Comercializaci ó n productos agr ícolas generalidades

1. Comercialización productos agrícolasgeneralidades • Commodities y productos especiales • Diferencia básica. • COMMODITIES : todos los dias, en algun precio , hay compradores y vendedores. Ademas es informacion publica.Produccion amplia, casi sin barreras de entrada. • Productos especiales: lo opuesto. • Para varios: alta estacionalidad por ej.No es tan facil saber el precio. Informacion privada. Produccion localizada, con barreras de entrada

2. Produccion Soja Fumig,siembra,fumigacion,cosecha,acarreo,acondicionamiento Hasta agui Total invertido Producción Maíz Pisingallo Fumig,siembra,fumigacion,cosecha,acarreo,acondicionamiento Sin diferencias Similar Commodities vs PE

3. Comercializacion Flete largo Comisionista Entregador en el puerto. Total servicio:no más de u$s 50. Terceros intervinientes: 4 empresas Comercializacion Proceso: 30 u$s MT – 6 personas por turno Bolsas: 20 u$s MT – 3 empresas proveedoras Hilos, etiquetas. 2 u$s MT- 3 empresas proveedoras. Fumigantes y fumigadores- 3 u$s MT – 1 empresa Surveyor – 2 u$s MT 1 empresa Commodities Prod especiales

4. Intervencion del Senasa,Aduana,despachante – u$s 26 MT – 2 organismos – 1 empresa Flete terrestre: u$s 20 MT – 3 empresas Terminales portuarias,balanzas privadas, u$s 2 , 2 empresas Forwarder – u$s 1 TM, 1 empresa Empresa naviera – u$s 70 TM – 4 empresas. Commodities Prod especiales

5. Además inervienen: Banco del exportador,intermediario y comprador. Compañias aseguradoras Brokers nacionales e internacionales Agentes de cambio Agentes de viajes, Publicistas, diseñadores de arte. Commodities Prod especiales

6. RESUMIENDO: Mas de u$s 200 Mt de costos de servicio. Mas Iva, e impuesto al cheque Mas de 20 empresas participantes Mas de 50 personas directamente involucardas. Commodities Prod especiales

7. Y el poder de negociación? • Commodities: para el productor primario casi nada. • Producto: generalizando, 1 de invierno 2 de verano.- • Comercializacion- coop, acopio privado o exportador > “la mira de lejos” • Precio + Impuestos> mejor ni hablar.

8. Y en le otro extremo de la cadena? • Grandes jugadores • Masificacion de proveedores • Empatía: no es necesaria • Valor agregado tiende a cero • Etc.

9. El continuo de coordinación vertical

10. COMO SER UNA EMPRESA INTERNACIONAL • Estrategia global . • Imagen empresarial. • Negociación competitiva. • Mercado internacional y comercio exterior. • Como diferenciarse con ventajas posicionales. • Alianzas estratégicas.

11. Alianzas estratégicas • Son los medios mas populares para expandirse, tanto local como internacionalmente. • Su “costo”: dificultad para desarrollarla, organizarla y gerenciarla. • La inversión de tiempo inicial va redundando: • de manera creciente a mediano plazo, y • significativamente a largo plazo.

12. Alianza estratégica: Qué es? • Camino para seguir sumando. • Dos o mas empresas colaborando entre sí para crear mayor valor agregado que el que se podría obtener en una relación convencional. • Ninguna organización es una isla: en un mercado interdependiente, una compañía tiene que pensar en términos de trabajar con otras si quiere competir en el mercado global.

13. Lecciones aprendidas de AE exitosas • Desarrollo de la estrategia de la AE. Ej.: definir objetivos mutuos. • Estructura y gestión: equilibrio entre aprendizaje mutuo y enseñanza, planificación de la evolución/terminación de la AE. • Capacidades y proceso de la alianza: considerar entrenamiento previo, disciplina de procesos desde el arranque.

14. Resultados de los trabajos multifuncionales • Mejores precios. • Reducción de costos en la cadena de valor. • Surtido eficiente. • Procesos de trabajo/productividad del personal. • Promociones eficientes. • Proceso de toma de decisiones basado en datos. • Aumentar el volumen, asegurando una correcta disponibilidad en el punto de “servicio”. • Planes sólidos de desarrollo de negocio a largo plazo. FUENTE: Asociacion de Ag venta comex.

15. Síntesis • Hacer lo que uno sabe hacer mejor; el resto, delegarlo, para poder crecer. La AE facilita que la organización se focalice en su “core business”. • Guestalt: El todo es superior a la suma de las partes. Vale la pena probar? Prueba piloto... • Dirigida hacia la satisfacción de las necesidades del “cliente”, su objetivo es ofrecer servicio de mayor valor (relación precio/performance). • Su meta es ganar la preferencia y lealtad de los clientes, con el objetivo final de incrementar mercado, ventas y utilidades.

16. Es fácil hacerlas duraderas? • Como todos sabemos con mercados activos y en alza : todos somos altos, rubios y de ojos claros. • En mercados adversos: profundizar la alianza, dialogando y detectando problemas comunes, (financiamiento vs pesadez del mercado) • Anticiparse a los hechos: intenciones de venta, posibilidades de retencion en origen, transporte,etc.

17. Joint venture • Definición: Es una forma de cooperación empresarial, la Joint Venture, en la que dos o más empresas se unen para la creación de una sociedad con personalidad propia, que desarrolla una actividad concreta, y acorde con la estrategia de las empresas que la constituyen. • Habitualmente, la nueva entidad independiente, realiza una actividad complementaria a la actividad de las empresas que la constituyen.

18. AUSA - CRESUD • En el año 1997, Cresud compra 35 % del paguete accionario de Ausa. • En el año 2006, los respectivos directorios acuerdan que Ausa manejara el proceso de los productos especiales y su posterior comercialización. • Ambas sociedades fijan un precio de mercado en origen para cada producto. • Terminado el ciclo comercial, Ausa paga a Cresud el precio fijado mas el 50 % del diferencial de precio obtenido en la exportació • n • El 50 % restante es la utilidad de Ausa.

19. Ventajas del acuerdo • PARA AUSA: • Participación en el mercado global con productos que no podria producir por si misma.( localización de los campos) • Consecuentemente aumenta la diversidad de la carpeta a ofrecer,(efecto maxikiosco) • Efecto simpatía: debe ser bueno!!! • Efecto combo: dificultad en las ventas es inversamente proporcional a la cantidad de productos , ( 3x1) • Inversion: limitada al costo del fobbing. • Aumento facturación>Dilucion estructura. • Generacion de ocupacion laboral adicional, o minimamente aumento del ingreso del personal ya en funciones. • Amortización del equipamiento.

20. Ventajas del acuerdo • PARA CRESUD • Participacion del mercado de las especialidades sin necesitar conocimiento previo. • Aumento de la facturacion por aumento de precio. • Maximo control : documentacion de Ausa a disposición • Ahorro en estructura. • Ahorro en inversiones fijas. • Riesgo completamente atenuado. • Desarrollo del plan productivo con prescindencia de la problemática comercial.(confectionary sunflower) • Incrementa el “afecto societatis”.( quita cosquillas)

21. Bases de la estrategia comercial • Para los productos • Baja demanda interna. No competencia entre mercado interno y exportación. • Mercado de exportación amplio y diverso. • Adaptados a nuestra capacidad productiva. Producción continua. • Asociaciones. • Marcas • Alto precio • Complementarios. Mismos clientes y mercados. • Poco perecederos. Fáciles para procesar, almacenar y transportar. Vencimiento 2 años • Consumo poco estacional.

22. Comentarios sueltos • Situacion actual: modifica reglas de juego • Alta volatilidad > no hay negocios posibles • Blacklists > sin sentido hoy dia, podemos estar todos ( Lehman Brothers) • Tomar el cash y posicion fetal • Y FUNDAMENTAMENTE, TENER PRESENTE QUE EN LAS CRISIS LO PRIMERO ES CUIDAR LA

23. REPUTACION

24. Muchas gracias • Federico Arostegui • federicoarostegui@agrouranga.com • www.agrouranga.com • Of: 03469 – 490058/73 int 117 • Cel: 0341 – 156806 118