Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

1. Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2aedição |2009|

2. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação

3. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo; • A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; • A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas (interdependência entre as partes); • Frederick Taylor (1856 – 1915); • Henry Fayol (1841 – 1925); • Elton Mayo (1880 – 1949);

4. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • Mary Follet (1868 – 1933); • Chester Barnard (1886 – 1961). • O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência; • As bases da teoria dos sistemas lançada pelo biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy em 1937 como resultado de seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; • A percepção, em 1930, de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;

5. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: • a importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações; • a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa; • O termo teoria geral dos sistemas (TGS) usado pela primeira vez em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy;

6. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • A TGS compreendida, por Bertalanffy, como um conjunto de enfoques que se complementavam, entre os quais se encontravam: • A teoria dos conjuntos (Mesarovic); • A teoria das redes (Rapoport); • A cibernética (Wiener); • A teoria da informação (Shannon Weaver); • A teoria dos autômatos (Turing); • A teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras

7. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • As ideias de Bertalanffy e a repercussão em diversas áreas; • A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações; • O reconhecimento da TGS, nos anos 1960, na administração; • A difusão da TGS resultou da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes; • Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas: • Homem funcional; • Conflitos de papéis;

8. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • Incentivos mistos; • Equilíbrio integrado; • Estado estável. • Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico: • Os objetivos do sistema total; • O ambiente do sistema; • Os recursos do sistema; • Os componentes do sistema; • A administração do sistema.

9. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico • O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade; • A necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas; • A necessidade do pesquisador de lidar com uma variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada: • Complexidade; • Dinamismo; • Probabilismo;

10. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico • Integralidade; • Abertura. • A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação; • A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”, bem como do conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global; • A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI, eleitos pelo professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica); • a arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

11. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico • A negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados; • As três etapas que envolvem o processo de negociação: • Análise; • Planejamento; • Discussão.

12. Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação Processo de negociação Importância da comunicação no processo de negociação Variáveis básicas de um processo de negociação Habilidades essenciais dos negociadores Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas Planejamento da negociação Continua Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

13. Continuação Questão ética na negociação Envolvimento de uma terceira parte no conflito Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos Preocupação com as weltanshauungen dos participantes Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos Fonte: Elaborada pela autora a partir de MARTINELLI, 2202 Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

14. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • O processo de negociação: • Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui: • Entradas; • Processo; • Saídas.

15. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A importância da comunicação no processo de negociação • Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas; • A complexidade da comunicação; • Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é preciso se comunicar; • O tradicional conselho para os negociadores: • Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.

16. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • As variáveis básicas de um processo de negociação • As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação: • Poder; • Tempo; • Informação.

17. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • As habilidades essenciais dos negociadores • O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos negociadores pragmáticos; • A habilidade com quesito mais importante em um processo de negociação; • A carência de obras que tratam do tema “negociação”; • As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois tipos de habilidades específicas na negociação;

18. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • O planejamento da negociação • O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de negociação; • A importância do planejamento no varejo e no atacado; • É fundamenta analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária; • A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.

19. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A questão ética nas negociações • Os diversos significados para o termo ética; • A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio; • O desenvolvimento do termo ética a partir da década de 1970; • A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes desafios dos empresários; • Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica; • A importância da postura ética na negociação.

20. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • Envolvimento de uma terceira parte no conflito • As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas; • A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral; • A negociação ganha-ganha; • A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa negociação; • A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação.

21. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos • A necessidade da identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia;

22. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A preocupação com a visão do mundo (as weltanshauungen ou • W) dos participantes • A necessidade de compreensão das weltanschauungen (W)para uma visão mais ampla dos envolvidos no processo de negociação; • Weltanschauungen adaptado ao português como “visão de mundo”; • A política brasileira como exemplo de weltanschauungen; • O pequeno comércio como ocupante de um intervalo não preenchido por outros negócios no mercado, segundo os economista; • A relevância de se considerar as diferentes formas e maneiras com que as pessoas interpretam e compreendem o mundo em qualquer situação.

23. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos • Primeiro momento: compreender como as partes envolvidas numa negociação percebem o mundo real em que estão inseridas; • Segundo momento: o negociador deve buscar desenvolver a habilidade de lidar com as diferentes W em cada situação específica; • As diferenças culturais, religiosas,políticas, econômicas, sociais, legais etc., como influenciadoras dos valores, das crenças e comportamento das pessoas em todas as suas ações; • As diferentes W dos participantes de uma negociação, a partir de um ponto de vista sistêmico.

24. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da • hierarquização de sistemas • O economista Kenneth Boulding e a natureza, o propósito e as necessidades para uma abordagem de sistemas de todos os fenômenos científicos; • a hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais complexo de acordo com Boulding: • Sistemas de estruturas estáticas; • Sistemas dinâmicos simples; • Sistemas cibernéticos; • Sistemas abertos;

25. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Capa da Obra Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação • A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da • hierarquização de sistemas • Sistemas genético-sociais; • Sistemas animais; • Sistemas humanos; • Sistemas sociais; • Sistemas transcendentais. • O objetivo de Boulding era estabelecer um meio adequado e justo entre “o específico, que não tem significação, e o geral, que não tem conteúdo”.