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ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO. Profª. Elizabete Nunes. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação. Separar as pessoas do problema Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais

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etapas da negocia o

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Profª. Elizabete Nunes

slide2

Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação

  • Separar as pessoas do problema
  • Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais
  • Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de solução
  • Encontrar critérios objetivos para a solução do problema
  • (Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)
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Etapas do Processo de Negociação

Antes

Durante

Depois

PREPARAÇÃO

ABERTURA

EXPLORAÇÃO

APRESENTAÇÃO

CLARIFICAÇÃO

AÇÃO FINAL

CONTROLE/ AVALIAÇÃO

etapas do processo de negocia o

Etapas do Processo de Negociação

PLANEJAMENTO

Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo

  • Examinando as condições do negócio
  • Objeto do Negócio
  • Conhecendo o interlocutor
  • Preparando a Execução
  • Planejando a avaliação controle dos resultados
etapas do processo de negocia o5

Etapas do Processo de Negociação

PREPARAÇÃO

  • Quanto tempo você dispõe?
  • Qual o foco da negociação?
  • 3. Quais os seus objetivos?
  • 4. Como pretende justificá-los e com quais critérios?
  • 5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociação?
  • 6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa?
  • 7. Quais as facilidades e dificuldades
  • 8. Quais os limites do seu poder de decisão?
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Etapas do Processo de Negociação

OBJETO DO NEGÓCIO

1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia?

2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável, realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos)

3. Qual a relação custo benefício da sua proposta?

4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir?

5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas?

6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio?

7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement - Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo.

8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

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Etapas do Processo de Negociação

ABERTURA

  • A única chance de deixar uma “primeira boa impressão”
  • • A “tensão” natural dessa etapa
  • • Clima ameno
  • • Contato profissional
  • • Foco no processo
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Etapas do Processo de Negociação

CONHECENDO O INTERLOCUTOR

  • Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor?
  • E a MASA do outro?
  • O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por que? Como?
  • Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a: necessidades, expectativas e motivações?
  • Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá apresentar?
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Etapas do Processo de Negociação

EXPLORAÇÃO

Ouvir e Fazer Perguntas

  • Tipos de Perguntas:
  • Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense!
  • Fechadas: admitem só um tipo de resposta!
  • Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou!
  • Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!
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Etapas do Processo de Negociação

EXPLORAÇÃO

  • Qual o local em que será realizada a negociação?
  • Como criar um clima propício à negociação?
  • Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte?
  • Como será descrita a proposta?
  • Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?
  • Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão?
  • Como e quando deverá ser implementada a decisão?
  • Como será implementada a decisão e que pessoas não presentes na negociação deverão ser informadas
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Etapas do Processo de Negociação

APRESENTAÇÃO

• Utilize o que aprendeu na exploração

• Construa argumentos adequados

• Ressalte benefícios

• Jogadas diferentes para pessoas diferentes

• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes

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Etapas do Processo de Negociação

CLARIFICAÇÃO

• Perguntas = interesse

• Contestação = interesse

– Respostas em fatos e dados

• Ser responsável pela comunicação

• Ressaltar dúvidas potenciais

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Etapas do Processo de Negociação

FECHAMENTO

  • Precisa ser provocada
  • Fechamento de Teste
  • Sinais de Aceitação
  • Bata o martelo
  • Coloque tudo por escrito
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Etapas do Processo de Negociação

VERIFICAÇÃO

• Avalie o processo e as atitudes

– O que funcionou??

– O que não funcionou ??

• Avalie Sucessos e Fracassos

• Padrão de controle - Índice de excelência

• Mantenha os registros principais

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Etapas do Processo de Negociação

AVALIAÇÃO E CONTROLE

  • 1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o andamento das propostas a serem negociadas
  • 2. Estabeleça o prazo para a implementação e as consequências caso não ocorra no tempo previsto