slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Planejamento Comercial PowerPoint Presentation
Download Presentation
Planejamento Comercial

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 24

Planejamento Comercial - PowerPoint PPT Presentation


  • 322 Views
  • Uploaded on

Planejamento Comercial. Aula 12. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS. 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS. Planejamento Comercial. 1 – BÁSICO EM VENDAS. 24/05/2014. 2. 1 – BÁSICO EM VENDAS. Funções e Atividades do Gerente de Vendas.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Planejamento Comercial' - eshe


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

Planejamento Comercial

Aula 12

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

1 – BÁSICO EM VENDAS;

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

slide2

Planejamento Comercial

1 – BÁSICO EM VENDAS

24/05/2014

2

slide3

1 – BÁSICO EM VENDAS

Funções e Atividades do Gerente de Vendas

Tarefas

Macrofunções

Definir objetivos

Propor estratégias

Organizara força de vendas

Dimensionar tamanho de força de vendas

Criar remuneraçào atrativa

Planejamento de força de vendas

Administração da força de vendas

Recrutar selecionar equipes

Prover liderança

Motivar equipes

Avaliar desempenhos

Treinar

Aprimorar realacionamentos

Desenvolvimento da força de vendas

slide4

1 – BÁSICO EM VENDAS

Perfil do Profissional de Vendas

Habilidades interpessoais

Naturalidade

Visão

Obstinação

Identificação com o trabalho

Saber ouvir e entender o cliente

Flexibilidade/Adaptalidade

Preparação

Inspirar confiança

Pró-ativo

Aparência física

Energia

24/05/2014

4

slide5

1 – BÁSICO EM VENDAS

O Fazer e o Não Fazer em Vendas

  • O QUE FAZER
  • Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador
  • Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual
  • Faça suas anotações por escrito
  • Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros
  • Seja pontual
  • Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos
  • Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir
  • O QUE NÃO FAZER
  • Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito
  • Não se concentre exclusivamente no curto prazo
  • Não prometa algo que não consiga cumprir
  • Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
  • Não desperdice o seu tempo e do cliente

24/05/2014

5

slide6

1 – BÁSICO EM VENDAS

O Modelo 4 S’s

Serviço

Diferencial de bens similares

Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado

Desenvolvimento da ótica do cliente

Solução

Conhecer o negócio do cliente

Identificar a necessidade e não o produto

Apresentar soluções integradas

Sinceridade

Buscar ser verdadeiro e autêntico

Considerar a relação com o outro

Ser transparente nas suas limitações

Estabelecer e manter a relação de confiança

Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente

Seriedade

Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente

Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

24/05/2014

6

slide7

1 – BÁSICO EM VENDAS

Habilidades do profissional de vendas

Conhecer eadministrar suas fraquezas

Conhecer a outra parte e suas necessidades

Ter um atitude que não gere desconfiança

Saber ouvir e comunicar

Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes

Habilidades Interpessoais

Levantar e analisar informações

Palnejar a negociação

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado

Levar consigo boas idéias e argumentos

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade

Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação

Habilidades na Negociação

Conhecer profundamente as informações do mercado

Conhecer profundamente o produto ou serviço

Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa

Habilidades Técnicas

24/05/2014

7

slide8

1 – BÁSICO EM VENDAS

Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico

9

9x1

9x9

8

7

6

5x5

Relacionamento

5

4

3

2

1x1

1x9

1

Conhecimento Técnico

1

2

3

4

5

6

7

8

9

24/05/2014

8

slide9

1 – BÁSICO EM VENDAS

Ética e legislação em Vendas

24/05/2014

9

slide10

Planejamento Comercial

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

24/05/2014

10

slide11

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa.

24/05/2014

11

slide12

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

  • PRÉ-VENDA
  • Análise da potencialidade do cliente
  • Agendamento de entrevistas e visitas
  • Elaboração de uma proposta de vendas
  • Realização de visitas e da abordagem
  • Acompanhamento da proposta
  • Emissão do pedido
  • Elaboração de relatórios de vendas

24/05/2014

12

slide13

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

  • VENDA
  • Acompanhando o pedido internamente
  • Informando o cliente sobre o pedido
  • Acompanhando o recebimento do produto

24/05/2014

13

slide14

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

  • PÓS-VENDA
  • Intermediários
  • Serviço de atendimento
  • Pesquisa de satisfação
  • Repositores
  • Promotores
  • Curso de reciclagem e formação

24/05/2014

14

slide15

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

  • PÓS-VENDA
  • Consumidores
  • Pesquisa de satisfação
  • Serviço de Atendimento ao Consumidor
  • Instalação
  • Assistência técnica e garantia
  • Cursos de uso e manuseio

24/05/2014

15

slide16

Planejamento Comercial

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

24/05/2014

16

slide17

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

RECOMPENSA

NãoFinanceira

Financeiradireta

Financeiraindireta

24/05/2014

17

slide18

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Sistemas de Avaliação

Trazer informações

Participar de reuniões

Visitar clientes

Conhecer o produto

Elaborar relatórios de visitas

Preparar roteiro

Colaborar com a equipe

Atingir metas

Preencher pedidos

Acompanhar os clientes

Negociar

Conhecer os clientes

24/05/2014

18

slide19

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Sistemas de Avaliação

  • Segmento
  • Porte
  • Categorias

MERCADO

24/05/2014

19

slide20

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Tipos de remuneração

Variável

Variável +ajuda de custo

Fixo + prêmios

Fixo +variável

Fixo + particpação dos resultados

Fixo

24/05/2014

20

slide21

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

Contínua

&

Holística

24/05/2014

21

slide22

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

  • Elaboração de um contrato
  • Reuniões periódicas
  • Montagem do plano de melhora

24/05/2014

22

slide23

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Tendências e influências do processo de globalização

Organizações trans-nacionais

Produtos globalizados

Qual o papel do vendedor?

24/05/2014

23

slide24

REFERÊNCIAS

  • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657
  • http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html
  • http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/