Trabajo y su convergencia con la industria de la Salud, REASEGUROS, etc. • Los clientes son cada vez más conocedores de sus derechos. Más venta Online, otros modelos… etc Pero con qué Capital..?? Employee Benefits?? Mucho Más X Mucho Menos

12. EN UNA INDUSTRIA DINÁMICA, DONDE EL COMPRADOR DE SEGUROS ESTÁ PERMANENTEMENTE CAMBIANDO, LOS INTERMEDIARIOS DEBEN TAMBIÉN repensar la FORMA DE OFRECER SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

13. Cambios en los intermediarios Fuente: Estrategas May’2012

14. «No hemos sido los primeros, pero seremos los mejores, porque la innovación es lo que distingue a un líder de los demás».Steve Jobs

15. Crea y opera productos Descubre proveedores Negociador de Precios Función Fuentes del Conocimiento De individuos (mayormente explícito) Proceso Administración de transacciones Operador de Comunidades de Clientes Intermediario

16. LAS ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL PRODUCTO YA NO SON SUFICIENTES PARA DIFERENCIARSE Y GARANTIZAR CRECIMIENTO. EL MUNDO ESTÁ LLENO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ABURRIDOS, A LOS QUE NADIE PRESTA ATENCIÓN. Tom Wise

17. Claves para Diferenciarse • Factores de éxito en décadas pasadas (mejoras de productividad, mejor relacionamiento o acceso a la información) facilitan la imitación de productos, acota la ventaja competitiva y reduce la rentabilidad de las estrategias convencionales. • Los Asesores inteligentes detectan necesidades insatisfechas. Conocen en profundidad a sus clientes e identifican sus problemas y prioridades. • Identificar, en base a la evolución del mercado asegurador local durante los últimos años: • Las áreas con mayor potencial de crecimiento para posicionarse como intermediario. • Los factores que condicionan a los ramos con potencial. • Oportunidades específicas en el mediano plazo. Copiar no sirve, hay que pensar nuevas alternativas !! Diferenciarse en cada punto de contacto con el cliente Análisis de Rivalidad, Precio y Rentabilidad

18. RIVALIDAD, PRECIO Y RENTABILIDAD RAMOS Rivalidad Precios Rentabilidad

19. SEGMENTACIÓN Y proyección de VENTAs

20. “no es la especie mÁs fuerte la que sobrevive, tampoco la mÁs inteligente, sino aquella que mejor se adapta al cambio”—Charles Darwin

21. sugerencias para LOS “NUEVOS” TIEMPOS • Planificar– Mirar hacia adelante y ver qué pasos tomar que nos posicionen más sólidamente en el futuro. • FOCALIZARSE- Tiempo para reflexionar y que surjan ideas creativas o ideas rentables. • COMERCIALIzarcon mayor certeza - Las estadísticas sugieren nuevos negocios. • TRABAJAR CON LOS CLIENTES - Mejorar los niveles de retención. Volver a tomar contacto, recordarles su servicio y activar sus cuentas. • INVERTIR EN CAPACITACIÓN - Es un buen momento para actualizar sus conocimientos y habilidades. • Actualizar EQUIPOS Y PROCESOS - Es un buen momento para encontrar la manera más fácil y eficiente para mejorar su negocio. • SOCIALIzar - Aumente su base de contactos y perciba nuevas tendencias de la industria.

22. La mejor manera de predecir el futuro es CREARLO