Sommaire

2. Sommaire • Objet du compte rendu • Les subventions disponibles pour les TPE-PME • Comment utiliser la formation • Nos 4 métiers • Process d’intervention dans les entreprises • Développement commercial et marketing • Amélioration de performance humaine • Bien recruter

3. 1- Objet du compte rendu • L’objectif de ce compte rendu est de vous proposer une aide pour : • Définir clairement une stratégie et des objectifs afin de mettre en place un plan d’action commercial. • Améliorer ou définir votre organisationcommerciale. • Mettre l’accent et utiliser les leviers de développement disponibles dans votre activité. • Gagner plus de prospects, fidéliser vos clients, et améliorer votre image. • Optimiser votre discourscommercial • Améliorer les performances de vos collaborateurs • …….trouver les subventions qui vous sont allouées dans le cadre d’une éventuelle collaboration.

4. 2- Les subventions à votre disposition La Région Bourgogne mets à votre disposition 23 dispositifs dans le cadre de votre développement. Conseil externe : accompagnement par un consultant sur diverses thématiques (commerciale, internet, marketing, marché ….) Recrutement Formation : soutien à la mise en place d’un plan de formation Développement à l’international Investissement : outil de production, locaux, FR, (avances remboursables) Capitaux permanents : BFR, capital risque etc…

5. FOCUS sur les conseils externes • 2 types d’interventions

6. FOCUS sur les conseils externes • Conseil stratégique : intervention sur 50 jours en moyenne, subvention de 50% Les financements seront principalement orientés vers les projets s’inscrivant dans le bloc des priorités régionales : • portés par des entreprises en phase de création ou de transmission (moins de trois ans) • comprenant une part significative d’innovation (produits, process, services) • particulièrement générateurs d’emplois (seuil minimum fixé à six sur trois ans), • impactant positivement et significativement les bassins d’emploi en difficulté • découlant d’une démarche collective de type filière (pôle de compétitivité ou d’excellence, contrat professionnel de progrès) ou thématique (export, environnement...). • entreprise inférieure à 20 salariés.

7. 3- Sachez utiliser vos budgets formation • Ce que l’on sait… • La professionnalisation : Financement par les OPCA • À l’initiative du salarié (DIF), • Le DIF : 1 an d’ancienneté minimum sauf CDD (4 mois) • 20 heures/an cumulables sur 6 ans • En tout ou partie en dehors du temps de travail • A l’initiative de l’employeur (dans le cadre du plan de formation). • Ce que l’on ignore parfois… • Dans le cadre du de la période de professionnalisation, il est possible d’aller « chercher » des fond complémentaires, suivant les accords de branches et les actions prioritaires. • A l’image d’un « pot commun de la branche » disponible pour toutes les entreprises de la dite branche.

8. 3- Sachez utiliser vos budgets formation • Le fond social européen (FSE) • 10% du budget total de l’Union Européenne avec un investissement de plus de 10 milliards d’euros par an dans l’ensemble des États Membres. • Pour la période 2007-2013, la contribution du FSE représente plus de 75 milliards d’euros dans la création et l’amélioration des emplois. • Il apporte un concours financier à des projets et à des dispositifs qui bénéficient simultanément d'un financement national public et éventuellement privé. Il est ainsi complémentaire aux politiques menées par les États membres en matière d'emploi, de formation et d'emploi. • 4 axes d’intervention : • 1 : Contribuer à l'adaptation des travailleurs et des entreprises aux mutations économiques • 2 : Améliorer l'accès à l'emploi des demandeurs d'emploi  • 3 : Renforcer la cohésion sociale et lutter contre les discriminations pour l'inclusion sociale  • 4 : Investir dans le capital humain et la mise en réseau, l'innovation et les actions transnationales A retenir : des budgets très importants, dès lors que l’entreprise est porteuse d ’un projet de développement à moyen / long terme.

9. 4- Nos 4 métiers

10. Interne Entreprise/produits Externe Clients/besoins Capacité de production Produits (les +/ les -) Positionnement Notoriété Ambitions (résultats) Contraintes Temps disponible Bilan des ressources humaines Qui sont mes clients Potentiel client (nbre) Pourquoi achètent-ils Comment achètent-ils Concurrence Environnement Durée de vie produit / service 5- Processus d’intervention dans les entreprises • 41-L’audit. • Sont analysés les postes « leviers » et porteurs, à travers un audit sur mesure et adapté à la taille de votre entreprise et activité.

11. 5- Processus d’intervention dans les entreprises 42- Votre plan d’action En avoir un c’est bien…le suivre et le faire vivre, c’est mieux…. • Quoi => pourquoi ? • Quelle cible? • Comment ? • Combien ? • Quand (calendrier à rebours)

12. 5- Processus d’intervention dans les entreprises • Notre force : • Après la théorie, la pratique… • Notre vocation est de vous accompagner, mais aussi de faire ce que vous n’avez pas le temps de faire : • En mettant à votre disposition les ressources nécessaires • En mettant en place les outils nécessaires (optimisant ceux existants) • En faisant monter en compétence vos ressources internes • En vous faisant profiter de nos expériences pour réagir plus rapidement, éviter les mauvaises directions et faire les bons choix.

13. Les faits : l’action commerciale est souvent prioritaire mais négligée 6- Développement commercial & marketing • • les PME pensent «client», jamais «prospect» • • elles ont du mal à attirer des bons commerciaux • • elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste, sans stratégie • • elles ont une culture plus technique que commerciale • • elles sont accaparées par d’autres priorités Nos appuis : Un réseau européen dans le développement externalisé des entreprises. Des centaines d’expériences dans des secteurs d’activités différents. 50 consultants spécialisés dans le domaine commercial : partage d’expériences.Réseau PROSPACTIVE

14. Prospecter Fidéliser Faire acheter des clients existants Gagner de nouveaux clients 61- Un équilibre suivant votre activité et votre cible La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles) La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété) Chaque entreprise doit mener des actions dans ces 2 directions

15. 62- Un processus permanent : la prospection • Pour assurer des commandes régulières et une activité continue. • Pour éviter " l'effet de balancier" • Quand je « produis », je ne prospecte pas • Quand j'ai fini de « produire », j'ai besoin de commandes Parce qu’un prospect n'est pas toujours en phase d'achat (peut être dans quelques mois)

16. 63- Un travail long et fastidieux : la qualification 4-Cœur de cible à travailler sans interruption 3-Actions commerciales Qualifier son fichier 2-Fichier ciblé 1-Fichier publique

17. 64- Les principales clés Un fichier qualifié Une méthode de gestion de l’information commerciale Des outils de mesure des efforts, retour sur investissement, optimisation des actions futures Utilisation des bonnes actions commerciales / de communication en fonction de sa cible. Parce que dans un premier temps l’image compte plus que les mots, les bons outils de communication. Les bons acteurs, motivés… La récurrence, qui fini toujours par payer : on peut être acheteur demain et pas aujourd’hui.

18. è Le processus, simple…. Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre : LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE (objectifs) AU BON MOMENT (récurrence) SUR LES BONS PRODUITS (stratégie) et SUR LES BONS PROSPECTS (ciblage)

19. Posez-vous la question…. • Le portefeuille clients est il travaillé régulièrement ? • Le nombre de clients qui ne renouvellent pas chaque année est-il acceptable ? • Est-ce que ce turnover est compensé par de nouveaux clients ? • Etes-vous sur que vos clients font systématiquement appel à vous, pouvez-vous le mesurer et en être sûr ? • Est-ce que tous vos clients ont une connaissance exhaustive de votre offre ? • Qu’est-ce qui fait qu’une entreprise fait appel à vos services. Maîtrisez vous ce process ? • Sur un rayon de 100 km, êtes vous sur d’être systématiquement consulté pour tous les projets concernant vos savoir faire ? • Travaillez-vous dans vos domaines de motivations et de compétences ? Si vous répondez positivement à au moins 3 questions, notez les et recenser les actions susceptibles d’améliorer la situation. Dresser votre plan d’action et agissez vite !

20. 7- Amélioration de la performance humaine • Quelle énergie, ou temps épargné si nous étions capables : • D’ anticiper la meilleure manière de présenter une information pour un marché gagnant-gagnant ? • De mieux comprendre les autres ?

21. 7- Amélioration de la performance humaine • Avez vous les réponses ? : • Pourquoi tel message commercial sera t-il perçu favorablement par l'un et pas par l'autre ? Pourquoi arrivons-nous à communiquer de manière productive avec certains de nos collaborateurs/salariés et moins avec d'autre ? Pourquoi les conflits sont-ils toujours aussi difficiles à gérer ? Pourquoi tout le monde ne semble t-il pas motivé de la même manière ?

22. 7- Amélioration de la performance humaine • Et en terme de rentabilité commerciale ? Peut on vendre de la même manière n'importe quel produit ou service à n'importe quelle cible ? Sommes nous sûr de cerner systématiquement le réel besoin de nos prospects ? Arrivons-nous à créer systématiquement une image à la fois rassurante et positive dans toutes les situations d'affaire ?

23. 7- Amélioration de la performance humaine Conclusion • En être conscient pour aller plus loin : le schéma de la personne • Une entreprise peut avoir le meilleur produit sur le marché et être en total adéquation avec celui-ci, au final c’est le facteur humain qui va être décisif : • En externe : lors de l’entretien de négociation / vente ; en relation prospect / client. • En interne : parce que ce sont les hommes qui font fonctionner l’entreprise et lui permette de produire

24. 7- Amélioration de la performance humaine • Nos appuis : • Success Insights(cliquez pour voir), Un réseau mondial dans l’amélioration de la performance humaine. • Un outil qui existe depuis des millénaires. • Depuis que les hommes ont commencé à s’observer le langage DISC existe mais à cette époque, on n’avait pas mis de nom sur cette connaissance intuitive.Les travaux menés dans le courant du XXème siècle ont permis de structurer, de consolider et de valider ce langage. • Utilisé par tous les grands groupes et de plus en plus les PME. • 1 profil réalisé toutes les 7 secondes dans le monde.

25. 8- Exemple avec le recrutement • Nos appuis : • Success RH (cliquez pour voir), une utilisation concrète de l’outil Success Insights à la problématique du recrutement. • Une erreur de recrutement coûte cher, entre 3 et 11 fois le salaire. • Un bon candidat au bon poste. Le recrutement est un facteur stratégique prédominant au succès des entreprises. • Aujourd’hui, une entreprise ne peut pas se permettre le luxe d’une erreur de casting. • Le succès du recrutement dépend aussi de la faculté du candidat à s’intégrer dans une culture organisationnelle. • Ne pas restreindre le recrutement à la seule notion de compétence métier. Il est important de savoir si le candidat a de véritables chances de réussite.

26. EXTRAIT DE REFERENCES • messagerie express et coursier • journal d’annonces légales • fabricant de matériel de travaux publics • imprimerie de labeur • fromagerie • mécaniques générale • horlogerie • - industrie du bois- industrie des jeux- environnement hospitalier- protection des biens- immobilier • restauration- équipements automobiles- services informatiques- services aux entreprises- industrie chimique- industrie aéronautique- finance- transports- presse - communication- électronique- secteur automobile- alimentaire- machines spéciales- …

27. Mercietàbientôt Pour plus d’informations, Thierry CESAREO, AZIMUT Partners 17 rue Bretonnière – 71350 Allerey sur Saône Tél. : 03 85 49 93 92 – Fax : 09 72 13 79 81 – Pt : 06 25 76 91 36 contact@azimut21.com