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Introducción. José Jorge Saavedra Rio de Janeiro, Brasil Noviembre 2004. ¿Qué es la Negociación?.

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Presentation Transcript
introducci n

Introducción

José Jorge Saavedra

Rio de Janeiro, Brasil

Noviembre 2004

qu es la negociaci n
¿Qué es la Negociación?

Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo.

Un proceso prospectivo de manejo efectivo de conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo satisfactorio de las partes.

qu es la negociaci n3
¿Qué es la Negociación?

“Proceso interpersonal de toma de decisiones por medio del que dos o mas personas acuerdan asignar recursos escasos”

Leigh Thompson

slide4

PULSETAS

En parejas

Objetivo: Gane el mayor número de puntos posible, Usted consigue un punto por cada vez que la mano “del otro” toca la mesa.

Reglas: No hablar

Ojos cerrados

20 segundos

Jose Jorge Saavedra

modelo de preocupaciones duales

Preocupación por

los resultados del otro

Preocupación por los resultados propios

Modelo de preocupaciones duales

NEGOCIACIÓN

INTEGRATIVA

Colaboración,

integración

Acomodación

NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA

Inacción

Competencia

slide6

DOS TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: una competencia con respecto a quien va a recibir más de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes.

NEGOCIACION INTEGRATIVA: una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

tres criterios de la negociaci n efectiva
Tres Criterios de la Negociación Efectiva
  • Reclamar Valor: Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades.
  • Crear Valor: Descubrir soluciones que benefician a todas las partes.
  • Relaciones: Establecer y mantener buenas relaciones con las partes.

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

por qu aprender a negociar
¿Por qué aprender a negociar?
  • Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana.
  • Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.
conceptos fundamentales

Conceptos Fundamentales

José Jorge Saavedra

INDES

Washington D.C.

Marzo 2004

zo na p osible de a cuerdo zopa

ZOPA

Zona Posible de Acuerdo: ZOPA

Precio mínimo, vendedor

Precio máximo, comprador

slide12

Visión uni-dimensional de ZOPA

Zona Posible de Acuerdo

(ZOPA)

Punto de reserva

del candidato

Punto de reserva

del reclutador

Mejor acuerdo

para candidato

Mejor acuerdo

para reclutador

punto de acuerdo
Punto de acuerdo
  • El punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible.
  • Esto usualmente significa creer que el acuerdo está muy cerca del punto de reserva del otro.
slide15

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  • 1. Alternativas (MAAN)
  • 2. Intereses
  • 3. Opciones
  • 4. Legitimidad
  • 5. Comunicación
  • 6. Relación
  • 7. Compromiso
la preparaci n debe ser parte de la respuesta
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Alternativas

¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que?

¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo?

¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso?

¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta17
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Intereses

¿Estamos dispuestos a disputar nuestras posiciones, nuestras demandas?

¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?

¿He priorizado los temas que son importantes para mí?

¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta18
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Opciones

¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?

¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?

¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?

¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades?

¿Hemos llegado a un punto muerto?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta19
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Legitimidad

¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado injustamente?

¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta es justa para ellos?

¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van a tener que hacerlo ellos?

¿Existen críticos que irían tras de ambos?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta20
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Comunicación

¿Sé lo que quiero escuchar?

¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan?

¿Los mensajes que quiero mandar son claros?

¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta21
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Relación

¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?

¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona?

¿Puede esta negociación dañar nuestra relación?

¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?

¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

la preparaci n debe ser parte de la respuesta22
¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Compromiso

¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociación?

¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión?

¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”?

¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

slide23

COMUNICACIÓN

RELACIONES

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

SI "NO"

SI "SI"

ALTERNATIVAS

COMPROMISO

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El dialogo se concentra dentro del círculo.

slide24

ALGUNAS REGLAS SIMPLES

1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS

2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS

-Ser suave con la gente, firme con el problema

-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus

puntos de vista

3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES

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ALGUNAS REGLAS SIMPLES

  • 4. GENERE MEJORES OPCIONES
      • -Separe la invención (la creatividad) de la decisión
      • -Invente opciones que den ganancias mutuas
  • 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
      • -Use estándares externos
      • - Pase la prueba de reciprocidad
      • -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido
  • 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS
      • -Escuche y muestre que ha entendido
  • 7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.
negociaciones multiparte
Negociaciones Multiparte

Las negociaciones multiparte son procesos que incluyen mas de tres personas o grupos que intentar resolver sus diferencias. Estas suelen ser complejas, desafiante y difíciles de manejar.

Bazerman, Mannix & Thompson 1988

los desaf os de la negociaciones multiparte
Los desafíos de la negociaciones multiparte
  • Lidiar con múltiples partes y coaliciones
  • Formular intercambios y cálculos
  • Problemas de votación
    • Mayoría
    • Consenso
    • Unanimidad
  • Romper comunicación
problema inter grupo
Problema Inter-Grupo
  • Identidades cambiantes
  • Estereotipos
  • Sesgo de “nuestro grupo”
  • Homogenización del “otro grupo”
  • Extremismo
  • Problemas de intereses y problemas simbólicos
llevando adelante una negociaci n multiparte
Llevando adelante una negociación multiparte
  • Entender los costos y consecuencias de una NO-decisión
  • Comprender la norma para tomar decisiones
  • Establecer un acuerdo tentativo o inicial mas que un acuerdo final
  • Administrar el proceso y el resultado
10 estrategias
10 Estrategias
  • Maneje la cantidad y el flujo de la información
  • Sistematice la formulación de propuestas
  • Use la lluvia de ideas sabiamente
  • Asigne roles de procesos (Registro de tiempo, información, propuestas)
  • Quédese en la mesa
  • Busque equidad en la participación
  • Llegue a algunos acuerdos, aunque solo sean de proceso
  • Evite “repartir en partes iguales”
  • Evite llegar a “cualquier acuerdo”
  • Evite agendas temáticas como chaleco de fuerza
mas alla de maquiavelo
MAS ALLA DE MAQUIAVELO
  • Mire hacia adelante con un objetivo
  • Póngase en el lugar de la parte contraria
  • Concéntrese en la opción de la parte contraria
  • Genere nuevas ideas
  • Formule buenos consejos
  • Ayude a cambiar el juego
instrumentos
Instrumentos
  • Análisis del Entorno
  • Análisis de Actores Involucrados

(Posiciones, intereses, marcos, recursos)

  • Análisis de “temas” (técnicos y adaptativos)
  • Preparación de negociación (7 Elementos)
  • Preparación de negociación (Opcion del otro)
preparese preparese y prerarese
PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE
  • ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y DESPUÉS DE ELLA EVALÚE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPÁRESE DE NUEVO
  • MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO SEGÚN LA PREPARACIÓN
preparese preparese y prerarese35
PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE

SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE

NO PREPARARSE

slide37
GRACIAS

POR SU ATENCION