خرده فروشی در تجارت الکترونیکی

خرده فروشی در تجارت الکترونیکی فصل سوم – محصولات و خدمات نرگس سلیم آبادی ریحانه دادگستر مونا مزرعتی ارائه دهندگان :

راهبردهای موفق click-and- mortar • امروزه بسیاری از شرکت های سنتی در حال انتقال هستند و حدود 35 درصد تمام شرکت های فروشنده محصولات وخدمات این امر را به صورت online نیز انجام می دهند • سیستم های تراکنشی جامع، شامل خصوصیاتی برای پردازش پرداخت، انجام سفارش، آماد، مدیریت موجودی و بسیاری از خدمات دیگر است • بازده کار خرده فروش های سنتی از افزایش مزایای حضور فیزیکی و حضور online آنها سرچشمه می گیرد

راهبردهای موفق click-and- mortar وب سایت هایی که می توانند با ارائه کامل خدمات،بهترین پیشنهاد قیمت را برای مشتریان خود داشته باشند : 1- wWw.wal-mart.com

راهبردهای موفق click-and- mortar وب سایت هایی که می توانند با ارائه کامل خدمات،بهترین پیشنهاد قیمت را برای مشتریان خود داشته باشند : 2- wWw.Nordstrom.com

راهبردهای موفق click-and- mortar وب سایت هایی که می توانند با ارائه کامل خدمات،بهترین پیشنهاد قیمت را برای مشتریان خود داشته باشند : 3- wWw.Takashimaya.com

راهبردهای موفق click-and- mortar یک فروشگاه سنتی brick- and- mortar با وب سایتی جامع از راهبرد Click- and- mortar برای انجام موارد زیر استفاده می کند: • یک صدا صحبت کردن: برای ارتباط یکسان با تمام مشتریان یک شرکت می تواند تمام سیستم های back- end خود را لینک دهند • استفاده از چند کانال: خرده فروش مبتکر میتواند از تمام کانال ها و با استفاده از مزایای هر کانال در بازاریابی برای ارائه خدمات جامع تر به مشتریان بهره گیرد • اختیار دادن به مشتری: فروشنده باید کانال 24/7 (بیست و چهار ساعته و هفت روز هفته) قدرتمندی را برای خدمات و اطلاعات فراهم کند

تبدیل به عملیات circuit city: click- and- mortar

تبدیل به عملیات circuit city: click- and- mortar برخی از ویژگی های سایت Circuitcity : • این سایت در زمینه ویژگی ها و قابللیت های متنوع محصولات مختلف به مشتریان آمورش می دهد • در این وب سایت، مشتریان می توانند جست و جوهای قدرتمندی را در پایگاه داده محصول انجام دهند تا به مدل های مناسب دسترسی پیدا کنند • این سایت حجم زیادی از اطلاعات کلی را در زمینه تجهیزات الکترونیکی و دیگر محصولات ارائه می کند که به روشی انعطاف پذیر سازماندهی شده اند

تبدیل به عملیات circuit city: click- and- mortar برخی از ویژگی های سایت Circuitcity : • روش انجام سفارش سایت، سه گزینه در اختیار مشتری قرار می دهد: • دریافت کالای خریداری شده از طریق متصدی معمولی حمل و نقل، بدون مالیات فروش اما با صرف هزینه اندکی برای تحویل سه روزه • پرداخت هزینه حمل و نقل بیشنر برای تحویل شبانه • انتخاب کالا ها از نزدیک ترین فروشگاه click- and- mortar پرداخت مالیات فروش، بدون حمل و نقل و در نهایت دریافت تقریبا آنی کالا

به طور کلـــی • Circuitcity - امکان خرید online رافراهم کرده است تا خرید امن، بی کم و کاست و آسان باشد - و به خریداران در جمع آوری اطلاعات پیش از انجام خرید کمک می کند

wWw.Circuitcity.com

اتحاد میان خرده فروش های مجازی و سنتی : Toys”R”USو Amazon.com

اتحاد میان خرده فروش های مجازی و سنتی : Toys”R”USو Amazon.com eToys در خرده فروشی Online اسباب بازی پیشقدم بود.

Etoys بر اثرجنجال های قیمت و هزینه ای بالا KBtoys

Amazon.com نخستین سایت برای ایجاد وفا داری به مشتری و فروش های پرهیجان از طریق اجرای CRM خود با سیستم های انجام سفارش back-office شناخته شده است. Toys”R”US • ارائه های گسترده محصول و درک عمیق بازار اسباب بازی ها،درک سلایق مشتریان و تامین کنندگان، شهرت دارد • و دارای روابط قوی تامین کننده B2B است

طبق توافق 10 ساله بین Toys”R”US وamazon.com : • Toys”R”US با استفاده از نفوذ و قدرت شرکت اصلی برای دستیابی به بهترین مجموعه اسباب بازی ها، موجودی را شناسایی ، خرید و مدیریت می کرد • Amazon.com به دلیل دارابودن شبکه توزیع با ظرفیت زیاد و زیرساخت محکم، مسئول انجام سفارشات و خدمات رسانی به مشتریان شد

مشکلات خرده فروشی الکترونیکی

دلایل ارائه شده خرده فروشان برای کارنکردن به صورت online : • محصول برای فروش در وب مناسب نیست • 47% فقدان فرصت برجسته • 24% گران بودن فروش online • % 17 بی علاقگی به فناوری • 9% تناقض فروش online با کسب و کار اصلی • % 3 خرده فروشی الکترونیکی

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Kozmo.com : تحویل های عندالمطالبه فیلم های کرایه ای به درب منزل مشتری

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Kozmo.com : مشکلاتی که در سر راه این تجارت وجود داشت عبارتند از: • نحوه برگرداندن فیلم ها • صندوق های نامه غیر قابل استفاده • محدودیت تعداد فیلم ها و وجود رقبا در بازار

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Furniture.com:فروش اثاث در اینترنت

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Furniture.com: • مشکلاتی که در سر راه این تجارت وجود داشت عبارتند از: • عدم تحویل اثاث در تاریخ مشخص شده • بسیاری از اقلام این لوازم قابل تحویل به وسیله UPS نبودند • هزینه های بالا

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • eRegister.com :ثبت نام آنلاین برای کلاس ها از طریق واسطه ها

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Go.com:سایت پورتال Disney برای مدیریت وب سایت های Disney و درآمدزایی از طریق آگهی دادن

دیدگاه ها و الحاقات نمونه ای از شرکت های B2C ورشکسته : • Pets.com: اقدام به فروش غذای حیوانات اهلی، اسباب بازی های حیوانات اهلی و...

عبرت هایی که از این شکست ها می توان گرفت : • سودآوری را نادیده نگیرید • به هزینه مارک گذاری توجه داشته باشید • با سرمایه های ناکافی شروع نکنید • احتمال وقوع ریسک های جدید را مدنظر قرار دهید • وب سایت باید موثر باشد • در جالب نگه داشتن سایت بکوشید

مطالبی در زمینه خرده فروشی الکترونیکی

مطالبی که در انجام B2C باید مورد توجه قرا ر گیرد: • عدم واسطه گری و واسطه گری مجدد لایه های واسطه گری سنتی بین سازنده و مصرف کننده در کانال توزیع سنتی : عمده فروش ها خرده فروش ها توزیع کنندگان

مطالبی که در انجام B2C باید مورد توجه قرار گیرد: • واسطه ها : • واسطه ها به طور سنتی زیر ساخت داد و ستد(از قبیل شبکه فروش) را فراهم کرده و سلسله مراتب هماهنگ کردن نیاز های خریداران و فروشنده را مدیریت می کنند . • اراده تجارت الکترونیک باعث خودکار شدن بسیاری از وظایف واسطه ها • شده است

مطالبی که در انجام B2C باید مورد توجه قرار گیرد: تولید کنندگان می توانند از اینترنت برای فروش مستقیم به مشتریان و تامین پشتیبانی مشتری به صورت آنلاین استفاده کنند حذف واسطه ها باعث حذف تشکیلات یا لایه های فرآیند کسب و کار که در مراحل معین زنجیره یک تجارت وجود دارند می شود

عدم واسطه گری و واسطه گری مجدد درزنجیره تامین B2C حذف واسطه گری در بازاریابی مستقیم (حذف همه واسطه ها) تامین کننده تولید کننده عمده فروش مصرف کننده خرده فروش زنجیره تامین سنتی مصرف کننده تامین کننده تولید کننده عمده فروش خرده فروش تامین کننده تولید کننده عمده فروش خرده فروش مصرف کننده • حذف واسطه گری خرده فروش

واسطه گری مجدد واسطه گری مجدد واسطه گری مجدد: فرآیندی که به موجب آن واسطه ها (واسطه های جدید یا واسطه هایی که حذف شده بودند) نقش های واسطه گری جدیدی را به عهده می گیرند. تامین کننده تولید کننده واسطه گری الکترونیکی در اینترنت مصرف کننده

Rosenbluth international نمونه ای از واسطه گری مجدد با فراهم کردن خدمات ارزش افزوده به مشتریان که شامل: • کمک به مشتریان در مقایسه خرید از منابع متعدد • فراهم کردن راه حل های جامع به وسیله ترکیب خدمات چندین فروشنده • گواهینامه و نظارت بر شخص ثالث مورد اطمینان

نمونه ای از نقش های جدید واسطه ها : • Kelly blue book (kbb.com): اطلاعات قیمت گذاری را اراده می دهد

نمونه ای از نقش های جدید واسطه ها : • Edmunds(edmunds.com): اطلاعاتی دربارههزینه های واقعی واسطه ها

نمونه ای از نقش های جدید واسطه ها : • Carfax(carfax.com):ماشین های کارکرده ویژه را جستجو می کند

نمونه ای از نقش های جدید واسطه ها : • Imotors(imotors.com): تخفیف های بیمه، گاز و تعمیرات را ارائه می دهد

نمونه ای از نقش های جدید واسطه ها : • Autobytel(autobytel.com):فروش مستقیم اتومبیل های جدید را ارائه می دهد

سایت های شریک شرکت Amazon.com

واسطه گری سایبر (واسطه گری الکترونیکی) : • استفاده از عامل های نرم افزاری برای سهولت فرآیند واسطه گری را واسطه گری سایبر می گویند • واسطه های الکترونیکی می توانند نقش های زیادی را در تجارت الکترونیکی ایفا کنند و بیشتر عملکردهای بازار را تحت تاثیر قرار دهند برای نشان دادن تنوع این نقش ها Giaglis و همکاران او عملکردهای بازار و تاثیرات واسطه گری های الکترونیکی را در جدول زیر به نمایش گذاشته اند:

فرصت ها و تهدیدهایی برای واسطه ها در بازارهای الکترونیکی

واسطه گری زیاد : • استفاده گسترده از واسطه گرهای انسانی و الکترونیکی برای تامین مساعدت در تمام مراحل پر مخاطره تجارت الکترونیکی خدمات مزایده Amazon.com از تمام خدماتپرداخت ها استفاده می کند پشتیبانی آمادی

تـفـکیک: • فرآیندهای قدیمی اقتصاد برای تحویل توسط واسطه های تخصصی به بخش های تخصصی تقسیم خواهد شد خرید سهام در صنعت خدمات مالی در 5 بخش مجزا انجام می شود: • گردآوری اطلاعات • سفارش خرید و فروش سهام • اجرا • پرداخت • ثبت حساب

تضاد کانال: • وضعیتی که در آن یک کانال بازاریابی Online به دلیل زیان واقعی یا حاصل از رقابت کانال های سنتی را منحل می کند • قیمت باید در اینترنت رقابتی باشد • قیمت باید با سیاست اشتراکی سودآوری و در یک شرکت click- and- mortar یا راهبرد های قیمت گذاری کانال Offline هماهنگ باشد • تعیین قیمت واقعی :

شخصی سازی : • یکی از ویژگی های مهم بسیاری از مدل های کسب و کار بازاریابی online، توانایی فروشندگان برای ایجاد عناصر شخصی سازی برای هر مصرف کننده است • افزایش میزان کلاه برداری Online مشکل عمده در B2C است که موجب بروز خساراتی برای فروشندگان و خریداران شود • پیدا کردن اقلام درخواستی مشتریان عامل مهم موفقیت برای B2C است. • علاوه بر قیمت ها، مشتریان خواستار سرویس دهی آسان، کیفیت کالاها و... هستند • کلاه برداری و دیگر فعالیت های غیر قانونی: • چگونه مشتریان را راضی نگه دارید:

با تشکر از توجه شمـــا پایان فصل سوم

خرده فروشی در تجارت الکترونیکی