Ciclo de la Propiedad Compartida Gonzalo Maqueda Septiembre 2012

1. Ciclo de la Propiedad Compartida Gonzalo Maqueda Septiembre 2012

2. Experiencia vacacional en el Desarrollo Private Residence Clubs & Destination clubs Propiedad Fraccional Rentas Vacacionales Propiedad Vacacional Condo- hoteles Cuarto Hotelero Propiedad Total

3. Estructuración de un Proyecto Concepto Producto Servicio Proyecto Nuevo Cobranza Derecho de Uso Conversión Reservación Individual Propiedad Intercambio Multi-destino Desarrollo Planeación y Construcción y Inauguración o Inicio Proyecto y Evaluación Activo Definición Preventa de Ventas Recreativas Semana Unidades (H, S, 1, 2 3 Recámaras) Centros de Puntos Consumo Amenidades Periodos de Instalaciones Proyecto o Uso y Amenidades Inmueble

4. Ciclo Básico del Socio Socio temporal (trial) No-socio Socio activo Prospecto No - socio Reciclaje de prospectos Prospectación Ventas Administración de ventas Operación de Club y Resort Hospedaje Servicio a socios

5. Balanceo de intereses Propietaria Retorno de inversión sobre el activo Comerciali- zadora Margen sobre venta Operadora Rentabilidad en la operación

6. Mercadotecnia / Prospectación Ventas Administración de ventas Atención a socios, servicio y operación Experiencia vacacional en el resort Evaluación del servicio

7. Mercadotecnia / Prospectacion • Buscar personas que cumplan con el perfil del socio tipo (Calificadas o “Q”’s) • Local • on site : in-house, in club, walk-in • off-site : OPC´s , hostess en restaurantes, booths en aeropuertos, tiendas tema. • Corporativa o centralizada • minivacs / fly & buys • telemarketing • correo directo / e-mailings • referidos

8. Ventas • Onsite: tour sala de ventas en el resort • Off site: salas de ciudad y brigadas • Presentación de ventas • greeting: saludoinicial al cliente al momento de llegar a la sala de ventas • warm up: procesoconducente a establecerconfianza y reducir la tensión • Discovery: descubrepatroned de viaje, motivaciones de compra , razones y problemas • features and benefits: presenta los beneficios del programa • closing: cierre de la venta

9. Administración de Ventas • En la sala (VLO o verificador) • elaboración de contratos • verificación de venta • cobranza de enganches y firma de documentos • registros, reportes y comisiones • Post – venta • auditoría de contratos • registros contables • alta de financiamientos

10. Atención a socios, servicio y operación • llamada de bienvenida • envío de documentos de bienvenida (tarjeta de identificación, guía de uso, directorio, formas y procesos de pago de cuotas y mensualidades). • refuerzos de venta (disminuye buyer’s remorse) • atención a clientes (aclaraciones, dudas y cambios de contrato – upgrades y downgrades) • reservaciones y servicio de la membresía • cobranza de financiamientos y cuotas anuales

11. Experiencia vacacional en el Desarrollo • operación del resort: • administración de inventario y reservaciones • front y back office, puntos de venta • areas de mantenimiento, a&b, ama de llaves, seguridad, …

12. Evaluación del servicio / retrolimentación • sistemas de medición de calidad en el servicio • encuestas de salida en el check-out • tarjeta de comentarios empresa de intercambios • encuestas anuales de índice de satisfacción • grupos de enfoque • planes de compensación • newsletters • reportes (eficiencias, programas, …)