VIŠJA STROKOVNA ŠOLA Program: POSLOVNI SEKRETAR EKONOMIKA IN TRŽENJE Karmen Virc

1. VIŠJA STROKOVNA ŠOLA Program: POSLOVNI SEKRETAR EKONOMIKA IN TRŽENJE Karmen Virc

2. TRŽENJE

3. TRG MARKET MARKETING TRŽENJE

4. Vse dejavnosti, ki so povezane s trgom Vse poslovne dejavnosti v podjetjih, povezane s potjo izdelkov in storitev od proizvajalca do potrošnika

5. TRŽENJE - staro kot trgovina • PROIZVODNO OBDOBJE • PRODAJNO OBDOBJE • TRŽENJSKO OBDOBJE

6. V času pomanjkanja izdelkov trženje ni bilo potrebno Prva začnejo tržiti velika proizvodna podjetja Sledijo podjetja, ki ponujajo storitve Danes se s trženjem ukvarjajo velika in mala, proizvodna in storitvena podjetja ...tudi neprofitne dejavnosti

7. POIŠČI IN ZADOVOLJI POTREBO Trženje je proces ugotavljanja želja in potreb potrošnikov in nato ponujanje potrošnikom takšne izdelke, ki zadovoljijo ali celo presežejo njihova pričakovanja.

8. TRŽENJE JE: FILOZOFIJA ODDELEK, V KATEREM DELAJO TRŽNIKI TEORIJA IN TEHNIKA TRŽNIH RAZISKAV, OGLAŠEVANJA IN PRODAJE

9. FILOZOFIJA TRŽENJA KUPEC JE V SREDIŠČU

10. FUNKCIJA ALI ODDELEK TRŽENJA • Prodajate tisto, kar ste izdelali. Kupce prepričate, da kupijo tisto, kar ste izdelali • Tržite tako, da najprej ugotovite, kaj kupci želijo in tisto izdelate. 

11. TEORIJA IN TEHNIKA OGLAŠEVANJA RAZISKAVA TRGA OGLAŠEVANJE POSPEŠEVANJE PRODAJE ODNOSI Z JAVNOSTMI NEPOSREDNO TRŽENJE OSEBNA PRODAJA

12. NALOGATRŽNIKA Tržnik mora presoditi: • kdo so potencialni kupci in kakšne so njihove potrebe • kakšna je njihova kupna moč • kakšne izdelke ima podjetje na razpolago • po kakšni ceni jih bo prodalo

13. 2. TRŽENJSKI SPLET Je splet trženjskih instrumentov, ki jih družba uporablja, da uresničuje svoje cilje. Strategije trženjskega spleta naj poudarijo konkurenčne prednosti podjetij.

14. CENA PRICE PROSTOR PLACE TRŽNO KOMUNICIRANJE PROMOTION PROIZVOD PRODUCT TRŽENJSKI SPLET 4P

15. SESTAVINE TRŽENJ- SKEGA SPLETA 4P VREDNOST ZA KUPCA 4C IZDELEK KUPČEVE POTREBE CENA STROŠEK ZA KUPCA DISTRIBUCIJA UGODNOST KOMUNICIRANJE S KUPCEM PROMOCIJA

16. 1. IZDELEK Predstavlja ponudbo na trgu, vključno s kakovostjo, obliko, lastnostmi, blagovno znamko, embalažo, garancijo, tehničnimi navodili… embalaža ima tako pomembno vlogo, da se pogosto pojavi kot peti instrument trženja - peti P “packaging”

17. 2. PRODAJNE CENE • Gre za količino denarja, ki jo mora kupec plačati za izdelek • je zelo občutljiv instrument trženjskega spleta • poleg cene so pomembni tudi prodajni in kreditni pogoji • potrebno je predvideti popuste, znižanja,

18. 3. PROSTOR • Izdelke moramo ponuditi ob pravem času na pravem mestu • Gre za odločitve v zvezi s fizično distribucijo, da bi bil izdelek dostopen ciljnim kupcem • prodajne poti, trgovski posredniki

19. 4. PROMOCIJA Ciljne skupine kupcev morajo vedeti, da naš izdelek obstaja in jim je na razpolago Izbira ustrezne oblike oglaševanja, pospeševanja prodaje, odnosov z javnostmi, trening prodajnega osebja...

20. TOREJ... Vsi štirje elementi morajo vsak zase in vsi skupaj doseči željeno pozicijo na izbranem trgu in izpolnjevati zahteve porabnikov. Izdelek mora biti ob pravem času na pravem mestu, po kupcu ustrezni ceni in ustreznem komuniciranju

21. RAZISKAVA TRGA VIRI INFORMACIJ RAZISKOVALNE METODE IN SREDSTVA VZORČENJE PODROČJA RAZISKAVE TRGA

22. 1. VIRI INFORMACIJ NOTRANJI VIRI INFORMACIJ: Tržna raziskava se prične v podjetju: 1. Iz analize prodajnih poročil razberemo količino in ceno prodaje, stroške, zaloge, terjatve… 2. Drugi vir informacij so ljudje, ki so z družbo povezani: prodajno osebje, kupci, dobavitelji, trgovci, posredniki...

23. VIRI INFORMACIJ ZUNANJI VIRI INFORMACIJ: • Poleg notranjih informacij, ki so skoraj zastonj, pa so tudi zunanji viri informacij • lastni oddelki za tržne raziskave • specializirane inštitucije, ki za družbo zberejo potrebne informacije • GRAL-ITEO, Mediana, Delo Stik, Studio Marketing, Pristop, Kline&Kline...

24. VIRI PODATKOV SO LAHKO TUDI: • Urad vlade za informiranje • uradna statistika - Statistični letopis • revije - Kapital, Manager, Podjetnik • Gospodarska zbornica Slovenije • Banka Slovenije • slovensko javno mnenje, ki ga spremlja Center za razisk. jav. mn. - FDV

25. VIRI PODATKOV PRIMARNI PODATKI so izvirni podatki, zbrani za določeno raziskavo. Zbrani so prvič. Večina tržnih raziskav zahteva vsaj nekaj primarnih podatkov SEKUNDARNI PODATKI so podatki, ki že obstajajo in so bili zbrani v druge namene. Zato so že pripravljeni in poceni, a lahko že zastareli...

26. VRSTA PODATKOV PRIMARNI PODATKI SEKUNDARNI PODATKI NOTRANJI VIRI ZUNANJI VIRI NOTRANJI VIRI ZUNANJI VIRI

27. 2. RAZISKOVALNE METODEIN SREDSTVA OPAZOVANJE: proučujemo obnašanje ljudi podatke dobimo relativno hitro slabost: preveč subjektivno

28. RAZISKOVALNE METODEIN SREDSTVA ANKETIRANJE: najbolj razširjena metoda pridobivanja podatkov na osnovi v naprej pripravljenih vprašanj po telefonu, osebno, pošti, računalniku… Slabost: ljudje niso pripravljeni na sodelovanje

29. RAZISKOVALNE METODEIN SREDSTVA POSKUS ALI EKSPERIMENT Je znastveno najbolj neoporečna metoda, žal v ekonomiji težje izvedljiva

30. RAZISKOVALNA SREDSTVA VPRAŠALNIKI • najpogostejši instrument za zbiranje primarnih podatkov • sestavlja ga sklop vprašanj • ločimo vprašanja zaprtega (že napisanih več možnih odgovorov) in odprtega tipa (omogoča odgovor z lastnimi besedami)

31. PRI SESTAVLJANJU VPRAŠALNIKA PAZIMO NA: • izbiro vprašanj (enostavna, jedrnata, kratka, nedvoumna…) • obliko (preglednost in prostor za odgovore) • uporabljene besede • vrstni red vprašanj (od enostavnih k težjim, od splošnih k podrobnejšim)

32. NAPAKE PRI VPRAŠALNIKIH: • Vprašanja preveč posegajo v osebnost anketiranca • več vprašanj v enem stavku • preveč splošna vprašanja • vprašanja s tujkami ali kraticami • sugestivna vprašanja • agresivna

33. 3. VZORČENJE Pri načrtovanju vzorca moramo odgovoriti na tri vprašanja: • koga proučiti = vzorčna enota • koliko oseb proučiti = velikost vzorca • kako izbrati preizkusne osebe, da bo vzorec reprezentativen = postopek vzorčenja

34. Popolno poizvedovanje - kjer gre za manjšo populacijo, lahko sprašamo vse udeležence (npr. manjše šole) Delno poizvedovanje - kjer gre za večjo populacijo, izberemo vzorec. Najbolj zahtevna naloga je doseči reprezentativnost vzorca - da vzorec podaja značilnosti osnovne populacije VELIKOST VZORCA

35. 4. PODROČJA RAZISKAVE TRGA • Potrebe in povpraševanje • Ponudba in konkurenca • Tržne poti • Ustreznost izdelka

36. RAZISKAVA POTREB IN POVPRAŠEVANJA • Pomembne so efektivne potrebe in kupna moč • Proučevanje življenjskih navad potrošnikov in njihovo spreminjanje

37. RAZISKAVA PONUDBE IN KONKURENCE • PONUDBA so vsi izdelki in storitve, ki so na razpolago na določenem trgu v določenem času • KONKURENT je podjetje, ki na trgu ponuja izdelke ali storitve, ki zadovoljijo podobne potrebe potrošnikov kot naš izdelek

38. 1. OSNOVNA KONKURENCA 2. KONKURENCA NA RAVNI PANOGE OBLIKA KONKURENCE 4. SPLOŠNA KONKURENCA 3. KONKURENCA NA RAVNI ZADOVOLJEVANJA POTREB

39. RAZISKAVA PONUDBE IN KONKURENCE GLEDE ŠTEVILA PONUDNIKOV • Popolna (monopolistična) konkurenca • Oligopol • Monopol

40. Ugotavljanje značilnosti konkurentov: • Sortiment, obseg proizvodnje in prodaje • Prodajne poti in metode • Cene in prodajni pogoji • Prodajna območja • Njihovi najpomembnejši kupci • Oglaševalska dejavnost konkurentov

41. ODZIVANJE KONKURENTOV ZLEKNJENI TEKMEC SELEKTIVNI TEKMEC TEKMEC TIGER STOHATIČNI TEKMEC

42. RAZISKAVATRŽNIH POTI • Gre za pot izdelka od proizvajalca do končnega porabnika • Potrebno proučiti stroške, čas gibanja izdelka, načine prevoza in skladiščenja

43. RAZISKAVA USTREZNOSTI IZDELKOV • Tehnična kakovost • Funkcionalna kakovost • Tržna kakovost

44. TOREJ… • Tržno raziskovanje je sistematično zbiranje podatkov o razmerah na trgu. • S tržnim raziskovanjem podjetja ugotavljajo potrebe in povpraševanje, ponudbo in konkurenco, tržne poti in ustreznost izdelka. • Zbrane informacije služijo podjetju pri sprejemanju odločitev

45. NADALJUJEMO Z... RAZVOJ TRŽNE STRATEGIJE RAZVOJ NOVIH IZDELKOV ŽIVLJENJSKA DOBA IZDELKA TRŽNE POTI IN PRODAJNE CENE TRŽNO KOMUNICIRANJE

46. RAZVOJ TRŽNE STRATEGIJE

47. RAZVOJ TRŽNE STRATEGIJE SEGMENTACIJA TRGA POZICIONIRANJE PONUDBE

48. 1. SEGMENTACIJA TRGA • Podjetje opredeli svojo ciljno skupino kupcev • SEGMENTACIJA TRGA je razčlenitev trga v različne skupine potrošnikov (“PREDALČKANJE”) • TRŽNI SEGMENT je velika skupina potencialnih kupcev določenega izdelka

49. NAČINISEGMENTACIJETRGA GEOGRAFSKA DEMOGRAFSKA PSIHOGRAFSKA VEDENJSKA • STAROST • SPOL • DRUŽINA • DOHODEK • POKLIC • IZOBRAZBA • RASA • ŽIVLJENJSKI SLOG • OBNAŠANJE • INTERESI • OSEB.ZNAČ. • POZNAVANJE • IZDELKA • UPORABA • NAROD • DRŽAVE • REGIJE • POKRAJINE

50. POGOJI ZA USPEŠNO SEGMENTIRANJE • Merljivost • Velikost • Dostopnost • Nediferenciranost