Teknik Negosiasi - PowerPoint PPT Presentation

teknik negosiasi n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Teknik Negosiasi PowerPoint Presentation
Download Presentation
Teknik Negosiasi

play fullscreen
1 / 15
Teknik Negosiasi
370 Views
Download Presentation
mick
Download Presentation

Teknik Negosiasi

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. TeknikNegosiasi Bab8 StrategiMengatasiKeberatan

  2. Pendahuluan • Dalambabinikitaakanmembahasmengenaiteknik-teknik yang dapatdigunakanuntukmengatasikeberatandaripihaklawan • Beberapatekniktersebutantara lain: • Get to it first • Silence is golden • Thank them • Empathize • Mengenalikeberatan-keberatanumum

  3. 1. Get to it first • Saatandasedangmempresentasikanprodukandadidepanorang lain, adakalanyaandamerasakankeberatan-keberatan yang disampaikanpihaklawansecaratidaklangsung • Andaperlumencatatnyasegeradanmenyiapkancarauntukmengatasinyapadasisapresentasianda. Andaakanmenemukanbahwakeberatan-keberatantersebuttidakakanmenjadimasalahbesardiakhirpresentasi

  4. 2. Silence is Golden • Perhatikanseberapacepatseseorang yang sedangberpresentasidalammeresponkomentar yang disampaikanolehaudiens! Kemungkinanbesar: sangatcepat! • Namun, kadangkalahalterbaik yang dapatandalakukanadalahmembiarkanaudiensmemecahkanmasalahnyasendiridengan…. diam! • Hal inisulitdilakukankhususnyajikaandabenar-benarmengertiapa yang disampaikandaninginsegeramerespon

  5. Cobalahdiamselamasekitar 5 detikkemudianlihatlahapa yang terjadi. Jikaaudienstidaksegeramenjawabpertanyaannyasendiri, berilahjawaban yang memuaskannya. • Mengapa? Karenaseringkali yang andadengarsebagaisuatukeberatansebenarnyahanyalahsuatuungkapanhati yang dilontarkansecaraspontanolehaudiens

  6. 3. Thank Them • Saatseorangaudiensmenyampaikankeberatan, sebenarnyamerekasedangmembagicarapandangmerekaterhadapsuatumasalahdengananda • Hal terburuk yang dapatterjadiadalahandamenjadilebihdefensifdalam dialog • Bersikapagresiftidaklahmenyelesaikanmasalah. Apa yang sebenarnyaandainginkan? Memenangkansuatunegosiasiatausuatupertengkaran?

  7. Berterimakasihsetelahaudiensmenyampaikansudutpandangnyadapatmenurunkansuhuinteraksi yang terjadi • Beberapamanfaatlainnya: • Menunjukkanbahwaandamenyimakpembicaraan • Menaikkanderajatandasebagaiseorangahlidalambidangtersebut • Memberikanmomenbagianda agar dapatberpikirjernihdanmenyiapkanjawaban yang masukakal

  8. 4. Empathize • Semuaorangsenangjikaorang lain mengertiapa yang merekarasakanatauberempatiterhadapmereka. • Salahsatu formula yang seringdigunakandalamsenibernegosiasiadalahfell, felt, found ataumerasakan, telahmerasakandanmenemukan.

  9. Contohkalimat yang dapatmenunjukkanempatiadalah: • Sayamengertiapa yang andarasakan…. • Beberapapihak yang lain telahmerasakanhal yang sama… • Pelanggan yang lain telahmenemukanbahwaternyatabekerjasamadenganperusahaankamisangatmenguntungkanbisnismereka…

  10. 5. MengenaliKeberatan-keberatanUmum • Tidakadaorang yang senangmenghadapikeberatan. Namun, kenyataannyatidaksepertiitu.. • Untukmenjadinegosiatorulung, andaharusmenghafalkan mantra berikutini: An objection and a “no” are two different things • Keberatanbukanberartipenolakanterhadapapa yang andatawarkantapibisajadihanyaberupapermintaanakaninformasi yang lebihbanyaklagi.

  11. Beberapakeberatanumum yang sangatmungkinmunculdalamprosesnegosiasiantara lain: • Harga • Fear of Change • Need for other input • Personal politics

  12. 1. Harga • Pelangganselaluberusahasekuatmungkinuntukmemperolehharga yang paling masukakaluntukbarang/jasa yang merekabutuhkan • Jikaandaterlaluberusahauntukmempertahankanhargadantidakbersikapfleksibelmakaakanterciptasikappermusuhan • Hal yang dapatandalakukanadalahtetapfokuspadakeuntungandanmanfaat yang dapatdiperolehpelanggan

  13. 2. Fear of Change • Kemungkinanbesarseorangcalonpelangganpadaawalnyatidakmerasanyamanjikaharusberbisnisdengananda, dibandingkandenganhubunganbaik yang selamainitelahdibinadenganmitra yang ada • Untukitu, andaharusmeyakinkancalonpelangganmengenaiprodukandadalamhal-halberikutini: • Fitur • Imejdanmerek • Prospek • Pengiriman • Harga

  14. 3. Need for Other Input • Idealnyaandalangsungberhadapandenganseorangpengambilkeputusan. Namun, terkadanglawannegosiasiharusberkonsultasiduludenganpihak lain sebelummengambilsuatukeputusan • Hal yang dapatandalakukanadalah: • Tawarkankepadalawannegosiasiuntukhadirdalampertemuandenganpihak lain tersebut. • Tawarkankepadalawannegosiasisejenisinsentifjikamerekamampumengambilkeputusandengancepat • Pastikanandaakanbertemumerekalagipadawaktu yang telahdisepakati

  15. 4. Personal Politics • Terkadangcalonpelangganmemilikialasan yang bersifatpolitisdalammemilih partner bisnisnya. Merekamungkinadalahteman, keluargaataukerabatdari partner bisnisnyasehinggamerekamerasadapatmemperolehkeuntungan lain yang tidakbersifatbisnis • Padakasussepertiini, yang dapatandalakukanhanyalahfokuspadakeuntungan yang dapatandatawarkandariprodukanda • Sedikitnyaandatelahberhubungandengancalonpelanggan yang bersifatpotensialdimasa yang akandatang