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Presentation Transcript

  1. PLAZA

  2. Plaza o Distribución: • Se refiere al lugar dónde se comercializará el producto o el servicio que se ofrece. • Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

  3. Intermediarios y canales de distribución • El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta

  4. Otras actividades:

  5. intermediarios • Intermediarios: Desempeñan estas actividades en nombre del productor o del cliente • Es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor

  6. Tipos de intermediarios de acuerdo a los derechos que se adquieren al comercializar los productos

  7. ¿Qué es un canal de distribución? • Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final

  8. Canal de distribución • *MADERA • Cuando la madera en troncos se serrucha y se convierte en muebles, esto implica DOS canales de distribución distintos. 1.- El canal para el tronco Aserradero---agente maderero---fabricante de muebles 2.- Canal para el mueble terminado Fabricante de muebles---tienda detallista de muebles---consumidor

  9. DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN • Se sugiere una secuencia de 4 decisiones 1.- Especifique la función de la distribución 2.- Seleccione el tipo de canal “Si habrá o no intermediarios y de que clase”

  10. 3.- Determine la intensidad de la distribución. “Número de intermediarios que existirán” 4.- Elija miembros específicos del canal “Selección de compañías específicas que distribuyan el producto”

  11. SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL • Distribución directa: Canal que consta solo del productor y el cliente final sin intermediarios • Distribución indirecta: Canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios

  12. ELEMENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN • Productor: Crea el producto o servicio mediante distintos procesos • Consumidor: persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios • Agente: Intermediarios y comerciales

  13. Detallistas Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno • Mayoristas Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. También a usuarios institucionales y del gobierno.

  14. Principales canales de distribución

  15. Distribución de los bienes de consumo • 1.- PRODUCTOR—CONSUMIDOR Sencillo, corto y sin intermediarios Puerta en puerta o por correo • 2.- PRODUCTOR---DETALLISTA— CONSUMIDOR Grandes detallistas les compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas

  16. 3.- PRODUCTOR---MAYORISTA---DETALLISTA---CONSUMIDOR Tradicional y económicamente viable • 4.- PRODUCTOR--- AGENTE—DETALLISTA---CONSUMIDOR Los productores Prefieren agentes intermediarios • 5.- PRODUCTOR---AGENTE---MAYORISTA---DETALLISTA---CONSUMIDOR

  17. Distribución de bienes de negocios • 1.- PRODUCTOR--- USUARIO Da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura de distribución • 2.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---USUARIO Productores de suministros de operación y de equipo accesorio pequeño

  18. 3.- PRODUCTOR---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---REVENDEDOR---USUARIO Computadoras y artículos de alta tecnología • 4.- PRODUCTOR---AGENTE---USUARIO Empresas carentes de propios departamentos de ventas • 5.- PRODUCTOR---AGENTE---DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL---USUARIO Cuando no es factible vender directamente al usuario a través de agentes

  19. Distribución de servicios • 1.- PRODUCTOR---CONSUMIDOR El proceso de producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto personal entre productor y cliente • 2.- PRODUCTOR---AGENTE---CONSUMIDOR Ayudan en la labor de ventas de seguros y viajes

  20. FACTORES QUE AFECTAN A LA ELECCIÓN DE CANALES 1.-Consideraciones de mercado: Un punto de partida lógico es considerar el mercado meta: sus necesidades, estructura y comportamiento de Compra • Tipo de mercado

  21. Número de clientes potenciales • Concentración geográfica del mercado • Tamaño del pedido

  22. Consideraciones de producto: Aun cuando son numerosos los factores a considerar que se relacionan con el producto se destacan 3 • Valor unitario • Carácter perecedero • Naturaleza técnica

  23. CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALES Técnicas para manejarlos efectivamente los canales de distribución Acrecentar el control dentro de la empresa dentro de un canal Disminuir el conflicto , o al menos sus efectos negativo

  24. CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALAES • Intermediarios del mismo tipo • diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel CONFLICTO HORIZONTAL CONFLICTO VERTICAL • Productor contra mayorista • Productor contra detallista

  25. Conflicto vertical Productor contra detallista Productor contra mayorista • Para obtener control los fabricantes pueden: • Acumular una fuerte lealtad del consumidor a la marca • Establecer una o mas formas de sistema de marketing vertical • Rehusarse a vender a detallistas que no cooperen • Disponer de detallistas alternativos • Para obtener control los detallistas pueden: • Desarrollar la lealtad a la tienda entre los consumidores • Mejorar los sistemas de información computarizada • Formar una cooperativa detallista • Para pasar por alto a los mayoristas: • Vender directamente a los consumidores • Vender directamente a los detallistas • Mejoras competitivas de los mayoristas: • Mejorar el desempeño interno • Prestar ayuda administrativa a los clientes • Formar una cadena voluntaria • Desarrollar marcas de intermediarios

  26. ¿Quiénes controlan los canales? El que regula el comportamiento de los otros miembros de su canal de distribución; este tiene el control del canal. • Poder del canal: capacidad para influir o determinar el comportamiento de otro miembro del canal Las fuentes de poder influye: • pericia • recompensas • sanciones Es unilateral y obsoleto

  27. Consideraciones legales en la administración de los canales Contrato exclusivo Contratos de obligación Negativa a negociar Política de territorio exclusivo

  28. Ventas Al Detalle

  29. Ventas Al Detalle O Detallista • Consiste en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos Tupperware

  30. Caminos Para Alcanzar El Exito • Atender a un segmento de consumidores cuyos deseos puede cumplirlos una empresa relativamente chica • Ofrecer mercancía muy distintiva y , de ser posible, exclusiva • Probar diferentes formas de promoción, desde correos electrónicos hasta recepciones en tiende, para determinar la mejor ,manera de llevar al mercado meta de la tienda.

  31. Instalaciones Físicas (Aspectos) • Ubicación: La ubicación de la tienda debe de ser la primera decisión que se tome acerca de las instalaciones, considerando la población circundante, el trafico y el costo • Tamaño: Una compañía puede ser muy grande respecto de las ventas totales, pero cada uno de sus puntos de venta puede ser apenas de unos cuantos metros

  32. Diseño: Líneas de espacio, limpio, atractivos visuales para atraer a los compradores al interior de la tienda. • Esquema: Cantidad asignada a diversas líneas de productos, planta de mesas y anaquelería.

  33. Clasificación De Los Detallistas • Forma De Propiedad Y Las Estrategias De Marketing • Forma de Propiedad • Cadenas Corporativas • TiendasIndependientes • Sistema de Marketing Vertical

  34. Cadenas Corporativas • Es una organización de dos o mas tiendas de propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas líneas de productos

  35. Tiendas Independientes • Es una compañía de una sola tienda que no esta afiliada a un sistema de marketing vertical, marcas privadas

  36. Sistema De Marketing Vertical • Se unen empresas de propiedad independiente que suscriben un contrato en el que especifican como operaran. • Tipos de SMV: • Cooperativas detallistas • Cadenas voluntarias • Franquicias

  37. Cooperativas Detallistas Y Cadenas Voluntarias • La diferencia radica en quien los organiza. • Una Cooperativa Detallista consiste en un grupo de pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega mayorista. • Cadena Voluntaria es patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados.

  38. Franquicia • Constituye una relación continua en la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual.

  39. Problemas De Las Franquicias • No proporcionan a los franquiciatarios los niveles prometidos de apoyo en el negocio • Ubicar demasiados puntos de venta de la compañía en el mismo mercado • Terminar injustificadamente el contrato o no renovarlo

  40. TIENDAS DEPARTAMENTALES • Combinación de mercancía destacada y atractiva. • Sus costos de operación son altos por sus excelentes ubicaciones. • Variedad de servicios al cliente: planes de credito, mesa de regalos, seguros. etc

  41. TIENDAS DE DESCUENTO • Precios comparativamente bajos. • Surtido a gran escala de bienes : Blandos(ROPA) Duros(ELECTRODOMESTICOS)

  42. TIENDAS DE LINEA LIMITADA • Se identifican por el nombre de una línea de producto primaria • Ejemplo: Tienda de muebles Ferretería Tienda de ropa

  43. SUPERMERCADOS • Se venden diversas clases de mercancía. • El surtido de productos es amplio y profund • ofrecen productos a bajo precio. • Establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema de autoservicio.

  44. TIENDAS DE CONVENIENCIA • Establecimientos con menos de 500 m². • Horario comercial superior a las 18 horas. • Periodo de apertura de 365 días del año. • De ahí el nombre popular de 24 horas.

  45. CLUBES DE COMPRAS • Combina las ventas al detalle y ventas al mayoreo. • Los miembros pagan una cuota anual. • Precios extremadamente bajos. • Su mercado : Pequeños comercios y consumidores individuales.

  46. VENTAS AL DETALLE EXTRATIENDA Transacciones que es efectúan fuera del recinto físico de una tienda. Tipos de ventas al detalle extra tienda: • Venta directa • Telemarketing • Venta por maquinas • Ventas al detalle en linea • Marketing directo

  47. VENTA DIRECTA • Contacto personal entre un vendedor y un consumidor fuera de una tienda detallista. • El reclutamiento, capacitación, motivación y retención de vendedores es una tarea difícil. • Ejemplos: Cosméticos, Joyería

  48. TELEMARKETING Ventas telefónicas. Productos que se pueden comprar sin ser vistos. • Ejemplo: Control de plagas Suscripciones de revistas Tarjetas de crédito • Horario de 8 am-9pm