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1’ FASE LA PIANIFICAZIONE. Le fasi del negoziato. Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl. LA PIANIFICAZIONE. Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare

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Presentation Transcript
le fasi del negoziato

1’ FASE

LA PIANIFICAZIONE

Le fasi del negoziato

Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl

la pianificazione
LA PIANIFICAZIONE
  • Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare
  • Si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle proprie mosse e sulla valutazione dei propri punti di forza e di debolezza
la pianificazione1
LA PIANIFICAZIONE

Due possibili approcci dei negoziatori:

  • Navigare a vista o pensiero incrementale

cioè agire reattivamente di volta in volta di fronte ai problemi e alle opportunità che si incontrano. Strategia dei piccoli passi

  • Navigare su mappa o pensiero strategico

cioè agire proattivamente definendo finalità ed obiettivi.

Individuare possibili strategie e prevedere possibili conseguenze

la pianificazione2
LA PIANIFICAZIONE

Le fasi di una buona pianificazione

  • Definire in modo chiaro il proprio obiettivo finale
  • Ad ogni tappa della trattativa controllare i risultati ottenuti rispetto all’obiettivo finale
  • Apporre correzioni o riformulare l’obiettivo finale

Ma non basta …

Bisogna anche stimare il più precisamente possibile gli obiettivi

e gli interessi della controparte

la pianificazione3
LA PIANIFICAZIONE

uno strumento utile alla pianificazione in trattativa

è la costruzione della propria

struttura dei rendimenti

ed il confronto con quella della controparte

la struttura dei rendimenti
La struttura dei rendimenti

È la rappresentazione degli interessi delle parti in una trattativa

cioè

L’individuazione delle utilitàche ciascuna parte associa a tutti i possibili esiti negoziali

si tratta di un elemento fondamentale della trattativa perché consente al negoziatore una maggiore consapevolezza di ciò che vuole ottenere e aumenta il controllo sulla trattativa

la struttura dei rendimenti1
La struttura dei rendimenti

È costituita da tre categorie di elementi

  • Le questioni negoziali

cioè le materie presenti sul tavolo (risorse scarse) oggetto della trattativa

  • Le opzioni per ogni questione

cioè le diverse alternative su cui è possibile raggiungere un accordo tra le parti

  • L’utilitàper ogni opzione

il valore soggettivo associato a ciascuna alternativa che scaturisce dai valori, dagli obiettivi, dalle aspirazioni e dalle paure dei contraenti

i valori opzione per ogni questione negoziale
Ivalori opzioneper ogni questione negoziale
  • L’opzione limite

cioè il valore sotto il quale è preferibile non raggiungere alcun accordo detto anche maan (migliore alternativa all’accordo negoziale)

  • L’opzione richiesta

cioè la richiesta più ambiziosa di ciò che realisticamente ci si aspetta di ottenere

  • L’opzione obiettivo

cioè il valore, realistico e soddisfacente, che il negoziatore punta ad ottenere

spazio di utilit condivisa
Spazio di utilità condivisa

opz obiettivo

compratore

Opz obiettivo

venditore

compratore

venditore

y

x

20.000 euro

Spazio di trattativa

10.000 euro

j

k

opz limite

venditore

opz richiesta

compratore

opz limite

compratore

opz richiesta

venditore

compromesso

Spazio utilità compratore

X overbidding compratore

jsurplus a vantaggio compratore

K surplus a vantaggio venditore

Spazio utilità venditore

y overbidding venditore

spazio di utilit condivisa nella negoziazioni integrativa
Spazio di utilità condivisanella negoziazioni integrativa

Utilità per

sindacato

Accordo Integrativo

A

obiettivo

B

C

limite

Utilità per

azienda

limite

obiettivo

come costruire la tabella dei rendimenti
Come costruire la tabella dei rendimenti
  • Esplorare il campo della trattativa per individuare il maggior numero di questioni negoziali (immaginando anche quelle introdotte dalla controparte)
  • Dedicare a ciascuna questione negoziale una colonna della tabella
  • Prevedere per ogni questione tutti i possibili esiti dal più sfavorevole al più favorevole (almeno 3)
come costruire la tabella dei rendimenti1
Come costruire la tabella dei rendimenti
  • Attribuire a ciascuna opzione un valore di preferenza (utilità per ogni alternativa) confrontandole con le altre opzioni della tabella

Utilizzo il gioco della torre

La domanda è:

tra queste due opzioni quale è preferibile?

SE VINCE IL ROSSO METTO UNA X ALTRIMENTI NON METTO NULLA

come costruire la tabella dei rendimenti2
Come costruire la tabella dei rendimenti
  • Basandosi sulle utilità individuate per ogni alternativa, attribuireun valore di priorità a ciascuna questione in tabella
come costruire la tabella dei rendimenti3
Come costruire la tabella dei rendimenti
  • Costruire con lo stesso procedimento la tabella dei rendimenti della controparte, cercando di pesare le diverse alternative secondo i suoi presunti o conosciuti interessi
slide18
Il rendimento di un accordo per ciascuna delle parti

è pari

alla somma delle utilità procurate da tutte le opzioni sottoscritte.

check list per negoziare
Check list per negoziare

1. L’oggetto della divergenza

  • Quali sono i punti spinosi da affrontare?
  • E’ possibile, per ciascuna delle parti, raggiungere i propri obiettivi?
  • Quali sono le precedenti relazioni con l’interlocutore?
  • Come posso influenzare la negoziazione attuale?
check list per negoziare1
Check list per negoziare

2. Gli obiettivi

  • Quali sono gli obiettivi concreti che mi prefiggo?
  • Quali sono i miei obiettivi non tangibili, di tipo psicologico, valoriale?
  • Quali degli obiettivi concreti e non tangibili sono prioritari?
  • Qual è il rapporto d' importanza tra obiettivi concreti e non tangibili?
check list per negoziare2
Check list per negoziare

3. Le opzioni

  • In relazione ai miei obiettivi ed alle informazioni sull’interlocutore, qual è la migliore opzione che potrò ottenere?
  • Quale una soluzione minima accettabile?
  • Possiedo tutte le informazioni necessarie per ogni soluzione?
  • Come posso eventualmente procurarmele?
  • Quali opzioni hanno una maggiore probabilità di successo?
  • Quali meno?
  • Quali questioni, correlate tra loro, possono essere trattate insieme?
check list per negoziare3
Check list per negoziare

4. Analisi dell’Interlocutore

  • Quali sono le sue principali caratteristiche?
  • Quale reputazione e stile ha?
  • Quali altre informazioni sull’interlocutore sono ancora necessarie?
check list per negoziare4
Check list per negoziare

5. Vantaggio Competitivo

  • Quali sono i punti forti delle mie argomentazioni?
  • Quali sono i punti forti dell’interlocutore?
  • Quali sono i miei punti deboli?
  • Quali sono i punti deboli dell’interlocutore?
check list per negoziare5
Check list per negoziare

6. Il processo negoziale

  • Quale strategia utilizzerò nel negoziato?
  • Quale clima voglio instaurare?
  • Cosa devo fare affinché funzioni la mia strategia?
  • Se non funziona, quali sono le scelte di riserva?
  • Quali sono le cose più importanti per me nella messa a punto dell’ordine del giorno? (tempi, ordine dei temi, modi del negoziato, …….)
definizione della piattaforma
Definizione della piattaforma

A 1.

DEFINIZIONE ESIGENZE

LAVORATORI

A 2.

DEFINIZIONE QUADRO

COMPATIBILITÀ AZIENDALI

A 3.

RICERCA AMBITI DI

INTERVENTO

OBIETTIVI

VINCOLI

OPPORTUNITÀ

B.

IPOTESI DI PIATTAFORMA

Costruzione ns

Tabella rendimenti

C.

CONSULTAZIONE

LAVORATORI

Pianificazione

strategie trattativa

(Check list)

Confronto con

tab rendimenti Aziendali

È POSSIBILE

PROCEDERE?

NO

SI

D.

PIATTAFORMA

le tappe pre trattativa
Le tappe pre trattativa
  • Individuare ed analizzare le questioni sul tappeto
  • Costruire la tabella dei rendimenti ed individuare le questioni prioritarie
  • Identificare l’opzione limite, l’opzione obiettivo e l’opzione richiesta per ogni questione negoziale
  • Fare la check list per stabilire la strategia e le tattiche da impiegare nella trattativa
  • Definire un’ipotesi di piattaforma
  • Consultare i lavoratori
  • Presentare la piattaforma