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Desarrollo de cliente. Dr. Pablo Gustavo Rodriguez Antropología económica y del desarrollo. Video. Atrévete a soñar. Bibliografía. Osterwalder , A. & Pigneur , Y. (2011). Generación de modelos de negocio . Grupo Planeta.

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Presentation Transcript
Desarrollo de cliente

Desarrollo de cliente

Dr. Pablo Gustavo Rodriguez

Antropología económica y del desarrollo


Video
Video

  • Atrévete a soñar


Bibliograf a
Bibliografía

  • Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Grupo Planeta.

  • Blank, S. (2008). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. Lulu Enterprises Incorporated.

  • Blank, S. G., & Dorf, B. (2012). The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company. K&S Ranch Publishing LLC.



Dos alternativas
Dos alternativas de negocio repetible y escalable.


Lo que tenemos son hip tesis
Lo que tenemos son hipótesis de negocio repetible y escalable.

  • Sobre quiénes con los clientes

  • Sobre cuáles con sus problemas

  • Sobre si nuestra propuesta de valor puede ayudarlos y cómo

  • Sobre cuánto están dispuestos a pagar por ella


Desarrollo del cliente
Desarrollo del cliente de negocio repetible y escalable.

  • Método recursivo para identificar al cliente y crear el mercado y el modelo de negocio adecuados para nuestra idea, testeando paso a paso las hipótesis iniciales del(os) fundador(es) de la start-up


Fases del descubrimiento del cliente
Fases del descubrimiento del cliente de negocio repetible y escalable.

  • Formular explícitamente todas nuestras hipótesis

  • Testear la hipótesis sobre el problema del cliente (anomalía)

  • Testear la hipótesis sobre la solución ofrecida (propuesta de valor)

  • Corroborar o pivotar


Qu quiere o necesita nuestro cliente
¿Qué quiere o necesita nuestro cliente? de negocio repetible y escalable.

  • ¿Cuál es su “trabajo”?

  • ¿Cuáles son sus frustraciones?

  • ¿Qué soluciones está implementando actualmente?

  • ¿Cómo podemos ayudarle?


Qu es para qu sirve c mo se usa
Qué es de negocio repetible y escalable.Para qué sirveCómo se usa

Mapa de empatía del cliente


Qu es
Qué es de negocio repetible y escalable.

  • Es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente, su entorno, su visión del mundo y sus necesidades

  • (Desarrollada por la consultora XPLANE)


Para qu sirve
Para qué sirve de negocio repetible y escalable.

  • Para clarificar lo que sabemos o suponemos sobre las aspiraciones, necesidades y frustraciones del cliente


C mo se usa
Cómo se usa de negocio repetible y escalable.

  • Identificar el o los segmentos de clientes a los que nos dirigimos

  • Pensar tres perfiles y elegir uno (prototipo), ponerle nombre y características demográficas (edad, sexo, ingresos, estado civil, etc.) para “darle carne”

  • Responder las preguntas según nosotros imaginamos al cliente usando tarjetas o post-it.


A final respondemos
A final, respondemos… de negocio repetible y escalable.

  • ¿Cuál es su "trabajo"?

  • ¿Qué propuesta de valor espera? ¿Cómo podemos ayudarle?

  • ¿A través de qué canales espera que nos comuniquemos con él y que le hagamos llegar nuestra ayuda?

  • ¿Qué relación desea establecer con nosotros (nuestra empresa/marca)?

  • ¿Cuánto y cómo está dispuesto a pagar por nuestro producto/servicio?


Hagamos un mapa ahora
Hagamos un mapa ahora de negocio repetible y escalable.


Luego sal a la calle
Luego… ¡Salí a la calle! de negocio repetible y escalable.

  • A probar las hipótesis

  • No vas a vender tu producto

  • No vas a levantar una lista de características que tus clientes desean ver en tu producto

  • Vas a observar y escuchar a tus clientes para descubrir si hay clientes para tu idea y entender sus problemas


Con qui n hablamos
¿Con quién hablamos? de negocio repetible y escalable.

  • No da igual hablar con cualquiera.


Niveles de sufrimiento y necesidad
Niveles de sufrimiento y necesidad de negocio repetible y escalable.


Niveles de sufrimiento y necesidad1
Niveles de sufrimiento y necesidad de negocio repetible y escalable.

  • 0 sufrimiento: “No tengo un problema. Tu producto no me interesa porque no lo necesito”.


Niveles de sufrimiento y necesidad2
Niveles de sufrimiento y necesidad de negocio repetible y escalable.

  • Sufrimiento latente: “Sé que tengo un problema que tu idea podría resolver pero no es urgente. Más adelante”.


Niveles de sufrimiento y necesidad3
Niveles de sufrimiento y necesidad de negocio repetible y escalable.

  • Sufrimiento activo: “Tengo un problema que necesito resolver pronto”. Está buscando una solución.


Niveles de sufrimiento y necesidad4
Niveles de sufrimiento y necesidad de negocio repetible y escalable.

  • Necesidad imperiosa: “Tengo este problema y sé exactamente qué lo resolvería. Tiene que hacer tal y cual cosa y costar entre X e Y $. Improvisé una solución provisoria pero no es suficiente”.


Curva de adopci n de innovaciones everett rogers
Curva de adopción de innovaciones de negocio repetible y escalable.(Everett Rogers)

Necesidad

imperiosa

Sufrimiento

activo

Sufrimiento

latente

0 sufrimiento


Entrevistas
Entrevistas de negocio repetible y escalable.

  • Una sola persona por entrevista

  • Tener pensadas las preguntas principales

  • Hacer preguntas abiertas y simples

  • Hacerlas de a una por vez

  • Escucháen vez de hablar. No estás vendiendo nada todavía

  • No induzcas la respuesta

  • Seguí la conversación

  • Preparate para escuchar cosas que podría no gustarte

  • Tomá notas lo antes posible

  • Pedí que te recomienden a otra persona


Entrevistas1
Entrevistas de negocio repetible y escalable.

  • Observá. Lo que el cliente hace ≠ lo que dice que hace

  • La conducta no verbal comunica a nivel de metalenguaje

  • Se desarrolla con naturalidad, como una charla informal


Tipos de preguntas 1
Tipos de preguntas 1 de negocio repetible y escalable.

  • Abiertas:

    • Permiten que el entrevistado se explaye libremente usando sus propias palabras y categorías mentales.

    • Comienzan con “cómo”, “por qué”, “qué le parece”, etc.

  • Cerradas:

    • Ofrecen alternativas de respuesta (categorías del entrevistador) para que el entrevistado elija, o se responden con “si” o “no” o solicitan un dato

    • “¿Eso ocurre todos los días o de vez en cuando”?

    • “¿Y todavía no le respondieron?”

    • “¿Sos soltero, casado o separado?”


Tipos de preguntas 2
Tipos de preguntas 2 de negocio repetible y escalable.

  • De aclaración:

    • Sirven para ampliar información sobre el tema o precisar el significado de los términos utilizados.

    • “¿A qué tipo de ‘dificultades’ se refiere? ”

  • De análisis:

    • Sirven para conocer el modelo mental o explicativo del entrevistado sobre un tema.

    • “¿A qué se deben esas ‘dificultades’? ”


Tipos de preguntas 21
Tipos de preguntas 2 de negocio repetible y escalable.

  • De intención:

    • Sirven para saber lo que piensa hacer el entrevistado.

    • “¿Qué piensa hacer al respecto?”

  • Hipotéticas:

    • “¿Qué harías si…? ”

  • Ejemplificadoras:

    • Contame cómo fue la última vez que…


El entrevistador nervioso
El entrevistador nervioso de negocio repetible y escalable.

  • Se siente inseguro

  • Titubea

  • Le tiemblan la voz o el pulso

  • Abunda en muletillas (Eeeh, esteee, ¿no?, o sea, digo, etc.)

  • Ensaya la entrevista antes de grabarla

Un entrevistador nervioso o inseguro pone nervioso al entrevistado


El entrevistador sordo
El entrevistador sordo de negocio repetible y escalable.

  • Está más pendiente de su próxima pregunta que de las respuestas del entrevistado.

  • No recuerda su nombre

  • No encadena las preguntas de acuerdo con las respuestas

  • Formula dos o más veces la misma pregunta

  • Pregunta cosas que el entrevistado ya respondió antes


El entrevistador enredado
El entrevistador enredado de negocio repetible y escalable.

  • Formula preguntas confusas, con muchas subordinadas, y frases incompletas.

  • Formula varias preguntas en una sola.

  • Formula preguntas imprecisas, demasiado amplias.

  • “Se va por las ramas” o permite que el entrevistado lo haga.


El entrevistador enredado1
El entrevistador enredado de negocio repetible y escalable.


El entrevistador culto
El entrevistador “culto” de negocio repetible y escalable.

  • Usa un vocabulario técnico o sofisticado, no familiar para el entrevistado.

  • Actitud pedante, de querer deslumbrar con su saber.

  • Confunde y cohíbe al entrevistado, inhibiendo su respuesta por temor a hacer el ridículo


El entrevistador f nebre
El entrevistador fúnebre de negocio repetible y escalable.

  • Adopta un tono ceremonioso, formal, dramático, trágico, solemne, “de circunstancia”

  • Frunce el seño, baja la voz, y contagia al entrevistado que hace lo mismo

  • Hace que la entrevista se vuelva aburrida


El entrevistador metralleta
El entrevistador metralleta de negocio repetible y escalable.

  • Formula sus preguntas una detrás de la otra antes de que el entrevistado haya terminado de responder o sin esperar a que comience a responder

  • “Fusila” a preguntas al entrevistado (quién, cuándo, dónde, cómo, etc.)

  • No da tiempo a pensar

  • Produce respuestas breves, o monosilábicas.


El entrevistador dibujado
El entrevistador dibujado de negocio repetible y escalable.

  • No conduce la entrevista en absoluto. Permanece pasivo

  • No interrumpe cuando se desvían del tema

  • No pide aclaraciones

  • No retoma el hilo de la conversación cuando el entrevistado se extravía, se extiende demasiado o anda con rodeos.


Observaci n
Observación de negocio repetible y escalable.


Desarrollo de cliente
La percepción contiene menos información de la que puede extraerse del mundo físico y a la vez más información.


Desarrollo de cliente

Percepción guiada por los datos extraerse del mundo físico y a la vez más información.

Las categorías y conocimientos previos condicionan la posibilidad de percibir (efectuar ciertas distinciones)


Desarrollo de cliente

Figuras ambiguas extraerse del mundo físico y a la vez más información.

Diferentes observadores construyen diferentes percepciones


Qu te llam la atenci n
¿Qué te llamó la atención? extraerse del mundo físico y a la vez más información.


La historia
La historia extraerse del mundo físico y a la vez más información.

  • Un hombre de negocios acaba de apagar las luces de la tienda cuando un hombre apareció y le pidió dinero.

  • El dueño abrió una caja registradora.

  • El contenido de la caja registradora fue extraído y el hombre salió corriendo.


Desarrollo de cliente
¡ÉXITO! extraerse del mundo físico y a la vez más información.