Curso: Seminario de economía de empresas

1. Curso: Seminario de economía de empresas UNIDAD 2: Los negocios adecuados: potencial, estrategias inicio y constitución 2.1.-Como iniciar un negocio: formas 2.2.-El Negocio adecuado: potencialidades 2.3.-Como crear la estrategia correcta 2.4.-El Plan de Negocios 2.5.-Constitución legal de una empresa

2. 2.1.- Como iniciar un negocio: formas a) ¿Qué producto o servicio y para quién? b) ¿Porqué hacerlo?, porqué nos comprarían?, que ofreceremos de nuevo? , qué servicio aún la competencia no ofrece? c) ¿Cómo lo haremos?, con que recursos?, que técnica?, qué estrategia utilizaremos: por costos, diferenciación del producto, calidad , servicio, o de segmentación ? d) ¿Quién lo hará, sólo, con socios, con quienes? Cada modalidad tiene sus ventajas.

3. Existen varias formas de iniciar un negocio , las más usuales son: La experiencia laboral en la misma industria o profesión. Tomar un negocio ya establecido. Empezar con una idea totalmente novedosa. Obtener una licencia. Acceder a una franquicia. 2.1.- Como iniciar un negocio: formas

4. Cada una tiene sus problemas y beneficios implícitos y explícitos. Ninguna es esencialmente mejor que el otro. Se ajustan a circunstancias: Según la clase de negocio, preferencias del promotor, mercado, sector, capital requerido y recursos disponibles , tamaño, ubicación, estrategia a utilizar , experiencia, habilidades del promotor. 2.1.- Como iniciar un negocio: formas

5. 2.1.- Como iniciar un negocio: en base a la experiencia Implica crear una empresa totalmente particular y única, sigue un proceso lógico: la idea, constitución, organización y puesta en marcha. Debe haber brecha entre lo que los consumidores desean y lo que están recibiendo en cuanto a calidad, precio, servicios, etc.

6. Sus ventajas son: Las personas tienen experiencia o a quien recurrir por información. Puede cuantificar los recursos necesarios. Pueden identificar y cuantificar los posibles riesgos. Pueden identificar la posibilidades de desarrollo gradual o por etapas. 2.1.- Como iniciar un negocio: en base a la experiencia

7. Las empresas nuevas encuentran barreras para entrar a un mercado. Entre éstas están los hábitos y actitudes de los clientes por lealtad al proveedor, los costos de cambio del proveedor, respuesta de los proveedores ya existentes en un mercado maduro o en declive. 2.1.- Como iniciar un negocio: en base a la experiencia

8. 2.1.- Como iniciar un negocio: compra de uno ya existente Ventajas: Menor riesgo, aunque haya pasado por alto algún factor critico. Cuando empezamos un negocio desde cero, no siempre sabemos cuales son esos elementos. Al comprar un negocio ya establecido podemos eludir ese problema y, por ende, reducir el nivel de riesgo.

9. Ventajas: Se requiere menor tiempo y esfuerzo, pues ya se tienen clientes, empleados proveedores, servicios instalaciones, mobiliario. Posibilidad de comprarse una ganga aunque en ocasiones el precio de venta puede ser muy alto, bajo o correcto, la segunda posibilidad puede darse por las razones que tenga el dueño: que diga porque vende, el comprador debe investigar por su cuenta a los clientes, proveedores, empleados, competidores, analizar los registros las finanzas, la competencia 2.1.- Como iniciar un negocio: compra de uno ya existente

10. Desventajas: El ambiente, cuando el volumen de ventas es muy pequeño, por demasiada competencia o mercado muy pequeño, variables que están fuera del alcance de la empresa. Problemas internos, mala imagen, los conflictos entre empleados y dueño, ubicación. El retiro del dueño muy ligado a su imagen. 2.1.- Como iniciar un negocio: compra de uno ya existente

11. El negocio se puede encontrar: En el mercado, pueden ser enunciados, se busca a un corredor, pero hay que investigar las fortalezas y debilidades del negocio. Los que están fuera del mercado, pueden encontrarse a) entrevistando a banqueros, abogados, contadores, que estén en contacto con los dueños, b) visitando al dueño. 2.1.- Como iniciar un negocio: compra de uno ya existente

12. Determinación del precio de un negocio: Fijación sigue proceso que incluye el valor de activos y utilidades futuras. Cuatro formas de calcular valor de activos: a) Valor en libros, puede variar según el criterio de depreciación, b) Valor de reemplazo, cuya cifra nos está fácilmente disponible o consultando a un proveedor, c) Su valor de liquidación, d) el valor de avalúo de los activos determinado por un experto, que es lo más útil para negociar. En valor considerar intangibles: imagen (antigüedad, rentabilidad, participación en mercado), patentes, lugares de distribución, base de datos de clientes, software de diseño; los pasivos que se restan y al flujo de las utilidades futuras descontado 2.1.- Como iniciar un negocio: compra de uno ya existente

13. 2.1.- Como iniciar un negocio: empezar con una idea nueva Empezar un producto o servicio, que pueden ser totalmente nuevos, adaptados o mejorados, no existiendo antecedentes similares. Existen dos enfoques: El endógeno, es cuando la idea parte del mismo empresario, de sus habilidades, capacidades, y después examina si la gente lo necesita. El exógeno, parte de las oportunidades del mercado, a partir de condiciones o tendencias, un negocio tiene éxitos si responde a una necesidad o si la crea

14. 2.1.- Como iniciar un negocio: empezar con una idea nueva Algunas formas para desarrollar una nueva idea Reconocer una necesidad en el mercado que no está siendo satisfecha, Mejorar productos actuales, que no han sido mejorados en años recientes y luego desarrollar los cambios necesarios, Combinar industrias, p.e. tomar algo de una industria y aplicarlo en otra, Reconocer las tendencias demográficas, la naturaleza humana, saber lo que desean los clientes, Estar el tanto de todo, mucha gente no lo está por la misma vida que lleva. Cuestionar los supuestos, que normalmente hacemos de un bien o servicio, pensando lo opuesto a cada uno de ellos, Primero nombrarlo y luego desarrollarlo, aunque lo normal es a la inversa

15. Algunos factores clave para el éxito, son: a) satisfacer una necesidad; b) calidad y precio adecuados desde el comienzo, de lo contrario el fracaso se adelantará al éxito; c) utilizar los canales de distribución del producto apropiados, que los productos estén disponibles en las cantidades apropiadas en el momento oportuno y en el lugar adecuado. 2.1.- Como iniciar un negocio: empezar con una idea nueva

16. Los productos y servicios nuevos necesitan de estudios de mercado, sondeo de opinión, ya que no se tiene información previa. Dichos estudios pueden ser costosos, pero pueden salvarnos del fracaso, son la única forma de minimizar el riesgo. Deben ser revisados por un experto, porque sus resultados pueden ser engañosos, subjetivos, dependiendo de los métodos, técnicas utilizadas y la interpretación de los resultados. 2.1.- Como iniciar un negocio: empezar con una idea nueva

17. Especial atención se debe brindar a empresas formadas por una innovación tecnológica exitosa que representa un producto que satisface una necesidad conocida, por lo que el riesgo es mínimo. Muchos piensan que solo los productos de alta tecnología tienen potencial, pero existen muchos ejemplos de bienes y servicios de poca tecnología y de mucho éxito. Un producto o servicio nuevo debe protegerse legalmente mediante una patente. 2.1.- Como iniciar un negocio: empezar con una idea nueva

18. 2.1.- Como iniciar un negocio: obtener una licencia o representación Licencia comercial. El productor de un bien concede autorización de comercialización a una persona como una forma de mejorar su estrategia de ventas, mediante la que el productor o “concedente” debe entregar el bien en el local del “concesionario” y, sin compromiso contractual alguno, responsabilizar a este último por la custodia, mas no por la realización o venta del bien. Si el bien se vende, el concesionario tiene derecho a un margen de utilidad; de lo contrario, el producto será devuelto al concedente.

19. Es una forma para empezar, donde el riesgo es mínimo, sin embargo una empresa no puede dedicarse a vender un solo producto, ya que sería dependiente del concedente. Pero si existe la posibilidad de acceder a ella, es bueno para iniciar una actividad empresarial 2.1.- Como iniciar un negocio: obtener una licencia o representación

20. Ventajas: El concedente contará con varios puntos de venta y el concesionario presentará una variedad de productos sin mayor capital de trabajo. Se representa a una empresa matriz bajo ciertas condiciones de exclusividad, reconocida experiencia comercial con campañas de publicidad, marca conocida, infraestructura mínima. Se arriesga menos. 2.1.- Como iniciar un negocio: obtener una licencia o representación

21. Desventajas: Acceder a una representación no es fácil, la casa matriz exigirá ciertas condiciones, como contar con experiencia en el ramo, tener infraestructura, muchas veces nacional, para la comercialización. 2.1.- Como iniciar un negocio: obtener una licencia o representación

22. 2.1.- Como iniciar un negocio: acogerse a una franquicia Franquicia es una modalidad contractual, mediante la cual una empresa “matriz” permite a otra empresa local, comercializar, producir o brindar un servicio, según sea el caso, bajo ciertas condiciones de calidad y oportunidad especifica, a cambio de una participación de las utilidades.

23. La franquicia o “ franchising” consiste en el uso de una marca ya posicionada en el mercado. Así, una empresa vende, además de sus productos y servicios, su marca y su “Know how” o experiencia administrativa y de producción. Por su parte, el inversionista tiene la oportunidad de iniciar un negocio utilizando una marca conocida, debiendo pagar por ello, un monto fijo, para tener el derecho a uso de la marca, y adicionalmente, una regalía mensual (un porcentaje fijo de la facturación promedio de la empresa). 2.1.- Como iniciar un negocio: acogerse a una franquicia

24. Ventajas: Empezar con el respaldo de una marca conocida, fácil de vender, con altas probabilidades de éxito, Aumentan posibilidades de éxito y de elevar rentabilidad, Disminuyen costos de inversión, servicios , de publicidad, Relación entre franquiciante y franquiciado es simbiótica, cada parte da a la otra un beneficio que aquella no hubiese conseguido por sí misma. El franquiciado recibe ayuda desde el inicio, mejoran sus operaciones con consultoría, control financiero, de inventarios, sistemas informáticos, reparación de maquinaria. 2.1.- Como iniciar un negocio: acogerse a una franquicia

25. Desventajas: Disminuye el impulso creativo, se pierde libertad de acción, en la toma de decisiones. Debe pagar un costo a la empresa matriz, un porcentaje de las utilidades al franquiciante y honorarios por la publicidad y otros servicios. Tanto el franquiciado como el franquiciante se comprometen a cumplir estrictamente lo pactado, donde exigencias de casa matriz son rigurosas, dejando poco margen al franquiciado para tomar decisiones. Amenaza de que la franquicia se cancele. 2.1.- Como iniciar un negocio: acogerse a una franquicia

26. 2.2.- El Negocio adecuado: definición Definición de negocio es importante, para saber: Quienes son nuestros clientes, Que es lo que necesitan, Quienes son nuestros competidores, Cuáles son los cambios tecnológicos, Cuál es el efecto de nuestras decisiones y acciones en los resultados, Valorar su potencial, Desarrollar la estrategia correcta

27. 2.2.- El Negocio adecuado: definición Distinguir la definición de negocio, de industria y de sector económico Industria: conjunto de negocios que proveen bienes y servicios, al menos sustitutos parciales entre sí, Sector económico: conjunto de industrias relacionadas

28. 2.2.- El Negocio adecuado: definición En la definición de negocio se producen errores, los más comunes son: 1.-Definición subvaluada: Cuando se define al nivel de industria o sector, donde existen varios productos para diferentes clientes, con diferentes estrategias, Aún con tecnologías semejantes, pueden tener diferentes diseños, costos, ubicación, precios, lo que requiere estrategia diferente

29. 2.2.- El Negocio adecuado: definición 2) Definición sobrevaluada Se confunde una línea de productos con un negocio, Se impone un tamaño para una unidad básica de la organización, si sobrepasa el límite se divide en otra unidad con su nuevo negocio, Compiten entre sí desperdiciándose recursos.

30. 2.2.- El Negocio adecuado: definición Forma práctica de definir un negocio Negocio es la combinación de tecnologías, características del producto o servicio y necesidades, que crean una relación real o potencial, entre consumidores y vendedores, En forma práctica un negocio existe en el momento en que alguien ofrece productos y/o servicios en un mercado.

31. 2.2.- El Negocio adecuado: potencialidades Debe tener los siguientes potenciales: Potencial de Crecimiento, Potencial de generación de utilidades, Potencial de Diversificación,

32. 2.2.- El Negocio adecuado : Potencial de crecimiento El crecimiento de ingresos y utilidades es el elixir, lo que más se utiliza para medir el éxito. Es importante, porque: a) Incrementan la riqueza del accionista, crea expectativa, todos invierten para crecer, luego se genera crecimiento sostenido, crece el valor de mercado futuro y presente de la empresa

33. 2.2.- El Negocio adecuado : Potencial de crecimiento b) Las estrategias deben armonizar con el potencial de crecimiento, si son inconsistentes habrán problemas, Insuficiente potencial de crecimiento puede crear menos oportunidades de crecer, Demasiado potencial de crecimiento puede ser difícil de manejar, habrá que adecuar la logística a las ventas, conseguir el personal adecuado, las instalaciones, el equipo, el equipo, etc. ( se puede morir por indigestión y por hambre). Costos por exceso de personal, de equipos, instalaciones. Se debe buscar la tasa óptima de crecimiento, que desde luego es mucho menor que la más alta posible.

34. 2.2.- El Negocio adecuado : Potencial de crecimiento c)La atracción hacia el negocio de los inversionistas, competidores, empleados, clientes, etc. Los inversionistas participarán para incrementar su capital; los competidores buscarán oportunidades para crecer y pueden hacer a un lado su propio negocio, pero una buena estrategia puede impedir que nos quiten mercado; los prospectos de empleados buscan una oportunidad, el reto es elegir a los mejores; los clientes les atrae los negocios exitosos, porque les otorga algún valor.

35. 2.2.- El Negocio adecuado : Potencial de crecimiento Las fuentes del potencial de crecimiento a) Un mercado en crecimiento, es el mejor potencial. Si demanda > Oferta, el negocio y competidores pueden desarrollar estrategias de ganar - ganar, evitando competencia destructiva b) Conquistar la participación del mercado de sus competidores, arrebatándoles parte de ella. Puede ser un juego de ganar – perder, o de perder – perder, cuando todos venden por debajo de sus costos. Se gana mercado perdiendo dinero, pero es mejor que salirse del mercado, para después reajustar su capacidad o tamaño

36. 2.2.- El Negocio adecuado : Potencial de crecimiento Cómo determinar potencial de crecimiento Pasos fundamentales: Determinar en qué ciclo está el negocio, b) Evaluar cómo los tres tipos de cambio (estacional, cíclico, estructural) afectarán ese potencial, c) Vigilar los 6 meta procesos del cambio: económico, social, legal, natural, político y tecnológico, para prevenir su impacto en ese potencial

37. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento a) El ciclo de vida del negocio Madurez Declinación Crecimiento Introducción

38. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento El ciclo de vida del negocio Lo tienen las personas, productos y negocios. Su duración depende de la naturaleza del negocio y de cómo lo afectan las fuerzas del mercado, En la fase introductoria los productos se llevan al mercado y se crea un “nuevo” negocio, mientras más nuevo más difícil será predecir su potencial. No es conveniente entrar ni demasiado temprano ni demasiado tarde, Todos los productos tienen un ciclo de vida. Si el ciclo es muy corto, el negocio es una “moda”, si es muy largo, el negocio es una “necesidad”.

39. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento b) Los tres tipos de cambio estacionales, 2) cíclicos, 3) estructurales b.1) Cambio estacional, en agricultura, turismo, declaración de impuestos, el más fácil de predecir y el más fácil de sobrevivir si está preparado. Casi todos los negocios se ven afectados por este, b.2) Cambio cíclico, lo originan los ciclos económicos globales: tasa de interés, oferta monetaria, la confianza de los inversores, el gasto público, etc.

40. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento b.3) Cambio estructural, cuando una fuerza impacta en el negocio, cambiando su estructura de modo permanente y a veces, elimina a todos los negocios (p.e las máquinas de escribir). La mayoría reacciona mejorando calidad del producto, esto amplía la vida útil del producto, retarda frecuencia de compra y provoca caída de demanda total. Conocer a qué tipo de cambio se enfrenta, es fundamental para éxito continuado.

41. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento Algunos errores al evaluar el tipo de cambio

42. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento c) Los seis meta procesos Son los que crean el contexto, los procesos: económico, tecnológico, político, legal, social y natural. Saber qué tipo de producto, servicio se ofrece y en qué ciclo está la economía, para pronosticar el potencial de crecimiento. P.e. Si el producto es no esencial y está en la etapa de madurez, y la economía está en declive, es de esperar que las ventas disminuyan. Pero si está en su fase de crecimiento inicial, es posible que las ventas no sean afectadas, o no tanto. Para productos que cubren necesidades básicas, los ciclos los afectarán en menor grado.

43. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento Factores políticos, pueden traer amenazas y oportunidades de crecimiento para algunos u otros (TLC). Algunos se pueden mantener gracias a decisiones políticas, aún cuando no sean competitivos (subsidios, salvaguardas) Legal, autorizaciones (licencias) o prohibiciones para la producción o comercio de un bien, afectan a los negocios

44. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial de crecimiento Lo social, afecta a algunos negocios: modas, costumbres, crecimiento de familias, lo demográfico, Algunos negocios se ven afectados por el clima, la dotación de recursos naturales, catástrofes, etc. El avance tecnológico, afecta dinámica de los negocios: telecomunicaciones, ventas por internet, uso de computadoras, Cambio continuo de los meta procesos afecta a los tres tipo de cambio

45. Crecimiento de la empresa. • Interno: • La empresa crece mediante el crecimiento de las ventas. Se contempla como el más efectivo, puesto que la empresa evita los problemas de fusiones y crece desarrollando sus propios productos. Se argumenta como inconveniente que el crecimiento interno es a menudo muy lento. Puede ser difícil en mercados maduros, donde los grandes competidores tienen ventajas en costes o marketing. • Externo: • Se produce cuando una empresa se fusiona o absorbe a otra. • Esto puede dar origen a: • La integración horizontal, cuando dos empresas producen el mismo producto, Su objetivo es aumentar la participación en el mercado. • La integración lateral o conglomerados, es la compra de una empresa que produce un producto diferente o similar pero no igual.

46. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial para generar utilidades Los negocios son diferentes en este potencial. Debería ser sencillo evaluar este potencial, pero es complejo cuando hay que considerar requisitos legales y contables. Tres preguntas para evaluar este potencial: ¿Cómo se genera?, ?Cuál es el monto que puede generarse?, ¿Cómo cambiarán en el futuro?

47. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial para generar utilidades ¿Cómo se generan las Utilidades? Existen dos fuentes potenciales para generar utilidades: a) Las operaciones corrientes, y b) Los derechos de propiedad. Existen cuatro combinaciones posibles de potencial. Entenderlas permitirá aprovecharlas.

48. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial para generar utilidades Procedencia del potencial de utilidades

49. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial para generar utilidades Causas de los cambios en el potencial para generar utilidades La magnitud del potencial de crecimiento (ya expuesto), Habilidad para crear barreras e impedir que ingrese la competencia, Habilidad para crear barreras e impedir que la competencia nos arrebate el éxito

50. 2.2.- El Negocio adecuado: Potencial para generar utilidades 2.-Barreras para impedir el ingreso de la competencia El extremo es un monopolio, que domine el mercado. La entrada de un competidor le crearía grandes excesos de capacidad instalada. Estas barreras son: a) El capital inicial (infraestructura física) y capital de trabajo, b) Las marcas: identificación, liderazgo, reputación, c) La tecnología: se usa patente o de propiedad ( se mantiene en secreto su uso, no tiene recurso legal)