江铃销售总公司轻卡品牌部 2010-11-01

1. 江铃凯威市场推广策略 江铃销售总公司轻卡品牌部2010-11-01 江铃销售公司市场部

2. 目录 江铃销售公司市场部

3. 市场分析

4. 6-10月江铃凯威销量状况 数据来源：凯威6-12月零售数据 • 江铃凯威6月开始，销量缓慢上升，目前月销量大约为80-90台，预计年底到达月销量150台 • 凯威销售中，主要以南区、东一、东三区为主，三大片区占据凯威销量的2/3销量 江铃销售公司市场部

5. 代理商排名 数据来源：凯威6-12月零售数据 销量为0代理商统计 库存不达标代理商名单 销量前10代理商排名 浙江江铃萧山分司、东营善能、临沂宝铃、珠海江铃、四川江铃、绵阳顺铃、云南江铃、重庆江铃、新疆全顺、库尔勒宏大、宁夏顺铃、盘锦兴正、黑龙江天拓、保定元盛、内蒙古三和、洛阳顺铃 江铃销售公司市场部

6. 车型明细 数据来源：凯威6-12月零售数据 4500/4750轴比例 普通版/豪华版比例 栏板/厢货比例 朝柴/玉柴比例 • 6-12显示，凯威主要以销售4750轴厢货 车型为主，豪华版销量比例较大。玉柴IEGR全国铺货后，朝柴仍占据较大比例销量 江铃销售公司市场部

7. 调研反馈

8. 销售提成 数据来源：经销商调研,N=22 销量为0的区域 销量较好的区域 平均值 平均值 • 调研显示，凯威销量较好区域平均业务员销售凯威提成是常规轻卡的2.1倍，销量为0区域为1.7倍 江铃销售公司市场部

9. 卖场进入数量 数据来源：经销商调研,N=22 代理商凯威进入卖场数量调查 • 凯威销售较好区域代理商将凯威推进大卖场的数量较多，销量为0代理商基本上凯威只进入一个卖场 江铃销售公司市场部

10. 卖场布置 数据来源：经销商调研,N=22 总公司要求 代理商布置 江铃销售公司市场部

11. 客源开拓方式 数据来源：经销商调研,N=22 代理商认为最有效的客源开拓方式 代理商目前主要进行的客源开拓方式 • 调研显示，71%代理商认为凯威最有效的客源开拓方式是新开拓物流行业客户，但只有15%的代理商表示正在进行大量凯威客源的外拓工作 • 调研显示，外拓客源主要的问题来自交通不便，车辆太大调度困难，外拓成功率较低等 江铃销售公司市场部

12. 销售问题 数据来源：经销商调研,N=22 销量较好代理商反馈的主要问题 销量为0代理商反馈的主要问题 • 调研显示，销量较好及销量为0代理商反馈的主要问题截然不同：销量较好代理商主要反馈质量问题；销量为0代理商则主要为知名度、吨位、发动机等问题 江铃销售公司市场部

13. 需工厂支持项目 数据来源：经销商调研,N=22 代理商认为需要工厂支持的内容 • 调研显示，100%代理商希望工厂增加广告宣传力度，其次是活动及培训支持 江铃销售公司市场部

14. 上市活动调查 数据来源：经销商调研,N=22 代理商认为凯威上市活动主要的挑战 • 调研显示，代理商认为凯威上市活动主要的挑战来源于客源问题，包括潜在客源较少，潜客邀请困难等 江铃销售公司市场部

15. 小结 • 调研显示,销售员凯威提成的增加与销量增加成正比关系,较高的提成是促进凯威销量的重要影响因素 • 调研显示,代理商进入卖场数量与凯威销量呈正比关系,但目前绝大多数代理商卖场布置不符合总公司要求 • 调研显示,大多数代理商认为凯威需要开拓新的物流行业客源,但目前很少有代理商真正执行 • 调研显示,客源问题成为凯威上市活动中最大的挑战 • 调研显示,经销商最需总公司支持广告/活动支持,其次是培训和物料支持

16. 后续建议

17. 人员激励 • 江铃JMC经销商销售员销售凯威中卡的提成不得低于常规轻卡的2倍 • 代理商制定JMC销售团队凯威销售月奖励和处罚措施,并严格执行

18. 卖场建设 • 代理商必须将凯威进驻所有常规轻卡进入的卖场,并严格按总公司要求进行卖场布置 • 积极开拓凯威主要竞品进入而JMC常规轻卡未进入的大卖场

19. 上市活动 • 12月31日前所有JMC代理商必须完成凯威上市活动 • 品牌/片区/推进严格督导代理商凯威上市前期准备工作,确保赏识顺利进行

20. 工厂支持 • 代理商在9-12月完成凯威玉柴IEGR销售,给予600-800/台促销支持 • 给予代理商凯威库存超过90天的车型2000-3000/台的促销支持,其中50%比例用于代理商团队激励政策 • 给予代理商举办凯威上市活动每家3-4万上市活动支持

21. 处罚措施 11月25日，总公司严格按凯威库存标准考核代理商凯威库存 截止11月30日，JMC代理商仍未实现凯威销售的，由代理商总经理带队到执委会述职解释原因 12月15日前仍未实现凯威销售的代理商，2011年代里商轻卡点位扣除0.25个点

22. Thanks!