YRITYKSEN KILPAILUKEINOT

1. YRITYKSEN KILPAILUKEINOT

2. Markkinoinnin kilpailukeinot

3. Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

4. Kilpailuasemat Seurailija 20 % Haastaja 30 % Market niche 10 % Markkinajohtaja 40% Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

5. Markkinajohtajan kilpailustrategia Kilpailustrategia Markkinaosuuden kasvu Uusi kysyntä Kilpailijoiden asiakkaiden kautta Uudet käyttäjät Enemmän käyttöä Uskollisuuden kautta Uudet käyttötavat Kilpailijoiden kautta Aseman puolustaminen Tuottavuuden parantaminen Vähennä kuluja Paranna lisäarvoa Puolusta staattisesti Puolusta reagoimalla Paranna tuote-mixiä Puolusta ennakoimalla Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

6. EXTRA: 6 SYYTÄ MIKSI RUOTSISSA TEHDÄÄN MAAILMALLA KILPAILUKYKYISTÄ POP-MUSIIKKIA MELODY MAKERS: Ruotsalaisten sanotaan olevan erittäin musikaalisia. Melodioiden tekeminen on ruotsalaisille yleisesti tärkeää ja he ovat siinä hyviä. Tukholman yliopiston musiikin professorin, Holger Jensenin, mukaan ruotsalaisilla on synnynnäinen kyky luoda helppoja, hyvältä kuulostavia melodioita. VALTION TUKI: Toisen asteen kouluissa on kaikille halukkaille soittimia helposti saatavilla. Oppilaita kannustetaan musiikin pariin ja niinpä Ruotsissa onkin valtava määrä bändejä. Näillä bändeillä on mahdollisuus esitellä taitojaan ilmaisissa valtion tukemissa tapahtumissa. ENGLANTILAISYSTÄVÄLLISYYS: Ruotsalaiset ylpeilevät kyvyllään puhua ja laulaa englanniksi. Englanninkieliset idiomit tarttuvat mieliin helposti, sillä elokuvia ja tv-ohjelmia ei dubata. Ruotsalaisille on tyypillistä kyky lisätä hyräiltäviä sanoituksia anglo-amerikkalaiseen poppiin. MARKKINATALOUS: Koska Ruotsin kotimaiset markkinat ovat niin pienet ja koska yrittäjiäkin on niin paljon, todellisen taloudellisen menestyksen hakuun pitää lähteä ulkomaille. Ruotsin Warner Bros –levy-yhtiön pomo sanookin, että ruotsalaisten on pärjättävä muualla, jotta he voivat pärjätä Ruotsissa. BLONDIUS: Professori Jensen toteaa, että mm. Abballa, A-teenseillä, ja Gardiganseilla on yksi huomattava yhteinen piirre. Ne ovat kaikki sekabändejä, joissa on sekä miehiä että naisia – ja ainakin yksi blondi nainen. Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

7. Mielikuvatuote Asennus VIP-etu Takuu Avustavat osat Muotoilu Merkki Laatu Pakkaus Ominaisuudet Myyntipaikka Maksuehdot Myynnin jälkeinen palvelu Tuotteen kerrokset Ydintuote Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

8. Mielikuvatuote

9. Tukipalvelut Help Desk 24h Kirjallinen viestintä Kanta-asiakasedut Lisäpalvelut Saavutettavuus Käytön sujuvuus Toiminnallinen laatu Palveluun liittyvät tavarat ja materiaalit Räätälöinti Brändi Myyntipaikka/-kanava Tavallisesta poikkeava palvelu Palvelun kerrokset Ydinpalvelu Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

10. Palvelun ominaisuudet

11. Tuotesalkku- eli portfoliomatriisi Suuri Markkinoiden kasvunopeus Pieni Pieni Suhteellinen markkinaosuus Suuri Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

12. Perushyödykkeestä vahvaan brandiin Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

13. 1. KÄYTTÖARVOT asia- ja aistitaso - tuotteen sisältö ja rakenne - käyttö - teho / vaikutus - ulkonäkö - hinta Brandiin liittyvät arvot • 2. NÄYTTÖARVOT • aisti- ja tunnetaso • tuotteen sukupuoli • tunnelma • aikakausi (esim. moderni) • levinneisyys • 3. PERUSARVOT • Tunne- ja myyttinen taso • rakkaus, ystävyys, huolenpito, empatia • valta, tieto, status, kunnianhimo • onnellisuus, harmonia, terveys, kauneus • oikeudenmukaisuus, solidaarisuus • rehellisyys, vastuuntunto, itsekuri, rohkeus • vapaus, veljeys, tasa-arvo • periaatteet, moraali • yksilöllisyys, luovuus, taiteellisuus Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

14. Myyntituotot Voitto Esittelyvaihe Kasvuvaihe Kypsyysvaihe Kyllästymisvaihe Tuotteen elinkaari Loppuvaihe

15. Elinkaaren vaiheet

16. Innovatiivinen tuote Imitoiva tuote Muotivillitys Muoti- tai kausituote Elpyminen ja nostalgia Floppi Erilaisia elinkaaria

17. Idean arviointi Idean testaaminen Liiketoiminta-analyysi Tuotteen kehittäminen Testimarkkinointi Kaupallistaminen Seuranta ja arviointi Uuden tuotteen kehitysprosessi Idean syntyminen

18. Uutuustuotteiden luokittelu Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

19. Ansoffin matriisi – yrityksen erilaiset strategiat Tuote Markkinat

20. Tuotantomenetelmä Raaka-aineet Tuoteydin Yritys- ja maakuva Hinta Tuotekuva Myyntipaikka Markkinointiviestintä Merkki, pakkaus, muotoilu Tuotteen laatuun vaikuttavat tekijät TUOTTEEN LAATU Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

21. aiemmat kokemukset asiakkaan tarpeet Laadun ulottuvuudet suusta suuhun -markkinointi mainostaminen saatavuus uskottavuus tieto luotettavuus turvallisuus kyvykkyys vuorovaikutus kohteliaisuus myötämielisyys kouraantuntuvuus Havaittu palvelun laatu Palvelun laatu Odotettu palvelu Koettu palvelu Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

22. Ostajien määrä ja hintaherkkyys markkinoilla Kilpailun määrä ja hintataso kysyntä tarjonta Kustannukset Julkisen vallan hintasääntely; verot ja maksut Tuotteen ominaisuudet ja kohderyhmä Yrityksen tavoitteet myynnin, markkinaosuuden ja voiton suhteen Hintaan vaikuttavat tekijät Tuotteen hinta Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

23. Tuotteesta saatavissa oleva hinta Kustannuksiin perustuva hinta Alihinta Ylihinta Omalei- mainen tuote Tuote ja imago: paremmuus ja haluttavuus Tuottees- sa omalei- maisuutta Vakio- tuote Homo- geeninen kilpailu Hetero- geeninen kilpailu Markkina- rakenne Monopoli Hinnoittelualueen määritteleminen Hinnoittelualue Kustannukset = hinnan alaraja Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

24. Laatu vs. hyöty Parempi palvelu = enemmän kustannuksia Enemmän myyntiä? Parempi laatu = enemmän kustannuksia Korkeammat hinnat? Paremmat ominaisuudet = enemmän kustannuksia Enemmän asiakasuskollisuutta? Tarjooma Mahdolliset hyödyt Lähde: Adcock, Halborg & Ross 2001, Marketing. Principles and Practice

25. Hinta / laatu strategiat Hinta Premium strategia Korkea laatu + korkea hinta Lisäarvon strategia Korkea laatu + halpa hinta (tapa kilpailla premium strategiaa harjoittavan yrityksen kanssa) Laatu Ylihinnan strategia Huono laatu + korkea hinta (ei kannata pidemmän päälle, asiakkaat tuntevat tulevansa huijatuiksi) Säästöhintastrategia Huono laatu + halpa hinta Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

26. Valmistaja Jakelijat katalogit, puhelin, internet Tukkukauppias Myyjät Vähittäismyyjä myyntihenkilöstö Vähittäismyyjä b2b- segmentti 1 Kuluttaja- segmentti 1 Kuluttaja b2b- segmentti 2 Kuluttaja- segmentti 2 Markkinointikanavia Valmistaja Valmistaja Tukkukauppias Vähittäiskauppias Kuluttaja Sopimukseen tai omistukseen pohjautuvat järjestelmät Perinteinen markkinointi- kanava Hybridi – eri kanavia eri kohderyhmille Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition

27. Markkinointikanavan valinta Ostokäyttäytyminen ja yrityksen tavoitteet Markkinointikanavan pituus Rinnakkaiset kanavat Jakelun selektiivisyys Myynnin määrä, myymäläpeitto ja muut tehokkuustavoitteet Yksittäiset myyntipisteet Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

28. Suora Marjatila itsepoiminta lopullinen kuluttaja Yksi välikäsi Marjatila tavaratalo lopullinen kuluttaja Kaksi välikättä Marjatila tukkukauppias vihanneskauppias lopullinen kuluttaja Markkinointikanavan pituus Lähde: Adcock, Halborg & Ross 2001, Marketing. Principles and Practice

29. Toiminta ilman välikäsiä – puolesta ja vastaan Lähde: Adcock, Halborg & Ross 2001, Marketing. Principles and Practice

30. Valmistajan tavoitteet vs. välikäden tavoitteet Lähde: Adcock, Halborg & Ross 2001, Marketing. Principles and Practice

31. Mainonta Tiedotus- ja suhdetoiminta (PR) Myyntityö Myynninedistäminen Markkinointiviestintä Markkinointiviestintä Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

32. Viesti Viestin ymmärtäminen Viestin muodostaminen Häly tekijät, jotka ovat lähettäjän kontrollin ulkopuolella Vastaanottaja (asiakas) Lähettäjä (yritys) Palaute Viesti Viestintäprosessi Lähde: Adcock, Halborg & Ross 2001, Marketing. Principles and Practice

33. AIDASS-malli ja Dagmar-malli A=Attention: Herätä huomio Tietämättömyys Tietoisuus I=Interest: Herätä mielenkiinto Tunteminen D=Desire: Herätä ostohalu Paremmuus A=Action: Saa asiakas ostamaan Osto S=Satisfaction: Varmista asiakkaan tyytyväisyys Vakuuttuminen S=Service: Tarjoa lisäpalveluja ja kannusta uusintaostoihin Uusi osto Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

34. EXTRA: Myyntitilanteen oheisviestintää: Avoimuutta ja rehellisyyttä viestivät avoimet käsivarret ja kämmenet sekä avoin katse ja hymy. Myös avoin takki ja etunoja kertovat avoimuudesta ja rehellisyydestä. Kiinnostusta voi osoittaa ottamalla katsekontaktin ja nojaamalla eteen käsi poskella pää hiukan kallellaan. Torjuntaa osoittava asento on kädet ja jalat ristissä oleminen ja nojautuminen taakse. Samaa viestittää myös pois käännetyt jalat ja vartalo, katselu silmälasien yli ja sormella osoittelu. Epärehellisyyttä ja epäilyä viestitään pitämällä käsi suun edessä tai hieromalla nenää tai silmäkulmaa. Harkintaa osoitetaan nostamalla katse yläviistoon, raapimalla päätä tai viemällä kynä tai jokin muu esine huulille. Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

35. Viestinnän muotojen vertailu Lähde: Bergström & Leppänen 2003, Yrityksen asiakasmarkkinointi

36. Viestinnän keinojen vertailu Kulutushyödykkeet Tuotantohyödykkeet Mainonta Myyntityö Myynninedistäminen Myynninedistäminen Mainonta Myyntityö PR PR Suhteellinen tärkeys Suhteellinen tärkeys Lähde: Kotler, Wong, Saunders, Armstrong 2005, Principles of Marketing, 4th European edition