Capítulo 13

1. Capítulo 13 Marketing de productos y servicios industriales

2. Demanda derivada Periodo Demanda de consumo para cabinas premoldeadas de fibra de vidrio para duchas Número de máquinas en uso para producir las cabinas para duchas Demanda de máquinas Reem- plazos Año anterior Año actual Cambio neto Año anterior Cambio neto Año actual Año Nuevas Total 1 100,000 100,000 - 500 500 - 50 - 50 2 100,000 110,000 +10,000 500 550 +50 50 50 100 3 110,000 115,000 +5,000 550 575 +25 50 25 75 4 115,000 118,000 +3,000 575 590 +15 50 15 65 5 118,000 100,000 -18,000 590 500 -90 - -40 -40 6 100,000 100,000 - 500 500 - 10 - 10 FUENTE: Adaptado de R.L. Vaile, E.T. Grether y R. Cox, Marketing in the American Economy (Nueva York: Ronald Press, 1952), p.16. Aparece en Robert W. Hass, Business Marketing, 6a. edición (Cincinnati, OH: Southwestern, 1995) p.115

3. El mercado del producto industrial • Etapas del desarrollo económico • Tecnología y demanda del mercado • Atributos de Calidad del producto • Calidad definida por el cliente • Servicio y piezas de reemplazo • Falta de normas universales

4. Etapas del desarrollo económico • Preindustrial o comercial • Fabricación primaria interesada en el procesamiento parcial de materias primas y recursos • Crecimiento de las instalaciones de fabricación para bienes de consumo, no durables y medio durables • Economía bien industrializada • Industrialización completa

5. Oportunidades de servicios en los mercados globales • Las aerolíneas estadounidenses se están atropellando para captar mayores cuotas del mercado latinoamericano de viajes, en rápida expansión, a través de inversiones en las líneas aéreas locales. • Las ventas de seguros también se están disparando en latinoamérica, haciendo los más grandes progresos las empresas conjuntas entre companías locales y globales. • La banca en China está a punto de experimentar una revolución con la aparición en todas partes de las ATM de National Cash Register.

6. Oportunidades de servicios en los mercados globales • Merrill Lynch está persiguiendo el negocio de las sociedades de inversión, esperando despegar una vez que Japón permita a los corredores entrar a ese negocio a partir de 1998. • Los estudiantes extranjeros gastan uno 7 mmd anuales en matrículas para asistir a las universidades y escuelas superiores estadounidenses. • Durante la próxima década, las empresas estadounidenses de consultoría en ingeniería proporcionarán servicios para diseñar y dirigir la construcción de obras de infraestructura en todo el mundo con un valor de más de 1 billón de dólares.

7. Oportunidades de servicios en los mercados globales • Actualmente las tarifas telefónicas en mercados como los de Alemania, Italia y España están tan elevadas que las compañías estadounidenses no pueden mantener líneas de información gratuitas o realizar ventas por catálogo vía telefónica. • “Xena,” “Hércules” y otros héroes similares de videojuegos “dumbed-down” (es decir, de acción intensa, violencia y sexo) están conquistando las pantallas electrónicas en todo el mundo.

8. Ambiente del mercado para los servicios empresariales • Proteccionismo • Flujo de datos a través de las fronteras • Competencia • Protección de la propiedad intelectual • Barreras culturales y adaptación