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NEGOCIAÇÃO e solução de conflitos

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NEGOCIAÇÃO e solução de conflitos. PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO UNISAL LORENA PROFESSOR CHACON. ESQUEMA DE HOJE. 1ª PARTE Advogado e negociação Dinâmica Montagem Escritório Cine pipoca (12 homens e uma sentença) 2ª PARTE Negociação: conceitos e partes Fundamentos da negociação

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negocia o e solu o de conflitos

NEGOCIAÇÃOe solução de conflitos

PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO

UNISAL LORENA

PROFESSOR CHACON

esquema de hoje
ESQUEMA DE HOJE
  • 1ª PARTE
  • Advogado e negociação
  • Dinâmica Montagem Escritório
  • Cine pipoca (12 homens e uma sentença)
  • 2ª PARTE
  • Negociação: conceitos e partes
  • Fundamentos da negociação
  • Negociação vista como um processo
  • Dinâmica Carro Alienígena
  • Cine pipoca (Negociador)
  • 3ª PARTE
  • Gestão da negociação
  • Texto Camaleão (revista Galileu)
1 parte
1ª PARTE
  • O advogado visto pelo cliente (texto de apoio na internet)
  • Dinâmica de grupo (montagem de um escritório de advocacia)
  • Cine pipoca (12 homens e uma sentença)
o advogado
O ADVOGADO
  • Ser humano é negociador por essência.
  • O advogado administra conflitos.
  • A solução de conflitos esbarra na imagem do advogado, prejudicada pelo excesso de formalismo, burocracia e estrutura do poder judiciário.
slide5
Continuamos advogando de forma normativista, fechada, enquadrando fatos em normas e apresentando isso por escrito aos tribunais.
  • Precisamos advogar o interesse do cliente, de forma a evitar ou minimizar o impacto do conflito, com criatividade que ofereça alternativas vantajosas e construtivas.
din mica
(dinâmica)
  • Empresa de advocacia contrata um grupo para montar dois escritórios, um no RJ e outro em SP. As mulheres montam o de SP, os homens o do RJ, conforme lista no quadro.
  • 1ª parte: Cada grupo tem R$10 mil para mobiliar o escritório, conforme planta específica (10 minutos).
  • 2ª parte: avaliar e readequar.
cine pipoca
Cine Pipoca
  • 12 Homens e uma sentença. Júri precisa definir se o jovem réu é culpado pelo assassinato do pai. A votação deve ser unânime. Ficam em sala pequena, escura e quente para definir o veredicto.
  • A votação se inicia 11 culpados e 1 inocente. Ao final, o jovem é inocentado, depois de uma tremenda negociação entre os jurados para se convencerem do veredicto.
slide8
O não é só o começo de uma negociação, não o final.

(Kendall Lokhart)

É difícil mudar de ponto de vista em um conflito. Isto é, geralmente, devido a que não estamos tão interessados em resolvê-lo como em ter razão. (Thomas Crum)

2 parte
2ª PARTE
  • Negociação
  • Conhecer e considerar
  • Fundamentos da negociação
  • Negociação vista como um processo
negocia o
Negociação
  • Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e\ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.
  • Estratégica + tática = Porque negociamos? O que se pretende? Quanto? Quem? Como vamos atingir o objetivo? Quando?
slide11
Negociação é um processo de tomada de decisões no qual as partes decidem por si mesmas o resultado. (Thomas Colosi)
conhecer e considerar
Conhecer e considerar:
  • O seu lado: auto-administrar, conhecer o seu perfil de negociador, saber evitar esse ou aquele comportamento.
  • O outro lado: A solução deve ser um caminho que também atenda o outro lado. Então entenda como ele pensa, entenda o que ele precisa.
  • O terceiro: Exerce influência direta e indireta na negociação. Conheça quem são e como pensam, como agem (concorrente, fornecedor, poder público, legislação etc.).
fundamentos da negocia o
FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
  • Negociação distributiva (ganha-perde)
  • Disputa por fatia de bolo
  • Não construtiva
  • Negociação integrativa (ganha-ganha)
  • Busca de solução e vantagem
  • Constrói o relacionamento
negocia o distributiva
Negociação distributiva

Primeira estratégia:

  • Definir o seu ponto de partida.
  • Fixar o que está querendo (ALVO)
  • Fixar o preço-limite (análise financeira) e o preço de resistência (análise psicológica)
  • Fixar MASA (melhor alternativa sem acordo) e outras alternativas
  • Manter a flexibilidade controlada (olhar por cima de vez em quando)
  • Conhecer aspectos do outro lado
  • Encontrar a ZOPA (Zona de possíveis acordos)
negocia o distributiva1
Negociação distributiva

Segunda estratégia:

  • ANCORAR ou não?
  • Aproximar a âncora o mais perto do excelente, levando a estar distante da ZOPA.
  • Evitar pingue-pongue (após a âncora troque informações para tentar entender a estratégia do outro lado)
  • Construir a FRAMING (moldura) (história do menino, da pescaria, da cerca e do amigo – como vender o peixe!)
slide16
Trate de evitar o ultimato. Poderia encurralar a você e a seu oponente em um beco sem saída. (Jim Hennig)

Se está perdendo no cabo de guerra contra um tigre, dê a corda a ele antes que te coma o braço. Você sempre poderá conseguir outra corda. (Max Gunther)

negocia o integrativa
Negociação integrativa
  • Técnicas de negociação de Harvard (como obter o sim).
  • Os sete elementos: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade e critérios objetivos, opções, compromisso.
negocia o integrativa1
Negociação integrativa

Comunicação

  • Essencial, desde que não exista ruído (não ouvir, falar mal, desencontro de informações etc.)
  • Use os pontos de comunicação dos interlocutores (interesses, cultura, informalidade etc.).
slide19
O silêncio é ouro. A tarefa de um bom negociador é escutar e compreender o que os demais estão dizendo. Você não pode, depois de tudo, dar uma resposta inteligente a uma opinião se não a entende. (Banker & Tradesman)
slide20

Negociação integrativa

Relacionamento

  • Entenda a relação entre as partes
  • Separe o problema das pessoas
  • Evite acusações
  • Compreender não é o mesmo que concordar
  • Envolva o outro lado
negocia o integrativa2
Negociação integrativa

Alternativas

  • Conheça a MASA e caminhos que restam se o acordo não sair
  • Acordo sempre melhor que a MASA
  • Descubra a MASA do outro
  • Enfraqueça a MASA do outro (ex. fornecedor de peças que compra seu concorrente para deixar o comprador sem opção.)
negocia o integrativa3
Negociação integrativa

Interesses

  • É fundamental conhecer profundamente os interesses dos envolvidos com o objeto da negociação
  • A ponta do iceberg é a posição, mas o interesse está escondido.
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Meu pai me dizia para não tentar conseguir todo o dinheiro que havia em um trato, porque se a gente obtivesse a reputação de ficar com todo o dinheiro, não haveria muitos outros tratos. (J. Paul Getty)
negocia o integrativa4
Negociação integrativa

Critérios objetivos e legitimidade

  • Definir inicialmente um ponto ou uma regra comum que se aplicará ao caso e que deverá ser considerada como premissa.
  • Ex. tabela oficial de preços na compra de veículos.
negocia o integrativa5
Negociação integrativa

Opções

  • Crie os caminhos que a negociação pode tomar antes de ela começar (seja detalhista)
  • Se possível, crie em conjunto com o outro lado (cooperação, confiança, investigação)
negocia o integrativa6
Negociação integrativa

Compromisso

  • Resumir textualmente a discussão reforça os laços e compromissos do que será cumprido no futuro
  • Evita também as exigências posteriores
  • Formalize o acordo depois de rever tais resumos com o outro lado
negocia o integrativa7
Negociação Integrativa
  • Acordo bem sucedido =
  • preenche nossas expectativas
  • consegue manter um relacionamento satisfatório entre as partes envolvidas,
  • é melhor que nossa MASA
  • e tem condições necessárias de ser implementado.
negocia o vista como processo
NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO
  • Processo = início, meio e fim.
  • Negociar = processo.
  • A precisão de um tiro (ALVO) está na boa realização dos atos preparatórios.
  • 5 passos: preparar, criar, negociar, fechar e reconstruir.

Dica: Os elementos comunicação e relacionamento devem ser usados nos 5 passos.

slide30
1) Preparar (obter e estudar informações prévias, contato prévio, investigação, hipóteses, MASA, ZOPA, alternativas etc.)
  • 2) Criar (uma âncora, um ambiente favorável, um contato vantajoso, framing etc.)

Dica: use os elementos interesses e opções.

slide31
3) Negociar (usar argumentos da negociação distributiva e os 7 elementos da negociação integrativa).

Dicas:

1 - enquadrar o problema

2 - ouvir mais do que falar

3 - sumarizar com freqüência.

4 - montar o cavalo do outro se o acordo está travado. Veja o que está faltando e retome.

5 - pensar na emoção e no jogo de poder como interferência.

slide32
4) Fechar (retomar principais tópicos, resumir, aparar arestas, definir o texto).
  • 5) Reconstruir (proximidade, manutenção do vínculo, oportunidades futuras etc.)

Dica: é seu investimento. Elogiar, brindar e lembrar.

negocia o vista como processo 5 passos
NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO (5 passos)

Estratégias (MASA, ZOPA, Âncora, Framing etc.)

comunicação

1

2

3

4

5

relacionamento

Interesses

Opções

Legitimidade

Alternativas

Compromissos

din mica1
(dinâmica)
  • Automóvel alienígena
  • O cliente AEOP (assuntos espaciais de outros planetas) é o melhor comprador do ramo. Resolveu investir na fabricação de um novo automóvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu o desenvolvimento e apresentação de um produto dentro das condições do planeta e dos seres que nele habitam.
1 etapa
1ª etapa
  • No projeto deve constar: designer, características, material utilizado, preço, prazo de entrega.
  • Características dos usuários e do planeta: terreno montanhoso e rochoso, quente e claridade intensa, cidades afastadas, atmosfera não permite voar, seres de 4 metros de altura, braços fracos, pernas fortes, com apenas três dedos em cada mão (sem polegares)
  • Dividam-se em dois grupos, cada um preparará o seu projeto conforme a proposta citada.
2 etapa
2ª etapa
  • Este projeto representa um potencial de lucro imenso, como nunca houve no setor.
  • O seu maior concorrente está no páreo, e sua empresa NÃO PODE FICAR FORA DESSA!
  • As empresas marcam uma reunião.
3 etapa
3ª etapa
  • Apresentação ao comprador e definição.
  • Convença o cliente!
cine pipoca1
Cine Pipoca
  • O negociador.
  • Policial negocia com seqüestradores a libertação de reféns.
  • Perceba o uso das estratégias, dos 7 elementos, dos 5 passos.
3 parte
3ª Parte
  • Gestão da negociação
  • Gerenciamento das tensões.
  • Persuasão e influência.
  • Situações e pessoas difíceis.
gest o da negocia o
Gestão da negociação

Quem sabe quando escutar, quando agir e quando se afastar pode trabalhar eficazmente com qualquer um. (John Heider)

gerenciamento das tens es
Gerenciamento das tensões

Tensão 1: criar valor x reivindicar valor

  • Entrar na negociação cooperativa:

Com abertura e com confiança =

risco de exploração

Sem abertura e sem confiança =

cria-se valor unilateralmente

O ideal é o equilíbrio.

slide42
Tensão 2: Empatia x incisividade
  • Devemos combinar a firmeza da serpente com a suavidade da pomba, uma mente firme e um coração meigo. (Martin Luther King)
slide43

cooperação

colaboração

competição

incisivo

conciliação

cessão

acomodação

evasão

empático

slide44
Tensão 3: interesse de representante x interesse de representado
  • É preciso ligar e alinhar tais interesses
  • Empresa (concorrência) x advogado da empresa (honorários e horas extras)
persuas o e influ ncia
Persuasão e influência
  • Negociar é, em parte, persuadir.
  • Negociador persuasivo = induz habitualmente o outro, utilizando atalhos mentais para encaminhar a decisão do outro sem que ele dê conta disso.
slide46
Reciprocidade: ofereça aquilo que quer receber (boa fé, cordialidade etc.)

Ex. morador de rua lhe dá uma flor, o que você dá em troca?

Utilizável como concessão recíproca durante a negociação, tornando incômoda a posição do outro.

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Contraste: Mais caro ao lado do mais barato (um cativa, outro viabiliza)

Use aqui o framing.

Ex. vendedor de semáforo que vai reduzindo o preço e faz imaginar que está saindo muito barato o produto.

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Aceitação social: aceitamos correto certo comportamento quando vemos em outro.

Ex. igrejas, ambientalistas, Corola, C4, restaurante lotado etc.

Dá muito certo na incerteza e na similaridade.

  • Autoridade: exercer o poder que se tem sobre a situação.

Ex. vendedor que diz: eu comprei esse para o meu filho!

slide49
Efeito camaleão.
  • Assim como os répteis, os humanos são capazes de mudar radicalmente. Isso se dá através da ciência da persuasão, que utiliza estratégias de convencimento.
  • Imite seu oponente
  • Ressalte o lado ruim
  • Menos é mais
  • Não vacile no discurso
  • Vença pelo cansaço
  • Apele para a raiva
  • Drible a resistência
situa es e pessoas dif ceis
Situações e pessoas difíceis
  • Evite gerar mais tensão (chantagem, mentira, abuso psicológico etc.)
  • Evite fazer-se de vítima.
  • Não premie o mal comportamento.
  • Se o negociador é difícil: substitua.
  • Se o negociador está difícil: adie.
slide51
Reagir? Não se altere, não tente se vingar, tenha foco no objetivo.
  • Quando for possível, numa situação de crise, saia de cena! Tente identificar e eliminar a farpa. Procure redefinir ou até mesmo mudar o jogo.
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CRISE

NÃO REAGIR

REDEFINIR

OU MUDAR

O JOGO

ELIMINAR

A FARPA

DAR NOME

AO JOGO

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São necessários dois para brigar, mas só se necessita de uma pessoa para desenredar uma situação emaranhada. (William Ury)
verifica o de aprendizagem
Verificação de aprendizagem...
  • Descrever um caso prático judicial de responsabilidade civil empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar o valor que sabe-se parcialmente devido.
  • (ou) Descrever um caso prático extrajudicial de relação contratual empresarial e indicar (destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada) em favor da empresa para negociar os termos da rescisão antes do prazo.
  • Identifique os institutos estudados no seu trabalho.
  • Individual, entrega em 30 dias, mínimo de 5 laudas digitadas (metodologia científica Unisal).
slide55
Muito obrigado por tudo,
  • Conte sempre comigo.
  • Abraços,
  • Professor Chacon
ad