Champion: Deutscher Ring im Wandel

1. Hausverein Jahrestagung am 21./22.9.2007 in Halle Champion: Deutscher Ring im Wandel Strategie und Standortbestimmung Jens O. Geldmacher

2. Danke für Ihre Einladung ! Der Schlüssel zum Erfolg sind nicht die Informationen. Das sind Menschen. Lee Iacocca

3. Agenda Unsere neue Wachstumsstrategie 1 2 Umsetzung

4. Unsere Strategie in der Stammorga Champion Kurswechsel in der Stammorganisation

5. Das Projekthaus Champion Vielzahl von Einzelprojekten

6. Die Mission unserer Strategie „Den Wert eines Unternehmens machen nicht Gebäude und Maschinen und auch nicht seine Banknoten aus. Wertvoll an einem Unternehmen sind nur die Menschen, die dafür arbeiten, und der Geist, in dem sie es tun!“ Heinrich Nordhoff 1948-68 Vorstandsvorsitzender Volkswagen Unsere Mission Wir arbeiten zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: Die Gruppe zu einem Champion für unternehmerischen Vertrieb, kapitalmarktorientierte Vorsorge und Gesundheitsmanagement zu entwickeln! „Marktbesitz ist wichtiger als Fabrikbesitz!“Wolfgang Fauter, CEO Stammorganisation Makler Management AG

7. Unsere neue Wachstumsstrategie 1 2 Umsetzung

8. Tabellenplatzentwicklung: Blick zurück und nach vorn Nach schwierigem Abstiegskampf bis GJ 2000/01 ist der Gruppe Deutscher Ring in den letzten Jahren der Wiederaufstieg gelungen • Schwaches Punkteverhältnis • Zu viele gegnerische Tore – häufig im Rückstand • Schwacher Sturm • Keine klare Spielstrategie • Operative Problemlösungen im Fokus • Fehlender Mannschaftsgeist • Verlust spielerischer Fähig-keiten • Abbruch- statt Aufbruch-stimmung • Fluktuation wichtiger Spiel-macher/Fehler im „Einkauf“ von Spielern • Negativspirale à Wechsel-seitige Verstärkung der Misserfolgsfaktoren Abstiegskampf Wiederaufstieg Aufstieg zum Champion 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 • Fitnessprogramm (à Kostenreduzierung) • Verbesserung im Defensivspiel (à nachaltige Ertragsstärkung, Aufbau einer operativen Exzellenz/Prozesse) • Neue Trainingsmethoden (à Produkt-relaunch Krankenversicherung, OVB-Börsengang, Aufbau fortschrittlicher Vertriebs- und Kundenservice) • Mannschaftsumstellungen (à Neue Organisationsstruktur, Auswahl und Ent-wicklung der Führungskräfte) • Verzicht auf „alte“ Taktikelemente (à Trennung von Kfz und Gewerbe) • Verbesserung der spielerischen Fähigkeiten (à KV Offensive, Markteintritt Slowakei/Tschechien) • Sichtbare Umsetzungserfolge • Positivspirale à Wechselseitige Stärkung der Erfolgsfaktoren • Offensivstrategie: Champion für unternehmerische Vertriebe

9. Unser Ziel Unser Ziel:Wachstum Verdreifachung der Leben-Produktion Marktwachstum in Unfall 3 Mio. MB in der Kranken

10. Aktuell: Veränderung der Aufstellung Wie viele andere Versicherer auch stellt sich der DR damit den Herausforderungen des Marktes und stärkt seine Vertriebswege AngebotsorientiertesAll-Sparten-Produktportfolio Nachfrageorientierte Fokussierung:Vorsorge und Gesundheit PRODUKTE Versicherungs-gesellschaft(bisher) Vertrieb übereinen Absatzkanal Strategischer Schwerpunkt:Multi-Channel-Ausrichtung VERTRIEB

11. Gemeinsam gewinnen Bereits heute verfügt die Gruppe Deutscher Ring über eine breite Palette an unterschiedlichen Kundenzugangswegen Service- und betreuungsorientierter Markenvertrieb:Unsere STAMMORGANISATION ! Börsennotierter Strukturvertrieb in 14 Ländern mit besonderer Vertriebsdynamik in Osteuropa Zielgruppenvertrieb (Jugend- und Kinderabsicherung) Systemmaklervertrieb Unternehmerische Maklergewinnung und -betreuung

12. Kundenzugangswege: Chancen erkennen Es ist eine weitere Schwerpunktverlagerung in den Kundenzugangswegen zu erwarten BEFRAGUNG VON VERSICHERUNGSMANAGERN: Wie sehen Sie die zukünftige Bedeutung der verschiedenen Vertriebswege? Quelle: ZfV

13. Kundenzugangswege Kundenzugangswege erfüllen unterschiedliche Kundenerwartungen KUNDENERWARTUNGEN AN DIE VERTRIEBSWEGE:Erfahrungsbasierte Einschätzung der von Kunden nachgefragten Leistungsattribute Unabhängigkeit, Fachkompetenz Kundenbeziehung/Vertrauen, Marke Vertrauensbeziehung, Beratung/Leistungskompetenz, Service Preisvorteile, Entscheidungsunabhängigkeit Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile Beratung, Verkaufskompetenz, Produktvorteile Quelle: ZfV

14. Unterschiedliche Sturmformationen erzielen sowohl Kopfball, Freistoß, Elfmeter oder … Tore Kundenzugangswege des Deutschen Ring zeigen sehr spezifische Ergebnisse und Entwicklungen AKTUELLE PRODUKTSCHWERPUNKTE IN DEN DR-VERTRIEBSWEGEN:Vereinfachte Darstellung Riester-Rente Z.B.: Riester, Pflege-Rente, ... Kapitalmarktorientierte Lebens-/Rentenversicherungen Unterschiedliche Produkterfolge in den Vertriebswegen des DR Krankenversicherungen Gewerbe-Tarife ? Unfallversicherung

15. Unsere neue Wachstumsstrategie 1 2 Umsetzung

16. Mannschaftsleistung: Steuerung des Kundenzugangs KUNDE • Schwankender Versicherungsbedarf (abh. Lebensphase) • Steigende/r Beratungsanspruch und –nachfrage • Wachsende Produkt- und Preiskompetenz Identifikation und Gewinnung VERTRIEB • Kundenansprache und –gewinnung • Kundenbetreuung „vor Ort“ • Zentrale Koordination von Vertriebsmaßnahmen • Relaunch RingAkademie (in Jesteburg bei Hamburg) Aktivierung und Bindung MARKETING • Kampagnen zusammen mit den Vertrieben • Bindungsinstrumente (Website, KD-Magazin, IT-Tools) Betreuung SERVICE • Aktives ServiceManagement / CRM (Chance: VVG) • Präventionsprogramme und Gesundheitsmanagement Leistung PRODUKT • Innovative und marktorientierte Produktentwicklung • Zügige und moderne Leistungsregulierung Steuerung CONTROLLING • Ausrichtung auf Gesamtkundensicht (statt Spartensicht) • Kundenwertorientierte Steuerung (à Ertragsfokus) • Konsequente DB-Rechnung der Vertriebswege • Regelmäßiges Benchmarking (u.a. Vertriebe) • Klare Ressortverantwortung für die vers. Ebenen Die Ausschöpfung von Kundenzugängen erfolgt über mehrere Ebenen, die für den Erfolg ineinander greifen müssen Ebenen der Steuerung des Kundenzugangs

17. Die Mannschaft formen ! Klare Ressortaufteilung der Vorstände ist deckungsgleich mit den dargestellten Ebenen der Steuerung von Kundenzugängen VERTRIEB / MARKETING SERVICE PRODUKTE STEUERUNG

18. Die gesamte Mannschaft im Blick haben Neue Ressortaufteilung der Vorstände ist Teil der Champion-Strategie der Gruppe Deutscher Ring

19. Unsere Aufgaben • Das Ressort Vertrieb gewinnt zufriedene Kunden und beliefert unsere unternehmerischen Vertriebe. • Das Ressort Kunde steigert Servicequalität und Produktivität. • Das Ressort Produkte sichert die Marktdurchdringung mit zielkonformen Produkten. • Das Ressort Unternehmenssteuerung stellt die unternehmensweiten Stabs- und Steuerungsfunktionen sicher.

20. Unsere Handlungsfelder Produkte Produkte Vertrieb Produkte Vertrieb Vertrieb Prozesse und Strukturen Prozesse und Strukturen Kunde Kunde Prozesse und Strukturen Kunde

21. Erfolgsfaktoren für Champions Erfolgsfaktoren der Gruppe Deutscher Ring für die anstehenden Herausforderungen des Marktes und der eigenen strategischen Ziele • Umsetzungsstärke • Mannschaftsgeist • Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten • Nachhaltige Ertragsstärke • Kontinuität im Wandel • Optimale Betriebsgröße • Beherrschung der Komplexität

22. Strategisch oder nicht: „Ich habe fertig.“ Giovanni Trapattoni