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  1. Técnicas avanzadas de venta www.marketing-hpa.com Javier García San Vicente Abadiño, Noviembre de 2011

  2. Técnicas avanzadas de negociación A- Antecedentes: • www.marketing-hpa.com www.marketing-hpa.com

  3. La aportación de Antonio Damasio. • Estudios científicos sobre el comportamiento humano muestran el modo en que percibimos, nos emocionamos, sentimos, pensamos, reaccionamos y decidimos. • Estos principios son claves para la correcta actuación en el campo de la negociación y su conocimiento supone una importante ventaja en el ámbito profesional. • Tradicionalmente las emociones han sido identificadas con “debilidad” • Muchos de estos principios son ignorados, sencillamente porque es más cómodo obviarlos. www.marketing-hpa.com

  4. El proceso. Estímulo externo (el aspecto de una persona o un objeto) Emoción (física) (ritmo cardíaco, temblor, sudoración) Sentimiento (psíquico) (miedo / atracción) Creación de la conciencia (recuerdo que crea el conjunto de valores) Decisión y actuación (huída / aproximación) www.marketing-hpa.com

  5. Decisiones humanas. Decisiones “automáticas” Son la inmensa mayoría No existe un proceso de reflexión (respirar, sudar, caminar, etc.) Decisiones “reflexivas” Son pocas a lo largo del día Están ancladas en elementos puramente racionales Decisiones “emocionales” Son la mayor parte de las no automáticas No pueden explicarse por elementos racionales Se basan en las emociones www.marketing-hpa.com

  6. Áreas del cerebro de la parte más interna a la más externa: www.marketing-hpa.com

  7. Área reptiliana: www.marketing-hpa.com

  8. Área límbica: www.marketing-hpa.com

  9. Cortex: www.marketing-hpa.com

  10. Áreas del cerebro “pensante”: www.marketing-hpa.com

  11. Hemisferio izquierdo: www.marketing-hpa.com

  12. Hemisferio derecho: www.marketing-hpa.com

  13. Diferencias de género: www.marketing-hpa.com

  14. Concepto de producto: • El concepto de producto ha evolucionado a lo largo de los años hasta llegar a la situación actual en la que los elementos intangibles son incluso más relevantes que los tangibles. www.marketing-hpa.com

  15. El producto aumentado. Funcionalidad Técnica Servicio Imagen

  16. El producto “emocional”: • “Lo que el cliente cree que es” www.marketing-hpa.com

  17. El producto “intangible”: • “Es una construcción mental” www.marketing-hpa.com

  18. Producto y hemisferio: www.marketing-hpa.com

  19. La primera gran decisión que debe tomarse es en qué hemisferio va a plantearse el razonamiento. • Eso va a depender de: • La naturaleza del producto o servicio sobre el que se negocia • El perfil del cliente con el que se negocia www.marketing-hpa.com

  20. “El 95% de la cognición se produce por debajo del nivel de conciencia” • NestorBraidot, 2009 www.marketing-hpa.com

  21. A-1 Aproximación a través del pensamiento. • Cientos de pensadores han abordado el problema del comportamiento humano y el proceso de decisión desde diversas ópticas. • Estos principios sientan las bases de las técnicas avanzadas de negociación. www.marketing-hpa.com

  22. A-1-1 Inteligencia y estupidez según Carlo Cipolla. • Utilidad para su entorno. + Ingenuo Inteligente Utilidad propia. - + Estúpido Malvado - www.marketing-hpa.com

  23. A-1-2 La vida según Lair Ribeiro: • “La vida es como un eco. • Si no le gusta lo que recibe preste atención a lo que emite” • Lair Ribeiro, 1992 www.marketing-hpa.com

  24. A-1-3 La racionalidad humana, según Punset: • “Desde tiempo inmemorial hemos pensado que los humanos somos libres a la hora de tomar una decisión y, sin embargo, estamos descubriendo que nuestra parte consciente no es más que la punta del iceberg de un inconsciente individual y colectivo que nos determina y del que no sabíamos casi nada” • Eduardo Punset, 2006 www.marketing-hpa.com

  25. Primero: • Mostrar los elementos tangibles e intangibles que inciden en los procesos de venta. • Segundo: • Familiarizar a los participantes en su detección, interpretación y manejo. • Tercero: • Realizar experiencias prácticas. www.marketing-hpa.com

  26. Técnicas avanzadas de negociación C- Mecánica de trabajo. • www.marketing-hpa.com www.marketing-hpa.com

  27. Primero: • El ponente expone los conceptos y propone casos prácticos. • Segundo: • El grupo reflexiona. • Tercero: • El grupo debate. • Cuarto: • El grupo practica. www.marketing-hpa.com

  28. Técnicas avanzadas de venta D- El método de las Habilidades Comerciales para Emprender. • www.marketing-hpa.com www.marketing-hpa.com

  29. Contenido general: www.marketing-hpa.com

  30. Concepto de negociación: • Proceso por el que las partes: • Resuelven conflictos • Acuerdan líneas de conducta • Buscan ventajas individuales o colectivas • Procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos www.marketing-hpa.com

  31. Objetivos de la negociación: • Maximizar el beneficio propio sin dañar al contrario • Preservar las buenas relaciones • Convencer al contrario que ha conseguido un buen acuerdo www.marketing-hpa.com

  32. Primero: El producto o servicio por el que se negocia. • “Resulta imposible dar un buen fin a algo poco conocido o difuso” www.marketing-hpa.com

  33. 1.1 El objeto de la negociación. • Antes de comenzar cualquier negociación es necesario saber sobre qué se negocia. • La materia sobre la que se negocia no puede ser otra que aquello que el cliente necesita exactamente. • Muchos procesos de negociación fracasan por: • una falta de precisión en el concepto • o bien porque otro competidor ha sido capaz de percibir mejor esas necesidades. www.marketing-hpa.com

  34. Documento 1 Producto por el que se negocia. www.marketing-hpa.com

  35. Segundo: La competencia concurrente. • “En un mercado competitivo todo es relativo” www.marketing-hpa.com

  36. 2.1 La competencia concurrente. • Con frecuencia nuestra oferta tendrá que competir con otras muy atractivas. • Nuestra argumentación y el proceso de negociación deberá tener presente la eventual influencia de las ofertas de otros competidores www.marketing-hpa.com

  37. Documento 2 Caracterización de los competidores. www.marketing-hpa.com

  38. Tercero: El perfil del negociador. • “En un proceso de negociación escuchar es más importante que argumentar” www.marketing-hpa.com

  39. 3.1 Criterios de compra del negociador (cliente). • Criterios que el cliente utiliza para discriminar entre las ofertas de los diversos competidores. • En mercados industriales suelen ser: • Precio, plazo de entrega, puntualidad, tecnología, servicio posventa, solidez, adaptabilidad, imagen de empresa, proximidad, contacto personal, etc. www.marketing-hpa.com

  40. Existen otros intangibles e incluso emocionales, como pueden ser: • El reconocimiento, el afecto, la comprensión, las expectativas personales, etc. www.marketing-hpa.com

  41. Documento 3.1 El perfil del negociador. www.marketing-hpa.com

  42. 3.2 La matriz de utilidad del cliente. • Es una tabla que recoge las siguientes cuestiones: • Atributos del producto o servicio ofertado • Importancia que cada uno tiene para el cliente • Valor que mi empresa aporta al cliente para cada atributo • Valor que la competencia aporta al cliente para cada atributo • Resultado neto www.marketing-hpa.com

  43. Documento 3.2 La matriz de utilidades del cliente. www.marketing-hpa.com

  44. www.marketing-hpa.com

  45. Documento 3.3 Zonas críticas de la negociación. www.marketing-hpa.com

  46. 4.2 Cómo negociar con el cliente “difícil”: • Generando un ambiente de confianza • Practicando la escucha activa • Cuidando la imagen • Tomando notas de cuanto se aborda • No desgastarse en discusiones sobre aspectos intranscendentes • Huir del no rotundo e injustificado • Evitar hacer concesiones sin contrapartidas • Quejarse amistosamente de la dureza negociadora del contrario www.marketing-hpa.com

  47. Cuarto: Estrategias de Negociación. • “El método es imprescindible para conocer la verdad de las cosas” • René Descartes 1639 www.marketing-hpa.com

  48. 4.1- Estrategias específicas de negociación. • Gana-gana: • Las dos partes obtienen beneficio del proceso de negociación. • Se trata de aumentar las utilidades y después repartirlas. • Recomendable casi siempre, pero especialmente cuando la relación con el cliente será dilatada en el tiempo o cuando el cliente puede prescribir en nuestro favor o en nuestra contra. • Gana-pierde: • Sólo aumenta su utilidad una parte y lo hace a costa de la otra. www.marketing-hpa.com

  49. Conceptos previos: • Límites de la negociación: • Condiciones mínimas por de bajo de las cuales cada parte evitaría un acuerdo • Coste del “no acuerdo” • Lo que cada parte perdería en caso de no lograrse una transacción • Intereses ocultos: • Utilidades intangibles que pueden ser muy importantes para el negociador (prestigio profesional, imagen dentro de la empresa, compromiso con una situación concreta, etc.) www.marketing-hpa.com

  50. 4.2- La planificación del proceso. • 1- Medir el coste del no acuerdo. • 2- Plantear opciones posibles de gana-gana. • 3- Buscar concesiones de bajo coste. • 4- Buscar información sobre la otra parte: • Límite de la negociación • Coste del no acuerdo • Intereses generales • Intereses ocultos • 5- Diseñar una táctica www.marketing-hpa.com