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  1. COMERCIO INTERNACIONAL Dr. Héctor Godínez Jiménez Dra. Blanca Elvira López Villarreal Lic. Elsa Pacheco Luis

  2. La mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales. El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades. mercadotecnia internacional. Comprende actividades que permiten el intercambio de productos, servicios o ideas, mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, promociones, publicidad, gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales. El comercio internacional. Es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.

  3. Introducción a la Mercadotecnia Internacional. Evolución del comercio Internacional

  4. Introducción a la Mercadotecnia Internacional Barreras comerciales en el mercado internacional: • Las “arancelarias”, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos. • Las “barreras no arancelarias”, una forma de proteccionismo, llamado “neoproteccionismo”, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las barreras más importantes en el comercio internacional, sobre todo las implantadas por los países desarrollados para restringir, según su conveniencia, las importaciones de otros países. Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser llevado a cabo por: • Firmas nacionales • En proceso de internacionalización o internacionales

  5. Países por empresa/corporación con mayor presencia en los mercados internacionales

  6. Introducción a la Mercadotecnia Internacional Análisis situacional de la empresa. • Las nuevas formas de inversión explican diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores. • Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversión les generan más conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia más agresiva. • Es necesario la definición y puesta en marcha de técnicas del mercado originales y creativas, para que puedan sobrevivir las empresas ante la acelerada apertura comercial.

  7. Introducción a la Mercadotecnia Internacional • Las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante. • De modo indirecto, los procesos tecnológicos repercuten en los procesos de integración mundial, ya que inciden en la disminución en los costos de transporte, de telecomunicaciones, de las barreras geográficas y de comunicaciones entre países. • Las inversiones agresivas realizadas por países ubicados en la frontera tecnológica y en el aumento en los costos de Investigación y Desarrollo , están provocando que la producción se expanda a mercados más grandes y competidos.

  8. Introducción a la Mercadotecnia Internacional Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas: • El tipo de cambio. • Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros. • Contención salarial. • Evolución favorable de la demanda de petróleo. • Reducción del sesgo anti exportador. • Contracción del mercado interno.

  9. Introducción a la Mercadotecnia Internacional Factores que provocan un mayor crecimiento de las importaciones mexicanas: • El nivel de actividad de la economía. • La sustitución del permiso previo por el arancel. • La apertura comercial, es decir, la modificación del sistema de protección y la dinámica de la demanda externa.

  10. Introducción a la Mercadotecnia Internacional • La Distribución Geográfica del Comercio Exterior (DGCE) explica dos comportamientos del comercio internacional. • El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el destino y la procedencia de los bienes y servicios que se comercializan. • El perfil de la especialización.

  11. El Plan de Mercadotecnia Internacional • Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo. • En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo es exportar, importar o vender más en el mercado internacional. • Las fuentes de información que nos apoyen en el análisis de los mercados pueden consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de México, la Secretaría de Comercio, diversas cámaras industriales, de comercio y servicios, a como centros de investigación.

  12. Modelo del plan estratégico de mercadotecnia internacional

  13. Introducción a la Mercadotecnia Internacional Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia internacional. • Objetivo/misión de la empresa: • Definición del objetivo y misión. • Identificación del nicho de mercado. • Identificación de la necesidad a cubrir. • Características de la firma: • Tiempo de establecida. • Productos que produce y/o vende. • Número de empleados. • Historia y evaluación. c) Características del sector en que se ubica la firma: • Importancia en la economía, a nivel internacional y nacional. • Producción y consumo. • Importancia tecnológica. • Evolución de los tamaños de planta. • Regionalización e internacionalización productiva. • Localización de las plantas en el mercado doméstico • Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias, dumping, precios internacionales).

  14. Introducción a la Mercadotecnia Internacional d) Características del mercado y arreglos del mercado: • Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros. • Políticas de precios y términos de los créditos. • Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras. • Costos de distribución y de transporte seguros. • Transportación internacional. e) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial: • Inversión privada y pública. • Papel del Estado. • Importancia y justificación. • En industria. • Estructura de costos fijos y variables. • Regímenes de protección arancelaria. • Exportaciones sectoriales. • Crecimiento de la economía doméstica. • Precios de los mercados mundiales. • Política de promoción pública (fiscal, crediticia, tradings).

  15. Comercialización de exportaciones. • Las empresas que han logrado éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio: 1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país. 2. Organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y fletes, métodos gerenciales y elementos de mezcla de mercadotecnia. 3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en función de sus recursos y objetivos del mercado. 4. Factores económicos. La actividad económica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los precios y la influencia de las variables del sector externo. 5. Factores comerciales. Análisis profundo de la competencia, tendencias del mercado y políticas comerciales que llevan a cabo los competidores.

  16. Comercialización de exportaciones. Negociaciones internacionales: • Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales. • Las negociaciones bilaterales del gobierno. • La integración comercial regional entre países. • Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales. • Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes países. • Las negociaciones internacionales pueden crear oportunidades y/o restricciones que modifiquen los planes y proyecciones o cambio de actividad.

  17. Comercialización de exportaciones. Variables que se involucran dentro de la comercialización de exportaciones: • Controlables. Dependen de la decisión empresarial y se establecen en función de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del producto. • Precio • Producto • Marca • Envase • Etiqueta • Empaque • Canales de distribución • Fuerza de ventas • Promoción

  18. Comercialización de exportaciones. • Incontrolables. Variables que integran el medio exterior y no dependen de las decisiones de la gerencia. • Factores sociales • Culturales • Legales • Económicos • Comerciales • Negociaciones internacionales

  19. Comercialización de exportaciones. Funciones de la comercialización • Funciones de transacción • Compra • Venta • Consignación • Funciones de suministro físico • Transporte • Almacenaje • Empaque • Funciones de facilitación • Financiamiento • Promoción • Absorción de riesgos • Información del mercado

  20. Comercialización de exportaciones. Sistema básico de comercialización al exterior • Sistema directo. Se realiza toda la exportación por la misma empresa (sin intermediarios). • Con su personal especializado • Delega sus funciones contratando a un profesional u organización especializada • Sistema indirecto. Tiene diversos canales para llegar hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el mismo país y otros en el exterior.

  21. Comercialización de exportaciones. 1. Factores en el mismo país. a) Comerciante exportador o distribuidor. Actúa como mayorista local con destino a mercados externos. Ventajas 1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía 2. No se asumen los riesgos de la venta de crédito 3. No se inmoviliza capital 4. No es necesario crear o mantener una organización propia para la exportación 5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los compradores del exterior 6. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el exterior ni ejercer sobre ellos

  22. Comercialización de exportaciones. Desventajas • No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni qué firmas son las compradoras, no entra en contacto con ellas • Ignora lo concerniente a la comercialización-distribución de sus productos en el exterior • Desconoce el precio final de venta al que se coloca su producción • No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportación • No se adquiere experiencia exportadora

  23. Comercialización de exportaciones. b) Comisionista de exportación. Representa al fabricante lo orienta y gestiona las ventas, al concretar su trabajo recibe una comisión convenida. Ventajas 1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia en los negocios con el exterior. 2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad. 3. Se verifica un control operativo prácticamente total 4. Se establecen directamente las condiciones generales de venta 5. Se perciben directamente los estímulos y beneficios oficiales sobre exportación

  24. Comercialización de exportaciones. c) Agente de exportación. Representa a la División Exportación y tiene a su cargo y bajo su responsabilidad la organización pro exportación que pone al servicio del cliente. Ventajas 1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado 2. Evita la inversión de capital en prospección y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa. Desventajas 1. El costo de retribución es generalmente alto 2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente

  25. Comercialización de exportaciones. 2. Factores radicados en el exterior a) Agente representante. Actúa en representación de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios. b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.

  26. La función de la mercadotecnia internacional en la organización Relación de la mercadotecnia Internacional con las áreas funcionales de la empresa • Producción • Compras • Ingeniería del producto y del proceso • Control de calidad • Mantenimiento • Costos de producción • Finanzas • Tesorería • Crédito y cobranza • Contabilidad • Contabilidad de costos • Auditoría interna • Control interno • Distribución • Segmentación del mercado • Clasificación de mercados • Canales de distribución • Pronósticos de ventas • Presupuesto de ventas • Cuotas de ventas • Demanda del mercado • Las fuerzas de venta • Investigación de mercados • Publicidad

  27. La función de la mercadotecnia internacional en la organización Otras relaciones con la empresa • Bodegas en el extranjero • Zonas de comercio extranjeras • Integración de un departamento de comercio internacional • Relación con cámaras y asociaciones

  28. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales • La investigación de mercados internacionales. Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países. • La investigación de mercados internacionales lleva el mismo procedimiento que una investigación de mercados nacional aunque en el mercado internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleve a cabo la investigación • Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en él.

  29. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Objetivos de la investigación de Mercados Internacionales. Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación: • Investigación exploratoria. Es apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción opcionales. • Investigación descriptiva. Es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado. • Investigación causal. Identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado.

  30. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Importancia de la investigación de mercados. • La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. • Para decidir la participación de una empresa en el ámbito internacional, no se puede prescindir de esta herramienta. • Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones. • Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen. • Es preciso la investigación de mercados en tiempo y momento precisos. • Se necesita saber qué tipo de sistema político impera en los países seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la importación: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas, orientación en ley y aspectos comerciales.

  31. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Selección de mercados internacionales. • Al iniciar la investigación para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos. Los primeros en eliminar son: • Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación. • Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son extremadamente altos • Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo. • Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos. • Es imprudente lanzar a la venta un producto en un número excesivo de mercados. • A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado.

  32. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Fuentes de información. • El servicio de información comercial es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior. 1. Fuentes internas • Del sector público • Sría. De Energía, Minas e Industrias Paraestatal. • Sría. De Comercio y Fomento Industrial. • Sría. de Hacienda y Crédito Público. • Sría. de Agricultura y Recursos Hidráulicos. • Banco Nacional de Comercio Exterior. • Corporaciones públicas dedicadas a determinado sector de productos.

  33. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales b) Del sector privado • Grandes empresas exportadoras y/o importadoras. • Cámaras de comercio. • Cámaras industriales. • Asociaciones de productores. 2. Fuentes externas. • Srías. O Departamentos de Comercio. • Embajadas, delegaciones y consulados. • Centros de Comercio. • Organizaciones que ofrecen ayuda práctica en comercio exterior, etc.

  34. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales • Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones • El que un producto tenga éxito en un país puede no ser aceptable para los compradores extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de los competidores o porque no satisface las exigencias y gustos del mercado de que se trate, que pueden ser muy diferentes de los que imperan en su mercado nacional. • Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigación de mercados cuando se da cuenta de que para tener éxito, debe ofrecer los productos que el posible comprador desea y no simplemente los que él quiera vender, por lo tanto se debe averiguar qué es lo que desea el comprador • Una investigación de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre: • Primero: sobre el mercado en general • Segundo: el mercado de un producto determinado • Tercero: el mercado de la empresa

  35. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Etapas de la investigación de Mercados Internacionales a) Formulación del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc. b) Determinación de las fuentes de investigación. • Nacionales: • Secretaría de comercio • Asociaciones, uniones y cámaras comerciales • Exportadores experimentados • Bancos • Agencias aduanales • Embajadas y consulados • Representaciones internacionales • Ferias y exposiciones internacionales • Internacionales: • Embajadas y consulados • Representaciones internacionales • Ferias y exposiciones internacionales

  36. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales c) Preparación de los modelos de recopilación de datos. Se diseñará un cuestionario con base en los objetivos deseados y al tiempo de información a obtener. Por medio de ellos podemos saber si existe demanda, si el diseño del producto es bueno, si existe competencia, etc. d) Diseño de la muestra. La determinación de un tamaño adecuado de muestra. e) Interpretación de datos. Análisis de resultados de las encuestas f) Preparación de informe. El informe debe ser concreto . • Terminada la investigación de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones. • La investigación de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condiciones reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, las circunstancias económicas, etc • Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteció en el pasado, para formular sobre esa base una previsión razonable de lo que probablemente sucederá en el futuro. Además debe saber no sólo lo que ha pasado sino también por qué se originó • Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que nos resulte útil.

  37. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales ¿Por qué fracasan los negocios? • No contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio. • Costos excesivos en producción, ventas y distribución. • Información insuficiente sobre las operaciones diarias. • No poder adoptar rápidamente las medidas que requieren los cambios de las condiciones del negocio. • Pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación y mal uso de capital. Todas tienen un punto en común: la gerencia carece de información adecuada

  38. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales La investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas como: Para la empresa: • ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos? • ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado? • ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas? • ¿A qué precio debemos vender el producto, y qué ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios? • ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto? • ¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto? Para el gobierno: • ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de las inversiones o las exportaciones? • ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción? • ¿Qué clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de comercialización?

  39. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador: • Reglamentos comerciales de su propio país. • Limitaciones del acceso al mercado. • Volumen y expansión del mercado. • Competencia. • Aceptabilidad de los precios.

  40. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Evaluación del mercado potencial: • Reglamentos comerciales del país exportador. • Restricciones en el plano nacional • Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas. • Requisitos para obtener licencias u otros documentos. • Acceso al mercado. • Derechos de aduana y contingentes • Impuestos internos • Restricciones en materia de divisas • Reglamentaciones sanitarias y de seguridad • Factores políticos que influyen en el acceso • Volumen, estructura y expansión del mercado. • Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias) • Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geográfica, demanda derivada, segmentación del mercado) • Factores que influyen en la demanda (económicos, climáticos, geográficos y socioculturales) • Competencia. • Producción del mercado interno, su volumen y aumento • Estructura (identificación de los competidores importantes, participación en el mercado, ubicación de los establecimientos, capacidad, planes) • Envergadura de las empresas, ventajas especiales • Motivos del éxito • Lagunas en las líneas de productos • Marcas de fabricas y patentes • Estructura de los precios. • Precios que pagarán los usuarios finales • Márgenes comerciales • Costos de transporte • Precio franco en fábrica

  41. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Características del mercado • Población. • Geografía socioeconómica. • Normas, costumbres y hábitos comerciales. LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO • Los mercadólogos internacionales son quienes ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento adecuado. • Los términos de financiamiento afectan significativamente el precio final pagado por los compradores. • La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector privado como el público.

  42. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL a) Producción local. 1. Producción local para consumo interno. • Volumen y valor de la producción local. • Relación entre la evolución de la producción y el consumo. • Proporción del consumo total cubierto por producción local. • Características generales de los productos nacionales. • Variedad de la oferta. • Calidad. • Costo de producción/precio de venta. • Origen de los insumos. • Métodos habituales de producción. • Servicios de postventa ofertados con el producto. • Formas usuales de comercialización. • Principales productores locales.

  43. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales 2. Producción local para consumo internacional. • Análisis de las exportaciones del sector del producto. • Destino. • Volumen. • Valor. • Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto. • Régimen arancelario de exportación. • Clasificación arancelaria de exportación. • Aranceles vigentes y base de imposición. • Gestión administrativa. • Formas operativas de exportaciones habituales. • Formas usuales de comercialización internacional. • Características generales de los productos de exportación. • Variedad de la oferta. • Calidad. • Costo de producción/precio de venta. • Origen de los insumos. • Métodos habituales de producción para exportación. • Productores que abastecen el mercado interno y el internacional. • Productores exclusivos para el mercado internacional.

  44. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales b) Mercado de importación del producto. • Análisis de las importaciones. • Procedencia. • Volumen. • Valor. • Relación entre la evolución de las importaciones y la producción local. • Restricciones a las importaciones. • Licencias de importación. • Gravámenes a la importación y base de imposición. • Restricciones cambiarias y de pago. • Características generales del producto importado. • Variedad de la oferta. • Calidad. • Evolución del precio CIF/precio de venta final. • Principales importadores. • Modalidad de compra internacional. • Funciones que realizan los importadores. • Forma usual de cotización internacional. • Volumen usual de los pedidos. • Márgenes o comisiones habituales. • Principales compradores de los distintos niveles de distribución. • Identificación de los más importantes. • Localización geográfica. • Precio de reventa. • Funciones que prestan.

  45. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales c) Competencia local e internacional. • Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de participación. • Estructura y fuerza de la competencia. • Ventajas comparativas de la competencia. • Detección de segmentos no atendidos. • Motivos del éxito de los principales competidores. • Ubicación geográfica de los establecimientos. • Métodos de distribución. • Dominio de canales. • Franquicia. Patentes. • Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial. • Campañas promocionales a nivel país de la competencia. • Posibilidades de competir. • Inserción en el mercado.

  46. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Medición y pronóstico de la demanda internacional • Con frecuencia es difícil obtener la calidad de los datos requeridos para una medición y pronóstico útil de la demanda • Al realizar una investigación de mercados deben preverse varios problemas como: • Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos • Falta de recursos de investigación • La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los métodos de encuestas y entrevistas • Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimización de la investigación: • Simplificación forzada de métodos de investigación • Improvisación en el uso de datos alternos • Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no disponibles

  47. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Necesidades y satisfactores. Quienes satisfacen las necesidades de la investigación de mercado deben contar con una serie de características para que el resultado de la investigación sea lo más cercano a la realidad. • Reputación. • Capacidad técnica. • Experiencia. • Costos. • Programa confiable de entrega. • Director de proyecto.

  48. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional: 1. Información genérica. • Nombre técnico del producto. • País destino. 2. Datos estadísticos. • Población. • Producto Interno Bruto. • Ingreso per cápita. 3. Indicadores operativos. • Nomenclatura de importación. • Régimen aduanero. • Gravámenes arancelarios. • Base de imposición. • Importaciones. • Año, valor, volumen. • Principales países proveedores internacionales. 4. Información comercial genérica. • Características generales de diferenciación del producto. • Envases y embalajes usuales. • Principales marcas del mercado. • Precio promedio del mercado final. • Principales importadores. • Canales de distribución habituales.

  49. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Características del satisfactor El mercado de consumo del producto importado: • Perfil de la demanda. • Análisis de la demanda. • Factores que influyen en la demanda. • Identificación de los grupos consumidores. • Identificación de los lugares de compra. • Consumo del producto. • Etapa en el ciclo de la vida del producto. • Perfil del producto. • Exigencias usuales del mercado. • Requisitos de calidad. • Estándares nacionales. • Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto. • Preferencias para determinar presentación. • Marcas comerciales. • Características del embalaje.

  50. Investigación, análisis y selección de mercados internacionales c) Análisis de la distribución física internacional. • Canales de comercialización. • Precio de comercialización. d) Gestión promocional. • Promoción de ventas. • Publicidad. • Relaciones públicas.