1 / 34

Proces pregovaranja

Proces pregovaranja. Predavač : Evangelos Bountalis, međunarodni stručnjak. Svi pregovaraju. Kupujući automobil , kuću ili koji drugi predmet kojemu cijena nije fiksna Dogovarajući osobni dohodak , zadatke na radnom mjestu , uvjete rada , itd .

media
Download Presentation

Proces pregovaranja

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Proces pregovaranja Predavač: Evangelos Bountalis, međunarodnistručnjak

  2. Svi pregovaraju • Kupujući automobil, kuću ili koji drugi predmet kojemu cijena nije fiksna • Dogovarajući osobni dohodak, zadatke na radnom mjestu, uvjete rada, itd. • Organizirajući zadatke tima ili prioritete • Dodjeljujući kućanske poslove • Odlučujući kako provesti slobodnu večer

  3. Opcije rješavanja problema • Pomirba: neutralna 3. stranapomaže onima koji raspravljajudjelujući kao “tampon zona” • Arbitraža: neutralna 3. strana djeluje kao sudac • Pregovaranje: strane vijećaju kako bi postigle obostrano zadovoljavajuće rješenje • Posredovanje: neutralna 3. strana pomaže sukobljenim stranama u njihovim vlastitim pregovorima • Olakšavanje: neutralna3. strana pomažeu grupnim raspravama

  4. Konvencionalni pregovori • Fokusirati sena pobjedu • Zagovaratistajališta/osobne sklonosti • Tvrdoglavo odstupiti • Tražiti kompromise temeljene na arbitrarnimpodjelama (npr. podijeliti razliku) • Upustiti se u prijetnje, blefove, ili druge pregovaračke taktike

  5. Konvencionalne pregovaračke taktike • Dobar policajac/zločest policajac • “Visoka lopta/niska lopta” • Blef • Prijetnje • Nagrizanje • Apeliranje na ‘razum’

  6. Alternativa: Pregovori temeljeni na interesima* • Odvajanje ljudi od problema • Fokusiranjena interese, nena položaje • Iznaći opcije za obostranu dobit • Inzistiratina objektivnimkriterijima *Roger Fisher & William Ury. 1991. Getting to Yes. 2nd ed. New York: Penguin.

  7. Načelo 1: Odvajanje ljudi od problema • Odvojiti ljude od problema • Nositi se s problemom ljudi: priznavatistajališta, emocije • Aktivno slušati • Govoriti s razumijevanjem • Govoriti o sebi, ne o njima

  8. Načelo 2: Fokus nainteresima, nena pozicijama • Pozicije:Što uključeni kažu da žele postići pregovorima: određenu cijenu, posao, radno vrijeme, promjenu u nečijem ponašanju, promjenu provizije po ugovoru, itd. • Interesi:Pozadinske želje i brige koje motiviraju ljude u određenim situacijama (Ponekad mogu biti isti kao njihove pozicije!)

  9. Fokusiranje nainterese • Problem:pas koji laje • Moja interpretacija:mog susjeda nije briga za moje potrebe • Moja pozicija: utišati psa • Moj interes:treba mi sna • Sporna točka:kako kontrolirati lajanje

  10. Fokusiranje nainterese • Problem:koralji odumiru • Moja interpretacija:neadekvatno kontrolirana izgradnja u priobalnim područjima rezultiraotjecanjem otpadnih voda koje prekrivaju koralje. • Moja pozicija:zaustaviti ili strogo ograničiti onečišćenje zemlje • Interes:smanjivanje stope nestajanja koralja • Sporna točka:Što je uistinu uzrok propadanja koralja? Kako se otjecanje može smanjiti/kontrolirati?

  11. Vrsteinteresa • Sadržajni:Na koji način ljudi opisuju (vide) sporna pitanja: pse koji laju, automobile koji zatvaraju prolaz kući, koralje koji odumiru. • Odnosni:Na koji način ljudi misle da bi ih se trebalo tretirati ili priznavati. • Proceduralni:Na koji način ljudi misle da bi se sporna pitanja trebala rješavati (npr. sudovi)

  12. Načelo 3: Iznalaženjeopcija za obostranu dobit • Fokusirati se na različite načine na koje bi se sporna pitanja/interesi (Vaši/njihovi) mogli riješiti? • Izbjegavati pretpostavku da postoji samo jedno rješenje • Razdvojiti brainstorming od vrednovanja opcija • Ne pretpostavljati da će opcije biti bez uvjeta • Kreativno razmišljati

  13. Načelo 4: Inzistiranje naobjektivnimkriterijima • Fer standardi:tržišna vrijednost, prethodnik, vrijednost po Plavoj knjizi, profesionalni standardi, “najbolja praksa”,prosjek industrije, jednak tretman, itd. • Fer procedure:npr. zadnje najbolje ponude, izmjenjivanje, izvlačenje ždrijeba

  14. Kada je pogodan pristup temeljen na interesima? • Druga strana je voljna rješavati problem • Postoji dovoljno povjerenja i informacija—ili volje da ih se razvije • Odnosi u tijeku su značajni • Potreban je osjećaj obaveze u izvršavanju dogovora • Kvalitetan dogovor je značajniji od ekspeditivnog

  15. Kada je pristup temeljen na interesima nepotreban? • Odnosi u tijeku nisu značajni • Na pregovaranje se gleda kao na strogo distributivno (npr. kupovina automobila) • Nedostatak osjećaja obaveze za rješavanje problema od jedne ili više uključenih strana • Jedna ili više strana vide pregovore kao nešto što uključuje temeljna prava (no to nije velika sporna točka)

  16. Izvori (uzroci) pregovaračkihproblema • Perceptivne pogreške • Nerealna očekivanja o mogućim ishodima • Nespremnost ili nesposobnost uključivanja u ozbiljne pregovore • Uviđanje da se o nekim sporovima ne može pregovarati

  17. Pripremaza Vašepregovore • Što su naši interesi? Što su njihovi? Kako možemo saznati? • Koja je naša“BATNA”? Koja je njihova? • Koja je naša“WATNA”? Njihova? • Što znamo o njihovim okolnostima koje bi mogle utjecati na pregovore? • Koji je njihov pregovarački stil? Itd.

  18. Pripreme za pregovore • Pitanja na koja terba odgovoriti prije i za vrijeme pregovora • Čiji interesi su na kocki? • Koji su njihovi interesi? • Koja su sredstva moči za svaku od osoba čiji su intersi na kocki? • Koje su sve moguće opcije? • Koju strategiju želim usvojiti?

  19. Faze pregovora • Dogovoriti temeljna pravila • Zajednički identificiratisporna pitanja • Istražiti interese • Razviti objektivne standarde • Brzo predložiti (brainstorm)opcije • Vrednovati opcije koristeći standarde • Pokušati donijeti zajedničku odluku

  20. Prilagođavanje općih načelaspecifičnimpregovorima • Tempo: brz ili spor? • Formalizam: visokili nizak? • Usmeni ili pismeni dogovori: koji više obvezuju i uključuju? • Neposrednostkomunikacije: direktnaili indirektna? • Vremenski okvir: kratkoročanili dugoročan? • Tko pregovara: Jednaki ili najkompetentniji?

  21. STILOVI PREGOVARANJA • Brzo-blistavstil (The Fast-Flashy Style) • Ovi ljudi su pregovarači koji računaju na vanjski efekt, glasni i brzih pokreta i djelovanja. • Nastoje stvoriti moćpokušavajućisvladati svoje protivnike šarmom i dovitljivošću. • Ovakva se osoba uvijek smiješi, zna ispričati vic u svakoj prilici te dobiva i zadržava pažnju. • Ovaj stil izbacuje protivnike iz ravnoteže i može biti učinkovit. • Pregovarač računa na to da će “pomesti” protivnika lažnim šarmom i brzim dosjetkama.

  22. STILOVI PREGOVARANJA • Diktatori (pobjeda-poraz) • Diktator pokušava prevladati svojim suptilnim izražavanjem samopouzdanja. Samopouzdanje proizlazi iz izrazito dobre organiziranosti, temeljite pripreme i kontinuirane hladnokrvnosti. • Diktator možekontrolirati situaciju.

  23. STILOVI PREGOVARANJA • Roditelji • Roditelji nude utjehu, pozorno slušaju, osiguravaju umirujuću okolinu, i pokušavaju uvjeriti protivnike da je predloženo rješenje za protivnikovo vlastito dobro. • Roditelji nude ljubav, prihvaćanje, razumijevanje i suosjećanje; vrlo manipulativan stil.

  24. STILOVI PREGOVARANJA • Svi pobjeđuju stil (Integracija) • Pretpostavlja da se može doći do rješenja koje će zadovoljiti potrebe svih strana. • Komponente ovog stila: • Odvojiti ljude od problema • Fokusiratise na interese, ne na pozicije • Iznaći nekoliko mogućnosti prije nego što se odluči što učiniti • Inzistirati da se rezultat temelji na nekim objektivnim standardima.

  25. Pregovarački stilovi/strategije Kompromis Osveta (A) Natjecanje (A) Nagodba (A) Osveta i samo- -ozljeđivanje Osveta (B)

  26. Pregovaračkestrategije:definicije Distributivna startegija: Potražnja cijelog profita ili najvećeg dijela za sebe – osvojiti sve. Integrativna strategija: Stvaranje vrijednosti (širenje kolača) i pronalaženje rješenja koje će najbolje odgovarati potrebama svih strana – osobito tijekom dužeg vremena. Strategija mješovitih motiva: Širenje kolača i ispunjavanje potreba svih ili većine koliko god je moguće dok se potražuje određen dio. :

  27. Pregovarački stilovi – tiplologija #1: Definicije Natjecateljski stil: Pokušati biti bolji od ostalih. Kooperativni stil: Pokušati osigurati da se sa svačijim osjećajima postupa kako treba. Nezavisni stil: Pokušati pronaći najbolji mogući ishod bez obzira na postignuća i osjećaje drugih.

  28. Pregovarački stilovi – tipologija #2: Definicije

  29. Područje cjenkanjaKupovina kuće Zona mogućeg dogovora Krajnja točka prodavača Krajnja točka kupca

  30. Pregovaračkestrategijezaintegrativnocjenkanje

  31. Organizacijskapolitika • Organizacijska politika • Aktivnosti u koje se upuštaju menadžeri kako bi povećali svoju moć i iskoristili je da postignu svoje ciljeve ili prevladaju otpor opozicije. • Političke strategije • Specifične taktike koje se koriste za povećanje moćii njenu učinkovitu upotrebu pri zadobivanju potpore drugih ljudi i utjecanja na njih dok se prevladava otpor.

  32. Značaj organizacijske politike • Politika • Može se smatrati negativnom kada menadžeri rade za svoj interes i za svoju korist. • Smatra se pozitivnom silom koja može donijeti potrebne promjene kada politička aktivnost omogućava menadžeru da zadobije potporu za potrebne promjene koje će unaprijediti organizaciju.

  33. Političke strategije za povećanje moći

  34. Strategije obnašanja vlasti

More Related