Hoe motiveer ik mijn hypotheekadvies?

1. Hoe motiveer ik mijn hypotheekadvies? Fleur ten Brummeler Senior toezichthouder AFM

2. Doel van vanmiddag Inzicht in waarom een goede motivering van belang is Handvatten voor het op een goede manier motiveren van uw hypotheekadvies

3. Agenda Doel van vanmiddag Waarom een motivering? Hoe geef ik een motivering en waarover?

4. Uitgangspunten motivering (1) De klant heeft informatie nodig om uw advies te kunnen beoordelen: • Informatie over productkenmerken, risico’s en prijs • Uw overwegingen voor het advies Hoe sluit het advies aan bij het profiel van de klant? Advies ? Advies ?

5. Uitgangspunten motivering (2) Wettelijke vereisten zijn: • Een passend advies, • toegelicht met de relevante overwegingen en • juiste, begrijpelijke, niet misleidende en relevante informatie. De motivering sluit aan bij de kennis van uw klant en is concreet.

6. Agenda Doel van vanmiddag Waarom een motivering? Hoe geef ik een motivering en waarover?

7. Waarom? deze hypotheekvorm? deze rentevorm? deze aanbieder? oversluiten? deze vorm van vermogensopbouw? deze dekking? deze asset-mix? deze fondsen? Een goede motivatie geeft antwoorden

8. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant Een goede motivatie volgt het adviesproces

9. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant “Minimaal 80% van het hypotheekbedrag aflossen” “Groot deel aflossen op einddatum” Vaak is de doelstelling “lage maandlasten en zo min mogelijk risico”. Welke heeft uiteindelijk de doorslag gegeven? “Matig defensief profiel” “Klant wil over 20 jaar aflossen; heeft 10 jaar bel.ervaring in aandelen en gelooft hier sterk in; wil wel max 30% in obligaties; risico waardedaling kan hij opvangen met spaarbedrag van minimaal € 100.000”

10. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant Geef bijvoorbeeld ook aan hoe u de kennis van en ervaring met financiële producten van de klant hebt geïnterpreteerd. “Klant heeft veel kennis van financiële producten” “Klant heeft vrij vermogen in de vorm van een spaarrekening met € 125.000” “Er is rekening gehouden met de inkomensstijging”

11. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant Besproken onderwerpen: hypotheek, aflossing, overlijden, arbeidsongeschiktheid, pensioen, etc. “We hebben besproken dat u op uw 62e met pensioen gaat en tegen die tijd de hypotheek wilt hebben afgelost.” “U heeft aangegeven niet geïnteresseerd te zijn in het verzekeren van arbeids- ongeschiktheid. ”

12. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant Uw uitgangspunten: wensen en doelstellingen van de klant, klantprofiel, rekenrendement, etc. De samenvatting van uw analyse: voor- en nadelen van de verschillende relevante productsoorten. Waarom past uw advies bij de klant?

13. Wat ging er aan vooraf? Toets: Ken ik u? Samenvatting inhoud Uitleg analyse en onderbouwing Effect van het advies op situatie klant Wat kan de klant bereiken? Welke maandlasten en kosten? Wat betekent dit voor de uitgaven van de klant? Wat gebeurt er als de klant komt te overlijden, arbeidsongeschikt wordt, met pensioen gaat? Wat gebeurt er als de klant aan het einde niet de hele hypotheek kan aflossen? “Als de beleggingen tegenvallen kunt u de hypotheek niet helemaal aflossen ” “Dit betekent dat u dan gedwongen wordt uw huis te verkopen en ook nog een schuld overhoudt.”

14. Hoe motiveer ik mijn hypotheekadvies? Op zo’n manier, dat • de klant een beter begrip krijgt van het advies • de klant tevreden naar huis gaat • u altijd kunt teruggrijpen naar uw motivering

15. Zie ook het rapport “Kwaliteit advies en transparantie bij Hypotheken” op www.afm.nl