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Presentation Transcript
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“Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtención de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicación verbal y no verbal, también debe impregnar entusiasmo y motivación en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener ética y mantener la moral en alto”

CohnLois-Business Solutions Group

gerente comercial
Gerente comercial
  • La prioridad del Jefe de Ventas es: FORMAR EQUIPO
  • DIRIJIR: Un equipo con el objetivo de extraer la máxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes más valiosos.
  • MOTIVAR: Es fundamental que el jefe, conozca la forma de motivar a cada miembro del equipo, la estandarización en motivación no funciona.
  • ENTRENAMIENTO VENTAS: Indispensable la capacitación y espacio de feedback de ventas.
  • ESTRATEGÍA FUNCIONAL
funciones principales
Funciones principales
  • Presupuesto de ventas
  • Establecer metas y objetivos
  • Estructurar fuerza de ventas
  • Capacitación ventas
  • Planes de compensación
liderazgo extraordinario
LIDERAZGO EXTRAORDINARIO
  • Lo excelenteesenemigo de lo bueno. El liderazgoes el desafíoparallegar a seralgomásque la medida. JIM ROHN
  • Líderextraordinario: altaproductividad, bajarotación de personal, satisfacciónclientes, altarentabilidad, innovaciones, relacionespositivas con suproveedor, generador de talento.
  • Aware: La efectividad falla por los líderes malos, no los preparan para ser extraordinarios, no sabe la diferencia entre un bueno y un extraordinario, piensan que son innatos, necesita constante preparación
resultados
Resultados

RELACIONES

PERSONALES

COHERENCIA

PRESENCIA

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LIDERAZGO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL

CARÁCTER

ORIENTACIÓN A RESULTADOS

HABILIDADES INTERPERSONALES

CAPACIDAD PERSONAL

categor as de motivaci n
Categorías de Motivación
  • Motivación intrínseca
    • Necesidades internas
    • Ejercitar capacidades personales
    • Expectativa autoeficacia: lo que yo me veo capaz de hacer.
    • Curiosidad.
  • Motivación extrínseca
    • Razón creada por el ambiente
tipos de motivaci n
Tipos de Motivación
  • Motivación de logro: Para alcanzar metas-Desarrollarse en la escala del éxito-reconocidas por el esfuerzo.
  • Motivación de afiliación: Trabaja por relaciones personales, responde cuando recibe por parte de los supervisores, cuando se reconoce que colabora, selecciona amigos para trabajar con el.
  • Motivación por la competencia: trabajo de alta calidad, tienden a desempeñar un buen trabajo por su satisfacción interna y el reconocimiento de los demás.
  • Motivación por el poder: Es un impulso por influir en los demás y modificar situaciones. Desean causar un impacto en su organización y están dispuestas a correr riesgos para lograrlo.
points challenge venta directa
POINTS CHALLENGEVenta Directa

4 clientes * 500 ptos=2000

points challenge venta por mayor
POINTS CHALLENGEVenta por Mayor

3 sellers * 4 ventas* 1000=12000

points challenge venta por l der
POINTS CHALLENGEVenta por líder

3 coord * 12 ventas* 2000=72000

growth performance
Growth Performance
  • Subproductfocus
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La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseñada para un segmento de mercado, y las características de este.
  • A cada “segmento” deben diseñársele unas estrategias de mercadeo específicas o “mezcla de mercadeo
  • Un producto ( con sus servicios conexos )
  • Una forma de distribución ( canales )
  • Unprecio ( incluyendo los mecanismos de financiación )
  • Unas estrategias de promoción ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibición )
tener en cuenta
TENER EN CUENTA
  • ESTRATEGIAS
    • DIRECCIÓN EQUIPO
    • MOTIVACIÓN EQUIPO
    • ENTRENAMIENTO EQUIPO
  • ESTRATEGIAS FUNCIONALES
    • SEGMENTO
    • SUBPRODUCT FOCUS
    • CHANNEL
    • SALES
    • SUPPLY AND DEMAND