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Desarrollo del Producto +gestión/CIU y Diploma en Dirección de Pymes. Gerardo Garbarino Coordinador Ejecutivo Instituto Industrial de Estudios. 18 de junio de 2008 Santiago de Chile. OBJETIVO DE LA EXPOSICIÓN.

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Gerardo garbarino coordinador ejecutivo instituto industrial de estudios l.jpg

Desarrollo del Producto+gestión/CIU y Diploma en Dirección de Pymes

Gerardo Garbarino

Coordinador Ejecutivo

Instituto Industrial de Estudios

18 de junio de 2008

Santiago de Chile


Objetivo de la exposici n l.jpg
OBJETIVO DE LA EXPOSICIÓN

  • Presentar un caso que permita ilustrar la aplicación de los conceptos teórico – prácticos relacionados con la identificación e implantación de un nuevo servicio en organizaciones empresariales.

  • Caso práctico seleccionado: Lanzamiento del producto de consultoría asociativa para PYMES denominado +gestión/CIU ydel Diploma CIU en Dirección de PYMES


Plan de la exposici n l.jpg
PLAN DE LA EXPOSICIÓN

2. Análisis

de

mercado

3. Diseño

del

producto

1. Génesis

del

proyecto

4. Proceso

de

ventas

6. Lecciones

aprendidas

5. Seguimiento

y

evaluación


Antecedentes l.jpg
ANTECEDENTES

  • Año 1991, creación del Servicio de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (SAPYMI) con el apoyo de la GTZ

    • Asesoría grupal por sectores de actividad. El grupo trabajaba con un experto internacional, aportando una visión global desde el punto de vista del mercado y la producción

    • Instancias individuales con empresas. Se aplicaba un diagnóstico que servía para establecer las directrices de mejora, ofreciendo el asesoramiento correspondiente.


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ANTECEDENTES

  • Año 1995, creación del Centro de Desarrollo Empresarial (CDE) con apoyo del FOMIN-BID

    • Objetivo: Contribuir al desarrollo de la competitividad de las PYMES del Uruguay, fortaleciendo su capacidad para acceder y utilizar eficientemente, servicios empresariales no financieros (incluyendo actividades asociativas), orientados a mejorar su productividad y su capacidad de crecimiento en un contexto de integración e internacionalización.

    • Instancias individuales y asociativas con empresas.


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ANTECEDENTES

  • Año 2006, creación del Departamento de Desarrollo Empresarial (DDE), resultado de la fusión del CDE, con otros servicios técnicos de la CIU.


Antecedentes7 l.jpg
ANTECEDENTES

Diciembre 2006:

Taller de planificación estratégica para el periodo 2007-2008, con participación de los miembros del Consejo Directivo de la CIU.


Antecedentes8 l.jpg
ANTECEDENTES

  • Como resultado, se incluyeron las siguientes líneas de actuación (entre otras):

    • Analizar la estructura actual de servicios técnicos de la CIU para potenciar áreas de interés para los empresarios.

    • Potenciar la estructura de asesoramiento y capacitación de la CIU, asignándole más recursos humanos y económicos.


Antecedentes9 l.jpg
ANTECEDENTES

  • En suma, los lineamientos del plan estratégico indicaban que era necesario:

    • Tomando como base la experiencia previa de la CIU en el diseño y ejecución de servicios de desarrollo empresarial, proceder a un análisis de los productos ofrecidos

    • Definir claramente el segmento meta y diseñar productos acordes a las necesidades de los empresarios, en un formato atractivo para los mismos.


Encuesta de mercado l.jpg
ENCUESTA DE MERCADO

  • Enero 2006, realización de una encuesta de opinión a industriales, socios y no socios

    • Se pretendía relevar el grado de conocimiento y las expectativas que tenían los empresarios industriales con relación a la CIU, con el fin de desarrollar productos y servicios acordes a sus necesidades.

    • Entre otras, se incluyeron las siguientes preguntas:

      • ¿Cuán importante cree que es que la CIU organice actividades de capacitación y asistencia técnica? ¿Y que se dedique al “lobby”?

      • ¿Qué servicios quisiera que prestara la CIU y no presta en la actualidad?


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Encuesta de Opinión a Industriales, socios y no socios de la CIUEnero 2006

Informe preparado para:

Fuente: Grupo RADAR


Formaci n y asistencia t cnica vs lobby l.jpg
Formación y asistencia técnica vs. Lobby

¿Cuán importante cree que es que la CIU organice actividades de capacitación y asistencia técnica? Y que se dedique al lobby? (escala del 0 al 10)

CAPACITACION

LOBBY

Fuente: Grupo RADAR


Encuesta de mercado13 l.jpg
ENCUESTA DE MERCADO

  • Algunas respuestas recibidas a la pregunta abierta: ¿Qué servicios quisiera que prestara la CIU y no presta en la actualidad?

    • Actividades técnicas

    • Más herramientas para mejorar mi desempeño

    • Asesoramiento general de empresas

    • Atención al industrial micro y pequeño

    • Visitar a los pequeños y medianos industriales y asesorarlos

    • Más servicios para pequeñas empresas

    • Atender a las pequeñas empresas

    • Más expositores internacionales, que los traigan y que las capacitaciones estén en manos de ellos

    • Capacitación con bajos costos

    • Desarrollo de actividades complementarias, articular y negociar


Objetivos deseados l.jpg
OBJETIVOS DESEADOS

  • Carácter integral

    • Brindar a las empresas una visión holística del negocio, apuntando a la optimización del “todo” y no de “partes”.

  • Visión internacional

    • Apuntar a la transferencia de las herramientas de gestión que utilizan las empresas multinacionales, adaptándolas a la realidad de las pequeñas y medianas empresas uruguayas.

  • Accesible

    • Procurar un costo lo más bajo posible, sin desmedro de la calidad del producto ofrecido.


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DISEÑO BÁSICO

  • Modular

    • Producto estructurado en base a módulos constituidos por programas que hacen énfasis en una temática específica de la gestión empresarial.

    • Producto estructurado, pero personalizable mediante la combinación de dichos módulos.

  • Asociativo

    • Instancias individuales donde la empresa trabaja a solas con el equipo consultor.

    • Instancias grupales donde los participantes reciben capacitación, e intercambian experiencias entre sí.


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POSICIONAMIENTO

  • Precio

    • La experiencia del CDE permitió tener un conocimiento amplio de los valores de mercado, en lo que respecta a la hora-hombre de consultor/docente.

    • El diseño asociativo generó economías de escala que permiten una reducción del precio del producto, beneficio que fue trasladado a las empresas.

  • Nuestra Competencia

    • Consultores individuales, Empresas de consultoría y otros servicios de desarrollo empresarial.

    • Universidades que ofrecen programas de formación gerencial.


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ALIANZAS ESTRATÉGICAS

  • Relacionamiento con los consultores

    • La experiencia previa (SAPYMI – CDE), generó una base de datos de consultores y docentes evaluados positivamente por las empresas.

    • Se apuntó a seleccionar consultores y docentes con experiencia internacional y comprobada capacidad de transferir y adaptar a PYMES las herramientas de gestión.

    • El DDE/IIES aportó los contenidos deseados en cada módulo, los consultores realizaron el diseño en detalle, enriqueciendo el proceso.


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DESARROLLO DE MARCA

  • Principales conceptos para Consultoría

    • Crear una “marca paraguas” que englobe todos los programas que componen el producto, apuntando a su recordación.

    • Uso de un logotipo que transmita en qué consiste el producto. Se decidió adoptar la imagen de “ficha de puzzle”, para denotar el carácter modular y asociativo del producto de consultoría.

    • Trabajo con una agencia de publicidad para aportar profesionalización en el diseño de la imagen.


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PROCESO DE VENTAS

  • Proceso previsto para la comercialización del componente “Consultoría”

    • Generación de una base de empresas a contactar.

    • Comunicación con las empresas invitándoles a solicitar más información del programa.

    • Métodos de contacto utilizados (para cada empresa se eligió uno solo):

      • Envío por correo electrónico de un folleto digital

      • Envío de una carta personalizada, más un folleto impreso

      • Envío de una carta personalizada, un folleto impreso y una invitación a participar de un desayuno de trabajo.

    • Llamada de seguimiento y confirmación de interés.


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PROCESO DE VENTAS

  • Evaluación del proceso de ventas

    • Se evaluaron los resultados obtenidos con el lanzamiento del primer módulo de +gestión/CIU (agosto 2007).

    • Del total de empresas contactadas por cada método, se calculó el porcentaje que se interesaron por la propuesta.

    • Resultados obtenidos:

      • Correo electrónico 6%

      • Carta + folleto impreso 6%

      • Carta + folleto impreso + invitación 20%


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EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO

  • Al inicio

    • Plan de trabajo individual incluyendo objetivos, indicadores, metas y actividades a desarrollar

  • Durante

    • Informe mensual de avance de los consultores

    • Reuniones grupales de evaluación con las empresas

    • Formulario de evaluación de las reuniones grupales

    • Visita de personal del DDE a las empresas

  • Al finalizar

    • Formulario de evaluación de satisfacción


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LECCIONES APRENDIDAS

  • Un servicio de desarrollo empresarial, para ser sustentable, requiere generar metodología propia en ciertas áreas y productos a partir de los servicios que presta.

  • De esta forma puede posicionarse como actor relevante en el mercado, generando valor agregado genuino, por el cual percibe una retribución que lo hace sustentable.

  • El servicio de desarrollo debe establecer un relacionamiento directo con las empresas, de manera que éstas lo perciban como responsable de la metodología y garante de la calidad.


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LECCIONES APRENDIDAS

  • El relacionamiento con los consultores y docentes debe apuntar a la conformación de equipos estables de trabajo, que aseguren la mejora continua y el aporte de sugerencias para el perfeccionamiento del producto


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CAPACITACIÓN

  • A partir de la experiencia exitosa del Programa + gestión/CIU, se implementa el Diploma en Dirección de Pequeñas y Medianas Empresas

  • Los docentes que trabajan en conjunto con el IIES, para el diseño y desarrollo del producto, son los mismos que trabajan como consultores en el Programa + Gestión/CIU


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CAPACITACIÓN

  • La Cámara de Industrias del Uruguay establece potenciar su participación en el mercado de Directores y Gerentes de PYMES a través de este nuevo Diploma

  • El Instituto Industrial de Estudios de la Cámara de Industrias del Uruguay, propone desarrollar una serie de cursos cortos, unitarios y dictados de manera tal, que permitan darle a los participantes una continuidad y un conjunto de conocimientos básicos


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OBJETIVOS

  • El Diploma CIU en Dirección de Pequeñas y Medianas Empresas está especialmente diseñado para instalar el tema de generación de Resultados y Rentabilidad y Valor de Empresa, como eje de la Gestión.

  • Provee una metodología de trabajo, que permite un enfoque de la Empresa como un TODO de la organización, a través de la aplicación de un conjunto de herramientas y procesos para generar valor en las áreas principales.


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MÉTODO Y RESULTADOS

  • Se trabajan herramientas y procesos para la generación del conocimiento necesario para la toma de decisiones

  • Se construye un plan que contenga el conjunto de acciones a realizar

  • Se obtienen los conocimientos necesarios para comprender y gestionar cuáles son los principales elementos que generan Resultados y Rentabilidad y aportan Valor, y que el Director de la Empresa debe conocer y utilizar en la actividad del día a día.


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DISEÑO

  • Cada uno de los módulos fue diseñado para ayudar al participante a optimizar el nivel de gestión, a la vez que incorpora una metodología de cómo capitalizar los resultados de la misma, sumando valor en cada oportunidad.

  • Se estudian temas de avanzada, se exploran nuevas perspectivas, se conocen nuevas herramientas de gestión, todo de una manera amena y pragmática.


A qui n se dirige l.jpg
A QUIÉN SE DIRIGE?

  • El programa está estructurado y diseñado especialmente para Dueños/Empresarios que realicen funciones directivas en PYMES y profesionales o responsables de área, que desean actualizar o complementar y enriquecer los resultados de su gestión, aplicando nuevas herramientas para obtener mayor Valor para su Empresa.

  • Se privilegia la participación del Equipo de Dirección, por su impacto posterior en la implementación en la Empresa.


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Módulo 1 - DIRECCIÓN

Este módulo comienza con una visión de los temas principales:

  • Cómo se gestionan la generación de resultados, la rentabilidad y la creación de Valor de una Empresa

  • Cuales son los “motores” para la creación de este Valor

  • Cómo la fijación y monitoreo de una Visión, de una Misión y de los Objetivos de la Empresa, pueden alinear a toda la organización en pos de la creación de Valor

  • Cómo se generan y monitorean las Estrategias

  • Cómo debe estudiarse el entorno en el que actúa la Empresa para bajar los niveles de incertidumbre

  • Cómo conformar y alinear los equipos de colaboración directa: gerentes o jefes

  • Cómo identificar y fortalecer las habilidades principales de la Empresa


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Módulo 2 - COMERCIAL

Este módulo fue diseñado para mejorar la habilidad de la dirección, para entender cómo el área comercial (marketing y ventas) aporta Valor de Empresa:

  • La capacidad de facturar y generar margen bruto

  • La generación de Inteligencia de Mercado

  • Los planes de Marketing

  • Los planes de Ventas

  • La gestión del equipo Comercial


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Módulo 3 - FINANZAS

Este módulo se focaliza en el desarrollo de las habilidades, para la gestión contable y económica financiera:

  • Contabilidad

  • Generación de información económico financiera

  • Gestión de proyectos

  • Gestión de activos

  • Estados de pérdidas y ganancias

  • Flujo de caja

  • Presupuestos


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Módulo 4 - OPERACIONES

Este módulo se focaliza en el rol estratégico de las operaciones, como responsable de la gestión de producción que permitan precios competitivos:

  • La gestión de los costos unitarios de producción

  • La fijación y monitoreo de los Objetivos y Estrategias de Operaciones

  • La gestión de la cadena de suministros

  • La administración de los requerimientos del área de Operaciones

  • La gestión de la innovación y de proyectos


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Módulo 5 – RECURSOS HUMANOS

Debido al rol articulador que desarrolla esta área, este módulo se focaliza en cómo gestionar la performance individual, grupal y organizacional, de una manera integrada con todas las áreas:

  • El modelo de gestión del área: recursos, herramientas, información y procesos

  • Sistemas de recompensa

  • Motivación

  • Supervisión

  • Competencias técnicas y perfiles profesionales

  • Clima y entorno


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Módulo 6 – TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN

Este módulo tiene por objetivo ayudar a entender cómo la tecnología influencia y es influenciada por la estrategia organizacional, su estructura y procesos:

  • El modelo de negocios y la TI

  • La brecha: hardware y software

  • La gestión de la TI

  • La Información transaccional

  • La generación de información

  • La capacitación en TI


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¡Gracias por su atención!

Gerardo Garbarino

Instituto Industrial de Estudios

Departamento de Desarrollo Empresarial

Cámara de Industrias del Uruguay

(5982) 604-0464 int. 199

www.iies.com.uy

[email protected]


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