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Merchandising. Estágios Processo de Decisão de Compra. Busca de Informação. Avaliação alternativas. Reconhecimento do problema. Decisão de compra. Comportamento pós-compra. Decisão de Compra. Intenção de compra não é compra . Outros. Imprevisto. Intenção. Compra. Risco.

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Presentation Transcript
slide2

Estágios Processo de Decisão de Compra

Busca de

Informação

Avaliação

alternativas

Reconhecimento

do problema

Decisão de

compra

Comportamento

pós-compra

slide3

Decisão de Compra

Intenção de compra não é compra

Outros

Imprevisto

Intenção

Compra

Risco

slide4

Papéis no processo de compra

iniciador

decisor

comprador

usuário

influenciador

slide5

Tipos de compra

Compra

rotineira

O que

Onde

Quanto

Quando

Comprar

Solução complexa de problemas

slide6

Modelo de Comportamento do

Consumidor - Estímulo Resposta

Estímulo

Processo

Resposta

slide7

“ Uma mídia importante para transmitir

  • mensagens e fechar vendas é o PDV”
  • (Paco Underhill)
  • Sinalização
  • Posição na prateleira
  • Expositores e displays
  • Tornam mais provável ou não a

compra de um produto

slide8

... o primeiro produto que os consumidores

vêem, nem sempre terá vantagem?

  • a função é a antecipação visual

(Paco Underhill)

slide9

Durante a compra, a Visão é o primeiro

sentido humano responsável pelo

processo de escolha. É o primeiro

estímulo que faz o cérebro reagir na

direção do produto.

O Merchandising trabalha essa primeira

impressão. (Regina Blessa)

slide10

Experiência de Compra

Qual é a finalidade da visita?

slide11

À medida que produtos e serviços tornam-se commodities,

experiências de compra é que importam mais;

  • Era da experiência de compra -

“Experiences will matter most .

Goods and services are no longer enough”;

slide12

SERVIÇOS

BOCA A

BOCA

IMAGEM DA

EMPRESA

PATROCÍNIOS

PROPAGANDA

CONSUMIDOR

PUBLICIDADE

PROMOÇÕES

PRODUTO

MERCHANDISING

EMBALAGEM

ATENDIMENTO

FUNDAMENTOS

Comunicação Integrada

slide13

O que é Merchandising

"O Merchandising compreende um conjunto

de operações táticas efetuadas no ponto-de-

venda, para colocar no mercado,o produto

ou serviço certo:

  • no lugar certo
  • na quantidade certa, no preço certo
  • no tempo certo
  • com o impacto visual adequado e

Bud Wilson

  • na exposição correta.”
slide14

O que é Merchandising

É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, ambientar e promover no ponto-de-venda.

  • marcas
  • produtos
  • serviços

Comitê POPAI Brasil

slide15

MERCHANDISING E

PROMOÇÃO DE VENDAS

A diferença entre Merchandising e Promoção de

Vendas é que a Promoção de Vendas é feita

por tempo determinado enquanto

Merchandising é constante.

slide16

MERCHANDISING AMBIENTE

CONSUMIDOR

PRODUTO

MERCHANDISING

$

slide17

Técnicas de Merchandising

Comunicar a Vantagem

  • objetivo
  • direto
  • simples
  • esclarecedor
slide18

Material Promocional

Destacar - cor

- forma

- impacto visual

Critérios Básicos de Eficácia

  • áreas de maior tráfego
  • ângulo de visão
  • exposto de forma acessível
  • evitar conflito entre produto exposto

e produto ofertado

slide19

Exibitécnica

Como caminhar pela loja

  • estimular o consumidor a caminhar

pela loja

  • criar espaços de valorização por toda

a loja

slide20

Exibitécnica

“ Visibilidade cria Venda”

(Regina Blessa)

slide21

Exibitécnica

Vantagens

Para o consumidor:

  • facilita a compra
  • economiza tempo
  • lembra necessidades
slide22

Exibitécnica

Vantagens

Para o varejista:

  • cria fidelidade à loja
  • atrai novos consumidores
  • aumenta sua lucratividade
  • valoriza o espaço de sua loja
slide23

Exibitécnica

Vantagens

Para o fornecedor:

  • aumenta a rotatividade dos produtos
  • cria fidelidade ao produto e à marca
  • bloqueia as atividades da concorrência
slide24

Exibitécnica

Disposição de Produto

  • separação
  • localização
  • visibilidade
  • agrupamento
  • acessibilidade
  • posicionamento
  • disponibilidade
  • comunicação
  • volume
slide25

Exibitécnica

Disposição de Produto

3,00m

slide26

Exibitécnica

Áreas Negativas

Observar as áreas negativas

  • entrada
  • saída
  • corredores estreitos
  • colunas
  • empilhamento elevado
  • proximidade do piso
  • acima de 1,80 m
slide27

Exibitécnica

Áreas Positivas

  • área central da loja
  • 3 a 4 m após a entrada
  • ilhas
  • corredores largos
  • corredores de fluxo obrigatório
  • prateleiras na altura dos olhos  1,60 m
slide29

Comportamento do Consumidor

O que leva o consumidor a:

  • comprar em uma loja em lugar de

outra

  • comprar uma marca ao invés de

outra

  • comprar um produto no lugar de

outro

slide30

Comportamento do Consumidor

Expectativa do Consumidor

Construirrelacionamentos duradouros

Relacionar-se é inerente ao ser humano

slide31

Marcas

  • Produtos
  • Lojas
  • Serviços

Como construímos Relacionamentos?

slide32

Uma Loja é um Sistema de Valores

  • Visão
  • Confiança
  • Talento
  • Histórias
  • Informação
  • Educação
slide33

atender as expectativas do consumidor

  • respeito o tempo do consumidor
  • identificar o comportamento de compra

Desenhar o ritmo de vida do Consumidor

slide34

O papel do Visual Merchandising é

trazero cliente potencialpara

dentroda loja e eliminar a

resistência

slide35

o produto certo

  • no lugar certo
  • na quantidade certa
  • no preço certo
  • na posição correta
  • com impacto visual

O que é preciso para uma boa exposição?

slide36

A Arquitetura e Projeto de

Interiores são ferramentas que

definem aAmbientaçãoda Loja

slide37

A Comunicação Visual e o Visual

Merchandising definem aAtmosfera

da Loja

slide38

Somos uma civilização visual

Merchandising Visual

É a técnica de apresentação que

potencializa a exposição e o giro

slide39

A primeira impressão é a que fica.

Afachada e a entradada loja estabelecem o convite à visitação do consumidor

slide40

“ a cada momento, algo novo e diferente acontece.”

O lay-out, propõe ser conquistado pelo ambiente.

slide41

O ato de passear pela loja deve ser agradável, é um momento de intimidade, de escolha, e de decisão.

Circulação - o caminho que o

consumidor deverá

percorrer

slide44

Ponto focal é o ponto para o qual

nossos olhos são atraídos independente

de nossa vontade.

slide46

Planejamento da Exposição

  • estabelecer as linhas de produtos e

marcas

  • definir a localização de cada produto no
  • equipamento
  • sinalizar a marca, a promoção, o preço
  • coordenar os itens complementares
  • definir os volumes mínimos e máximos
  • programar a troca
slide48

Planejamento de Ações de Merchandising

Objetivo

Promocional

  • aumentar o giro de linha de produtos

definidos

Ex.: decoração Inverno (creme hidratante,

chá,queijo, vinho, etc)

slide49

Planejamento de Ações de Merchandising

Objetivo

Institucional

  • criar ambiente e clima festivo e favorável

à compra

Ex.:Páscoa

slide50

Planejamento de Ações de Merchandising

  • materiais de PDV
  • tipo de ação
  • produto e marca
  • tipo de loja
  • tempo
  • perfil de consumidor
  • duração
  • frequência
  • espaço necessário
  • seleção de equipe
  • preço
  • treinamento
  • quantidade
slide51

Planejamento de Ações de Merchandising

A - Definir o Problema

  • análise da situação do produto/ marca

frente ao mercado e à concorrência

  • ações realizadas pela empresa e pela

concorrência e resultados obtidos

  • preparar diagnóstico e recomendações
slide52

Planejamento de Ações de Merchandising

B - Objetivo Gerais do Plano

  • definir quais os resultados qualitativos e

quantitativos esperados

Ex.: aumento do giro do produto,

  • ampliação do espaço no PDV
  • novos adotantes
  • lançar produto
slide53

Planejamento de Ações de Merchandising

C - Estratégias

  • como os objetivos serão atingidos
  • quais as ferramentas que deverão ser

utilizadas

slide54

Planejamento de Ações de Merchandising

D - Públicos

  • a quem se destina a ação
  • com quem queremos falar
  • como eles são
  • quantos eles são
  • quanto consomem
slide55

Planejamento de Ações de Merchandising

E - Verba

Dimensionar os recursos disponíveis

Mensurar a aplicação

slide56

Planejamento de Ações de Merchandising

F - Ação de Merchandising

F1 - Tipo

selecionar o tipo de ação mais adequado

ao produto/ marca/ público

slide57

Planejamento de Ações de Merchandising

F - Ação de Merchandising

F2 - Tema

é o conceito central, a mensagem que

queremos transmitir

slide58

Planejamento de Ações de Merchandising

F - Ação de Merchandising

F3 - Justificativa

razões que levaram a escolha e definição

do tipo de ação

slide59

Planejamento de Ações de Merchandising

F - Ação de Merchandising

F4 - Mecânica

detalhamento minucioso de todo o

processo operacional de organização e

implementação da ação

slide60

Planejamento de Ações de Merchandising

F - Ação de Merchandising

F4 - Mecânica

  • O que
  • Quando - cronograma
  • Como
  • Onde
  • Para quem
  • Quem
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Planejamento

Atividades de planejamento

  • planejar o orçamento promocional anual,

montando e organizando métodos e

processos de controle e aplicação de

verbas

slide62

Planejamento

Atividades promocionais

  • desenvolvimento de ações cooperadas
  • supervisão da execução das ações
  • criação e produção dos materiais
slide63

Planejamento

Atividades administrativas

  • controle de aplicação de verbas
  • controle de distribuição de material
  • avaliação e controle de execução e final

das ações

  • elaboração de relatórios
slide64

Planejamento

Administração

  • ordenar, organizar, racionalizar e controlar

as atividades operacionais necessárias à

implementação da ação planejada, durante

todo o seu período de execução, adotando

os procedimentos cabíveis a cada situação

slide65

Planejamento

Administração

  • permitir a implementação de normas e

atitudes de avaliação dos resultados, a

qualquer momento do período da ação,

possibilitando as correções e mudanças de

rumo, sempre que se fizerem necessárias

slide66

Planejamento

Montagem e organização do processo

administrativo-operacional

  • comentários (considerações iniciais)
  • objetivos da ação
  • idéia básica (mecânica)
  • histórico do cliente e descritivo do produto