E-BUSINESS : Estrategias y modelos de negocio

1. E-BUSINESS: Estrategias y modelos de negocio Semana 2: Comercio Electrónico B2C

2. Contenido • Introducción • Modelos de negocio de E-tailing • Estrategias exitosas de múltiples canales • Lecciones aprendidas • Temas relacionados al E-tailing

3. Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) • Introducción de E-tailing • Derivado de la palabra “electronicretailer”. • E-tailing: comercio minorista electrónico conducido por online, sobre la Internet • E-tailers: Aquellos que realizan comercio minorista sobre Internet

4. Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) • Tamaño y crecimiento del mercado B2C en EEUU • Numero de compradores representa un 53.2% de todos los usuarios el 2001, sube a 60% al 2004 (90 millones de compradores online) [ Forbes/eMarketeer] • Ingresos de compras online en B2C van desde $73 billones en el 2001 a $190 billones al 2004. • Gasto promedio de un consumidor por trimestre: $300 • Caso de El Salvador [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.] • En PYMES 11% de los pedidos son por Internet • Solo un 1.8% de las PYMES cobra a sus clientes por Internet • Otros ejemplos [TICs en Las PYMES de Centroamérica, Monge R.] • Honduras: 1.8% de las PYMES recibe pedidos por Internet • Nicaragua: 5.6% de las PYMES recibe pedidos por Internet

5. Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) • Juguetes • Medicina y Belleza • Entretenimiento • Ropa • Automóviles • Servicios • Libros y Música • Que es lo que mas vende por Internet? • Software y hardwarecomputacional • Equipos electrónicospara el hogar • Artículos deportivos • Suministros de Oficina

6. Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) • Características de un e-tailer exitoso • Alto reconocimiento de marca • Beneficio de comercios tradicionales y aquellos que entran primeros (first mover advantage). • Garantía provista por empresas altamente reconocidas o de gran confianza (Ej. Dell) • Beneficio de comercios tradicionales y aquellos que entran primeros – suponiendo que logran sobrevivir • Formato Digital • Beneficio de comercios de productos informáticos

7. Marketing de Internet y comercio electrónico minorista o retail (E-tailing) • Características de un e-tailer exitoso • Productos consumidos frecuentemente • Ej. Ropa • Commodities con especificaciones estándar donde la inspección física es irrelevante • Ej. Libros • Ítems muy conocidos que no pueden ser abiertos incluso en un comercio tradicional. • Ej. Vitaminas, Medicinas • Ítems con valor de venta alto en relación al costo de envío

8. Modelos de Negocio de E-tailers • Clasificación por canal de distribución • Minorista que envía sus productos online por correo • Venta directa del productor (Ej. Dell, Nike, Sony, etc) • Minoristas Pure-Play (Ej. Amazon) • Minoristas Click-and-Mortar (Ej. Best-Buy) • Centros Comerciales en Internet

9. Modelos de Negocio de E-tailers

10. Modelos de Negocio de E-tailers

11. El foco del E-Business según Oracle

12. El foco del E-Business según Oracle E-Tailer

13. Modelos de Negocio de E-tailers • Minorista que envía productos por correo • Marketing directo amplio, el marketing se realiza sin intermediarios entre el productor y el consumidor • El marketing efectuado entre consumidores y vendedores también es referido como marketing directo • Venta directa del productor • Comprador entiende que es mejor hacer negocios directamente con el fabricante • Consumidor obtiene mas información del producto • Ejemplo: Dell – CustomizaciónBuild-to-order

14. Modelos de Negocio de E-tailers • Minorista Pure-Play • Minorista Virtual (Pure-Play): Aquellas compañías que venden directamente a sus consumidores por Internet sin mantener canal de distribución físico. • Minorista Click-and-Mortar • Comercios reales que abren un canal de ventas Internet • Minorista Brick-and-Mortar • Comercios reales sin un canal de ventas de Internet

15. Modelos de Negocio de E-tailers • Minoristas en Centros Comerciales online • Directorios de referencia • Directorio organizado por tipo de productos • Listas de Catalogo o publicidad en el sitio del centro comercial promocionando productos y tiendas • Centros Comerciales con servicios compartidos • El consumidor puede encontrar el producto, ordenarlo, pagar por el, y escoger la forma de envío. • Los centros comerciales proveen la plataforma pero cada comercio administra su tienda independientemente

16. Modelos de Negocio de E-tailers • Otros modelos B2C • Broker transaccional • Portales de Información • Portales de Comunidad • Build-to-order • Proveedores de Servicio (ASP)

17. Ayudas online para tomar decisiones • Portales de compra: Pasajes hacia tiendas y malls, pueden ser integrados verticalmente u horizontalmente (nichos) • Dealtime.com • Shopping.yahoo.com • Eshop.msn.com • Webcenter.shop.aol.com

18. Ayudas online para tomar decisiones • Robots de compra (agentes de compra o shopbots): Son herramientas que recorren la red a pedido de consumidores en bajo criterios de búsqueda específicos. • Zdnet.com/computershopper • Dealtime.com • mySimon.com

19. Ayudas online para tomar decisiones • “Servicios de espionaje” • Servicios que visitan los websites por uno, bajo ciertos criterios e informan de los resultados: • www.farecompare.com/mytrips

20. Ayudas online para tomar decisiones • Sitios de critica/clasificación comercial • Bizrate.com • ConsumerReports Online • ForresterResearch • GomezAdvisors • Sitios de verificación de confianza • TrustE • Verisign • BBB Online

21. Ayudas online para tomar decisiones • Otras herramientas de compra • Intermediarios digitales asisten a compradores o vendedores con el proceso de compra • Comunidades de consumidores que ofrecen su consejo y opinion de productos y servicios ofrecidos • Wallet • Un programa que contiene la información del comprador • Paypal o Google Checkout • Sistema de pago seguro

22. Lecciones Aprendidas: Problemas • Razón principal que los minoristas no consideren irse Online • Producto no es apropiado para vender por la Web • Carece de demanda significativa • Muy costoso • Tecnología no esta lista • Venta Online causa un conflicto con el centro del negocio

23. Lecciones Aprendidas: Problemas • Algunos fracasos en puntocom B2C • Kozmo.com – idea creativa para renta de películas con despacho • Utilizaba despacho en bicicleta, pero era difícil retornar la pelicula • Furniture.com • Difícil despachar los productos a tiempo • Pets.com • Costo de adquirir los clientes era demasiado costoso • Alta base de clientes para generar retornos

24. Lecciones Aprendidas: Problemas • Razones mas comunes del fracaso • Falla en el modelo de negocio o en su implementación • Tecnología • Falta de experiencia de los gerentes (operacional, mercado, regulaciones, habilidades gerenciales) • Botar dinero con sobre publicidad • Adopción del usuario lenta

25. Lecciones Aprendidas: Problemas • Lecciones Aprendidas: • No ignorar la rentabilidad • Administrar la exposición al riesgo • Cuidar los costos de posicionamiento de la marca • No comenzar con fondos insuficientes • El sitio web DEBE ser efectivo

26. Temas relacionados con E-tailing • Conflictos de Canales: • Situación donde un canal online produce conflicto canales tradicionales debido a daños reales o percibidos • Determinar el precio correcto: • Los precios son competitivos en la Internet • Los precios deben estar en línea con las políticas corporativas en rentabilidad

27. Temas relacionados con E-tailing • Personalización • Usar sesiones u otra tecnología para llevar registro del comportamiento de compra y navegación de cada consumidor y asociarlo a su perfil • Hacer planes de marketing asociados a estos perfiles • Tener cuidado con temas relacionados a la privacidad de los usuarios

28. Temas relacionados con E-tailing • Controlar y gestionar el nuevo canal por Internet • LO MAS IMPORTANTE: Servicio al cliente • Optimización del website • Manejo de Inventarios • Compras a proveedores y envíos • Adquisición de clientes y retención de clientes • Mantener sistemas de información • Mantener administración corporativa • Mantener equipamiento físico, administrativo, productivo y ejecutivo.

29. Temas Gerenciales • ¿Debemos siempre tener la ventaja de ser el primero o esperarnos y aprender? • ¿Cual será nuestra posición estratégica? • ¿Somos financieramente viables? • ¿Deberíamos reclutar fuera de la ciudad? • ¿Tenemos políticas de ética y privacidad? • ¿Deberíamos formar alianzas? • ¿Cómo actuaran los intermediarios en el ciberespacio?

30. Análisis del caso Amazon.com • Ayuda para el análisis del caso: • Se debe analizar la posición actual de Amazon (ej utilizando FODA). Sin embargo, también hay que analizar la industria (o industrias) en las que Amazon opera. Este análisis debe estar unido entonces al análisis interno. • Pregunta que debemos responder intrínsecamente mediante el análisis del caso (no textualmente) • ¿Cuál debe ser la estrategia de expansión a largo plazo de Amazon? ¿Por qué?