경영전략 수립 가이드

1. 경영전략 수립 가이드 전략기획팀 2007. 8

2. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

3. 경영전략이란? 기업은 항상 의사결정을 강요 당하고 있으며, 이러한 상황에 능동적으로 대처할 수 있는 능력이 있는 기업이 성공할 수 있는 기본적인 요소를 갖추었다고 할 수 있음.

4. 경영전략이란? 기업경영활동에 있어 경영자는 항상 4가지 Question에 대한 정확한 답을 가지고 있어야 함. Where Am I? • 지금 현재 우리 회사의 현상은 어떠한가? • 잘하는 것은 무엇이고, 못하는 것은 무엇인가? • 또 그러한 이유는 무엇인가? Where to Go? • 우리 회사는 어디로 가야 하는가? • 궁극적으로 성취하여야 할 목표는 무엇인가? • 목표를 달성했을 때 우리 회사의 모습은 어떻게 되어야 하는가? Why to Go? • 지향하는 바를 왜 달성해야 하는가? • 달성하지 않는 다면 어떻게 되는가? • 다른 지향점은 없는가? How to Go? • 지향하는 바를 왜 달성하기 위해 leverage하여야 할 요소는 무엇인가? • 지향하는 바를 달성하기 위해 극복해야 할 요소는 무엇인가? • 예기치 못한 상황에 어떻게 대처할 수 있는가?

5. 경영전략의 Hierarchy 경영전략은 기본적으로 기업이 설정한 Vision을 달성하기 위한 방법이라고 할 수 있으며, 이를 바탕으로 인사, 영업, 재무 등 각 하위 부분의 운영전략이 도출됨. Where is the company going? Vision What should I look like? Strategy Design, Architecture Solutions Development How do we get there? Critical Success Factors What do we need to “do well” to achieve the strategy? Internal Business Processes Learning & Innovation Financial Customer Key Performance Indicators / Measures How do we measure how well we are doing ? Internal Business Processes Learning & Innovation Financial Customer How do we achieve it? Deployment

6. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

7. 경영전략의 수립 Framework 비전과 전략은 현상 분석단계에서 실행전략을 도출할 때까지 일관성을 지니고 있어야 하며, 각 단계마다 필요한 결론이 도출되어야 실행력을 높일 수 있음. 비전 전략 외부환경 평가 Where To Compete Competitive Strategy Whom To Compete 내부역량 평가 How To Compete Strategic Goal Strategy Org/HR Business Domain 설정 Investment Operational Excellency Customer Management 비전 도출 Finance/ Administration IT

8. 경영전략의 수립 Framework 경영전략 수립의 각 단계마다 주요한 내용을 살펴보면… Strategic Goal Flow Flow 평가내용 평가내용 • 비전 달성을 위한 • 구체적 사업 목표 외부환경 평가 • Business Paradigm Shift • Key Success Factors Strategy • 경쟁전략과 내부 효율화 전략 내부역량 평가 • 강약점 • 강점 강화와 약점 보완 방향성 Competitive Strategy • 경쟁시장의 정의 • 경쟁대상에 대한 정의 • 경쟁방법에 대한 정의 Business Domain 설정 • 현재와 미래의 사업영역 • 수익모델 Operational Excellency • 전략적 목표 달성을 지원할 수 있는 조직/HR/IT 등 인프라 강화방안 비전 도출 • 미래상 • Statement/Slogan/Mission

9. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

10. 외부환경평가 외부환경 평가의 목적은 각 환경변화 동인별 영향을 파악하여 사업의 Business Paradigm이 어떻게 변화하며, 이 과정에서 Key Success Factor는 무엇인지를 추출하는 데에 있음. 외부환경 평가의 Framework Business Paradigm Shift Regulation • 정부의 정책 • 업에 미치는 영향 • 산업의 경쟁구도 • 현재 참여하고 있는 산업내의 경쟁구도 Competition Customer Regulation Competition Key Drivers for Business Rule • 고객의 성향 변화 • 고객의 니즈 변화 Customer • IT 발달의 Trend • IT가 업에 미치는 영향 IT IT • 산업의 현재 구조 • 미래 성장성 평가 Market Structure Fundamental Change Market Structure & Trend

11. Market definition Market size (volume) and growth Market size (value) and growth Market segmentation Substitution Market trends and outlook 외부환경평가 : Market Structure 외부환경 평가의 목적은 각 환경변화 동인별 영향을 파악하여 사업의 Business Paradigm이 어떻게 변화하며, 이 과정에서 Key Success Factor는 무엇인지를 추출하는 데에 있음. 평가 영역 • 현재 기업이 Business를 펼치고 있는 시장은 무엇인가? • Profit Model은 무엇인가?(무엇을, 누구에게, 어떻게 파는가?) • 현재 시장의 규모는 어느 정도인가? • 성장성은 어떻게 평가할 수 있는가? • 현재 시장에서 창출되는 이익 규모는 어느 정도인가? • 성장성은 어떻게 평가할 수 있는가? • 현재 시장을 구성하고 있는 Sub Market은 무엇인가? • 어떠한 기준으로 세분화가 가능한가?(상품/고객/지역…) • 현재 시장을 대체할 수 있는 새로운 산업의 등장가능성은 있는가? • 현재 기업의 주력상품을 대체하는 신상품 또는 기존상품이 있는가? • 전반적인 시장의 Trend는 어떠한가? • 시장 전망은 어떠한가?

12. EXAMPLE 외부환경평가 : Market Structure Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? A시장 및 상품별 성장성 CAGR: 23.9% CAGR: 4.5% 180,000 160,000 140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 전체 X상품 27.6 Y상품 19.6 Z상품 10.7 (FY) ’83 ’85 ‘87 ’89 ‘91 ‘93 ’95 ’97 ’99 ’01

13. EXAMPLE 1.92 1989 0.50 -5.57 0.24 4.07 1992 0.43 1995 0.30 1.73 0.84 0.29 0.64 -2.33 1997 1999 -0.17 0.05 0.38 Asia Pacific 추정 경제 성장률 (%) 년도 1999~03 2004~08 2009~13 2014~18 성장률 4.2 5.9 5.5 5.1 자료: AAA, 2000 A시장의 매출액 및 증가율 추이 (추정) (조원, %) 한국 년도 1995 1999 (2005) (2010) 미국 규모 10.2 13.8 21.3 27.1 일본 연평균 증가율 23.2 7.9 7.5 4.9 자료: BBB, 2000 외부환경평가 : Market Structure Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? 국내A시장의 예상 성장 국내A시장의 성숙도 • 견고한 경제성장률 • 일정 수준에 오른 상품 침투율 한국을 포함한 Asia Pacific 지역의 추정 경제 성장률이 중국에 이어 2위권 형성 • 시장 성장률의 둔화 *침투율 = 매출액/GDP, 자료 : Sigma 6/2001 국내 A시장 매출 규모는 지속적인 증대가 예상되나, 성장률은 매우 둔화 • 소득 탄력성 *소득탄력성 : 인당 가처분소득과 상품 매출액간의 민감도 자료 : AAA, 2000.11

14. EXAMPLE 경상이익률 15% 1st Tier 2nd Tier c 3rd Tier a 10% b e f d 5% g 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000, 매출액(억원) h -5% i -10% j -15% -20% 외부환경평가 : Market Structure Market Structure의 평가 예를 살펴보면… ☞What is your implications in this slide? 매출 및 수익대비 A산업 구조(2001년 기준) 시장 점유율 변화 ’82 ’91 ’01 8% 1st Tier 15% 29% 47% 39% 2nd Tier 40% 38% 38% 3rd Tier 26% 8% 기타, 외국계 7% 5% 자료: A산업 협회 자료: A산업 협회

15. 외부환경평가 : IT IT는 전산업에 있어 지원적 기능에서 비즈니스를 선도하는 기능으로 그 역할이 변화하고 있으며, 따라서 IT Trend에 대한 정확한 평가 없이 전략을 수립하는 것은 기업의 핵심역량을 제대로 파악하지 못하게 되는 것임. IT의 역할 변화 추이 단순 경영활동 지원 수단 혁신의 중추, 성장의 기반 기술의 복잡성 가치 생성 경영 효과성 3세대 생산성 사용자 주도 자동화 비용통제 효율성 인터넷/네트워크 기술 Client-server기술 2세대 Mainframe 기술 펀치카드 기술 1세대 1960 1970 1980 1990 2000 2010 Source : GartnerGroup

16. 외부환경평가 : IT 예를 들어 IT는 채널에 있어 매우 혁명적인 변화를 가져오고 있음. ☞What is your implications in this slide? ?? Delivery Channel Proliferation ?? Internet Telephony Web TV SMS Mobile Phones Video Conferencing Internet Growth in number of Financial Services Delivery Channels Interactive TV PFMs Dial-in Windows KIOSKS In store Branches Dial-in DOS Call Centers Videotex ATMs Agency & Branch Simple Distribution Channel Proliferation Complex Hybrid Distribution 1975 1985 1995 2000 2005

17. EXAMPLE 외부환경평가 : IT IT 평가에 대한 Implication의 예를 들어보면… A시장에의 영향 Player’s Preparation Customer • 신채널과 이에 익숙한 신 고객군 등장 • Internet, Mobile 등 • 1:1 Customer Management의 가능성 증대 • IT를 활용한 Personalization • 고객의 정보 접근성의 대폭적 향상 대고객 접근성 강화 • IT를 활용한 대규모 고객정보의 효율적 관리 • Acquisition/Retention/Development 프로세스의 개인화 • 마케팅/Sales/서비스의 Personalization Channel • 채널의 고비용/저효율 구조의 개선 • IT를 활용한 신채널과 기존 채널간의 갈등해소를 위한 Multi Channel Leadership 확보 • IT를 활용한 신규채널에서의 경쟁력 확보 • 고객에 대한 e-Contact 활동의 강화 • 기존 프로세스의 자동화 또는 생력화로 효율성 증대 가능 • 정보의 저장/공유/개발 등 기반기술 발달 • 고객관리의 고도화 • 즉시성, 적시성, 적절성 향상 • Outsourcing, Package Solution 증대로 새로운 사업기반 등장 효율화 Operational Excellency • 기존 프로세스 중 생력화가 가능한 프로세스에 대한 집중관리(Shared Service Process의 자동화 등) • IT Service의 Outsourcing을 통한 비용절감/전문화의 효과 검토

18. 외부환경평가 : Customer 고객은 기업이 생존할 수 있는 근간이며, 기업이 창출하는 Value의 원천임. 따라서 고객이 누구이며, 어떠한 성향을 가지고 있고, 어떻게 변화할 것인가에 대한 명쾌한 답변을 지니고 있어야만 성공적인 경영전략 수립이 가능함. 고객에 대한 정의 나의 고객은 누구인가? 고객가치에 대한 정의 나의 고객의 현재/잠재 가치는 어떠한가? 고객특성에 대한 정의 나의 고객의 인구통계학적 특성은 어떠한가?

19. EXAMPLE 연령 계층별 인구 (천명, %) 54.2% 년도 0~14세 15~64세 65세 이상 1990 10,937 (25.6) 29,701 (69.3) 2,195 (5.1) 27.6% 2000 10,233 (21.7) 33,671 (71.2) 3,371 (7.1) 2010 10,080 (19.9) 35,506 (70.1) 5,032 (10.0) 10.0% 8.2% 2022 8,845 (16.8) 36,164 (68.8) 7,527 (14.3) 자료: 통계청 매우 높다 높은 편 낮은 편 매우 낮다 51.8% 34.6% 9.2% 4.5% 매우 필요 필요한 편 필요하지 않은 편 전혀 필요치 않음 외부환경평가 : Customer 고객분석에 대한 예를 들어보면… ☞What is your implications in this slide? 고객 Life Style의 변화 고객 니즈의 변화 • 고령화 사회로의 진입 • One Stop Service에 대한 니즈 증가 • 통합적 금융서비스에 대한 이용의향 • Personalization에 대한 니즈 증가 • Life Quality에 대한 관심 증대 • 재정설계, 재테크를 위한 자문 금융기관 필요성 • 문화산업 규모 확대 • (90년 대비 10배 이상 증가) • 고급 공연문화의 대중화 확산 • 골프의 대중화와 레포츠인구의 증가 • 잦아진 국내외 여행빈도 • 주5일 근무, 소득증가로 여가문화확산

20. EXAMPLE 외부환경평가 : Customer 고객분석에 대한 예를 들어보면… A 시장에의 영향 Player’s Preparation Product 개발력 강화 • 전체 Life Cycle을 Cover할 수 있는 상품 Portfolio 구비 • 시시각각 변화하는 고객의 니즈를 보다 세밀하게 파악할 수 있는 능력의 확보가 중요 Strategic Positioning • 타 기관에 대한 Internalization 또는 Alliance에 있어 자사가 가지고 있는 Attractiveness와 Weakness의 명확화를 통해 전략적 포지셔닝의 명확화 Product Service Infra의 구축 • Service Coverage 확장을 통해 고객의 니즈를 Lead할 수 있는 능력 확보 • 업종 내/업종간 서비스 제공 능력 등 • Internalization/Alliance 등 업종간 서비스 제공 Infra의 구축 • 적정한 고객 세분화를 바탕으로 한 적정 상품의 개발능력 보유 • 상품의 Value Proposition, 개발 프로세스, 성과관리 혁신 • 지속적인 Campaign Management를 통한 고객 니즈 파악 운영체제의 고도화 • 정밀한 고객 니즈 파악과 이를 관리할 수 있는 운영체제와 지원체제의 확보 • 고객전략, 조직, IT, 분석 Tool 등 • Internalization/Alliance 등 타 영역 사업에 대한 관리모델의 확보 Operational Excellency • 고객 니즈 발굴과 관리, 상품 개발, 복합 금융서비스 제공 등과 같이 복잡해지고 있는 관리체제를 효율적으로 운영할 수 있는 Operation Model의 명확화

21. 외부환경평가 : Competition 현재의 경쟁환경에 대한 평가를 통해 나의 현재 위치와 현재, 그리고 잠재적 경쟁자의 움직임을 파악할 수 있고 이는 곧 경쟁전략 수립의 근간이 됨. ☞What is your implications in this slide? A산업 내 경쟁 구도 잠재적인 경쟁자 • 시장 고착화와 New Player의 등장 • 풍부한 Outbound 채널을 보유한 경쟁자 출현 가능 • A의 지속적 리더십 확보와 2위권 회사간의 차별성 희석 • 새로운 시장진입자의 약진에 따른 시장의 판도변화 • 기존 업체의 직판회사 설립 필요성 대두 MS 2001년 현황 • XX출판 : 영업인력(방문교사) 13,850명 • 18개 지역본부/ 557개 지점 보유 • XX교육 : 영업인력(방문교사) 8,500여명 • YY : 영업인력 28,000명, 코디 3,600명 A 2위 그룹 평균 0.5%p C 16.0%p B D 경상이익률 풍부한 고객밀착형 Outbound 채널을 보유한 잠재적 경쟁자들은 고객정보에 대한 접근이 용이하고 특히, 방문에 의한 고객세대 정보 확보가 용이하므로 시장진출의 강점으로 작용할 것임. (원의 크기는 총자산) • 외국계의 국내시장 진입 가속화 • 외국계 회사는 90년대 말 3개사에서 02년에 9개사로 증가하였으며, 특히 01년 회계연도에 자산증가율은 95%에 달함. 1,637 (단위: 억원) 자산규모 838 719 666 ‘98 ‘99 ‘00 ‘01

22. EXAMPLE 외부환경평가 : Regulation 시장에 대한 규제환경은 기업의 전략적 방향성 설정에 있어 제약조건으로서, 보다 현실성 있는 경영전략이 수립을 위해서는 반드시 Check하여야 할 요소임. ☞What is your implications in this slide? A시장 규제완화 방향 • 시장경쟁 유도를 위한 자율화 ’02.3 비상장주식취득허용, 해외투자한도확대 ’94.4 범위요율 적용 00’.1 업무위탁규정제정 ’01.8 완전자유화 • 가격자유화 • 진입규제 완화 • 상품개발/운영 자율성확대 • 업무제휴 활성화 • 투자규제 완화 ’00. 6 자율운용 재산한도확대/ 자회사 업종확대/ 업종별 최저자본금 제도 도입 ’00. 4 상품관리규정일원화 ’02. 6 상품개발기준 완화 ’03.8 신채널 도입 ’01.9 해외투자한도확대 ’96 제3차 경험표 ’02.12 제4차 경험표 • 소비자 보호를 위한 규제 강화 • 상품 비교공시 제도 강화 • 피해자 보호장치 강화 • 이익배분기준 투명화 ’02.10 상품별 회사별 비교공시 도입 • 건전성/공정성 확보 ’99.6 평가기준을 국제수준으로 강화 ’00.4 특별제도 • 기업지배구조 개선 • 재무건전성 감독강화 • 공정경쟁 감독 강화 ’02.6 연결제도 도입 ’99.5 경영통일 공시기준제정 ’00.6 사외이사제, 감사위원회 강화

23. EXAMPLE 외부환경평가 : Business Paradigm 앞서의 분석 목적은 결국 현재 영위하고 있는 업의 Business Paradigm이 어떻게 변화할 것인가에 대한 Clue를 얻어내고 Key Success Factor가 무엇이 될 것인가를 결정하기 위함임. Key Implications Clues for Paradigm Shift Market Structure & Trend • 국내 시장의 성숙기 돌입 • 국내 시장 구도의 고착화 단계 • 규모확대 일변도의 성장 정책은 회사 생존에 부정적 영향 • 시장구도의 고착화를 깨기 위해서는 경쟁사의 고객을 확보하는 형태 밖에는 대안을 찾기 어려움. • 신채널/신 고객군의 등장 • 내부 효율화를 통한 Cost Advantage의 중요 Momentum IT 기술의 발달 • IT부분에서의 Competitive Advantage 확보가 중요한 핵심역량의 하나로 등장 • Life Quality를 중시 • 고객별 차별화 된 접근/판매/서비스의 중요성 증대(Personalization) 고객성향과 니즈의 변화 • 자기의 고객을 제대로 알 수 있는, 즉 고객 Ownership확보 역량이 KSF 중의 하나로 등장 • 고객중심의 경쟁환경 형성 • 타 기관과의 Synergy 극대화를 통해 고객기반의 확대 필요 경쟁환경의 변화 • 업종 내 경쟁력 강화를 위해 업간 Synergy를 이용하는 것이 보다 손쉬운 경쟁우위 확보의 원천으로 작용할 수 있음. 규제환경의 변화 • 실질적 경쟁우위를 확보하지 않으면 생존 자체가 어려울 수 있음. • 사별 차별적 경쟁력 확보가 되어야 생존할 수 있는 정글의 법칙이 작용하기 시작

24. EXAMPLE 기존 Business Paradigm New Business Paradigm 자사의 Business Area 자사의 Business Area 세분화된 Customer 차별적 Service 유사한 Service Pull the Customer 유사한 Product 차별적 Product 유사한 Channel Customer 차별적 Channel Push to the customer 전 략 적 제 휴 또 는 내 부 화 차별적 Price 유사한 Price 유사한 ITLevel 차별적 IT Level 전략적 제휴 또는 내부화 Entry Barrier 타 기관의 Business Area 타기관의 Business Area Service Customer Service Channel Customer Channel 목표고객 Product Product 외부환경평가 : Business Paradigm Business Paradigm 변화를 정리한 예를 들어보면…

25. EXAMPLE 외부환경 변화에 따른 미래 KSF 앞서 분석한 외부환경 변화의 요소들을 바탕으로 Business Paradigm에서는 경쟁의 Main Theme을, 나머지 5가지 요소로 부터는 Key Competition Factor를 도출하게 됨. Price Competency Environment Change A사업의 미래 경쟁 Factors Channel Efficiency Main Theme Business Paradigm Shift Customer Centric 고객기반의 유지/확대가 미래 성장 및 생존의 필수요건 Alliance Management Key Competition Factors Product Competency Customer Management Regulation Customer Competition Service Efficiency IT Market Structure & Trend Basic Assumption 수익성/건정성이 확보된 견실경영이 생존의 기본요건

26. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

27. Customer Management Investment HR & General Administration MARGIN Finance & Accounting Strategy Development Information Technology Claim Management Sales Customer Servicing Product Development Marketing MARGIN 내부역량 평가 내부역량을 평가하는 여러 가지 Tool이 있으나 Value Chain을 활용하게 되면, 전사 비즈니스를 빠짐없이 살펴볼 수 있는 장점이 있음. Value Chain Supporting Activities Main Activities 3대 Main Activities Marketing Sales Service

28. 내부역량 평가 Value Chain분석은 Chain을 구성하는 각 Cell에 대한 분석을 통해 각 영역별 문제점의 파악과 함께, 전사적 전략 목표 달성에 있어 어떠한 부분이 순환 프로세스상에서의 Bottleneck이며 근본적 원인인지를 파악할 수 있게 됨. Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 MARGIN Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 Cell 자체적인 문제점 MARGIN 전체 순환 Process 상에서의 Bottleneck 또는 근본적 원인

29. 내부역량 평가 : 전략 부문 전략 수립과 실행 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. 주요 평가 내용 전략 수립과 실행 Framework Formulation Capability • 기업 비전은 수립되어 있으며 이는 실행전략으로 구체화되어 있는가? • 실행 전략은 자사의 역량을 활용하여 비전달성을 위한 구체적인 요건들을 정의하고 있는가? • 전략 실행의 목표는 명확한가? • 실행을 위한 담당자와 활동, 그리고 책임과 권한이 명확하게 정의되고 있는가? Corporate 비전 Define Future Image Clarify Corporate Strategy Define Strategic Thrusts Define Goals/Objectives Define Strategic Objectives & KPIs Execution Capability • 전략 실행 주체들이 명확한 목표의식을 갖고 열성적으로 활동할 수 있는 기업문화가 조성되어 있는가? • 전략을 실행할 수 있는 프로세스는 제대로 구비되어 있는가? Define Key Tasks/Activities Assign Responsibility Execute Tasks/Activities Strategy Management Process • 전략 수립 및 조정 프로세스상에서 Communication의 문제가 있는가? • 프로세스 자체적으로 역량 부족으로 인한 문제가 있는가? Carry out Responsibility Measure Performance & Feedback

30. 내부역량 평가 : 마케팅 부문 마케팅 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. Key Marketing Functions Analysis Planning Execution • 시장과 고객 Trend 분석 • 시장의 Segmentation 을 기반으로 하는 유치대상 고객군 탐색 • Target 고객군 설정 • 상품개발 방향성 수립 • 채널 운영 방안 수립 Acquisition Strategic Marketing Objectives • Campaign 운영 • 마케팅 활동 Performance 관리 및 Feedback • Segmentation을 통한 기존 고객군의 가치, 행태적 등 분류 • 우수고객 관리 기반 구축 • Loyalty 프로그램 기획 Retention • Segmentation을 통한 기존 고객군의 추가 구매 Potential이 높은 고객 파악 • Cross/up-sell 대상 target 고객군 선정 • Cross/up-sell 이행 계획 수립 Development Infra Customer Mindset Brand Management Marketing 조직

31. 내부역량 평가 : 상품 부문 상품 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. • 경쟁사와 비교하여 고객의 Needs를 충족할 수 있는 상품 Portfolio를 보유하고 있는지? 전사적인 상품 방향성 Strategy • 자사는 선도적인 상품을 출시하는지 아니면 Follower인지의 여부 Time-to-Market Product Development Coverage/Depth • 경쟁사와 비교하여 고객의 Needs를 충족할 수 있는 상품 Portfolio를 보유하고 있는지? Design • 경쟁사와 경쟁 할 수 있는 가격 체제를 보유하고 있는지? Pricing Capability • 자사는 상품을 효과적으로 포장해서 판매하고 있나? Packaging Execution • 일선 영업조직에게 상품에 대한 지식을 효과적으로 전달하고 있는지? Knowledge Transfer • 자사의 조직/HR은 효과적으로 설계/운영되고 있는지? 상품개발 조직/인력 Infra 상품개발 프로세스 • 자사의 상품개발 프로세스는 적합한가?

32. 내부역량 평가 : Sales 부문 Sales 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. 환경 현황 교육체계 보상제도 Sales Process • 기존 영업 조직 운영에 있어서 영향을 미칠 수 있는 내/ 외부 환경적 Factor 들에 대한 분석 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직의 수/ 매출/생산성/ 수익성 현황 검토 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직에 대한 보상 제도의 수준, 구성 항목의 적정성 등 진단(경쟁사 비교 포함) 및 Implication 도출 • 기존 영업 조직 및 영업관리자에 대한 교육체계 분석(경쟁사 비교 포함) 및 Implication 도출 • ‘Sales 기획  Sales 수행  Sales 성과 평가’의 Sales 관련 Process loop 상 문제점 진단 및 Implication 도출 기존 Channel 제도 현황 해외 사례 업계 현황 향후 Issue • 대상 신채널의 도입 관련 제도 및 환경적 요인 분석 및 Implication 도출 • 대상 신채널의 선진국/선진사의 운영 현황 검토 및 Implication 도출 • 업계의 대상 신채널 관련 준비 현황 정리 및 Implication 도출 • 신채널 관련 향후 발생 가능 Issue의 파악 및 대응 방향성 제시 신규 Channel

33. 내부역량 평가 : Service 부문 서비스 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. (1) 기획 / 전략 (2) 수행/관리 (3) 인프라 서비스 기획/수행/관리 및 이를 수행하는 인력의 역량을 증진시킬 수 있는 인프라는 확보되어 있는가? 서비스 Coverage 필요 서비스를 위한 서비스 기획이 이루어지고 있는지? 서비스가 적절히 수행되며 관리되고 있는지? 고객 분류별 차별화 된 서비스의 제공 서비스 Coverage & Conflict 서비스 지침 (Script) 확보 / 활용 만족도 조사 결과 개선 여부 서비스 전략 수립 시 사업 전략 및 현장의 의견의 반영 서비스 수행 결과를 평가에 반영하기 위한 제도적 지원 서비스 수준 관리 향후 서비스 제공의 전략적 방향성 전채널 통합 활동 / 성과 관리 최신 고객 접촉 이력 정보의 공유 서비스 수행 채널의 역량 서비스를 수행/관리 할 수 있는 역량은 확보되어 있고 역량 강화를 위한 기획은 수행되고 있는지? 서비스 수행 위한 전산 지원 채널별 서비스의 통합 기획/관리가 가능한 조직 구조 및 체계 인력 역량 및 교육 시스템 핵심인력 확보 방안

34. 내부역량 평가 : IT 부문 IT 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. (1) 기획 (2) 개발 / 유지보수 (3) 관리/평가 사용자의 요구사항이 충분히 반영된 시스템을 구축 하기 위하여, 또한 지속적으로 전산 서비스의 품질을 담보 하기 위한 아웃소싱 관리/평가 방안은? SI / SM 신규 구축 기획 (예산 기획 포함)은 현업부서의 Needs로 부터 출발하는가? 시스템 구축단계에서 사용자의 요구사항이 충분히 반영되는가? • 개발 방법론 확보 / 활용 여부 • IT 예산 및 추진에 대한 Ownership • 사용자 요구사항 반영 Process • IT 기획 Process • 서비스 수준 및 Outsourcing 관리 방안 • IT 기획의 내용 • 사용자 만족도 조사 및 불만 해결 및 결과 반영 현황 Application 구성의 적정성 현재 사용중인 Application의 구성은 어떠한가? 현재 추가적으로 구축중인 시스템의 타당성은 어떻게 검증되었는가? • Application Portfolio • 시스템 구축의 의사결정 Process

35. Target Evaluation Monitoring 내부역량 평가 : HR 부문 HR 부문 역량을 평가하는 데 있어 Framework는 다음과 같음. HRM System Diagnosis Process Performance Management Maturity Diagnostic Areas 1. HR Productivity Evaluation 1) Job Allocation 2) People Structure & Productivity Readiness 2. HRM System Evaluation 1) HRM Strategy 2) Recruit, Select and Hire KPI 경영 관리 3) Transfer & Staffing 조직 4) Performance & Promotion 5) Compensation 6) Training 7) Lay-off 보상수준/정책 인재양성의 HR IT 시스템 3. Change Readiness Evaluation 1) Organization Culture 2) Leadership Competencies 3) Communication

36. 전략 Marketing 상품개발 Sales 서비스 고객불만처리 내부역량 평가 Value Chain 각 영역별로 정밀한 평가를 통해 내부역량 평가 Sheet를 작성하는 것을 제언하며, 여기에서 정리된 강약점을 바탕으로 무엇을 할 것인가를 보다 명확하게 제시할 필요가 있음. 내부역량 평가 Sheet 강점 약점 강화/보완 방향성 Main Activities Strategic Thrust 강화 Supporting Activities 고객관리 자산운용 조직/HR Operational Excellency 확보 재무/회계 IT Cell간 연결관계* *Issue Map작성을 통해 파악

37. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

38. 고 역량확보를 통한 선택적 진출 진출 또는 심화 사업매력도 고려대상에서 제외 전략적 중요성이 있는 경우 선택적 진출 저 고 자사의 역량 Business Domain Business Domain은 기업이 영위하는 사업 영역으로서, 자기의 역량을 최대한 활용할 수 있거나, 자기의 역량을 전략적으로 강화할 수 있는 영역에서 Business가 영위되어야 할 것임. Business Domain Universe Business Domain 평가 2 1 정밀 관련 사업영역 자동차 …… 은행/신금 3 현재 사업 영역 증권 판매 자회사 카드 Key Drivers KSF 확보/활용방안 …………….. ……… …………….. 1 …… 자산 운용 …………….. ……… …………….. …………….. ……… …………….. IT 회사 2 타 금융시장 …… 기존 사업 분화/심화 …………….. ……… …………….. 3 …………….. ……… …………….. …………….. ……… ……………..

39. Customer Management Investment MARGIN HR & General Administration Finance & Accounting Strategy Development Information Technology Claim Management Sales Customer Servicing Product Development MARGIN Marketing Business Domain 도출1 Business Domain은 Value Chain Unbundling을 통해 도출되거나, 신상품/신채널/새로운 고객의 등장으로 인해 등장하거나, 기존 사업과 전혀 무관하게 도출될 수 있음. Value Chain Unbundling(예) 새로운 시장의 등장 또는 경영자의 의지 New Biz Domain 신상품 신고객 신채널 기존 사업의 역량을 활용하는 Business Domain 확장 현재 사업 영역 기존 사업과 무관한 Business Domain 확장 현재 사업 영역 새로운 사업 영역 No Synergy, No Relationship 자산운용 영역으로 진출 새로운 판매전문회사

40. Business Domain 도출 고객기반 및 Function별 (고객/상품/채널별) 내부역량을 기반으로 외부 환경을 고려하여 가능성이 높은 신규 사업의 기회를 파악하고 새로운 사업 기회를 모색할 수 있음. 내부역량 관점의 신규 사업기회 파악의 틀 Expanded Value Chain Before Market Value Chain After Market • 업종 겸업화 등 외부환경 변화를 통해서 신규 사업의 다양한 기회를 탐색한 결과와 결합하여 • 회사의 고객기반 및 Function별 내부 역량을 바탕으로 • Value-up 가능성이 높고 실제로 사업화 가능한 분야를 파악하여 일차적인 filtering을 수행함 Car Repair Service A상품 고객기반 purchasing car financing 고객기반에 기초한 사업 기회 파악 B상품 고객기반 C상품 고객기반 Function별 보유 내부 역량 기반의 신규 사업 기회 파악

41. EXAMPLE Business Domain 도출 보유 자원 및 Function별 역량을 기초로 Unbundling을 통한 규모 및 범위의 경제, 경쟁제한 등의 이점을 활용할 수 있는 사업기회를 파악할 수 있음. Function별 역량에 기초한 사업 기회 탐색 Traditional Value Chain Product Development / Rating Marketing / Sales Administration Asset Management Claims Management • Resource to Leverage • Core Competence • Resource to Leverage • Core Competence • Resource to Leverage • Core Competence • Resource to Leverage • Core Competence • Resource to Leverage • Core Competence Unbundling & Specialization / Combination Area? New Business Opportunity To Unbundle Actuarial Firm Trading Company Policy Administrator Asset Management Company Professional Claim Management Company Financial Service Provider IT Company Funds Repair Company Risk Management Virtual Brokers and Markets Banks Call Centers 자료 : Swiss Re Sigma 및 BearingPoint Insight

42. Business Domain 도출 사업영역의 검토 및 재구성을 위한 핵심 검토이슈는 다음과 같음. 사업영역 검토 및 재구성을 위한 핵심 검토 이슈 • 선택 가능한 전략적 Model에는 어떠한 것들이 존재하는가? • 바람직한 향후 회사의 모습은 무엇인가? • 핵심역량 FocusedModel, 시장/고객 Focused Model • 어떤 기준으로 모델을 평가/선정할 것인가? • 자사의 역량 적합성, 자원투입 활용도, Downside Risk등을 평가 향후의 경영환경 하에서 바람직한 전략적 Model은 무엇인가? 바람직한 향후 모습은 무엇인가?(What) Long-term Profitable Growth을 달성하기 위한 나의 사업 영역은 무엇인가? 전략적 Model구현을 위한 사업영역은? 성장을 위한 전략적 Path를 어떻게 선정할 것인가? 선정된 사업영역에서 핵심 사업 / 수익 사업 / 비핵심 사업을 어떻게 구분할 것인가? 선정된 모델을 구현하기 위한 사업영역은 어디로 정의할 것인가? 상품/서비스 Offering을 위한 사업영역간 연계 방향은? 모델 운영을 최적화하는 Value Chain의 구성과 운영 방향은? 모델 운영을 최적화하는 조직 / Process / IT 등 Infra구성과 운영 방향은? 선정된 모델의 사업영역간 시너지를 발휘하기 위한 운영 방향은? 그러한 모습을 구현하기 위해서는 어떻게 해야 하는가?(How) 선정된 모델의 사업영역별 사업 전략 방향은? 각 사업영역별 전략 방향은 구체적으로 무엇인가?

43. Key Driver for Business Strengthening Key Driver for New Domain Entrance EXAMPLE • 영업관리자 재교육 • 신규 상품 개발 • 신채널 선점 • IT 아웃소싱 • 전략적 제휴 • IT 연계기술 확보 • 상품개발 능력 강화 · · · · · · Key Driver for New Domain Entrance • 마케팅력 강화 • 서비스 회사 Spin off • IT 아웃소싱 · · · Business Domain Business Domain이 설정되면, 각 Domain별 평가를 통해 신규 Domain으로의 확장, 또는 현재 Domain의 심화에 있어서 Key Driver가 무엇인지를 제시하여야 함. Business Domain 설정과 Key Driver 비연관 사업 영역 고객 Coverage 연관사업 영역 현재 사업 영역 상품 Coverage

44. 목차 • 경영전략이란? • 경영전략 수립의 Framework • 외부환경 평가 • 내부역량 평가 • Business Domain 설정 • Vision 설정 • Strategy • 경쟁전략 • Operational Excellency • Action Plan 수립

45. Vision Vision의 정의와 역할은 다음과 같음. Definition • 기업의 Vision은 기업을 구성하고 있는 Key Player들인 경영진에게는 유지해야 할 기업의 Character, 조직관리의 기준 및 경영전략 수립의 기본 토대를 마련하여 주며 • 종업원에게는 끊임 없는 자기 검증의 Guideline 제공과 Motivation의 원천을 제공하고 • Customer와 Investor들에게는 제품 및 Service 구매의 비정형적 판단근거 및 투자의 판단 근거를 제공함. Role • Vision에 대한 공유를 강요하려 하지 말고 기업의 Vision을 공유할 수 있는 인력을 확보해야 조직에 대한 경영권을 보장받을 수 있음 • 명확한 Vision을 수립해가는 과정에서 소속된 개인들이 기업의 비전과의 괴리로 인한 갈등을 불러 일으킬 수 있음. 비전은 기업과 소속된 개인들 모두에게 유익하여야 함 Management • Vision은 어떠한 핵심역량을 보유하며 어떠한 미래로 발전해 나가야 할지에 대한 지침을 제공함 • 조직 전체적인 Energy의 발현을 위해서는 기업의 Vision에 대한 공통의 이해가 필수적임 • 타당하며 신뢰할 수 있고, 이해가 쉬우며 타당한 Vision은 체계적이고 논리적인 전략 및 과제를 이끌어 냄 Key Players Employee (Organization) Customers, investors • 기업의 Vision은 의식적/무의식적으로 제품 및 서비스의 Hidden Quality를 구성함 • 동일한 실적의 기업이라 할 지라도 투자자들에게 인지될 수 있는 기업 Vision의 존재 유무/Vision에 대한 가치판단에 따라 기업 가치 및 외부 자금 조달 조건 등의 상이함

46. Vivid Description Core Purpose Core Values Stretch Goal Vision Vision은 Core Values, Core Purpose, Stretch Goal, Vivid Description의 4가지 요소로 구성됨. Vision의 구성요소 • 되고자 하는 바와 변신의 실제 목적 • 전행차원의 공감대 형성 및 동참 기반 • 도전적 목표를 가시화 • 목표 달성의 과정과 방법의 제시 • Vision Statement • 전략적 의지의 반영 (야심, 도전적 목표) • 목표, 경쟁자, 추격대상, 변화 등을 포괄 • 불변의 Value Proposition • 내부적으로 보유한 역량

47. Vision Vision의 예시를 들어보면… “ To be the world leader in communications, information and entertainment.” “ To change the world by empowering individuals through personal computing technology” “ To be the world’s best quick service restaurant experience.” “ To be the premier purveyor of the finest coffee in the world.” “To be the world's most influential and respected business advisor and systems integrator.”

48. Vision 수립의일반적인 Approach Vision은 사전의 분석작업을 바탕으로 인터뷰와 워크샵을 통해 수립되는 것이 일반적임. • 경영진 인터뷰 가이드 작성 2) 경쟁환경과 현재 비즈니스 이슈(필요시 사전에 비즈니스 진단 작업 실시)에 대한 Review와 구조화 3) 기회와 Source of Value를 도출하기 위한 질문서를 작성하되 다음의 내용이 포함되도록 함 • 무엇을 팔 것인가?(핵심역량/상품/시장 분석) • 어디서 팔 것인가? • 우리가 현실적으로 할 수 있는 것은 무엇인가? • 우리의 고객에게 어떻게 Value를 줄 수 있는가? • 우리의 경쟁자를 극복할 수 있는 역량을 어떻게 키울 것인가? • 이해관계자의 관여를 어떻게 우리의 장점으로 Leverage할 것인가? • 어떻게 효과적으로 우리의 자산을 수익으로 전환시킬 수 있는가? 4) 경영전략, 미션, 비전에 대한 이해를 얻을 수 있는 주요 임원에 대한 인터뷰 실시 5) 결과를 취합하고 비전 워크샵을 위한 자료 작성. For example: • Basis of Competition/Rules: How will we compete? • Operating Mode: How will we make money? • Structural Approach: How will we hold it together? • Stakeholder Value: Are we a good buy? • Culture: What do I tell my friends?

49. Vision 수립의일반적인 Approach 6) 비즈니스 비전을 확정하기 위한 Senior Management와의 워크샵 실시 워크샵에 있어, 리더 그룹에게 다음과 같은 질문을 함으로써 보다 전향적인 사고를 유도할 필요가 있음. • Why do we exist? • Who are our customers? • Who are our key stakeholders? • What products and/or services do we (should we) deliver? • What do our clients and stakeholders care most about regarding how we deliver these products/services? 7) 모든 Senior Management들이 참석하지 않은 경우에는 별도의 워크샵 또는 발표회를 통해 그들의 동의를 반드시 구하여야 함.

50. Definition Role Mission Vision이 수립되면, 이를 바탕으로 한 회사의 미션을 도출하게 됨. • 미션은 조직과 외부환경, 제공되는 서비스, 고객에 대한 Value Proposition이 기술됨. • 미션은 임직원, 고객, 이해관계자에게 경영전략의 핵심을 설명할 수 있는 Business Definition을 제공함. • 일반적으로 미션은 다음의 요소를 포함하고 있음. • The Need : 고객들과 비즈니스를 영위할 수 있는 가장 기초적인 니즈 • Value Proposition : 기업이 고객과 시장에게 제공하는 기본적인 가치 • Differentiation : 시장과 기업을 구분하는 요소 • 미션이 제대로 수립되기 위해서는 다음의 요소들이 반영되어야 함. • 기업이 경쟁하는 시장에 대한 명확한 정의 • 정체성 위기를 방지 • 전략수립, 일반적 경영활동에 있어 우리에게 준거요소로서 작용 • 우리의 고객들에게 우리가 무엇을 하고 있고 할 수 있다는 정보를 제공