Download
1 / 14
160 likes | 345 Views
Alapszeminárium III. Ajánláskérés, Kapcsolatteremtés. Menetrend. Ajánláskérés. Kapcsolat-teremtés. Kifogáskezelés. Ajánláskérés - hogyan.
E N D
Menetrend Ajánláskérés Kapcsolat-teremtés Kifogáskezelés
Ajánláskérés - hogyan • - Természetesen tegyük- „Erre a lapra 10 elérhetőség fér, ennyit kérek, bár ez kevés szokott lenni, úgyhogy hoztam még egy lapot.”- ( Mosdó )- Össze-vissza/alulról fel- Egy névből nem ismerünk meg senkit, de kezdjük ezzel... • Név • Telefonszám • Lakhely • Foglalkozás • Hobbi • Életkor • Családi állapot +név • Gyerekek + név + kor • Honnan ismerik? • Még valami? • Miért?
Ajánláskérés - felvezetés • Cégbemutató • Fizetség • Megállapodás • Támasz / partner • Kölcsönös elégedettség ( bizalom, jó program - ellenérték ) • Kifogáskezelés • Témakörök kifejtése • Szűkíteni a kört – ki az, aki... • Egy-két ajánlás • Zárástechnika • Elégedett? Tetszett? Megérte? Nem haragszik? • Sakk matt!
Kapcsolatteremtés • Cél: időpont • Érdeklődés felkeltés ≠ infó • 100 másodperc • A sikeres egyezetés kulcsa, hogy mit tudsz az ügyfélről! • Horoszkóp / jóslás • Képzeljük magunkat az ügyfél helyébe • Nem az a lényeg, hogy mit mondasz, hanem hogy mit kérdezel és hogyan • Egyetlen fegyvered a hangod
Kapcsolatteremtés - tippek • Jó hangulatban telefonálj – mintha életed sztoriját mondanád • Igazodj az ügyfél hangulatához = hangjához • Ne az ügyfélen gyakorold a szöveget /tanuld meg , készülj fel (5-10p)/ • Jegyzetelj • Emlékeztesd magad a visszatérő hibákra • Ne akarj olyannal találkozni, aki veled nem akar • Gondolj a helyszínek közti távolságokra (aj. kérés/time management) • Figyelj arra, amit az ügyfél mond /jegyzet, visszautalás/ • Készülj fel a várható kifogásokra
Kapcsolatteremtés - menete • Bemutatkozás I. • Bemutatkozás II. • Közös ismerős • Mottómondat • Tárgyalás: 4 téma • Kávé • Időpont • Döntéshozó • Helyszín • Ismétlés (7,8,9) • Bemutatkozás III.
Kapcsolatteremtés-típusok Érzelmi Üzleti 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Kapcsolatteremtés - ismerős Nincs különösebb szabály „Szevasz! Mi van veled? Kézeld elkezdtem dolgozni egy német mulinál és a segítségedet szeretném kérni...” Ők is ügyfelek : időpont/partner/ajánlás Nem az üzlet a lényeg, hanem a gyakorkás és az ajánlás! És az üzlet
Kifogáskezelés Írd fel a kifogásokat Találj rájuk válaszokat Alkalmazd Hány kifogás létezik?... El fognak fogyni, te pedig profi leszel! Legjobb módszer – saját maga ellen fordítani a kijelentéseit: „Köszönöm, hogy ezt elmondta nekem; pontosan ezért találkozzunk.”
Kifogáskezelés Gyakori ellenvetések Miről van szó? Mint említettem, adó visszatérítésekről, vissza nem térítendő állami támogatásokról… Pontosan ezt fogom elmondani! A téma jelentőségére való tekintettel ezt természetesen csak személyesen lehet megbeszélni, tehát… Mondja el néhány mondatban! Kedves Hölgyem/Uram! Megértem a kíváncsiságát, viszont néhány mondattal csak a lényeg töredékét tudnám kiemelni, és ez kevés. Ön 15% vagy 100%-os információ birtokában dönt fontos kérdésekben? …. Tehát?... Nekem nincs időm! Megértem Önt, hisz jómagam is igen elfoglalt ember vagyok. Éppen ezért fontos, hogy előre egyeztessük le az időpontot. Tehát.. Nincs pénzem!/Nincs befektetni való pénzem! Örülök, hogy ismeretlenül is ilyen őszinte hozzám. Éppen ebben tudok az Ön segítségére lenni. Tehát..
Kifogáskezelés Küldjön prospektust! Szívesen! Személyesen viszem el Önnek, hiszen mi nem vagyunk utazási iroda! Tehát… Nem érdekel! Megértem kedves… Előfordul, hogy valami nem érdekel bennünket, ha tudjuk, hogy mi is az. Éppen ezért mikor informálhatom Önöket, hogy eldöntse, érdekli vagy sem? Tehát.. István említette, hogy Ön alkalmazott. Ez így van? Akkor ön fizet adót? Mennyit vett már igénybe a maximálisan igénybe vehető 380.000 Ft-nyi állami támogatásból és adókedvezményből? Tehát.. Ön albérletben lakik? És szeretne majd saját lakásba költözni? Érdekli Önt, hogyan teheti meg ezt a legkedvezőbben? Tehát.. Önnek van két gyermeke, így van? Szeretnék őket továbbtaníttatni, később lakáshoz juttatni? Pontosan ebben tudunk Önöknek segíteni. Tehát.. Ön vállalkozó, így van? Ha olyan lehetőséghez jut, mellyel csökkentheti költségeit, akkor bizonyára érdekli, így van? Tehát.. Mennyi lesz a nyugdíja (35 év felett)? Ha van olyan lehetőség, amellyel nyugdíjas korában is fenn tudja tartani a megszokott életszínvonalat, akkor az biztosan érdekli, így van? Tehát..
Kifogáskezelés El akar adni nekem valamit? Megvesz Ön bármit is, amit nem akar? Tehát.. Mi lenne ez? Biztosítás? Talán Önnek biztosításra van szüksége? Nem! Megnyugtathatom, nem dolgozom egyetlen befektetési tanácsadó cégnek sem. Tehát… Ismerem én már ezt! Nagyszerű! Akkor Ön tudja, mennyire fontos az új lehetőségek ismerete, hiszen ezzel jut támogatásokhoz, adókedvezményekhez. Mikor informálhatnám a legújabb lehetőségekről? Tehát.. A férjem/feleségem bankban dolgozik! Nagyszerű! Ezek szerint ő szakember. Akkor biztosan tudja, hogy milyen fontos az új lehetőségek ismerete, és mennyire fontos, hogy több szemszögből lássuk a pénzpiacot, így van? Tehát… Nekem van könyvelőm! Gratulálok! Ezek szerint Ön szakemberre bízza a pénzét, ugye? Igen! A könyvelő a könyvelésben nagyon jó, én viszont a teljes pénzpiacról tudok Önnek információt nyújtani. Tehát..
