Projekt: Vzdělávání pro ekonomický rozvoj v zemědělství – Ing. Petr Hladký

1. Projekt: Vzdělávání pro ekonomický rozvoj v zemědělství – Ing. Petr Hladký Téma: Obchodní dovednosti pro obsluhu velkoobchodu 8.11.2013 Agro Brno - Tuřany, a.s.

2. VÝHODY telefonické komunikace se zákazníky • Možnosti pomoci /nevím, zeptám se kolegy, podívám se do katalogu • Možnosti využívat hodně pomůcek • Zákazník mne nevidí přímo • Nízká cena za kontakt • Množství hovorů za krátký čas

3. NEVÝHODY • Nevidím zákazníka – jeho neverbální reakce • Možná ruším • Možnost rychlého ukončení – položí telefon a basta

4. UPOZORNĚNÍ • Neexistuje úspěšný a zaručený účinný návod • Existují vyzkoušené metody a postupy, které zvyšují pravděpodobnost úspěchu • Každý z nás si volí vlastní cestu

5. 13 EFEKTIVNÍCH RAD • Pokud cílová osoba nepřijme hovor na 4.zazvonění, položte sluchátko /příp.zanechte zprávu na voice-mailu/ • Chovejte se přirozeně, příjemně a ochotně • Buďte pozitivní, usmívejte se • Pozdravte, uveďte název společnosti a představte se celým jménem • Udržujte kontakt se zákazníkem • Soustřeďte se na svého obchodního partnera

6. 7. Mějte pomůcky a info hned po ruce /nabídku, katalog, termíny,…/ 8. Oslovujte zákazníka jménem 9. Veďte rozhovor aktivně cílenými otázkami 10. Naslouchejte pozorně a slyšitelně 11. Nepodceňujte zákazníka, vyjádřete se krátce, živě a konkrétně 12. Slibujte pouze reálné, nemožné a zázraky se nekonají 13. Nezapomeňte, že vás klient „vidí“ přes tón hlasu

7. 7 Základních pravidel • RYCHLOST /mluvte rychle, ale srozumitelně, aby ho to neobtěžovalo,../ • ZDVOŘILOST /omluvte se za zdržení, představte se/ • PŘÍPRAVA • PŘESNOST /buďte přesní v termínech/ • PROFESIONALITA /nabízejte řešení z pohledu zákazníka ne svoje/ • PRODEJTE CO CHCE ZÁKAZNÍK /zjistěte jeho potřeby, vyvolejte je/ • POZITIVNÍ PŘÍSTUP /prodávejte výhody a užitek nabízeného řešení/

8. PRAVIDLA NEÚSPĚCHU • Rozhodujeme za zákazníka • Skáčeme mu do řeči • Neposloucháme co říká • Zásadně se nepřipravujeme • Zásadně si nevedeme poznámky

9. CVIČENÍ

10. Nelze spoléhat pouze na hlas a slova, musíte být ve střehu • CO zákazník říká, • JAK to říká a • PROČ to říká Zákazník vnímá asi 80% toho,co říkáme a bude si pamatovat 20 % /max./ z toho, co vnímá.

11. AIDAC – Nástroj pro úspěšné • A /Attention/ - upoutat pozornost • I /Interest/ - vzbudit zájem • D /Desire/ - vzbudit touhu • A /Action/ - nechat zákazníka rozhodnout ---------------------------------------- • C /Close/ - uzavřít jednání

12. ZÍSKÁNÍ POZORNOSTI • Dobrý den, tady je …jméno a příjmení prodejce a společnost, jméno společnosti • Hovořím s panem …..potenciálním klientem? • Pane …jméno potenciálního klienta, rád bych vám představil novou nabídku • Mohu s Vámi teď hovořit, prosím ? • Bude to trvat maxim.3 minuty, mohu? • /Máte jednání nebo můžeme teď hovořit?, Neruším? Kdy můžu zavolat?/

13. POVZBUZENÍ ZÁKAZNÍKA • Společnost připravila tuto nabídku…..pro své klienty… • Kromě tradiční nabídky vám můžeme nabídnout …. • Otázky na zákazníka : • Uvažujete ….?

14. ZÍSKÁNÍ ROZHODNUTÍ • Ano, pokud tomu dobře rozumím, pak nejlepším řešením bude osobní jednání. Který den vám vyhovuje ? • Můžeme se setkat příští týden? • Ano, dobře. Nejlepší bude……

15. TRÉNINK • Připravte si písemně telefonický rozhovor • 10 minut na přípravu • Na začátku musíte oznámit cíle rozhovoru • Na celý rozhovor máte 2 minuty a 50 sekund

16. Trénovali jsme • Základy telefonního prodeje jednání • Základní obraty a použitelné fráze Získali jsme : …………………………………….. ……………………………………..

17. Hodně úspěchů při telefonování a komunikaci se zákazníky Děkuji za pozornost