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Le Plan de vente

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  1. Le Plan de vente Les sept étapes d’une négociation en face à face élaborées par des professionnels de la vente Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  2. Quelles sont ces sept étapes ? Une phase préalable : La préparation à la négociation ; • La prise de contact ; • La phase de découverte • La phase de reformulation des besoins ; • La phase d’argumentation ; • La phase de traitement des objections ; • La conclusion de la vente ; • La prise de congés et l’après négociation. Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  3. La préparation à la négociationou le travail préalable à toute négociation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  4. Qu’est ce que le profil SONCAS ? • Les raisons ou les sentiments qui poussent le prospect à acheter. • SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. • La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influençant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée car elle a l’avantage d’être simple et efficace. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation (ou un frein). Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  5. La méthode SONCAS regroupe l’ensemble de ces facteurs en six rubriques ! Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  6. 1. La prise de contact Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  7. 2. Phase de découverte Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  8. 3. Phase de reformulation des besoins Cette phase vise à s’assurer que le vendeur a bien compris les besoins de l’acheteur. Elle intervient durant le questionnement et à la fin de la phase de découverte afin de faire le point sur l’offre que le vendeur s’apprête à proposer à l’acheteur. Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  9. 4. Phase d’argumentation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  10. 4. CAP • Caractéristique : Un argument estun moyen de faire plier la résistance de l’adversaire, un moyen de convaincre. Modalités les plus souvent utilisées :transformer les caractéristiques comme la nouveauté du produit en avantage : la modernité puis apporter une preuve : date du dépôt de brevet. • Avantages : Ne pas hésiter à personnaliser les avantages en fonction de ce que le vendeur a découvert sur l’acheteur en phase de découverte. • Pour le client selon ses mobiles irrationnels : ex nouveau donc adapté à la modernité de votre entreprise • Pour le client selon ses besoins (chercher de nouveaux clients) ex nouveau donc destiné à séduire de nouveaux clients • Preuves : La preuve donne la force à un argument • Trois grands type de preuves sont possibles : • Référence : ex brevet, la notoriété de l’entreprise • Expérience : ex année de création • Démonstration : ex catalogue, essai, témoignage … Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  11. 4. CAP SONCAS Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  12. 5. Le traitement des objections Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  13. 5. Traiter l’objection prix Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  14. 5. Techniques de justification du prix Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  15. 6. Conclusion Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  16. 7. La prise de congés et l’après négociation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel