1 / 35

Perilaku Konsumen BAB 2 Motivasi & Kebutuhan

Perilaku Konsumen BAB 2 Motivasi & Kebutuhan. By Ai Nurhasanah Husnul I G34090062. Definisi Motivasi. Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”. Solomon (1990) :

hanh
Download Presentation

Perilaku Konsumen BAB 2 Motivasi & Kebutuhan

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. PerilakuKonsumenBAB 2Motivasi & Kebutuhan By Ai NurhasanahHusnul I G34090062

  2. DefinisiMotivasi • SchiffmandanKanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”. • Solomon (1990) : “Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs…”. • Mowendan Minor (1998) : “Motivation refers to activated state within person that leads to goal-directed behavior. It consist …”.

  3. DefinisiMotivasi Ketiganyadisimpulkanbahwamotivasimunculkarenaadanyakebutuhanmerasakanketidaknyamanantindakan (pemenuhankebutuhan)

  4. Awalmotivasiterbentuk?? Apa yang dirasakan? Pengenalankebutuhan Gap Apa yang seharusnyadirasakan? Keinginan (wants) Ketidakmemenuhikebutuhan (unfulfilled needs) Hasrat (desires)

  5. Model motivasi Belajar Kebutuhandankeinginan yang tidakterpenuhi Tujuanmemenuhikebutuhan tekanan dorongan perilaku Proseskognitif Tekananberkurang

  6. Model motivasi Pengenalankebutuhanakanmenyebabkantekanan (tension) kepadakonsumensehinggaadanyadoronganpadadirinya (drive state) untukmelakukantindakan yang bertujuan (goal-director behavior). Tindakantersebutmenyebabkantercapainyatujuankonsumenatauterpenuhinyakebutuhankonsumen (need fulfillment) ataumemperolehinsentif (incentive objects).

  7. Model motivasi Sepertiapatindakantersebut? • Pertama, konsumenakanmencariinformasimengenaiproduk, merekatautoko. • Kedua, konsumenmungkinakanberbicarakepadateman, saudara, ataumendatangitoko. • ketiga, konsumenmungkinmembeliprodukataujasauntukmemenuhikebutuhantersebut.

  8. Bentukkebutuhan 1. Kebutuhan yang dirasakandidorongolehfaktorfisiologis mis. rasa lapardanhaus 2. Kebutuhan yang dirasakandidorongolehfaktorluarkonsumen mis. aroma makanandarirestoranmerangsangkonsumeninginmakan, iklandanpemasaranlainnyamembangkitkankebutuhankonsumen

  9. Bentukkebutuhan Kebutuhansekunderatau motif (bersifatpsikologis) Meliputiself-esteem,prestige, affection,power mis. Rumahmewah,mobil,motor Kebutuhan primer (kebutuhanbiologisataufisiologis) Mempertahankanhidupnya Mis.makan,minum,air,udara,pakaian.

  10. Kebutuhanberdasarkanmanfaatdanpenggunaanproduk mendorongkonsumenmembeliproduk,karenamanfaatfungsionaldankaraketeristikobjektif • Kebutuhan utilitarian (utilitarian needs) • Kebutuhanekspresive atauhedonik Bersifatpsikologissepertiraasapuas, gengsi, emosiatauperasaaan

  11. Contohkebutuhanberdasarkanmanfaatdanpenggunaanproduk • membeliobengakanmemenuhikebutuhanjikakonsumentidakdapatmembukamurdengantangannyasendiri (keb. utilitarian) • Seorangkonsumenselalumemakaidasidikantor (keb.hedonikatauekspresive)

  12. Apaitutujuan?(dalamperilakukonsumen) Dalampemenuhankebutuhanakanmelakukantindakanberdasarkan Tujuan • Tujuanadalahsesuatucarauntukmemenuhikebutuhan

  13. Macamtujuan • Tujuangenerik “kategoriumumdaritujuan yang dipandangsebagaicarauntukmemenuhikebutuhan”. • Tujuanprodukkhusus “ produkataujasadenganmerektertentu yang dipiliholehkonsumensebagaitujuannya”.

  14. Macamtujuan Tujuangenerik misalnya, konsumenmenyatakaninginmembelirumah Tujuanprodukkhusus misalnya, konsumenmenyatakaninginmembelirumahdiKomplek Villa Duta Bogor

  15. Tujuangenerik- tujuanprodukkhusus Antaratujuangenerikdengantujuanprodukkhususkonsumendimanfaatkan pula olehpemasar. Pemasar yang memahamitujuangenerikdarikonsumen, kemudianmengarahkannyakepadatujuanprodukkhusus. Misalnya: “jikaandahaus, minumlahtehsosro”

  16. ToeriKebutuhan: Teori Maslow • Dr. Abraham Maslow memperkenalkanTeori Maslow ataudisebutjugaHirarkiKebutuhanManusia • Maslow mengemukakankebutuhanmanusiaberdasarkantingkatkepentingannyamulaidari yang paling rendah (kebutuhanbiologis) sampai paling tinggi (kebutuhanpsikogenik)

  17. ToeriKebutuhan: Teori Maslow • Berdasarkankonsep Maslow, teoriinimenyatakanbahwamanusiaberusahamemenuhikebutuhandaritingkat paling rendahkemudianhinggaketingkat paling tinggi • Kebutuhandasarnyatercukupi, makamuncullahkebutuhan lain yang lebihtinggi

  18. ToeriKebutuhan: Teori Maslow Aktualisasidiri (sukses,kuasa) Kebutuhan ego (status, percayadiri,harga) Kebutuhansosial (dihormati, berteman, rasa memiliki Kebutuhan rasa amandankemanan(perlindungan, peraturandanUndang- Undang) Kebutuhanfisiologis (makanan,air,udara)

  19. KebutuhanFisiologis (Physiological Needs) • Kebutuhantubuhmanusiamempertahankanmakanan • Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaiandanseks • Teori Engel, menyatakanbahwasemakinsejahteraseseorangmakasemakinkecilpersentasependapatannyauntukmembelimakanan

  20. KebutuhanFisiologis (Physiological Needs) • Data surveiSusenas (1999) bahwapresentasipengeluaran rata- rata perkapitasebulanuntukmakananadalah 63%, sedangkanbukanmakananadalah 37% • Data tersebutmemperkuatsebagianbesarkonsumenindonesiamasihbelumsejahtera

  21. Kebutuhan rasa aman (Safety needs) • Kebutuhanperlindunganbagifisikmanusia • Keamanansecarafisikmenyebabkandiperolehnya rasa amansecarapsikis, karenakonsumentidakmerasakhawatirsertaterancamjiwanyadimanasajaiaberada • Mis. Iklan Astra Buanamengungkapkan”KamiHadiruntukMenanggulangiKemungkinanBuruk yang DapatTerjadi”

  22. Kebutuhansosial (Social needs) • Kebutuhan yang berdasarkankepadaperlunyamanusiaberhubungandenganlainnya • Dapattimbulkarenakebutuhanakan rasa cinta, rasa memilikidandimiliki, sertaditerimaolehorangsekelilingnya. • mis. Pernikahandankeluarga

  23. Kebutuhan ego (Egoistic needs) • Kebutuhanuntukberprestasisehinggamencapaiderajat yang lebihtinggidari yang lainnya • Faktorpendukungnyakarenasifatkurangpuasdenganterpenuhinyakebutuhandasar, rasa aman, dansosialingintercapainyaprestis, reputasi,dan status lebihbaik • Mis. Iklanmobil Nissan Serena “The Peak of Succes”

  24. Kebutuhanaktualisasidiri (Need for self-actualization • Berdasarkankemampuannya, seseoranginginmenjadi yang terbaik • Mengekspresikandirinyauntukmembuktikandirinyamampumelakukanhaltersebut • Menggambarkankeinginanseseoranguntukmengetahui,memahami, danmembentuksuatusistemnilai, sehinggabisamempengaruhiorang lain

  25. Kebutuhanaktualisasidiri (Need for self-actualization • DisimpulakanbahwaKebutuhanaktualisasidiri (Need for self-actualization) adalahkeinginanuntukmenyampaikanide, gagasandansistemnilai yang diyakininyakepadaorang lain

  26. Toerimotivasi McClelland • Teoriinimenyatakanbahwaada 3 kebutuhandasar yang memotivasiseseoranguntukberperilaku, yaitu • Kebutuhanuntuksukses (needs for achievement) • Kebutuhanafiliasi (need for affiliation) • Kebutuhankekuasaan (need for power)

  27. Kebutuhanuntuksukses (needs for achievement) • Keinginanmanusiauntukmencapaiprestasi, reputasidankarierlebihbaik • Kebutuhansuksesmemilikikesamaandengankebutuhan ego dankebutuhanaktualisasidiridariteori Maslow

  28. 2) Kebutuhanafiliasi (need for affiliation) • Keinginanmanusiauntukmembinahubugandengansesamanya, mencariteman yang bisamenerimanya, ingindimilikiolehorang- orangdisekelilingnya, daninginmemilikiorang- orang yang bisamenerimanya. • Kebutuhanafiliasi = kebutuhansosial

  29. 3) Kebutuhankekuasaan (need for power) • keinginanseseoranguntukbisamengontrollingkungannya, termasukmempengaruhiorang- orangdisekelilingnya • Kebutuhankekuasaan = kebutuhanaktualisasidiri

  30. MotivasidanStrategiPemasaran • Positioning • Segmentas

  31. a) Positioning • Citra produkataujasa yang ingindilihatkonsumen • Menggunakan stimuli diskriminatifuntukmembedakanmerek • Kunciutama positioning adalahpersepsikonsumenterhadapprodukataujasa • Mis. Iklan sedan VOLVO denganungkapannya “Siapapun yang dudukdidalamnya, pastiorangpenting”

  32. b)Segmentasi • Pemasarmemanfaatkanteorimotivasi Maslow sebagaidasaruntukmelakukansegmentasipasar • Prosessegmentasiinidilakukanpadasaatprodukataujasadipasarkanbisadiarahkanuntuk target pasarberdasarkantingkatkebutuhankonsumen • Mis. SebuahiklanAnlenemenyatakansebagaisusububukdengankandungankalsiumtinggi (segmentasi)

  33. PengukuranmotivasidankebutuhandalamrisetkonsumendanrisetpemasaranPengukuranmotivasidankebutuhandalamrisetkonsumendanrisetpemasaran • Motivasidankebutuhankonsumendapatdiukurdenganinstrumenkuesionerataudikenaldenganmetodepelapordiri (self-report) • Metodeinidilakukandimanasejumlahpertanyaandiajukankepadakonsumendankonsumenmelaporkanmotivasidankebutuhansebagaimanaditanyakankepadanya

  34. PengukuranmotivasidankebutuhandalamrisetkonsumendanrisetpemasaranPengukuranmotivasidankebutuhandalamrisetkonsumendanrisetpemasaran Hasilsurveiterhadaprespondendisalahsatukelurahankota Bogor tahun 1997 mengenaimotivasimenggunakansusu formula menyatakanbahwa • < 25% susu formula dapatdianggapmenggantikan ASI • < 56% alasanproduksi ASI kurangsehinggamenggunakansusu formula • < 35% alasanbekerjadiluarrumah • < 4% alasanbahwa formula dapatmenunjukkan status sosial • < 18% temandanjugakerabatjugamenggunakkansusu formula

  35. Hasilsurveiterhadaprespondendisalahsatukelurahankota Bogor tahun 1997 mengenaimotivasimenggunakansusu formula Tabel 2.1 Motivasimenggunakansusu formula (Perilakukonsumen: hal 44)

More Related