Técnicas de Negociação 3a aula

1. Técnicas de Negociação 3a aula

2. Tópicos O processo de Negociação

3. O pior dos problemas da gente é que ninguém tem nada haver com isso. Mário Quintana

4. O Processo de Negociação FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

5. Entradas Em um processo de negociação, as entradas significam o início do processo negocial e trazem consigo a qualificação dos Stakeholders do processo.

6. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

7. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

8. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

9. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

10. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

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12. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

13. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

14. Entradas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

15. Saídas Representam a conclusão de uma negociação, porém, não necessariamente o fim de um negócio. Em muitos casos é o início de um ciclo, como no caso do fornecimento de peças para a indústria automobilística, onde o contrato assinado é o início do processo de fornecimento logístico.

16. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

17. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

18. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

19. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

20. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

21. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

22. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

23. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

24. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

25. Saídas FEEDBACK Diferenças individuais Conquista de pessoas Valores pessoais dos envolvidos Concessões Interesses comuns Persuasão Relacionamento humano Satisfação das necessidades Decisão Conjunta NEGOCIAÇÃO Entradas (influências) Saídas (Consequências/Resultados) Participação no processo Acordo Uso da informação e do poder Solução do conflito Comunicação bilateral Benefícios do conflito Barganha Benefícios Duradouros Flexibilidade Visão Estratégica FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 42

26. Outra abordagem Até o momento, abordamos a negociação como um processo onde os Stakeholders procuram ganhos mútuos, querendo o melhor resultado mas não as custas do interlocutor. Porém nem todo negociador tem a mesma visão GANHA-GANHA da maioria dos negociadores conscientes e bem preparados. Vejamos abordagens contrárias ao GANHA-GANHA:

27. O Processo de Negociação GANHA-PERDE FEEDBACK Diferenças individuais Valores pessoais Concessões Conflitos Rendição Decisões Impostas NEGOCIAÇÃO Entradas Saídas Manipulação do poder e da informação Satisfação unilateral Ausência de participação Impasse (empate forçado) Limites rígidos Desacordo FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 47

28. O indivíduo, as organizações formais, os Estados e outras formas coletivas têm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos (Colaiácovo, 1997). O que podemos concluir com esta afirmação?

29. Negociação serve para interesses comuns, e não opostos ou divergentes Outro Eu

30. Negociação serve para interesses comuns, e opostos ou divergentes Outro Eu

31. Para isso, deve-se: Verificar o ambiente em que está inserido Não se nada ao lado de tubarões com alguma ferida no corpo Visualizar os objetivos do processo Não se atira em bandidos que estejam com reféns Identificar a abordagem inicial Como negociar com um estrangeiro sem saber seu idioma? Administrar a negociação Um processo negocial é feito de dados e fatos (processos)!

32. Caso Joint venture Pg 55

33. BOM FINAL DE SEMANA!