1 / 47

Estrategias para el éxito en el mercado de EEUU Paul Wagner, President, BALZAC

Estrategias para el éxito en el mercado de EEUU Paul Wagner, President, BALZAC Napa Valley College Department of Viticulture and Winery Technology. Primero: Las ventas en EEUU están aumentando. Las ventas de vino en EEUU están aumentando en números absolutos.

dolph
Download Presentation

Estrategias para el éxito en el mercado de EEUU Paul Wagner, President, BALZAC

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Estrategias para el éxito en el mercado de EEUU Paul Wagner, President, BALZAC Napa Valley College Department of Viticulture and Winery Technology

  2. Primero: Las ventas en EEUU están aumentando. • Las ventas de vino en EEUU están aumentando en números absolutos. • Las ventas de vino per capita en EEUU están aumentando.

  3. U.S. Adult Per Capita Table Wine Consumption vs. Population Growth Adult Population Gallons per Adult

  4. Table Wine Consumption in The U.S.(Millions of Cases) Source: Wine Institute

  5. Percentage Growth in Total Table Wine Consumption (Percentage gain/loss)

  6. El mercado de EEUU Quien bebe?

  7. 20% of U.S. Adults Consume 91% of All Table Wine Source: WineBusiness.com, Jan. 2011

  8. El mercado de EEUU Que bebemos?

  9. Source: Nielsen Compamu

  10. Source: Nielsen Company

  11. Source: Nielsen Company

  12. Source: Nielsen Company

  13. La Nueva Generacion • Tenemosunanuevageneracion en el mercado • Edad: 16-32 anos • No tienenmiedo • Para ellos, el vino no es parte de una comida—sino parte de una fiesta

  14. On this chart it can be observed that younger wine consumers are significantly more likely to buy wines from France, Italy, Spain, Chile and Argentina, while older consumers are more likely to be California buyers, with other US regions, chiefly New York State, in their repertoire. This way, an opportunity shows up for Argentina with Malbec on top. Another difference when comparing these two groups is that Millennials spend more per bottle, tend to use wine as part of celebrations, and also visit the on-premise (bars, restaurants) more frequently than over 45s.

  15. Likewise, another difference arises when analyzing various drinking occasions. Under- 45s tend to pair wine with a more formal occasion, such as a restaurant meal or a dinner with friends at home, and are less likely to crack open a bottle the moment they get in from work.

  16.                                                                Per                                                                                                               Per                                                 Do You Use the Internet to Get Information About Wine?(Percentage by consumer segment) Source: Wine Market Council

  17. Courtesy Constellation Wines US Genome Project

  18. Courtesy Constellation Wines US Genome Project

  19. Courtesy Constellation Wines US Genome Project Consumption of Luxury Priced Brand Drank Luxury Brand Did Not Drink Luxury Brand *Past 6 month consumption of one or more of luxury brands.

  20. Segundo: EEUU no es un solo mercado • Distribuidores, detallístas, restauradores, grupos de compras y consumidores. • Cada uno de estos grupos es un objetivo diferente que necesita una propuesta diferente. • Los consumidores tampoco son un solo mercado.

  21. Tercero: El mercado está saturado • Hay mas que 100.000 referencias de vino en el mercado de EEUU • En muchos estados solo hay dos o tres distribuidores importantes • La competencia es aplastante • Los vendedores están desbordados

  22. El mercado está saturado • Hay mas que 100.000 referencias de vino en el mercado de EEUU • 5,000 vinos marcaron 90 o mas en 2010 en el Wine Spectator • 125 vinos de Napa marcaron 95 puntos o mas en una edicion del Wine Spectator

  23. El mercado está saturado • 125 vinos de Napa marcaron 95 puntos o mas en una edicion del Wine Spectator e 2012

  24. El sistema de tres niveles • Los productores o los importadores venden a: • Los distribuidores en cada estado y estos venden a: • Los detallístas y HORECA en cada mercado que, a su vez venden a: • El consumidor • Cada uno de estos tres niveles necesita una licencia diferente.

  25. El sistema de tres niveles

  26. Hace tiempo • Los bodegueros y los importadores trabajaban con los Distribuidores para hacer marca en cada estado. • Progresaban juntos • Compartían éxitos

  27. Hoy • Los Distribuiores tienen demasiados vinos en su cartera de oferta – de 5.000 a 10.000 vinos • No necesitan más vinos • Tienen una gran cuota de mercado y nuevas marcas de vinos no les reportará más beneficio • No tienen nada que ganar

  28. En el sistema de tres niveles • Necesitamos convencer al distribuidor que eres un proveedor serio y con buen vino. Pero eso lo dicen todos los proveedores • Necesitamos hacer y fortalecer relaciones. El negocio del vino es un negocio de personas. • Necesitamos que se acuerden de nosotros. • Necesitamos trabajar el mercado en la calle. • Necesitamos ayudarles a vender el vino.

  29. ¡Hay que ayudarles! • Los Distribuidores de hoy son suministradores de pedidos, no hacen marca. • Si queremos vender vino, • Si queremos hacer marca, ¡Tendremos que hacerlo nosotros mismos!

  30. Se necesita un mensaje convincente • KISS: Keep It Simple, Stupid (acrónimo en inglés que sugiere la sencillez del mensaje) • El teléfono roto en el sistema de distribución • Hay que apoyar y reforzar el mensaje en cada momento • Se necesita ser recordado

  31. ¿Cómo ser recordado? • No dar clases de geología • No dar clases de química • No dar clases de botánica • No dar clases de viticultura • No dar clases de enología • No dar clases de GEOGRAFÍA

  32. ¿QUÉ quiere el consumidor? • Quiere un relato. • Quiere enamorarse. • Quiere abrir una botella y hacer un viaje: Un viaje a un lugar maravilloso e interesante.

  33. ¿QUÉ quiere el consumidor? • Solamente el 25% de estadounidénses tienen pasaportes. • Los estadounidénses “viajan” en los cines y en la mesa. • Compran vino para “viajar” a otros lugares y a otros tiempos.

  34. ¿Cómo ser recordado? • Comprender el mercado – y entenderlo como ellos lo entienden • Comunicar bien el realto • Comunicar bien los beneficios y no las características • Crear una emoción y sentimiento sobre la marca • Ayudemos a enamorar

  35. ¿Qué es un BENEFICIO? • ¿Por qué los consumidores compran vino? • ¿Por su sabor? ¿Por su estilo? • El vino ¿es un artículo de lujo o de uso? • “No vendemos relojes para saber la hora” • “La gente compra artículos de lujo para ser reconocidos” Alain-Dominique Perrin, Cartier, Paris

  36. ¿Cómo ser recordado? • ¡Comunicación con el consumidor! • Dar al consumidor la oportunidad de ser parte de nuestra familia. • Establecer realaciones • ¡Hacerles nuestros embajadores en vez de consumidores! • ¡Vender la sensación!

  37. ¿Les gustaría saber más sobre ella?

  38. Ella es: • Oxígeno 61% • Carbono 23% • Hidrógeno 10% • Nitrógeno 2.6% • Calcio 1.4% • Fósforo 1.1% • Otros elementos .9%

  39. El vino no es sobre datos • La gente no se acuerda de datos, se acuerda de relatos • Hay que ayudar a enamorarse del vino

  40. MUCHAS GRACIAS BALZAC COMMUNICATIONS & MARKETING 1200 Jefferson Street Napa, CA  94559 707 255 7667 pwagner@balzac.com www.balzac.com

More Related