1 / 32

SST 5-09-2006 Onderhandelen met de vakbond

SST 5-09-2006 Onderhandelen met de vakbond. Strategie, tactieken en vaardigheden Luc Derijcke Academisch Verantwoordelijke Mens & Organisatie UAMS. INHOUD. I. Conflicthantering versus onderhandelen

silvio
Download Presentation

SST 5-09-2006 Onderhandelen met de vakbond

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. SST 5-09-2006Onderhandelen met de vakbond Strategie, tactieken en vaardigheden Luc Derijcke Academisch Verantwoordelijke Mens & Organisatie UAMS

  2. INHOUD I. Conflicthantering versus onderhandelen II. De 5 strategieën/componenten/stijlen III. Ombuigen van lastige opponenten

  3. I. CONFLICTHANTERING VERSUS ONDERHANDELEN

  4. 1° Ijsbergmodel : Onderhandelen of conflictgedrag Probleem- en oplossingsgerichte agenda • Relatiespanning : invloed, macht, vertrouwen • Egobelangen : erkenning, zelfaffirmatie Negotiatior = Egotiator • Verborgen agenda • Waarden : ideologie, principes Ratio Onderhandelen Conflictbronnen Emotie

  5. 2° Conflictgedrag = primair gedrag Vechten - vluchten WIN - VERLIESPERCEPTIE • HARD ZACHT • Positioneel Toegeeflijk • Win-Verlies Win-verlies • DRUK NAAKTE CONCESSIES

  6. Effecten primair gedrag • Polarisatie • Escalatie • Kapstokgedrag • Uitzaaiing • Emotie>ratio • Relatieverstoring • Revanchisme

  7. Escalatiefasen • Onenigheid : nog niet emotioneel • Relationele neemt bovenhand, communicatie ontspoort • Machteloosheid, communciatie stopt • Ruwer taalgebruik • Destructief gedrag

  8. 3° Gedrag lokt gedrag uit Vechten – vechten Respect – respect Naakte concessies - drukverhoging

  9. « ONDERHANDELEN «  Interactie tussen twee of meer partijen, die een perceptie van gedeeltelijk tegengestelde belangen hebben, en die pogen te over- bruggen door een op rationeel overleg gebaseerde oplossing. KERNELEMENTEN Belangenconflict Twee of meer partijen Rationeel overleg Oplossingsgericht

  10. II. DE 5 COMPONENTEN EN STIJLEN Positioneel Distributief Fundamenteel/problem solving Toegeven:naakte concessies voor lieve vrede Vermijden

  11. Conflictattitudes - Strategieën Hoog Forceren/Positioneel Samenwerken Fundamenteel/integratief Compromiszoeken Distributief Assertiviteit Vermijden Aanpassen/Concessies Laag Laag Hoog Aandacht voor andermans belang

  12. A. Positioneel Wanneer adequaat: 1° Snelle actie is vitaal, bijv. urgentie, “do or die” 2° Essentie is niet onderhandelbaar : - Onomkeerbare beslissing - Normatief : wet, ethiek, afspraak, code 3° Een onpopulaire maar noodzakelijke maatregel moet ingevoerd worden : ontslag, discipline 4° Verdediging tegen mensen die profiteren van tolerante houding 5° Je bent sterker en de relatie speelt geen rol

  13. Positionele stijl : Proces 1° Niet onderhandelbare zone onmiddellijk afbakenen - Aankondigen - Feiten en overwegingen kort aanbrengen - Beslissing, wil of standpunt meedelen 2° Reactie ontvanger : helpen aanvaarden - Ruimte geven • Begrip tonen • Zo nodig bijkomende argumentatie geven - Voet bij stuk houden 3° Onderhandelbare thema’s aansnijden

  14. B. Distributief : ruilen, de taart verdelen Wanneer : 1. Eén-thema-onderhandeling (prijs, binair: ja of neen, wie) 2. Kortetermijnwinst primeert (bijv. eenmalig) en iedereen moet winnen 3. Evenwaardige partijen met sterk tegengestelde belangen die gedwongen zijn tot samenwerking (sociaal overleg) 4. Patstelling doorbreken of afsluiting realiseren 5. Tijdelijke oplossing vinden voor complex probleem

  15. De arena van distributief onderhandelen Zone vrager Surplus Vrager Bieder Streefdoel vrager Ondergrens vrager Onderhandelings- zone Streefdoel bieder Bovengrens bieder Zone bieder Overeenkomst

  16. Tactieken voor winstmaximalisatie 1. Zoek uw BATNA/BAZO en tracht het te verbeteren 2. Bepaal uw onder- of bovengrens, maar deel die niet mee 3. Tracht de BAZO en onder/bovengrens van de andere te achterhalen 4. Ga niet in op eerste bod of vraagprijs 5. Discontofactor : geloofwaardig maar gedurfd majoreren of minoreren (Optimistisch/realistisch) 6. Doe een creatief (tegen)bod of vraag : trek andere onderhandelingskanalen open

  17. Vervolg 5. Pokerface : laat niet in je kaarten kijken - “Goesting” niet laten merken - Urgentie nooit laten blijken - Zo nodig “stromannen” uitsturen 6. Doe de openingszet 7. Naakte concessies vermijden - Puur verlies - Scherpt appetijt van tegenpartij aan 8. Geef een rationele verklaring voor uw bod of vraag 9. Vermijd de “peer in twee” val

  18. 1. Bestudeer uw BAZO 2. Bepaal uw ondergrens (vrager) of bovengrens (bieder) 3. Schat de BAZO en de boven- of ondergrens van de andere in 4. Bepaal uw streefdoel 5. Kom met het eerste bod of de eerste vraag 6. Werk alleen met bilaterale concessies 7. Gebruik de kansen om af te sluiten (volgende dia) Proces bij distributief onderhandelen

  19. Compromis- of consensusfase • Voorwaardelijk compromis • Assumptieve methode • Finale “move” • Peer in twee

  20. C. FUNDAMENTEEL/INTEGREREND • Als de inzet te belangrijk is om compromissen te sluiten • Als relatie op termijn vitaal/kritisch is voor beiden • Om sterk commitment te hebben van de betrokkenen • Als het belangrijk is een oplossing te vinden die aan diverse belangen en percepties tegemoetkomt

  21. PRINCIPES FUNDAMENTEEL/PROBLEM SOLVING 1. Onderhandel over belangen, niet over posities 2. Exploreer tot op het bot 3. Beschouw het als gezamenlijke problem solving opdracht 4. Zoek gemeenschappelijk belang en win-win oplossingen 5. Scheid de mensen van de belangen 6. Het proces is even belangrijk als de inhoud

  22. Elk voor zich Informatie voor zich houden Een goede deal sluiten staat voorop Gebruik van trucs/tactieken Gemeenschappelijk probleem en belangen Samen informatie zoeken en uitwisselen Wat na de deal gebeurt staat voorop Open en eerlijk Distributief --- Fundamenteel

  23. Het onderhandelingsproces 1. Prenegotiatiefase 2. Protocolaire en voorbereidingsfase 3. Exploratieve fase 4. Maneuvreerfase 5. Compromisfase 6. Postnegotiatiefase

  24. Exploratie : Inhoud • Probleemstelling : verschillende percepties, verwachtingen, belangen, doelstellingen • Probleemanalyse : oorzaken, effecten • Criteria waaraan oplossing moet voldoen • Denkpistes voor oplossingen Scheid exploratie van manoeuvreerfase : verkennen, geen debat

  25. Maneuvreerfase 1. Evaluatie voorstellen 2. Tegenvoorstel 3. Nieuwe informatie 4. Druktactieken

  26. Ombuigen Schorsing voorstellen Naar belangen overschakelen Feedback geven over gesprek Bemiddelaar Andere personen laten onderhandelen Coulissegesprekken Concessie doen Impasses

  27. D. TOEGEVEN : NAAKTE CONCESSIES • In principe te mijden • Om een hoger doel te bereiken • Inzet is niet belangrijk • Geringe kosten en baten • Vrede bewaren • Later winst uit puren, als wederkerige toegeving verwacht mag worden

  28. E. VERMIJDEN • Je kan onmogelijk winnen • Inzet is niet belangrijk • De inzet is wel hoog, maar je bent er nog niet klaar voor om te onderhandelen • Om tijd te winnen • Als je verwacht dat het probleem zichzelf zal oplossen

  29. III. LASTIGE OPPONENTEN OMBUIGEN

  30. A.Harde opponenten te vriend maken Stap1. Laat je niet prikken – Geef ze de ruimte – Exploreer – Ga niet in debat Stap 2. Ga aan hun kant staan Stap 3. Zoek naar het gemeenschappelijk belang Stap 4. Herdifineer samen het probleem Stap 5. Zoek naar denkpistes met het oog op een win-win-oplossing

  31. B. Omgaan met ontwijkende onderhandelaars Stap 1. Perspectiefwissel en empathie Stap 2. Geduldig luisteren en vragen Stap 3. Geef Feedback - Toetsende feedback - Zelfopenbaring - Empathiserende feedback - Feedback over communicatie - Evaluerende feedback - Confronterende feedback

  32. Ontwijkende onderhandelaars Stap 4. Impassetactieken Stap 5. Hard onderhandelen : pressie Stap 6. Het hoofd buigen

More Related