Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент

1. Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭССидоров Виктор Петровичк.э.н., доцент Дисциплина «Коммерческая деятельность»

2. 1. Сущность коммерческой деятельности. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля. B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Г) Дистанционная торговля: • Торговля по каталогам • Торговля через интернет. • Телемагазины 2.2. Продажа технологий и услуг. 2.3. Основные виды и формы аренды. 3. Методы коммерческой деятельности. 3.1. Прямые связи. 3.2. Роль и виды посредников.

3. Литература Основная литература: • Абчук В. А.. Коммерция Учебник. – СПб Изд-во Михайлова В. А. , 2007 – 475 с • Дашков Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для студентов вузов / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. - М. : Дашков и К*, 2012. - 688 с. • Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с. • Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. –8-е изд., перераб и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008. – 504 с. • Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для студентов вузов / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 248 с. • Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник.-М.: Юристь, 2010. – 659 с. 3

4. Литература Дополнительная литература: • Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с. • Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с. • Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64. • Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1997 - 324 с. • Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с. • Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: "ЮНИТИ", 2010. - 368 с. 4

5. Сущность коммерческой деятельности. (Д − Т)… П… (Т' − Д') Предпринимательство - это целесообразная деятельность по организации и функционированию предприятия с целью излечения дохода (прибыли). Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству и продаже товаров и услуг - организация производственного предприятия, торгового предприятия, организация финансового учреждения, фондовой биржи и т.д.с целью получения прибыли. 5

6. Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, на всех этапах предпринимательской деятельности в виде купли-продажи товаров, сырья, материалов, полуфабрикатов и т.п. Однако, эти элементы не являются определяющими для предпринимательства. Они являются лишь составной его частью наряду с производственными (технологическими) процессами. 6

7. Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Так, любой предприниматель, производящий хлеб, меховые изделия, железобетонные конструкции и т.д. в определённые моменты становится коммерсантом – когда ему необходимо купить сырьё и когда ему нужно продать готовые изделия. 7

8. Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') В данном примере коммерция проявляется лишь как составная часть предпринимательства при продаже предпринимателем своего продукта, причём нет разницы – товар это или услуга. Исходя из этого, коммерческая деятельность является неотъемлемой составной частью предпринимательства. 8

9. Сущность коммерческой деятельности Другая форма проявления коммерции – как особый вид предпринимательства. Здесь предприниматель сознательно выбирает вид деятельности, который состоит в купле-продаже товаров или услуг. Такого предпринимателя с полным правом можно назвать коммерсантом, поскольку вся его деятельность состоит в рациональной организации операций обмена товара или услуги на деньги, товар или услугу. 9

10. Сущность коммерческой деятельности В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность осуществляется посредством реализации свойственных ей функций. 10

11. Сущность коммерческой деятельности По нашему мнению, подход к исследованию функций коммерческой деятельности должен начинаться с выделения главной и подчиненных функций. Данное положение является особенно важным при решении таких практических вопросов как разработка системы оценочных показателей коммерческой деятельности, разработка критерия и показателей эффективности коммерческой деятельности, разработка системы стимулирования труда работников коммерческих предприятий. 11

12. Сущность коммерческой деятельности Главной целевой функцией коммерческой деятельности является получение прибыли. Реализация этой функции приводит к получению конечного результата коммерции – прибыли. Способы и приёмы получения этого результата воспроизводятся в реализации других функций. 12

13. Сущность коммерческой деятельности Таким образом, существует главная («господствующая») целевая функция коммерческой деятельности – получение прибыли, а все остальные, через которые она проявляется, являются подчинёнными этой главной функции. Это специфические коммерческие функции. Их реализация приводит к осуществлению коммерческой деятельности. 13

14. Сущность коммерческой деятельности Исходя из того, что сущность объекта или явления определяется его главной целевой функцией, а главная целевая функция коммерческой деятельности - это извлечение прибыли, то сущность коммерческой деятельности состоит в получении прибыли путём купли-продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д. 14

15. Содержание коммерческой деятельности В современной экономической литературе авторы выделяют целый ряд функций, реализуемых коммерцией. Так выделяются следующие функции: функция обмена (смена форм стоимости, смена форм собственности), информационная функция, функции, связанные с организацией процесса купли-продажи, с организацией сбытовой деятельности, организацией обслуживания покупателей и т.д. Причём одни функции называются основными, другие – не основными. 15

16. Содержание коммерческой деятельности Для того, чтобы купля-продажа товара или услуги совершилась, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия (реализовать следующие функции): • исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг; • определить потребности в товарах или услугах; • найти продавца или покупателя товаров или услуг; • провести с ним переговоры по предстоящей сделке; 16

17. Содержание коммерческой деятельности • заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.; • исполнить договор: организовать оптовую закупку товаров, оптовую или розничную продажу товаров, произвести расчеты за поставленный товар; • организовать продажу услуг. Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности. 17

18. Содержание коммерческой деятельности Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли - продажи товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и т.д. с целью получения прибыли. 18

19. Содержание коммерческой деятельности Все подчинённые функции коммерческой деятельности состоят в определённой иерархии относительно главной функции – получения прибыли. Функции, которые непосредственно «обслуживают» главную функцию (от реализации которых непосредственно зависит получение прибыли) являются подчинёнными функциями 1-го порядка. Это: исследование и анализ рынка товаров и услуг, нахождение продавца или покупателя, переговоры, подписание контракта и т.д. 19

20. Содержание коммерческой деятельности Те функции коммерческой деятельности, которые направлены на создание необходимых условии для реализации подчинённых функций первого порядка, относятся к подчинённым функциям 2-го порядка. К ним можно отнести: • Информационное обеспечение; • Материально-техническое обеспечение; • Покупка рабочей силы; • Финансовое обеспечение и др. 20

21. Основные принципы коммерческой деятельности Автор Принципы коммерческой деятельности Киселёва Е.Н. 1 полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка; 2 приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка; 3 ответственность перед партнёрами по купле-продаже товара за выполнение взятых обязательств; 4 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом; 5 предвидение коммерческих рисков; 6 адаптация коммерческих работников к новым условиям работы; 7 получение прибыли от реализуемой продукции. [6,с.7] Памбухчиянц О.В 1 строгое соблюдение действующего законодательства; 2 повышение культуры обслуживания покупателей; 3 принятие эффективных коммерческих решений. [8, с.13] Виноградова С.Н. 1 неразрывная связь коммерции с маркетингом; 2 гибкость коммерции, её направленность на постоянно меняющийся рынок; 3 умение предвидеть риски; 4 выделение приоритетов; 5 проявление личной инициативы; 6 ответственность за выполнение обязательств; 7 нацеленность на достижение прибыли [5, с.11] Дашков Л.П. 1 соблюдение действующего законодательства; 2 высокая культура обслуживания покупателей; 3 оптимальность коммерческих решений; 4 доходность и прибыльность [2, с.25-26] 21

22. Основные принципы коммерческой деятельности Если изначально исходить из того, что принцип (от лат. principium - основа, начало) – это есть руководящее положение, основное правило, установка для какой-либо деятельности, то, во-первых,основных правил и установок для коммерческой деятельности не может быть много, потому они и названы основными. Во-вторых,принципы не могут рассматриваться вне зависимости от главной целевой функции данного объекта рассмотрения. Именно в реализации главной функции можно отыскать основной принцип коммерческой деятельности. 22

23. Основные принципы коммерческой деятельности Идеальное требование или норма метафизического принципа сводится к следующему: такой принцип должен обладать наибольшим внутренним единством и наибольшей полнотой содержания, и связь его с тем, что из него объясняется, должна быть наиболее ясной и внутренней обязательностью. И, наконец, в-третьих,к основным принципам объекта необходимо отнести такие свойства данного объекта, без которого он теряет свой смысл. Неприятие принципов приводит к нарушению целостности управления механизмом коммерческой деятельности и соответственно снижению результатов коммерческой организации. 23

24. Основные принципы коммерческой деятельности Основными принципами коммерческой деятельности являются: • доходность, прибыльность; • соблюдение действующего законодательства. 24

25. 2.Основные виды коммерческой деятельности 2.1 Закупка и продажа товаров Закупка 25

26. 2.Основные виды коммерческой деятельности Закупочная деятельность включает комплекс операций: • Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам; • Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); • Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара; • Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; • Контроль исполнения договоров поставки товаров. 26

27. 2.Основные виды коммерческой деятельности Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене. Можно выделить следующие способы закупки: • Получение товара по мере необходимости. • Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям • Регулярные закупки мелкими партиями. • Закупка товара одной партией. 27

28. 2.Основные виды коммерческой деятельности В зависимости от объема приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки. Известны: • - прямые закупки у изготовителя; • - оптовые закупки через посредника или биржу; • - закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; • - закупки через торги. 28

29. Оптовая торговля Основные задачи оптовой торговли 1. Формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей. 2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров. 3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учетом этого требования размещаются оптовые склады-базы, 4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев. 5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев. 6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы. 7. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения. 29

30. Оптовая торговля В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам. 30

31. Розничная торговля Классифицируется по: • видам предприятий • предлагаемому ассортименту товаров; • структуризации розничной торговли; • размещению и концентрации магазинов; По видам предприятий: • магазины, • магазины-склады, • павильоны и палатки, • передвижные пункты продажи (автомагазин), • розничные рынки и др. 31

32. Розничная торговля Основные тенденции развития розничной торговли: В структуре хозяйствующих субъектов розничной торговли преобладают малые предприятия. В настоящее время происходит увеличение доли крупных сетевых операторов, которое сопровождается, по оценкам экспертов, снижением доли традиционных форм ведения торговой деятельности - средних и малых предприятий. 32

33. Розничная торговля Основными тенденциями развития розничной торговли являются: • внедрение сетевой торговли в регионы страны. В настоящее время состояние торговли как отрасли определяют специализированные розничные сети (ритейл). Сетевые системы торговли, открывая магазины в регионах, всегда имеют преимущества перед местными предприятиями торговли за счет корпоративных финансовых ресурсов и высоких оборотов продаж. В результате они препятствуют сбыту региональных товаров и вытесняют местные предприятия торговли в сферу малого бизнеса и индивидуального предпринимательства. 33

34. Розничная торговля • ориентация торговли на группы потребителей с определенным уровнем дохода. Однотипные предприятия торговли, даже достаточно крупные, с высоким уровнем оборотов, особенно в системе «супермаркетов», принципиально различаются по ассортименту реализуемых товаров. Это связано, в первую очередь, с ориентацией торговли на группы населения с определенным уровнем доходов. Сделать торговлю универсальной сложно и затратно. В результате испытывают трудности и «народные» предприятия, ориентированные на широкие массы населения с низкой покупательной способностью, и элитные магазины, реализующие высококачественную, но не пользующуюся расширенным спросом продукцию; 34

35. Розничная торговля • ликвидация мини-рынков муниципальными властями. В соответствии с градостроительными проектами во всех крупных городах на месте открытых мини-рынков возводятся торговые комплексы, по мнению властей, создающие комфортные условия для субъектов торговли и покупателей. На самом деле процесс оказался гораздо более сложным, с негативными социальными последствиями. Граждан с небольшими доходами, пользующихся мини-рынками, привлекала стоимость товаров, которая резко возросла из-за роста расходной статьи торговых точек на аренду помещений и вытеснения социальных товаров; 35

36. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных способов продвижения товара на рынке. "Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level - уровень, ступень. Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких уровней". Более современным является термин "сетевой маркетинг". 36

37. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге создаются условия когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться "высшим звеном", и соответственно, получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок) своей "нижней линии" и всей структуры или её части, находящейся ниже себя. 37

38. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида. В России их было немало – «МММ», «Титан», «Астран», «Атлантида», «Властелина» и др. Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей. Большая схожесть методов и приёмов компаний МЛМ и финансовых пирамид при коренном различии их главной целевой функции часто вызывает искушение у компании «игнорировать» это различие. Результаты подобных действий непременно сказываются на дальнейшей судьбе компаний МЛМ. Так, по статистике, 90% всех новых компаний МЛМ, лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи. 38

39. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершенной сделки определенную часть прибыли. И не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время. Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии. 39

40. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому 1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает фактически дармовую, не требующую заплаты, рабочую силу. 2. Используется самая сильная и убедительная форма рекламы продукта — личное общение с покупателем (как правило, в непринужденной домашней обстановке), личный пример. (посмотри, как я выгляжу после недели, пользования косметикой «Мэри Кей» или «Орифлэйм»). 3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию специальности образования, опыта работы 4. Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует надежду на быстрое обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без приложения к этому слишком больших усилий. Заработки высших членов иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне доступными в недалекой перспективе. 5. Система построена так, что раз попав в нее, не так-то просто выбраться. 6. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т. н. «пирамид», хорошо известный по таким организациям как «МММ» и им подобные. 40

41. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные компании- «Neways», «Oriflame», «MariKay», «Zepter» и другие. С середины 90-х годов стали возникать и отечественные сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие. В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое. 41

42. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Если сравнить темпы роста сетевого бизнеса в Америке и в России, то выяснится, что те результаты, на достижение которых Америке понадобилось 10 лет , Россия достигла всего за 4 года. 42

43. Дистанционнаяторговля: «Продажа товаров дистанционным способом» - продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора. 43

44. Дистанционнаяторговля: Дистанционная торговля существует в двух видах в зависимости от двух основных целевых групп: • торговля с частными потребителями (business-to-consumer, или B-to-С) (В2С); • торговля с предприятиями (business-to-business, или B-to-B) (B2B). 44

45. Дистанционнаяторговля: Согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейская Ассоциация Торговли по Почте) наибольший объем продаж на душу населения приходится • на Германию - 246 евро, • на Великобританию -186 евро, • в США на одного человека - 135 евро, • во Франции на одного человека - 126 евро . К сожалению, в этом списке Россия стоит на последнем месте - 3 евро на одного человека. 45

46. Дистанционнаяторговля: Мировой оборот посылочной торговли) составляет порядка 145 млрд. евро. Из них 73 млрд. приходятся на долю США, 51 млрд. - на Европу, 10 млрд. - на Японию, на долю России приходится около 1,8 млрд. евро в год. 46

47. Дистанционнаяторговля: Электронная коммерция. Торговля через интернет. Под электронной коммерцией понимается предпринима­тельская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. 47

48. Дистанционнаяторговля: Телемагазины Сегмент телеторговли в России наиболее закрыт, по сравнению с торговлей по каталогам и интернет-торговлей - информации об объемах продаж игроков или объеме рынка в открытых источниках нет. По оценкам РБК, на рынок телевизионных продаж приходится около 3-5% от общего объема рынка дистанционных продаж. Наиболее часто продающимися товарами через телемагазины являются фармацевтические товары и бытовая техника 48

49. Дистанционнаяторговля: В качестве способов доставки товаров на сегодняшний день наиболее востребованы: 1. Почта России 2. Собственная курьерская доставка (штатные курьеры) 3. Альтернативные операторы (например, DHL), а также специализированные курьерские службы. На сегодняшний день большая часть товаров доставляется Почтой России, но это верно только для торговли по каталогам. 49

50. Торговля через интернет 50