Case study and analyses
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零售 Case Study and Analyses. Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D. Case Study & Analyses. 专业与客观 跟进与做 Referrals 借力 Social Network 家庭健康产品分享会 Open Closing: 产品切入到生意切入 Open Closing: 生意切入到产品切入. Case 1. 静脉曲张 – 姚先生

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零售 Case Study and Analyses

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Presentation Transcript


Case study and analyses

零售

Case Studyand Analyses

Dallas Team

Lili Tsang

Ph.D. in Pharmaceutics

Suwei Wang,

Registered Pharmacist, Ph.D.


Case study and analyses

CaseStudy & Analyses

  • 专业与客观

  • 跟进与做 Referrals

  • 借力 Social Network

  • 家庭健康产品分享会

  • Open Closing: 产品切入到生意切入

  • Open Closing: 生意切入到产品切入


Case study and analyses

Case1

静脉曲张 – 姚先生

B与C 不认识(referralcase)

已知情况:10几年历史,有下腿照片,皮肤变黑;脾

气怪,不爱看医生。

问诊关键:

为何不看医生?

17年了,是越来越好还是越来越加重了?

目前对生活的影响?

相关信息:发烧时腿会发炎;海鲜不能吃(吃了会。。。);20 年脂肪肝。


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Case1

静脉曲张 – 姚先生

分享关键:

静脉曲张形成原因,医疗方法,病发趋势

你的选择?

我们能做什么?客观性

讲故事

Closing 关键:

加强危机感 (62岁)

提要求;强调东西不便宜;我的角色;你要做的

2 套方案 (OPCx3,Essentialkitx3,DEx2;C,ORAC,AGE)


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零售常用句型

  • 我有些病人会问,这些都不是药,为何会有这么神奇的效果呢?其实,当你了解其中的科学道理之后,一点都不神奇;这些效果都是预料中的。

  • 我的大部分病人都在吃各种各样的保健品;可是并没有达到想要的结果。总结一下,我觉得有以下3个主要原因:

  • 大部分人不是学这个专业的,不知如何根据自己的问题做有针对性的搭配。

  • 市场上的同类产品这么多,不知如何选择高质量,科学搭配并且高吸收率的产品。

  • 在调理过程中,没有专业人士根据身体的变化情况作及时调整以达最佳效果。


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零售常用句型

  • 在高质量成分和科学搭配的前提下,我选择产品的顺序是:片剂<胶囊<软胶囊<液体<等渗剂型

  • 你听说过等渗剂型吗? 它的优点是… 但是,不

  • 是所有的东西都可以做成等渗剂型;如果有,我

  • 会首选。

  • 这些产品都不便宜,你想要的也是起到功效性的作用。所以,我对你也是有要求的… 很好,我会做我的一part,你做你的一part,我们打好配合,相信一定会帮助到你。如果你的这些问题能够改善或解决,你所花的钱是不是很值得?


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Case2

  • 亚健康 – 钱女士

  • B与C认识,一般朋友。产品邀约

  • 问诊情况:

  • 有心血管病,癌症家族史

  • 本人有肠胃,关节问题,经常有痰,手脚怕冷等

  • 有吃其它保健产品 (不想浪费)

  • 1st Closing: (3月初)

  • Aloe Juicex4, Probioticsx2


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Case2

  • 亚健康 – 钱女士

  • Followup:

  • 一个半月好转反应不明显;变化不大。

  • 第二次邀约(调整)

  • 2nd Closing (4/16): Bx1, Cax1, Joint Support Formulax1,Oxygen Extremex1

  • 发现对如何挑选产品的科学性感兴趣,爱学习,有爱心。邀请以后相关的学习和交流活动。

  • 1st Referral–丁先生/太太 Aloex2,7-Dayx1,DEx1,Probioticsx2;Cax2(25年腿抽筋2周内停止)


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Case2

  • 亚健康 – 钱女士

  • Followup:

  • 邀请参加健康讲座(5月)-喜欢(与丁太太一起)

  • 邀请参加税的讲座 (6月)-吸引力不太大

  • 邀请参加 Amber Yang 的 UBP(6月)-不反感

  • 听诊(7/2)-B 家夫妻刚从中国回来

  • 肾癌case(09至今);3高case;强直性脊柱炎;类风湿

  • 2nd Referral -强直性脊柱炎 (>$900closingx2)

  • 当晚 signedup


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Case2

  • 亚健康 – 钱女士

  • 跟进是关键:

  • 产品使用效果;扩大产品使用量

  • 进一步建立友谊和信任

  • 主动分享, 找新需求和新的切入点

  • 鼓励做 Referral

  • Share:消费转投资; Potential tax benefit

  • Your big why/passion what you do

  • Potential business


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Case3

  • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士

  • Socialnetworkhistory:

  • B家参加 social network public forum 多年;是一群对小孩子比较关心的妈妈们 (如 post 一些有关孩子的贴子,小孩照片等等)

  • 后来与一些比较聊得来的朋友加入 privateclub; 常常讨论养生之道;对家里的先生孩子都相互熟悉,成为朋友;有各种不同背景的人包括中西医。


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Case3

  • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士

  • Socialnetworkhistory:

  • B家与董女士和刘女士在网上认识5年(都在外州)

  • 董女士和刘女士身体都有较多问题,很接受中医理念。 B家主动分享补充针对性 supplement的概念 (如口腔溃疡要补充B族维生素)。

  • 拿邀约:

  • 发私人信件联系

  • 推A家,讲故事,做铺垫(产品不便宜但有效值得;量身定做);拿邀约。


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Case3

  • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士

  • 董女士:

  • 1st Closing 3/8 –调消化系统,口腔溃疡

  • AloeJuicex2,DEx1,Probioticsx2,Bx1

  • 2ndClosing4/9– 多维x1,鱼油x1,Cax1,Greenx1,OxygenExtremex1

  • Someproductsneedtore-order; 妈妈睡眠和肠胃很不好,也想调理。

  • 5/25Signed up


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Case3

  • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士

  • 刘女士:

  • 有高血压,癌症,糖尿病,甲状腺病家族史

  • 今年检查结果:尿有混浊,红血球偏低,轻微贫血。并且多年月经不调(不想吃避孕药),肝有血管瘤(05年至今),长期睡眠不好。

  • 女儿4岁,想要老二。2011年低专程来 Dallas 看中医调理;未如愿。

  • 8/4 用MA产品:Aloe,DE,含铁多维,B,Ca,OPC。好转反应明显,尿变清;9/19 确定怀孕。


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Case3

  • SocialNetwork Cases–董女士,刘女士

  • 如何使用 SocialNetwork :

  • 扩大名单

  • 主题分享

  • 建立个人形象

  • 从陌生人到熟人

  • 私下交往

  • 需求切入


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Case4

  • 家庭健康产品分享会–启动新人 Nicole

  • 目的:

  • 以战养战

  • 启动零售

  • 建立个人/团队的专业形象

  • 团队效应


Home product party

Home Product Party

  • Before Party Prep

    • How many guests: 6 guests showed up

    • What are the major interests? - Nicole went through the full questionnaires with each guest, collected thorough info

    • Several guests registered as preferred customer

  • TOPIC: Diabetes and Weight Management

  • Speakers: Lili/Suwei/Patricia


Party outcomes

Party Outcomes

  • Retail on site: $273 136BV

    • 4 guests purchased products, 1 guest purchased after the party

  • 1:1 Consultations after party

  • Leads to next home party – TLS

  • Happy Hostess and Happy Guests !!


Tls party

TLS Party


What s next

What’s Next?

  • TLS challenge going on…

    • 4 contestants, 2 people use products

    • At least $1000 retail and 600BV

  • Motive Party

  • Another home product party


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • B与C以前学英文认识,不是太了解;但时有联系。儿子易生病先生亚健康可能有产品需求。

  • 1st Appointment:(3/11)

  • 彼此认识了解;印象不错

  • 交流健康理念–注意饮食,接受保健意识但较片面

  • 认为自己和儿子没什么问题(都有亚健康问题)

  • 较为关心先生的健康问题:胆囊炎,便秘,胆固醇高,易感冒,有皮肤问题。


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • 1st Appointment:(3/11)

  • 针对先生的问题分享了有关的健康知识;解决问题的选择和区别等等。对A家的交流方式和专业形象很认可。

  • 但是,先生根本没有保健意识;也不觉得自己有什么问题;连饮食都不想改变。先生来了,太太马上转移话题。

  • Timing 不好:马上要买房子,搬家。为搬家后开party 做铺垫。


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • OpenClosing 跟进:

  • 1st Party 3/23 at B’s house (庆贺搬家)

  • 主要目的建立 relationship;hadfuntogether分享A家在Wellness领域的passion 和潜在市场。

  • 2nd Party 6/30 at C’s new house

  • 原计划引导到businessopen mind and 分享生意;但C家邀请了其他朋友,未能如愿。与其他客人分享保健话题,C家夫妻都有所回避。其中一位客人加入过美安(糊涂进糊涂出)。


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • OpenClosing 跟进:

  • B家继续跟进 –保持联系

  • 继续 builduprelationship;找新需求。

  • 7/24 国内弟弟因工作压力大身体出现一些问题;好朋友妈妈得了晚期癌症。

  • LadiesAfternoonTeaTime 8/5

  • -Opentalk: 传销,老鼠会 –非常反感

  • -突破口:Isotonix(用过等渗钙,喜欢,质量好)

  • -强调我们的正确做法

  • -拿邀约 (cancer case)


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • OpenClosing 跟进:

  • Cancer Case Appointment 8/7

  • -目前最大的 concerns(化疗副作用,抗癌效果)

  • -分享天然功效性抗癌的八大点 (故事)

  • -强调产品的配方科学性,吸收率,针对性搭配和跟踪调整;产品不便宜但非常值得

  • -提要求;提方案

  • WaitingTime MidAug-MidSep

  • -C家 out oftown1month

  • -癌症病人的大女儿9月下旬来美(ready to order)


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Case5

  • 产品切入 生意切入 - 赵女士

  • OpenClosing 跟进: B家努力是关键!

  • Another Case 9/7

  • -C家先生的好朋友父母

  • 爸爸长期消化系统问题

  • 妈妈心血管问题

  • -Ready to use products

  • Closing9/18

  • -Show plan and 5 Steps

  • -Sign up and order (1800 BV)


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • B与C住同一小区,打篮球认识,生人市场。知道Fan 先生在公司做得很好(upper management);on the side 房地产也做的不错;有季节性过敏。

  • Amber Yang UBP–先生和太太都去了(6/2011)

  • Internet公司, cash back and business opportunity (每年在 HomeDepot买很多东西)

  • Amber Yang Local Seminar–太太去了

  • 没有反感

  • 第一次见面;交往很舒服


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • Follow up Appointment after Amber’s events

  • 很多年前吃过OPC,没吃好;知道美安(没好感)

  • 分享我们团队是如何提供专业知识和售后服务来帮助客户;我们团队的发展和目标–认同欣赏

  • 分享Fan先生在公司的成功经历;为何很早就做生意;做房地产的3个5年计划 –英雄所见略同

  • 分享美安公司的特点和分红计划 –先生很明白

  • 太太若做,先生会支持

  • 讨论结果:NO(父母刚走;2个儿子小;太太性格不适合做销售) 一定要吸引过来!


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • HealthSeminar –先生来听 (howwedobusiness)

  • 不讲美安;不讲美安产品;讲常见病

  • 引起过敏的原因

  • 为何最后吃药打针不管用?

  • 解决问题的根本是什么?

  • Testimonial 分享

  • 很喜欢 –可惜太太和父母没听到


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • 产品邀约1 –先生 7月底

  • 先生有肠胃,过敏和关节问题

  • 先调肠胃,关节 (过敏没开始)

  • 紧密跟进 –很好效果,基本没有过敏;建立信任

  • 产品邀约2 –太太儿子 8月底

  • 太太有肠胃,排毒不太好,VitD偏低等问题

  • 儿子不太爱吃肉,食欲不太好,偏瘦

  • 儿子好转反应明显;调整;3个月下来整体都有改善

  • 太太3个月下来VitD从18升到65;肠胃皮肤精力改善


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • 大量产品 Reorder –11月底

  • 产品会继续使用

  • 省钱

  • 不做生意

  • Signedup

  • 如何启动生意?

  • NDT–进一步了解;impressive&positive 影响

  • Internalparty– 加强 relationship&trust


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Case6

  • 生意切入 产品切入-Fan先生/Fan太太

  • 如何启动生意?

  • HealthSeminar-6guests(2couples)

  • -3customers

  • -2becomepartners

  • Appointments,Parties,Events

  • -5partnersin6months

  • -8partnersin10months

  • ->20000BVMarchtonow

  • -OneEContheway


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Cases5&6

  • Openclosing :

  • Followup

  • Relationship/trustbuildup

  • Waitingforrighttiming

  • Party/Event/Book (主动分享;吸引法则)

  • 找新需求,新突破点

  • Newappointments

  • Close


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零售

增加招募

启动生意

稳定团队


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