markkinoiden kilpailukeinot
Download
Skip this Video
Download Presentation
Markkinoiden kilpailukeinot

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 36

Markkinoiden kilpailukeinot - PowerPoint PPT Presentation


  • 405 Views
  • Uploaded on

Markkinoiden kilpailukeinot. 3. Kilpailukeinot. Tuote (product) = tavarat ja palvelut customer value, lisäarvo, tarve ja halu Hinta (price) costs, kustannukset asiakkaalle Saatavuus (place) convenience, mukavuus Viestintä (promotion) communication, vuorovaikutus

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Markkinoiden kilpailukeinot' - miriam


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
markkinoiden kilpailukeinot

Markkinoiden kilpailukeinot

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3 kilpailukeinot
3. Kilpailukeinot
  • Tuote (product) = tavarat ja palvelut
        • customer value, lisäarvo, tarve ja halu
  • Hinta (price)
        • costs, kustannukset asiakkaalle
  • Saatavuus (place)
        • convenience, mukavuus
  • Viestintä (promotion)
        • communication, vuorovaikutus
  • Henkilökunta (personnel)
        • customer interface, kumppanuus

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3 1 tuote
3.1. Tuote
  • Kaiken toiminnan lähtökohta.
        • Tuote on mikä tahansa, mikä tarjotaan markkinoille ostettavaksi ja kulutettavaksi siten, että tyydytetään asiakkaiden tarpeita ja mielihaluja.(Kotler 1991)
        • Idea – tuotteistaminen – kaupallinen tuote
  • Asiakkaan tarpeet + yrityksen/yrittäjän omat mahdollisuudet + tuotekehitysprosessi= markkinointikelpoinen tuote
  • Tarjooman lajitelma –ja valikoimapäätökset
  • Tuotteen 3-kerroksellisuus
  • 20/80 –sääntö

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

tuotteen kerroksellisuus n k kulmia
Tuotteen kerroksellisuusnäkökulmia
  • Tuotteen 3-kerroksellisuus
    • ydintuote
    • avustavat osat
    • mielikuva
  • Tuotteen 5-tasoa (lähde: Viitala, Jylhä s.118)
    • ydintuote
    • perustuote
    • odotettu tuote
    • laajennettu tuote
    • potentiaalinen tuote

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

kun tuot uutta tuotetta markkinoille mieti
Kun tuot uutta tuotetta markkinoille, mieti:
  • Onko tuotteelle kysyntää tai onko sitä markkinoinnin keinoin luotavissa?
  • Kilpaileeko tuote markkinoilla olevien kanssa? Mikä on sen kilpailuetu?
  • Sopiiko uusi tuote yrityksen imagoon?
  • Takaako uusi tuote kannattavuuden ja soveltuuko se entisten tuotteiden ja markkinoiden valikoimaan?

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

tuotteen laatu
Tuotteen laatu
  • Mitä ominaisuuksia asiakas liittää tuotteeseen?
  • Laatu muodostuu kokonaisuudesta:

tekninen laatu

markkinointi laatu

vuorovaikutuslaatu (palvelulaatu)

mielikuvalaatu

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

tuotekehitys
Tuotekehitys
  • Jatkuvaa toimintaa ja selkeä prosessi, jonka pohjalta tuote kehittyy markkinoitavaksi tuotteeksi.
  • Prosessi vaiheet: (Bergström-Leppänen s.177)
    • Ideointi ja arviointi
      • paljon ideoita eri tekniikoiden avulla
      • arvioidaan ideoiden menestymismahdollisuudet
      • tehdään kannattavuuslaskelmia: kustannukset ja tuotot

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

slide8
Kehittely ja testaukset
    • tehdään mallikappale
    • testataan ominaisuuksia
    • ostajatutkimus
    • koemarkkinointi

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

slide9
Tuotteistaminen
    • nimen ja pakkauksen suunnittelu
    • jälleenmyyjien valinta
    • patenttiasiat
    • hinnoittelu
    • markkinointiviestinnän suunnittelu
    • tuoteasemointi
    • mahdolliset uudet koneet ja laitteet
  • Lanseeraus
    • tuote tuodaan markkinoille
    • tunnetuksi tekeminen
    • tuotekehityksen jatkaminen

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

tuotteen swot analyysi
Tuotteen swot -analyysi
  • Kartoita tuotteesi (tee siis swot-analyysia)
    • vahvuudet
    • heikkoudet
    • mahdollisuudet
    • uhkat
  • Kartoita markkinoilla olevat vastaavat kilpailijoiden tuotteet
    • tee niistä myös swot-analyysi ja vertaa omiin tuotteisiin -> mitkä ovat omat toimenpiteesi selviytyä kilpailussa?

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

tuotteen oeh analyysi
Tuotteen OEH-analyysi

Mikään tuote ei myy itse itseään!

  • Ominaisuudet
    • Mitattavat ja todennettavat ominaisuudet
  • Etu
    • Mikä merkitys ominaisuudella on asiakkaalle?
  • Hyöty
    • Edusta aiheutuva syy, motiivi hankkia tuote

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3 2 hinta
3.2. Hinta
  • Hinta on tuotteen arvo rahassa mitattuna. Yrityksen näkökulmasta se on asiakkaalta saatava vastike. Oikea hinta on se, jonka asiakas on valmis maksamaan.
  • Hinta on näkyvin kilpailukeino, johon on helppo reagoida.

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hinta vaikuttaa
Hinta vaikuttaa
  • tuotteen laatumielikuvaan, imagoon
  • myyntimääriin ja yksikkökustannuksiin
  • yrityksen kannattavuuteen
  • rahoitukseen
  • muiden markkinointikeinojen käyttöön
  • tuotteen asemointiin markkinoilla

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hinta muodostuu
Hinta muodostuu
  • kysynnästä
  • kustannuksista
  • tuotteen ominaisuuksista
  • kilpailutilanteesta ja asiakkaista
  • julkisen vallan toimenpiteistä
  • yrityksen omista tavoitteista

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hintastrategia
Hintastrategia
  • Olemassa oleva ja potentiaalinen kilpailutilanne vaikuttavat hinnan ylärajan asettamiseen.
  • Hinnoitteluvapautta tuo tuotteen erilaistaminen.
  • Tuotantohyödykkeiden kysyntä on suhteellisen joustamatonta.

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hintap t kset
Hintapäätökset
  • Tuotteen perushintatason määrittely
  • Hinnan muutosten harkitseminen
  • Alennusten ja maksuehtojen määrittely
    • alennus syö aina katetta
    • maksuehto vaikuttaa kassavirtoihin

Psykologisten tekijöiden huomioon ottaminen

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hinnalla operointi
Hinnalla operointi
  • Hintaporrastus
    • aika, ikä, sukupuoli, käyttötarkoitus,kanta-asiakkuus
  • Hinnan esittämistapa
    • vähän alle –hinnoittelu, ostorajoitus, alennus%
  • Hinnan paketointi
    • kokonaisuus, jolle yhteishinta
  • Alennukset
    • alennukset on aina asiakkaan ansaittava
    • käteis-, määrä-, vuosi-, ennakkotilaus- tai varastointialennus
  • Maksuehdot
    • maksuaika sitoo myyjän rahoja myyntisaamisiin ja heikentää täten maksuvalmiutta ja kannattavuutta

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hinnoittelu
Hinnoittelu
  • Mikä on alan kilpailutilanne? mrk-hinta?
  • Kannattavuuslaskelmat: kulut ja tuotot
  • Mikä on yrityksesi tuotteiden/palvelun hintamielikuva: kallis – keskihintainen – halpa?
  • Millainen on yrityksesi politiikka maksuehtojen ja alennusten suhteen?

Tee swot-analyysia markkinoilla olevista yrityksistä.

Mieti yhteistyömahdollisuudet, verkostot.

Hinnoittelu/asiakas

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3 3 saatavuus
3.3. Saatavuus
  • Saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla, siten että ostaminen on vaivatonta ja yrityksen liiketoiminnalle ja markkinoinnilla asetetut tavoitteet toteutuvat.
    • markkinointikanava
    • fyysinen jakelu
    • sisäinen ja ulkoinen saatavuus

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

saatavuus
Saatavuus
  • Mikä on yrityksen valitsema toimintamalli? (aukioloajat, sähköposti, yhteydet)
  • Mihin toimintamallin valinta perustuu ja onko se kannattavaa?
  • Miten toimintamallin toimintaa seurataan?
  • Miten yrityksen saavutettavuus on järjestetty (opastus, asiakastilat, jne.)?
  • Miten takaat asiakkaalle  Helposti, Nopeasti, Joustavasti!

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

3 4 markkinointiviestint
3.4. Markkinointiviestintä

Yrityksen tavoitteena on:

  • tiedottaminen yrityksestä, tuotteista, hinnoista ja saatavuudesta
  • huomion herättäminen ja erottuminen alan kilpailijoista
  • mielenkiinnon ja myönteisen asenteen luominen
  • ostohalun herättäminen ja asiakkaan aktivointi
  • myynnin aikaansaaminen
  • ostopäätöksiin vaikuttaminen ja asiakassuhteen ylläpito

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

markkinointiviestinn n osa alueet
Markkinointiviestinnän osa-alueet
  • MYYNTITYÖ
  • MYYNNINEDISTÄMINEN (SP)
  • TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA (PR)
  • MAINONTA

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

myyntity
Myyntityö

Yritys

ulkoinen sisäinen

markkinointi markkinointi

lavasäteily

ASIAKAS

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

imagon muodostuminen
Imagonmuodostuminen
  • arvot
  • tunteet
  • kokemukset
  • asenteet
  • havainnot
  • ennakkoluulot
  • ”puska radio”

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

markkinoinnin peruss nt
Markkinoinnin perussääntö

Kaikki myydään tunteella,

vaikka ostajalle on tärkeätä,

että hän pystyy perustelemaan järjellä

omat päätöksensä itselleen ja muille!

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

slide26
Asiakkuuksien luominen ja jalostaminen

ei keskity

tyydyttämään tarpeita,

joita asiakas ei aina edes tiedä,

vaan luomaan mahdollisuuksia!

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

myyntiprosessi
Myyntiprosessi
  • Myyntityöprosessin vaiheet:
    • kontakti
    • valmistelu
    • myyntitilanne
    • jälkimarkkinointi

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

bodytalk
Bodytalk

30 ensimmäistä sekunttia ja 30 ensimmäistä sanaa ovat erittäin tärkeitä hyvän ensivaikutelman luonnissa.

10 % sanat

40 % puhetapamme

50 % oheisviestintä

kehonkieli, reviirikäyttäytyminen ja ilmiasu

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

myyntity1
Myyntityö
  • Mikä on tuotteemme?
  • Mitä tarvetta se tyydyttää?
  • Kuka on asiakkaamme?
  • Miten toimimme?
  • Millainen on meidän imago?
  • Kuka on kilpailijamme?

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

myyntity2
Myyntityö
  • Tarvekartoitus
  • Myyntiargumentointi
  • Vastaväitteet
  • Kaupan päättäminen
  • Jälkimarkkinointi (After sales)

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

hyv myyj
Hyvä myyjä
  • uskoo asiaansa
  • tilanneherkkä
  • ystävällinen
  • palveluhaluinen
  • rehellinen
  • kunnioittaa asiakastaan
  • tunnustaa virheensä
  • omaa lahjakkuustekijät
    • kontaktinottokyky
    • tilanteen hallintakyky
    • ilmaisukyky

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

miksi myyntitilanne ep onnistuu
Miksi myyntitilanne epäonnistuu?
  • Myyjä puhuu liikaa.
  • Myyjä on liian itsekeskeinen, varma.
  • Myyjä ei hallitse alaansa.
  • Myyjä kehuu liikaa.
  • Myyjä arvostelee kilpailijoitaan.
  • Myyjällä/asiakkaalla huono päivä.
  • Kaupan kohde ei vastaa asiakkaan tarpeita.

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

asiakkuuksien hallinta
Asiakkuuksien hallinta
  • Pidä yllä asiakassuhteitasi!
  • Aseta tavoitteet asiakassuhdemarkkinoinnille
    • myynti, kannattavuus ja imago
  • Tutki ja tyypittele asiakassuhteita
    • säilyttävät
    • kehitettävät
    • muutettavat tai poistettavat

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

slide34
Mieti markkinointikeinot eri asiakkuuksille

tuotteistus

etujen tarjoaminen

räätälöinti

täsmämarkkinointi

viestintä

Seuraa asiakkuuksia ja opi

ostojen kehitys

tyytyväisyys

uskollisuus

kannattavuus

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

myynninedist minen
Myynninedistäminen
  • Myynninedistämisen tavoitteena on kannustaa ostajia ostamaan enemmän tai myyjiä myymään enemmän tuotetta.
  • Kohdistuu sekä lopullisiin ostajiin että

jakeluportaan jäseniin.

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

oman ty n markkinointi
Oman työn markkinointi

TOIMINTASUUNNITELMA

Tuote-

kokonaisuus

Resurssit

0. Lähtötilanne

Missä olemme?

(ydinosaaminen)

2. Tuote/palvelu

Mitä myydään?

Asiakas-

palvelu

Missio

Visio

Kilp.kyky

OMAN TYÖN

MARKKINOINTI

1. Asiakas

Kenelle?

Millaiset tarpeet

ympäristössä?

3. Hinnoittelu

5. Markkinointi-

viestintä &

sisäinen

markkinointi

Asiakas haluaa:

4. Saatavuus

Kuka tekee?

Koska tekee?

Mitä tekee?

Helposti, Nopeasti, Joustavasti

Millainen imago?

Kilpailijat

Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006