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LA RIUNIONE COME LUOGO DI MEDIAZIONE E NEGOZIAZIONE Dott. Enrico Flavio Giangreco Docente di Formazione Giornalista Pro - PowerPoint PPT Presentation


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LA RIUNIONE COME LUOGO DI MEDIAZIONE E NEGOZIAZIONE Dott. Enrico Flavio Giangreco Docente di Formazione Giornalista Professionista. Obiettivi di apprendimento. Identificare la comunicazione come leva di superamento dei conflitti

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La riunione come luogo di mediazione e negoziazione dott enrico flavio giangreco docente di formazione giornalista pro 1334407

LA RIUNIONE COME LUOGO DI MEDIAZIONE E NEGOZIAZIONEDott. Enrico Flavio GiangrecoDocente di FormazioneGiornalista Professionista


Obiettivi di apprendimento
Obiettivi di apprendimento

  • Identificare la comunicazione come leva di superamento dei conflitti

  • La comunicazione come strumento di mediazione per lavorare in team

  • Comunicare in una riunione per negoziare: un approccio assertivo per essere persuasivi

  • Utilizzare in modo appropriato le strategie negoziali nel governo di una riunione


Gli assiomi della comunicazione
Gli assiomi della comunicazione

  • Non si può non comunicare.

  • Ogni messaggio presenta un aspetto di contenuto e uno di relazione.

  • Il significato di una sequenza di informazioni scritte è dato dalla punteggiatura.

  • Esistono relazioni simmetriche e relazioni complementari.

  • È gratuito supporre che l'altro colga le stesse informazioni e le elabori nello stesso modo.



Il conflitto
Il conflitto

  • Di valori;

  • Scontro tra personalità;

  • Discussioni di merito.


Le strade per tentare di uscire da un conflitto
Le strade per tentare di uscire da un conflitto

  • LA METACOMUNICAZIONE;

  • RIVOLGERSI AD UN TERZO;

  • DISARMO UNILATERALE;

  • LA RISTRUTTURAZIONE.


La gestione delle obiezioni
La gestione delle obiezioni

Ci possono essere diversi tipi di bisogni:

  • Bisogno di sicurezza;

  • Bisogno di qualità;

  • Bisogno di novità;

  • Bisogno di tranquillità;

  • …………..


Possibili risposte alle obiezioni
Possibili risposte alle obiezioni

  • RINVIARE

    "Mi dà l'opportunità di parlarne dopo?"

  • RIDURRE

    "Tenendo conto di tutte queste osservazioni quale è la più importante dalla quale partiamo?"

  • AMPLIARE

    "C'è qualcosa d'altro che vuole dirmi?”

  • ISOLARE

    "Rispondendo a queste domande soddisfo tutti i suoi bisogni?

  • TRASFORMARE IN ARGOMENTO

    Dare la spiegazione tecnica.

  • CONTRODOMANDARE

    Rilevare la fondatezza dell'opinione



I requisiti di un gruppo
I requisiti di un gruppo

  • Almeno tre persone;

  • Obiettivo comune interrelato;

  • Contiguità fisica periodica.


Team building
Team building

Gruppo di lavoro:

Committenza organizzativa

Obiettivo chiaro e condiviso

Analisi delle risorse e dei vincoli

(R.U./Tecnologia/Tempo/Budget)


Le dinamiche di gruppo le regole
Le dinamiche di gruppo: le regole

  • All'interno di un gruppo è necessario concordare una serie di regole FONDAMENTALI.

  • Gli scopi di tali regole sono:

    • stabilire un codice di comportamento comune durante le riunioni e le altre interazioni;

    • offrire ai membri del team un quadro di riferimento per affrontare il comportamento reciproco, senza che l'interazione rischi continuamente di diventare una questione personale.


Le dinamiche di gruppo le regole1
Le dinamiche di gruppo: le regole

  • Perché funzionino, le regole devono:

    • essere prese di comune accordo da tutti i componenti del Team;

    • essere sufficientemente specifiche da essere pratiche;

    • crescere insieme al Team.

  • Non devono, al contrario:

    • essere d'ostacolo alla creatività del Team;

    • essere usate come un'arma contro i singoli di fronte ai colleghi.


Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni
Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni

  • Alcune dinamiche portano i membri di un gruppo a prendere sovente delle decisioni che individualmente non prenderebbero (la logica del gregge).


Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni1
Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni

  • Altre dinamiche spingono alcuni individui a esprimere opinioni estreme che non prenderebbero se non fossero sfidati o sollecitati da interlocutori in disaccordo (la logica del campanile);


Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni2
Le dinamiche di gruppo che influenzano le decisioni

  • Altre dinamiche nei gruppi riguardano i gruppi eccessivamente coesi, i quali spesso sono più interessati a mantenere un livello di coesione e consenso interno alto, piuttosto che individuare la migliore delle soluzioni. (la logica della banda).


Un approccio adeguato alle decisioni
Un approccio adeguato alle decisioni

  • Favorire il dissenso nel gruppo, quindi, può, in qualche modo, stimolare lo spirito critico.


La struttura del gruppo
La struttura del gruppo

La dimensione psicologica della struttura di

gruppo è costituita da:

Rapporti di amicizia

Simpatia / Antipatia

Aggressività

Competizione / Collaborazione

Preferenze

Rifiuti

Associazione di persone

Frequenza

Qualità delle relazioni


Le forze in un gruppo
Le forze in un gruppo

  • L’attrazione interpersonale;

  • L’influenza sociale;

  • Le regole;

  • Il conformismo.


Ruolo
Ruolo

Posizione di un membro rispetto agli altri componenti di un gruppo:

  • Compiti;

  • Funzione;

  • Reazioni Comportamentali Ipotizzabili.


Il gruppo e la soddisfazione dei bisogni
Il gruppo e la soddisfazione dei bisogni

LEADERSHIP:

Bisogno di equilibrio.

MEMBERSHIP:

Bisogni dell’individuo.

GROUPSHIP:

Bisogni del gruppo.



L assertivit
L’assertività

L'ASSERTIVITA' SI BASA:

  • Sul senso di responsabilità personale.

  • Sulla consapevolezza dei diritti altrui.


L assertivit1
L’assertività

L’assertività significa:

  • Essere onesti con se stessi e con gli altri.

  • Avere la capacità di comunicare direttamente quale è la cosa che vogliamo, di cui abbiamo bisogno o che proviamo, ma NON a spese del prossimo.

  • Avere fiducia in se stessi.

  • Tenere un atteggiamento positivo.

  • Comprendere il punto di vista degli altri.

  • Comportarsi in modo razionale e adulto.

  • Riuscire a negoziare e a raggiungere un compromesso realizzabile.

  • Avere rispetto per se e per gli altri.


L assertivit2
L’assertività

L’assertività NON significa:

  • Fare di testa propria e vincere sempre.

  • Imparare a pappagallo una serie di tecniche e trucchetti prestabiliti da utilizzare ogni volta che si presenta una soluzione difficile.

  • Manovrare e controllare gli altri in modo da averla sempre vinta.


L assertivit3
L’assertività

L’assertività permette:

  • Di avere molte più possibilità di ottenere ciò che si vuole.

  • Di accettare positivamente se stesso e il proprio comportamento.


Le tre fasi dell assertivit
Le tre fasi dell’assertività

Per acquisire assertività vi sono tre semplici fasi:

  • FASE 1

    ASCOLTATE ATTIVAMENTE QUELLO CHE VIENE DETTO, POI MOSTRATE ALL'ALTRA PERSONA CHE AVETE SENTITO E CAPITO.

  • FASE 2

    DITE COSA PENSATE O COSA PROVATE.

  • FASE 3

    DITE COSA VOLETE CHE ACCADA.


Tecniche chiave dell assertivit
Tecniche chiave dell’assertività

  • Linguaggio del corpo.

  • Tecnica del disco incantato.

  • Dire NO.

  • Compromesso realizzabile.

  • Annebbiamento.

  • Dialoghi interiori.

  • Affermazione di sentimenti negativi.

  • Affermazioni di disaccordo.


Comunicare per negoziare diventare assertivi per essere persuasivi
Comunicare per negoziare: diventare assertivi per essere persuasivi

  • Migliorare il modo di comunicare, combattere l’ansia, in una parola, padroneggiare la situazione, significa diventare assertivi.

  • Diventare assertivi consente il creare un “potere positivo”, l’esercitare una leadership attiva, l’avere credibilità e, quindi, l’essere persuasivi.


Comunicare per negoziare diventare assertivi per essere persuasivi1
Comunicare per negoziare: diventare assertivi per essere persuasivi

Per far questo è necessario superare:

  • il rifiuto psicologico del potere e, quindi, delle responsabilità;

  • il rifiuto, a priori, delle situazioni conflittuali;

  • l’eccessiva importanza data al “giudizio” degli altri;

  • l’incapacità di “fidarsi” degli altri;

  • la paura di non “riuscire”;

  • l’anticipo mentale delle “conseguenze negative” e, quindi, l’inibizione dell’immaginazione positiva;

  • lo scarso livello di “speranza” nel futuro;

  • l’impossibilità di credere alle proprie capacità di “influenzare” gli altri.


Comunicare per negoziare diventare assertivi per essere persuasivi2
Comunicare per negoziare: diventare assertivi per essere persuasivi

  • E’ bene tenere, sempre, presente che ognuno possiede delle risorse e delle potenzialità, che può utilizzare meglio e valorizzare, che possono diventare i punti di forza di un proprio “stile comunicativo” personale e soggettivo.

  • Il comportamento assertivo è una qualità che permette a un soggetto di raggiungere gli obiettivi prefissati senza creare situazioni conflittuali.


I piani della comunicazione assertiva
I piani della comunicazione assertiva persuasivi

La comunicazione assertiva si esprime su piani differenti che riguardano:

  • il viso (contatto visivo; espressione del viso);

  • il corpo (gesti; posizione del corpo);

  • la voce (tono; inflessione; volume);

  • i tempi (andata; ritorno).


La riunione

La Riunione persuasivi


La riunione tipologie e obiettivi
La Riunione: Tipologie e Obiettivi persuasivi

TIPOLOGIE

OBIETTIVI

Fornire dati preliminari e aggiornare situazioni

Esplicitare politiche dell’ente

Dare disposizioni e diffondere conoscenze

Facilitare l’omogeneità del modo di lavorare

Raccogliere pareri

Valutare aspetti globali

Confrontare competenze specifiche

Elaborare alternative e preparare decisioni

Approvare una raccomandazione

Scegliere tra varie proposte

Definire piani d’azione

Stabilire responsabilità

Avviare nuovi progetti

INFORMATIVA

CONSULTIVA

DECISIONALE


Organizzare una riunione
Organizzare una Riunione persuasivi

PRIMA

DURANTE

DOPO

  • Stabilire obiettivi e durata

  • Comunicare quanto sopra a tutti i partecipanti fornendo il

  • materiale di riferimento

  • Richiedere conferma della partecipazione

  • Verificare il consenso sugli obiettivi

  • Ripartire il tempo a disposizione

  • Nominare un segretario per far rispettare i tempi e far

  • preparare un verbale

  • Distribuire il verbale con le indicazioni su:

  • “chi fa cosa”

  • entro quali tempi

  • con quali risorse

  • scadenze per ulteriori incontri o verifiche


Il governo della riunione le strategie negoziali

Il governo della Riunione: persuasivile Strategie Negoziali


La riunione caratteristiche delle strategie negoziali 1
La Riunione: Caratteristiche delle persuasiviStrategie Negoziali (1)

Strategia

Subordinata

FATTORI

Strategia

Competitiva

Strategia

Collaborativa

Obiettivo del

comportamento

Strategia

Espressione

degli obiettivi

Persegue obiettivi

a spese dell’altra

parte

Nasconde le

proprie carte: alta

fiducia in se stessi

e bassa nell’altro

Comprende ma

distorce i propri

obiettivi

Persegue obiettivi

sostenuti in comune

con l’altra parte

Esprime i propri

pensieri e emozioni con

fiducia e schiettezza:

ascolto attivo ed esplo-

razione comune delle

alternative

Comprende e rappresen-

ta accuratamente i propri

bisogni

Consciamente subordi-

na i propri obiettivi per

evitare il conflitto

con la controparte

Completamente aperto

nell’esprimere le proprie

debolezze e vulnerabilità

alla controparte

Preoccupato dei bisogni

dell’altro, reprime i

propri bisogni


La riunione caratteristiche delle strategie negoziali 2
La Riunione: Caratteristiche delle persuasiviStrategie Negoziali (2)

Strategia

Subordinata

Strategia

Competitiva

Strategia

Collaborativa

FATTORI

Prevedibilità

Condivisione

di informaz.

Comportamento

di ricerca

Azioni imprevedibili;

mescola strategie e

sorprese per sotto-

mettere l’altro

Utilizza minacce e

bluff; cerca di

predominare

Trova maniere di

apparire impegnato

su una posizione;

manipola in modo

distruttivo l’altra pos.

Azioni prevedibili;

comportamento flessibile

e senza sorprese

Condivide le informazioni

ed è onesto; tratta l’altro

con comprensione e

integrità

Trova soluzioni ai pro-

blemi soddisfacenti

per entrambi

Azioni prevedibili;

va incontro comple-

tamente all’altra

parte

Rinuncia alla propria

posizione per

ammorbidire la

posizione della

controparte

Trova modi di adattarsi

alla posizione dell’altra

parte


La riunione caratteristiche delle strategie negoziali 3
La Riunione: Caratteristiche delle persuasiviStrategie Negoziali (3)

FATTORI

Strategia

Competitiva

Strategia

Collaborativa

Strategia

Subordinata

Minimizza o evita

il conflitto e placa

l’ostilità

Diventa uno zerbino

della controparte

“Tu vinci, io perdo.”

Utilizzare formazione

sull’assertività o

psicoterapia

Strumenti

per avere

successo

Estremo

negativo

Attitudine

chiave/comp.

Affrontare

l’impasse

Crea una cattiva

immagine dell’altro;

ignora le logiche

altrui; aumenta

l’ostilità

Ritenere che il suo

obiettivo sia quello

di impedire alla

controparte di

raggiungere l’ob.

“Io vinco, tu perdi.”

Ricorrere ad un

mediatore/arbitro

Evita i cattivi stereotipi;

Considera le idee in

base al merito; non

induce ostilità

Confondere la propria

identità e quella della

controparte

“Qual è il miglior modo di

soddisfare gli obiettivi di

entrambe le parti ?”

Utilizzare un facilitatore

esperto in dinamiche

di gruppo


La riunione le tattiche negoziali 1
La Riunione: le Tattiche Negoziali (1) persuasivi

TIPO DI NEGOZIATORE

TATTICHE UTILIZZATE

Dall’Apertura

Aggressiva

Dai Lunghi Silenzi

Il Beffardo

Mette a disagio le controparti facendo commenti taglienti

sulle loro prestazioni precedenti, i loro numeri, la loro

irragionevolezza, od ogni altra cosa possa essere

utilizzata per insinuare che non vale la pena parlare con

le controparti

Ascolta le controparti ma non risponde in modo

immediato alle loro proposte e affermazioni, quanto

piuttosto sembra lasciar loro molto tempo, con il

risultato che i lunghi silenzi hanno lo scopo di fare in

modo che chi gli è di fronte si scopra di più

Deride e schernisce le proposte dell’opposizione al fine

di mettere quest’ultima così in tensione da dire qualcosa

di cui, poi, doversi pentire


La riunione le tattiche negoziali 2
La Riunione: le Tattiche Negoziali (2) persuasivi

TIPO DI NEGOZIATORE

TATTICHE UTILIZZATE

Interrogator

Dall’Infida

Ragionevolezza

Divide et impera

Affronta tutte le proposte con meticolosità, sollecitando

domande in modo tale da indurre la controparte a ritenere

che non abbia fatto attentamente il lavoro. Affronta ogni

risposta evidenziando i problemi e chiede

all’opposizione di spiegare in modo più approfondito

cosa intende

Sembra disposto ad accettare ed è di aiuto, mentre pone

domande impossibili allo scopo di conquistare l’amicizia

e la confidenza dell’opposizione

Crea dissenso tra l’opposizione in modo che debba

stare attenta al disaccordo interno. Si allea con una

persona del team e cercare di condizionarlo contro gli altri

membri del gruppo


Pi l uomo d agli altri pi possiede se stesso lao tze

persuasiviPiù l’uomo dà agli altri, più possiede se stesso”Lao-Tze