侯君溥 國立中山大學資管系教授 兼商業自動化中心主任 http://www.cca.nsysu.edu.tw

1. 中小企業如何因應數位時代之來臨 侯君溥 國立中山大學資管系教授 兼商業自動化中心主任 http://www.cca.nsysu.edu.tw

3. 企業生存的法則 • 要能飛：拓展業務 • 要能謀：因應複雜商場情勢，迅速決斷 • 要能纏：要能處理各種政治、商業與社會關係，擺平黑白兩道

4. 目錄 • 電子市集前景 • 價值建議 • 關鍵成功因素 • 成長策略 • 中小企業e化案例 • 中小企業e化的問題

5. Part 1:電子市集前景

6. 下一波網際網路對企業的影響將是所有市場的轉變與產業的重新定義。我們將看到一個由電子市集所組成全新族群的興起，可協助線上買方與賣方相互掇合，解決傳統市場的無效率，並雕塑出其在網路經濟中的重要角色。下一波網際網路對企業的影響將是所有市場的轉變與產業的重新定義。我們將看到一個由電子市集所組成全新族群的興起，可協助線上買方與賣方相互掇合，解決傳統市場的無效率，並雕塑出其在網路經濟中的重要角色。 IBM總裁 Louis V. Gerstner, Jr.

7. 電子市集促成多對多企業間電子商務。 • 將近50% B2B 電子商務在2000年前經由 • 電子市場交易。 賣方 買方 賣方 買方 賣方 買方 • 商務 • 動態定價 • 無摩擦市場 • 加值服務 賣方 買方 電子市集聯繫買方與賣方

8. Public Sector Information Commerce e-Marketplace Vertical B2G Buyer Centric Information Centric e-Marketplace Horizontal B2E Seller Centric Infrastructure / Applications Providers B2B 之定位

9. Information • Products • Vertical / Horizontal • New / Used • Single / Complex • Time Specificity • Services • Financial / Credit • Inspection • Logistics Business Process Integration Products / Services

10. 既有關係 新關係 企業 機會：買方與賣方

11. 參與者：e-Market makers • 貿易雜誌 • ASP • 網路企業 • 產業公協會 • Clicks and mortar,可運用網路科技之企業 • 連鎖銷售體系

12. Part 2:價值建議(買方與賣方觀點)

13. Coordination Commerce Customi- zation Connection Cost Community Content 價值建議(買方與賣方觀點)

14. 買方 賣方 Reduced search cost Electronic catalogs Aggregated catalog More buyers Larger base of sellers Trusted buyer 24×7 Lead gen Reduced transaction cost Bid on buyer RFP/FRQ International trade Filters for contractual relationships Commerce Commerce Trusted sellers Sell excess inventory Commerce

15. Contract price or Price discovery Seller initiated buyer initiated RFP/ FRQ Auction (many flavors) haggle exchange Fixed price supplier specifies offering; buyers bid buyer specifies requirements; suppliers bid Option: anonymity Cost (Price Discovery)

16. 買方 供應商 Product info descriptions Quality, availability, delivery Product and details Content Content Non-product information demonstrations Company info Return policy FAQS High quality advertisements current Non-product content interactive Partners and complementary suppliers Content

17. 買方 供應商 Customer-to-customer chartroom Community Community Segmented audience Customer-to-expert interaction Targeted marketing Information sharing Vehicle for feedback mechanisms Arbitration and dispute resolution Community-focused information and events Arbitration and dispute resolution Community

18. 買方 供應商 To other sites and services valued by members Adds to Web site draw Other markets Connection Connection Links to partners and complementary suppliers Multiple access methods / devices Connection

19. 買方 供應商 marketing process accuracy Order process Consolidated bill Business process Order tracking / process Order fulfillment Coordination Coordination Coordination

20. 買方 • Personalized content for • subgroups • (e.g. purchasing agents, engineers) • individuals 賣方 • Performance marketing • products • solutions • Segments • 1:1 Customi- zation Customi- zation Historical purchase data analysis reports Customized pricing Customization

21. 產品面 資訊面 • (以產品為主) • 線上產品規格，展示 • 虛擬商業展覽 • (以產業為主) • 社群相關資訊吸引買家入站 • 產業新聞 • 聊天室 • 中立專家意見 • 事業發展建議 • 產業工作機會 • 網站相關資訊 • 回應論壇 • 集結供應商 • 資訊／型錄／拍賣／交易 • 加值服務 • 套裝式商品／服務提供 • 二手或閒置資產販售 • 過剩產能或次級品之交易集合 網站內容

22. Part 3: 關鍵成功因素(Market maker觀點)

23. 關鍵成功因素(Market maker觀點) • 生存第一

24. 電子市集成為企業新的通路 • 新的機會 • 垂直市場 • 針對產業弱點與無效率提出方案 • 透過產品型錄的數位化與規格化，將垂直供應鏈自動化 • 互 動與協同合作的速度與層次均可提昇 • 具備全球化作業能力 • 提供尋找外在固定交易夥伴之機會

25. 電子市集所衍生之通路衝突 • 產生商機 • 以傳統通路滿足線上訂單 • 目標集中於新市場 • 以80/20認定主要客戶，再分別以網路及銷售人員處理客戶需求 • 過多的存貨 • 舉辦線上拍賣，處理傳統通路之存貨

26. 網路效果 定錨 買方 雞 蛋 供應商 買方與供應商所形成的關鍵數量

27. 信任機制 供應商 A B C D A B C D 電子市集參與者 • 金融社群 • 政府法規 • 會計事務所 • 商界協會 • 物流服務 • 信用查核 買方 電子市集主持者

28. 多元營收來源 Transaction fee B B Value added service Advertising fee • Fixed for transaction • Variable (%) • Base plus percentage S S • Price modification services • Order fulfillment/credit check S Marketing fee B Private market B B Customer storefront $ S Revenue sharing IT services B • Application license fee • Asp fee • Routing fee • Custom storefronts for • suppliers • Set up/training fee E.g. revenue from connections to outside sites Sorting fee B Market transaction data Sites park S S

29. 修正 購買行為 吸引與留住 顧客 產生收益 速度 建立關係 商標與行銷 企業成功因素

30. 標準 大 小 速度 網路作用流量 彈性，可調整之 架構，績效，安全 企業流程 整合 型錄轉換及 標準化 技術成功因素

31. Part 4:成長策略

32. 成長策略 現有市場 新市場 現有 產品／服務 新 產品／服務

33. 夥伴關係 傳統 服務 國際化 獨特 服務 社群／資訊內容 核心 產品 流程 整合夥伴 個人化 觀點 產業公協會 商務 型錄 拍賣 市場 交易 與其他 網站與 夥伴之連結 私有市集 協同合作 電子市集 買方與賣方 之認證 彙整市集 封閉 開放市場 成長演進場景

34. 價值建議 調適性 經營策略 買方 電子市集 供應商 營收 產品／服務 結論

35. Part5:中小企業e化案例

36. ABC食品股份有限公司，屬製造業電子化優先推動產業中之「食品工業」內的烘焙食品業」。「烘焙食品業」與民生息息相關，一年產值約一百二十億台幣。然而傳統烘焙業多屬家庭式區域性經營模式，規模小、資金有限、從業家數多、競爭激烈；加上產品多樣、少量、變化性大，極須依賴勞力與個人技術、工作辛苦、環境不佳，人員極為短缺，且原物料種類繁多，生產管理不易；另外由於行銷、經營管理能力有限，加上現代化技術與觀念引進能力不足且管道有限，因此傳統烘焙業之向上提升與現代化極為不易。

37. 近年來，日式、歐式、港式與美式烘焙食品大量進口，加上本土烘焙大廠問削價競爭，使烘焙業之生存與獲利空問備受擠壓。為解決目前之困境並國應我國加入WTO後之衝擊，烘焙業者唯有在政府及相關單位的輔導與協助下，不斷開發新產品、提昇生產技術與方法、提高產品品質與衛生、引進現代化管理技術與方法、透過業界聯盟整合資源、加強人才培育，以提昇競爭力。

38. 其主要客源包括：最終消費者（如：門市客戶與郵購客戶）與經常性銷售對象（如：經銷商與加盟店）。門市客戶可分零售客戶與及訂單客戶，門市之零售需求量由預測而得，郵購客戶、經銷商與加盟店則以訂單交易為主。其主要客源包括：最終消費者（如：門市客戶與郵購客戶）與經常性銷售對象（如：經銷商與加盟店）。門市客戶可分零售客戶與及訂單客戶，門市之零售需求量由預測而得，郵購客戶、經銷商與加盟店則以訂單交易為主。 生產產單位依預測量與訂單進行生產規劃，再根據原物料需求備料及採購餡料，接著再進行攪拌、趕皮、趕酥等生產活動，產品烤焙之後經冷卻再加以包裝、入庫。郵購訂單之貨品交快遞、宅配或貨運送交客戶，一般訂單及門市需求量則由運輸單位配送。

39. ABC食品股份有限公司其上游廠商主要包括：原物料供應商、餡料供應商、包裝材料供應商，另有配合廠商包括廣告設計公司、物流公司（i.e. 快遞公司、宅配公司、貨運公司）、金流公司(i.e. 銀行)、及異業聯盟業者。

40. 【原物料供應商】原物料採購方式分：計畫性採購、重複性採購與及時性採購三種。原物料中之麵粉、糖與奶油等大宗原料，均依計畫作定期大宗採購（i.e. 計畫性採購），奶油除向代理商採購外，亦透過貿易公司自行進口。其它之原物料則依庫存量與生產需求量進行不定期採購（i.e. 重複性採購）。 【餡料供應商】餡料由於具高新鮮度的要求，除少數自行配製準備外，大多數依生產規劃於生產前一天進行即時性採購（i.e. 即時性採購）。

41. 【包材供應商】包裝材料之供應，分設計、開發與製作三階段，牽涉ABC食品股份有限公司、設計公司與供應商三者問的互動。新產品開發後由設計公司進行包裝設計，再將設計圖交包材供應商開發、製作，平時再使庫存量與需求量進行不定期採購。另外，多數包裝會隨節慶作部分變更調整，其運作方式如同新包材設計開發之程序。 【金流與貨品物流】銀行與郵局提供金流之管道，目前以銀行之電匯貨款與郵局劃撥款、現金袋、匯票為主。快遞與宅配公司則提供物流管道，目前以郵購貨品運送為主，其它非郵購貨品之運送，則由運輸部門執行。

42. Part6:中小企業e化的問題

43. 以供應鏈(Supply Chain)的觀點

44. 網路行銷(e-Marketing)應用的觀點 詹文男, “決戰21世紀 - 網路行銷策略” , 資訊工業策進會資訊市場情報中心(MIC)