Parma, 25 Novembre 2006

1. III CONVEGNO ANNUALE DELLA SOCIETA' ITALIANA MARKETING "Il marketing delle medie imprese leader di mercato" Il Marketing Integrato nel settore automobilistico Relatore:Fabrizio Iaconetti – Partner Future Drive Parma, 25 Novembre 2006

2. Scenario di riferimento Evoluzione della Distribuzione Strategie & Processi: Outsourcing Strategico Soluzioni Operative Uomini & Competenze: Evoluzione delle competenze Il Marketing Integrato nella gestione del personale Soluzioni Operative Indice

3. Nel settore automotive sono da tempo evidenti una serie di fenomeni: la crescente importanza del marketing relazionale tra casa madre, rete di concessionarie e Cliente finale la crescente importanza del micro-marketing locale: analitico e operativo la forte spinta alla integrazione tra marketing classico e marketing interno Scenario di riferimento << Nuovo Rapporto d’Affari tra Casa Madre e Reti di Dealer >>

4. Il focus dell’intervento sarà sull’Evoluzionedella Distribuzione... ... sia in termini di Strategie & Processi Scenario di riferimento - segue ... che in termini di Uomini & Competenze

5. Evoluzionedella Distribuzione Strategie & Processi

6. Strategie & Processi Evoluzione della DistribuzioneLa Soluzione: Outsourcing Strategico Una prima definizione di Outsourcing • “Modalità di organizzazione esterna dei servizi per la cui attuazione sono necessari tra l’azienda che esternalizza, detta outsourcee, e una società già operante in quel settore specifico, detta outsourcer, una serie di contratti associativi e di scambio che impegnino le parti in investimenti congiunti ed in forme di collaborazione sul piano della progettazione e della produzione di servizi oggetto dello scambio stesso” • Si tratta quindi “dell’assegnazione stabile ad un fornitore esterno della gestione operativa di una o più funzioni aziendali con responsabilità totale sui risultati” Fonte: Arcari, Economia & Management, N°4 1996

7. Evoluzione della DistribuzioneLa Soluzione: Outsourcing Strategico Outsourcing Strategico • L’impresa concentra le proprie risorse sulle Competenze Chiave che consentono di creare un valore distintivo per il cliente • L’impresa esternalizza le attività - incluse quelle tradizionalmente considerate parte integrante del business dell’impresa- che non sono ritenute strategiche e per le quali non possiede capacità distintive • L’impresa coinvolge operatori esterni in grado di gestire insiemi di attività concatenate in interi processi aziendali • L'Outsourcing strategico è quindi allineato con le strategie a lungo termine dell’organizzazione Strategie & Processi Strategie & Processi

8. Strategie & Processi Evoluzione della DistribuzioneLa Soluzione: Outsourcing Strategico Le diverse forme di Outsourcing Alto Outsourcing di soluzioni (attività di internal auditing) Outsourcing strategico (gestione parti di ricambio Fiat da parte di TNT Automotive Logistics) Livello di complessità gestionale Strategie & Processi Outsourcing tradizionale (gestione stipendi) Outsourcing tattico (produzione di prodotti non critici) Bassa Bassa Alta Vicinanza al “core business” Fonte: elaborazione MIP da L. Accabi , 1995

9. Strategie & Processi Evoluzione della DistribuzioneLa Soluzione: Outsourcing Strategico Le diverse forme di Outsourcing Future Drive“MakeTogether” Alto Outsourcing di soluzioni Outsourcing strategico Livello di complessità gestionale Outsourcing tradizionale Outsourcing tattico Bassa Bassa Alta Vicinanza al “core business” Fonte: elaborazione MIP da L. Accabi , 1995

10. Strategie & Processi Soluzioni OperativeMatrice operativa per il supporto alla Rete di Dealer • Le due dimensioni della matrice sono costituite da alcuni “poli di eccellenza” a livello centrale, con un team di professionisti specializzati per aree tematiche (“Specialisti”) e da un team di Key Account Manager (“Generalisti”) schierati sul campo con il compito specifico di presidiare tutti i clienti (Dealer) della propria zona geografica • Di volta in volta, in funzione degli specifici bisogni del Dealer, la matrice si attiva e il Key Account Manager di riferimento costituisce e coordina la task force di specialisti necessari

11. Value Package ad hoc Strategie & Processi Soluzioni OperativeMatrice operativa per il supporto alla Rete di Dealer Generalisti Kam 1 Kam 2 Kam 3 Kam n Specialisti S1 BM S2 Qualità S3 Selezione S4 Formazione S5 Mktg Locale Es. Dealer zona X :Team integrato per lo Sviluppo di un Programma di Lavoro per zona Dealer-centrico S6 Progetti Speciali S7 …

12. Strategie & Processi Soluzioni Operative“Consecution”: Consulting & Execution Data la natura del Marketing Integrato (strutturato lungo tutta la catena, impegnato sulla strategia ma anche sulla sua implementazione e che coinvolge vari attori lungo la catena distributiva) la soluzione innovativa per la gestione delle le reti si focalizza su una combinazione di: Consulting & Execution • analisi politiche e strategie della Casa sia a livello di HQ sia lungo tutto il processo commerciale; • definizione obiettivi strategico-tattici e scalette di priorità; • soddisfazione bisogni specifici di ogni attore chiave della Casa Madre lungo il processo commerciale su tutto il territorio; • studio e sviluppo di nuove professionalità per gestire reti distributive sempre più complesse; • ... ma nello sforzo di allineamento e d’integrazione con la Rete, solo un approccio execution, inteso come “implementare insieme”, consente davvero di realizzare i programmi di lavoro in un comune sforzo di cambiamento e miglioramento continuo e costante basato su una reale logica win-win

13. Soluzioni Operative“Consecution”: Consulting & Execution Strategie & Processi

14. Evoluzionedella Distribuzione Uomini & Competenze

15. Evoluzione della DistribuzioneIl mercato Automotive: aumenta la complessità Ieri: Dealer “monosede” per vendita soprattutto del nuovo di una gamma focalizzata Uomini & Competenze Oggi: Dealer con più Outlet Multibusiness (Nuovo, Usato, B&P, Service)Gamma ampia e differenziata - Evoluzione organizzativa Fidelizzazione su Clienti storici e prospecting su Clienti nuovi

16. Evoluzione della DistribuzioneIl mercato Automotive: evoluzione delle competenze … di conseguenza devono cambiare le competenze possedute da chi interagisce con questo nuovo ambiente e da chi deve gestire i diversi business Il Mondo cambia intorno a noi, cambia il Cliente e cambia il mercato … • Diventa sempre più rilevante anche costruire e comunicare un’organizzazione “chiara” e trasparente • Avere le “persone giuste al posto giusto” • Identificare i responsabili di area e metterli in grado di gestire al meglio le loro risorse • Avere a tutti i livelli persone con le competenze “giuste” Uomini & Competenze

17. Evoluzione della DistribuzioneIl mercato Automotive: evoluzione delle competenze La fortissima crescita delle Reti negli ultimi anni non è stata solo in termini Quantitativi, bensì anche in termini Qualitativi: • Responsabile Vendita: da Venditore Senior a reale Manager commerciale • Responsabile Service: da “supertecnico” a reale Manager per l’area After Sales • Accettatore: da semplice interfaccia tecnica a importante punto di contatto con il cliente prezioso per lo sviluppo del business • Resp. Marketing: da coordinatore della “comunicazione” locale a reale professionista per lo sviluppo di tutte le leve del marketing locale (prospezione e fidelizzazione) su tutte le aree di business • ... Uomini & Competenze

18. Evoluzione della DistribuzioneIl Marketing Integrato nella gestione del personale Uomini & Competenze

19. FORMAZIONE MANAGERIALE Soluzioni OperativeGestione integrata delle risorse umane per la Rete "Foto" delle Risorse Umane Rete FORMAZIONE COMMERCIALE Analisi e razionalizzazione dei Fabbisogni di Formazione della Rete Vison, mission e valori Corporate condivisi Fabbisogni Formativi TOOL CONCRETI PER LA GESTIONE DEL BUSINESS FORMAZIONE TECNICA Uomini & Competenze Mappatura competenze chiave e def. GAP PROGETTI / EVENTI SPECIALI

20. FORMAZIONE MANAGERIALE Soluzioni OperativeGestione integrata delle risorse umane per la Rete "Foto" delle Risorse Umane Rete Il Capitale Umano sempre al centro! FORMAZIONE COMMERCIALE Analisi e razionalizzazione dei Fabbisogni di Formazione della Rete Vison, mission e valori Corporate condivisi Fabbisogni Formativi TOOL CONCRETI PER LA GESTIONE DEL BUSINESS FORMAZIONE TECNICA Uomini & Competenze Mappatura competenze chiave e def. GAP PROGETTI / EVENTI SPECIALI