La prospection de la clientèle

1. La prospectionde la clientèle Albert Davoine

2. La prospection une activité stratégique • 1/2 du temps du représentant • 1/3 des clients changent chaque année • 1 h planifiée = 10 h éparpillées • 10 prospects pour obtenir 1 client régulier • fidéliser vos clients fidèles

3. Le client potentiel • a un besoin et perçoit ce besoin • a les moyens financiers • a le pouvoir et la volonté de décider

4. Les relations personnelles • Les références • Les recommandations • Les témoignages • Les réseaux de personnages influents • Les amis, les connaissances • et les associations

5. Le démarchage à froid • Visite systématique d'un secteur(cold call, canvassing) • Activité de prospectiondans la vente domiciliaire,de dépistage dans l'industriel

6. Les sources d'information • Les journaux et les magazines d'affaires • Les annuaires des associations professionnelles • Les répertoires industriels • Les bases de données informatisées

7. La prospection par l'entreprise • La publicité média (encourage les gens à appeler) • La publicité directe (publipostage) • Les expositions industrielles,salons et congrès • Le télémarketing

8. Se renseigner • regarder autour de soi • au téléphone • la personne contact qui vous a référé • le premier entretien, la prise de notes • les entretiens suivants • fidéliser le client fidèle • tenir à jour le dossier du client,ses intérêts, le suivi • l'analyse des ventes manquées

9. La gestion du temps • Les facteurs psychologiques • La tenue d’un agenda • La gestion du territoire

10. Les facteurs psychologiques • l’image de soi • le stress • la remise au lendemain • la peur de l'échec • l'impatience

11. La tenue d’un agenda • analyser et répartir ses activitésplanification - vente - administration - suivi • établir un calendrier • respecter ses priorités et ses engagements

12. Le calendrier des visites • Les clients clés(jusqu'à 80 % des ventes) • Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles) • Les clients occasionnels(potentiels à développer) • Les prospects(un tiers des clients à renouveler)

13. La gestion du territoire • segmentation géographique • par produit ou service offert • par type de client • ou selon une combinaison des trois

14. L'itinéraire • dans un périmètre donné • à partir de points stratégiques • selon un circuit logique

15. Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine www.davoine.ca