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“Locos son aquellos que esperan resultados distintos, haciendo mas de lo mismo…”

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  1. Emprendedores Breaking Rules “Locos son aquellos que esperan resultados distintos, haciendo mas de lo mismo…”

  2. ¿Se pueden unir los 9 puntos con 4 líneas rectas, sin levantar el lápiz y sin pasar dos veces por el mismo punto?

  3. Una foto de la realidad • Mercados inestables • Mayor cantidad de competidores • Productos poco diferenciados • Clientes más racionales y menos fieles • Guerra de precios • Menor rentabilidad • Productos con ciclos de vida cada vez mas cortos • Crecimiento acelerado en la variedad de productos dentro de una misma categoría • Consumidores saturados de estímulos publicitarios • Mayor uso de Internet por parte de los clientes para búsqueda de información

  4. Dime que haces y te diré quien eres Jugar mejor Romper las Reglas (paradigmas) Resignación Descubrir un nicho o Crear una categoría Desarrollar mejoras en la Empresa para ser mas competitivos Culpar al mercado por la propia incapacidad Bajo Alto • Riesgo • Inversión de recursos • Incertidumbre • Volumen de ventas • Utilidades

  5. La Seguridad tiene su costo

  6. La vaquita proporciona los recursos básicos para vivir y una rutina que resulta familiar, pero al mismo tiempo roba la posibilidad de descubrir otras potencialidades y talentos para triunfar! ¿Por que ocurre esto? Simplemente por miedo al cambio.Son muchos los Emprendedores que por temor a lo que podrían perder, se siguen aferrando a estrategias que en el pasado fueron exitosas, pero que ahora se han transformado en “salvavidas de plomo”. Es lógico que cuando miran hacia delante solo vean incertidumbre, pero esto se resuelve cuando se tiene sueños que se convierten en una visión tan fuerte, que sirve como Norte… ¿Que nos enseña la vaca?

  7. Ve, donde los demás solo miran Es rápido, pero no impulsivo. Se ocupa de lo importante y delega lo urgente Ama los desafíos y asume riesgos. Hace foco en el cliente y no en los competidores Continua donde los demás abandonan. Pide perdón en lugar de permiso Es apasionado en todo lo que hace Descubre caminos alternativos para llegar al resultado Pide perdón, en lugar de permiso No le teme a la incertidumbre, por que es optimista Es un maestro armando redes de contactos Emprendedor Breaking Rules

  8. Si a ud. le esta yendo muy bien, lea... ¿Se acuerda de estas marcas?....que en paz descansen. Pensar que a las pobres les iba tan bien y por no haber podido matar a sus vacas sagradas a tiempo, dieron su vida por ellas. • Grundig....”Caro, pero el mejor”... • El Concorde....”El avion de pasajeros más rapido del mundo”... • Los Locutorios • Lehman Brothers • Que paso con la Spika?.

  9. Marketing Lateral • Es una herramienta de marketing para Emprendedores que deben operar en mercados competitivos. Es altamente efectiva porque actúa sobre aquellas variables que impactan directamente en el negocio. “Cuantos comandos Ud. utiliza del Word ?...” • Sus ingredientes son el pensamiento lateral, la psicología del consumidor y el capital humano

  10. Marketing Lateral El objetivo es lograr un alto impacto en el mercado, utilizando tácticas de marketing no convencionales y de bajo costo Herramientas • Visión Global del Mercado • Mirada microscópica de mis consumidores • Monitoreo de mis competidores • Pensar distinto • Propuesta de Valor Única • Mantra claro y concreto • Un negocio rentable • Estrategia Competitiva • Mapa y ruta con mojones • Organización liviana e inteligente • Equipo de Evangelistas (RRHH) • Comunicación mortífera • Relación vivencial con el cliente

  11. Cadena de Centros Odontológicos • Inauguración :1er. Sucursal Abril de 2002 2da. Sucursal Noviembre de 2002 3r. Sucursal Julio de 20034ta. Sucursal Octubre de 20035ta. Sucursal Marzo de 2004Ubicación :Carrefour San FernandoCarrefour San Isidro – Shopping Soleil Carrefour Moron Wal Mart ConstituyentesCOTO AbastoCantidad de Pacientes :52000 aprox. Entre las 4 sucursales Profesionales :50 odontólogos . Entre las 4 sucursales

  12. 3 Preguntas Claves • Investigar el mercado para saber. Dónde estoy? • Determinar Adonde quiero llegar ? • Analizar Qué camino tomaré?

  13. RADIOGRAFIA DE UNA IDEA DE NEGOCIOS ¿En que mercado estoy?

  14. ESCENARIO EMPRENDEDOR Fuerzas Políticas Fuerzas Tecnológicas Consumidores Potenciales I Oportunidades y Amenazas Competidor Directo Sustitutos Empren dedor Oportunidades y Amenazas Proveedores Fuerzas Económicas Fuerzas Sociales Factores Claves de Éxito

  15. Comencemos el proceso de Diagnóstico del entorno… Cuando sale de viaje en auto, no lee el pronóstico del tiempo antes? Convirtiendo datos en información... El desafío es detectar anticipadamente oportunidades y protegerse de las amenazas • La humedad Política • La sensación Social • La presión Económica • La radiación tecnológica

  16. Análisis del Sector Salud • Disminución de 2.000.000 de afiliados en las O. S. • Aumento de morosos en las P. P. • Reducción del 55% al 43% la cobertura nacional. • Índice de desempleo: 13,4% • Aumenta la demanda del Hospital Publico en 56% • Hospitales sin insumos básicos • Alta demora en turnos de Obras Sociales y Hospitales públicos • Demora de 60 días en reintegros a Odontólogos • Mala atenciónen diversos centros de salud • Pago de coseguros para la atención • Pago obligatorio de bonos en Hospitales públicos

  17. MERCADO DE CONSUMIDORES El cuchillo lo usamos para Identificar grupos con necesidades, comportamientos de compra y consumo similares. DIVIDE Y REINARAS… Segmentación • Dividiendo la Torta para no hacerse Torta...

  18. El E BR odia los tenedores libres y ama los Restaurantes Franceses • Hablemos de nosotros… • Ayuda a identificar a la chica mas linda del barrio • Conocer que quiere y que la hace feliz • Saber si esta en pareja y si es así, en que esta insatisfecha. • Es mas fácil conquistar a una, que a todas la de la cuadra. • Si la hacemos feliz, las otras también nos buscaran • Tener idea de cuanto nos costara mantenerla. • Hablemos de negocios… • Ayuda a identificar cual es el grupo mas rentable. • Permite conocer sus necesidades y resolverlas mejor que nadie. • Aprovechamos mejor los recursos que disponemos. • Podemos crear ventajas competitivas inimitables. • Grandes chances para crear una marca valorada.

  19. Segmentación de Mercado

  20. Hábitos de Compra y Consumo • Que necesidadesy deseos tiene cada segmento? • Cual es la ocasiónen que es comprado y/o utilizado el producto? • Quién es la personaque compra y/o consume? • Cuales son las diferentes opciones que tiene para elegir? • En que lugar compra y consume? • Que fuentes de información consulta para orientar la solución de su necesidad ? • Que atributos evalúa la persona para elegir un producto? • Como usa el producto ?

  21. Matriz para detectar oportunidades de valor Lugar Ocasión Necesidad Temor Deseo Segmento Funciones Atributos Producto Momentos de Verdad Uso Experiencia

  22. Necesidades Insatisfechas (Cambiarlo) Hospital - O. S.- Consultorios • Esperas excesivas • Turnos espaciados en el tiempo • Horarios que coinciden con la Jornada Laboral • Temor y dolor • Profesional poco confiable • Falta de insumos • Material de poca calidad • Inseguridad • Mamás, que hago con los chicos? • Falta de seguimiento en los tratamientos • Consultorio poco confortable • Bonos contribución obligatorios

  23. Psicología del Consumidor WOW !!! Producto + Servicio = ZAFA!!! Necesidad + Deseo NUNCA MAS

  24. Calidad Esperada Lo que el cliente espera de nosotros Calidad Prometida Nuestra propuesta de valor Experiencia del cliente Lo que el cliente percibió (y nosotros medimos) Experiencia del cliente Administración de la Experiencia del Cliente La lealtad sólo se asegura cuando creamosvalor

  25. Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho • Analítico • Verbal • Racional • Visión de • detalles • Explícito • Secuencial • Concreto • Lineal • Intuitivo • No verbal • Emocional • Visión global • Espontáneo • Visual • Artístico • Físico • Imaginación • Creatividad Proceso secuencial Proceso simultáneo Psicología del Consumidor En 1981, Roger Sperry, neurocirujano del Instituto de Tecnología de California, ganó el Premio Nobel por su teoría sobre laFuncionalidad de ambos lados del cerebro(lado izquierdo y lado derecho).

  26. FUNCIONAL EMOCIONAL ATRIBUTOS RACIONALES ATRIBUTOS SENSORIALES • CARACTERÍSTICAS • BENEFICIOS • SENSACIONES • EXPERIENCIAS LO QUE PUEDO VERBALIZAR LO QUE PUEDO VIVIR LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO En la mayoria de los negocios de electronica compiten en esta dimension El desafio es estimular tambien la variable: PROPUESTA INTEGRAL ADECUADA A LA DEMANDA DE LA ÉPOCA

  27. Psicología del Consumidor

  28. Compras por obligación • Necesidad • Rutina • Racional • Automática • Abastecimiento VALORACIÓN + OBJETIVA RACIONAL TIPO DE VÍNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA Alto Involucramiento Bajo Involucramiento • Deseo • Placer • Gusto VALORACIÓN + SUBJETIVA EMOCIONAL

  29. ¿CUANTOS CUADRADOS HAY?

  30. En el siguiente texto,¿cuantas letras "F" hay? FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF YEARS

  31. ¿QUÉ VES EN ESTA IMAGEN?

  32. DE LOS CÍRCULOS DEL MEDIO, ¿CUÁL ES MÁS GRANDE?

  33. ¿MUJER JOVEN O MUJER VIEJA?

  34. Necesidad - Deseo Estación de servicio: Necesidad: Cargar Combustible Deseo: Llegar rápido y seguro al lugar del destino Rent a Car: Necesidad: Trasladarse de un punto a otro Deseo: La libertad de elegir cuando y como Hotel: Necesidad: Pasar la noche y alimentarse Deseo: Descansar, sentirse un Rey. Casa de Ropa: Necesidad: Vestirse Deseo: Sentirse que uno es, quien desea ser.

  35. ¿Cómo eligen los consumidores? Percepción de valor = Beneficio Costo Para cada uno el valor es subjetivo y, por lo tanto, diferente. El mismo cliente puede percibir al mismo producto con distinto valor, según la situación.

  36. Factores Claves de Éxito • Precios Competitivos • Ubicación geográfica cercana a centros poblacionales. • Alto transito peatonal por la puerta • Consultorio con alta exposición visual • Amplitud de horarios • Respeto por turnos acordados • Relación con los pacientes • Fácil acceso y estacionamiento • Rapidez y efectividad en el servicio. • Calidad en los materiales utilizados. • Limpieza, iluminación y Bioseguridad. • Consultorio Confortable

  37. Competidores Quien te dijo que estabas solo… Son todos aquellos que quieren conquistar el mismo territorio que nosotros. Intentan resolver la misma necesidad. Y a veces, hacen las cosas mejor que nosotros....

  38. Competidores Los círculos virtuosos

  39. Competencia • Hospital • Salitas de atención primaria • Centros Odontológicos Privados • Consultorios Odontológicos Independientes • Obra Social

  40. TA, TE, TI...Con que segmento te vas a quedar? • Tamaño • Tendencia • Capacidad económica del segmento • Frecuencia de consumo • Competidores presentes • Barreras de entradas • Inversión de arranque

  41. Los Proveedores Obtención de información Estrategia del “Win-Win”

  42. Yo y Mi Organización Ahora la pregunta clave: ¿SEGUIMOS ADELANTE? ¿NOS METEMOS EN EL NEGOCIO? • Cuál es mi proyecto personal? • Qué es lo que me produce placer? • Cuáles son mis habilidades mas fuertes? • Cuáles son mis mayores debilidades? • Hasta donde estoy dispuesto a comprometerme? • Qué conocimientos me faltan? • Cuáles son mis mayores miedos? • Puedo formar un equipo y liderarlo? • Con que recursos cuento?

  43. MERCADO DE UN PRODUCTO NO MERCADO NO MERCADO Necesidad detectada Necesidades descubiertas Necesidades descubiertas NECESIDADES Clientes y Potenciales Clientes Consumidores descubiertos Consumidores descubiertos GENTE SITUACIONESOUSOS Situaciones y usos del Producto Situaciones y usos descubiertos Situaciones y usos descubiertos MERCADO PREDETERMINADO Oportunidades descubiertas Oportunidades Descubiertas NIVEL ESTRATEGIA SEGMENTACION + POSICIONAMIENTOESTRATEGIA FRAGMENTACION Y SATURACION DE MERCADOS X X X X XXX X X X X XX X SEGMENTS & COMP NIVEL MARKETING MIX

  44. Marketing Lateral Los tres niveles donde se puede romper las reglas Pensamiento Lateral Producto • Sustitución • Combinación • Inversión • Eliminación • Exageración Mix de Marketing

  45. Piedra libre al Marketing Lateral • Algunos Ejemplos:

  46. El Modelo de Negocio • No se va por las ramas, va al grano y explica por que la idea va a funcionar, es decir... por que el negocio, es negocio!!!! En realidad es el secreto mejor guardado de todo emprendedor. Es lo que cualquier inversor quiere saber. A el no le importa en que se va a gastar el dinero, le interesa como se va a multiplicar Ejemplos: HERTZ – KODAK

  47. El Negocio de Prodental • Los potenciales clientes podrán acceder a un servicio odontológico cuya calidad es similar al de las coberturas medicas de primer nivel, pero a un precio “social”. • Por otro lado, el estar dentro del Hipermercado les permitirá resolver sus necesidades bucales con mayor comodidad, ya que mientras algún miembro de la familia realiza las compra, el otro podrá hacerse el tratamiento. • El Centro estará diseñado no sólo para atender sino también para desarrollar actividades de promoción de la salud • Sabemos que podremos hacer varias acciones de co-branding con Carrefour

  48. Productos y Servicios Prohibido Olvidar… • Piense en los Atributos que valora el Cliente y en eso sea el mejor. No invierta en espejitos de colores, invierta solo en aquello que el cliente considera importante. • Ofrezca beneficios que superen la expectativa del cliente. • Ud. sabe que el cliente sólo compra por la CONFIANZA que le tiene y por el VALOR que percibe de sus productos. • Ud. disfruta con la cara que pone el cliente cuando lo SORPRENDEcon algo que no esperaba. • Ud. sabe que el cliente debe sentir que nos importa más como persona, que como cliente LA APUESTA ESTA PUESTA EN LA PERCEPCION y en la PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR. EL 80% del éxito se basa en el CAPITAL HUMANO.

  49. Beneficios para el cliente • Horarios de 9 a 22 hs • El Centro funciona los 363 días del año • Existe seguridad permanente • Espacio de estacionamiento • Posibilidad de “ganar tiempo” realizando otras actividades. • Espacio para chicos con Baby Sitter • Servicio de Café y Jugo • Profesionales docentes de la UBA • TV y Música

  50. Misión y Visión Y ahora qué...? Armando LA CAJA DE HERRAMIENTAS Misión, Si no podes explicarlo en dos palabras, es porque no lo tenes claro... Es la mejor vacuna para evitar el “Síndrome del Tenedor Libre” La Visión, No hay Emprendedor que no tenga un sueño, pero no todos son capaces de compartirlo con otros para convertirlo en UTOPIA.