インドにおける BOP ビジネスの可能性

インドにおけるBOPビジネスの可能性 10951275　畑　克典

BOPビジネスとは BOP:Base of the Economic Pyramid 年間所得20,000ドル年間所得3,000ドル１人当たり年間所得が3,000ドル未満の世帯を対象としたビジネス

なぜBOPビジネスか ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ②人材のイノベーション ④原材料の安定調達とコストイノベーション BOPビジネスに取り組む意義 ③製品サービスのイノベーション ⑤流通チャネルの強化

BOPビジネスを行う上で魅力的な市場は？

各地域のBOP層人口 BOP層の7割がアジアに集中東ヨーロッパ BOP層：2億5400万人総人口比：63.8% アジア BOP層：28億5800万人総人口比：83.4% アフリカ BOP層：4億8600万人総人口比：95.1％ラテンアメリカ・カリブ海諸国 BOP層：3億6000万人総人口比：69.9％「The Next 4 Billion]（2007)を元に作成

アジア内BOP人口の割合 インドと中国で 7割を占める「The Next 4 Billion]（2007)を元に作成

インドと中国ではどちらが より魅力的な市場か？

マクロ的な視点から比較 • 人口の推移 • 人口構造の特徴 • GDPの推移 • 将来の中間層予測

①人口 インド 12億1019万人中国 13億3972万人出所：JETRO　中国概況　インド概況

インドと中国の人口の推移（2000-2012） 中国は6.8％増 2025年には中国を上回り、14.5億人に（国連統計の予測）インドは19.4％増

人口ピラミッドの比較 平均年齢が若い国は経済発展がスムーズ中国の平均年齢 34.5歳インドの平均年齢 25.1歳出所：World Population Prospects, the 2010 Revision

②経済 中国 7兆3184億ドル（2011年名目GDP）インド 1兆7179億ドル（2011年名目GDP）出所：JETRO　中国概況　インド概況

インドの名目GDPの推移（1980-2012) 10億USドル 2002年頃から急速に成長 10年で3.8倍に

インドと中国の名目GDPの推移（1980-2012） 10億USドル 6年で2.1倍 2012年 1946 2006年 908 6年で1.9倍 2004年 1931 仮説：インドは2012年から2020年にかけて大きく成長していくのではないか 1998年　　1019

③所得 インド 1514ドル 2011年1人当たりGDP （名目）中国 5417ドル 2011年人当たりGDP（名目）

アジアの中間層予想（百万人） 中間層の定義：1日当たり世帯支出額が１０～１００USドル 1人当たりGDP 47,800ドル 2030年予測 2050年予測 1人当たりGDP 21,100ドル 1人当たりGDP 41,700ドル 1人当たりGDP 13,200ドル 2050年には中国とインドに巨大な消費市場が存在する GDPはPPP換算出所：アジア開発銀行

2030年世界の中間層比率 世界の中間層の約4分の１がインド人 2030年にはインドの中間層は中国を超える出所：アジア開発銀行

結論 • 中国と比較してインドは人口伸び率が高く、平均年齢も若いインドの市場としての潜在的な魅力は高く、将来的に大きなマーケットが形成される • 現時点では中国に劣るが、今後の経済成長への期待が大きい • 将来的に中間層が爆発的に増えるので大きな市場が形成される

日系企業のインドへの進出状況は？

日系企業の進出状況 図は2011年10月時点計812社　1422拠点現在926社　1804拠点（2012年10月時点）出所：在インド日本国大使館 1年間で・・・進出企業数　14.0％の増加拠点数　　　　26.8％の増加インドに進出している企業は増加しているが海外企業に比べると参入が遅く苦戦している

苦戦しているB to C日系企業の特徴 小さく始めて大きく育てる戦略スタンス

インドの所得階層別世帯数分布 富裕層は全人口の3.4% 4000万人の大きな市場一見すると魅力的だが競争が激しい出所：NCAREのデータを元に推計

B to C日系企業の現在の戦略 チャレンジャーニッチャーリーダーフォロワー • 独自性高い • ニッチ製品価格維持市場でのポジショニングが曖昧必要最小限媒体絞込みコトラーの競争地位分類

B to C日系企業の悪循環 富裕層の市場は競争が激しい自社のポジショニングが曖昧なまま中間層・BOP層へ明確な戦略が必要

なぜBOPビジネスか 企業イメージブランドの認知 ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ②人材のイノベーション ④原材料の安定調達とコストイノベーション BOPビジネスに取り組む意義 ③製品サービスのイノベーション ⑤流通チャネルの強化

なぜBOPビジネスか ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ①将来の市場開拓・BOP層の所得向上による将来市場の形成・レピュテーション（評判）の向上 ②人材のイノベーション ②人材のイノベーション ④原材料の安定調達とコストイノベーション ④原材料の安定調達とコストイノベーション BOPビジネスに取り組む意義企業の認知度だけでなく、BOPビジネスで得た経験が現地での競争優位の獲得につながる ③製品サービスのイノベーション ③製品サービスのイノベーション ⑤流通チャネルの強化 ⑤流通チャネルの強化

インドの消費市場をビジネスとして捉えるにはインドの消費市場をビジネスとして捉えるにはターゲットとする消費者層を明確にし、その行動特性、意識を把握したうえでマーケティング戦略を構築することが重要マーケティングミックスによりポジショニングを明確化

インドの都市・農村部人口 インドの都市・農村部人口比（2011年推計）中国や南アフリカなど他の新興国に比べて都市人口比率が低い農村部マーケットには大きな機会がある出所：インド統計局資料

農村部マーケットの難しさ 課題：流通・プロモーションをどうやって行うべきか

海外企業のケースユニリーバのシャクティレディ海外企業のケースユニリーバのシャクティレディ

シャクティレディのビジネスモデル NGO 指導 HUL SHG（自助団体） 2回目以降は在庫を購入在庫を供給購入資金を援助インド15万村をカバーする 5万人の販売ネットワークを構築女性起業家（シャクティレディ）販売販売農村部のBOP層農村部のBOP層農村部のBOP層農村部のBOP層

HULのマネジメント体制 HUL社員エリアマネージャー6人（インド４エリア）ビジネスモデルを工夫し少人数で販売効率の悪い農村部をカバー協力パートナー

シャクティレディの成功要因

B to C日系企業がとるべき戦略～マーケティングミックスの視点から～

まとめ 短期の利益でなく長期的な視点で取り組む必要があり本社や各ステークホルダーの理解が求められる

参考文献 • 平本督太郎、松尾未亜、木原裕子、小林慎和著/BOPビジネス戦略（2010年）東洋経済新聞社 • 野村総合研究所インドタスクフォース中島久雄・岩垂好彦編/転換期を迎えるインド（2012年）東洋経済 • テッド・ロンドン、スチュアート・L・ハート/BOPビジネス市場共創の戦略（2011年）英治出版 • 小林慎和、高田広太郎、山下達朗、伊部和晃著/BOP超巨大市場をどう攻略するか（2011年）日本経済新聞出版社 • 藤澤武史編著/グローバル・マーケティング・イノベーション（2012年）同文館出版

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