Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi

1. Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi

2. Satın Almada En Etkin 10 Medya • Ağızdan ağıza • TV • Kuponlar • Gazete ekleri • Makaleler 6. Doğrudan Postalama • Dergiler • Mağaza içi promosyonlar • Kablolu TV • İnternet reklamları Bigresearch’ün 2005 yılında 15.000 kişi üzerinde yaptığı eşzamanlı medya kullanım anketi araştırması

3. Satın Almada Etki Gücü • ABD’de yapılan tüketici davranışı araştırmaları, toplumun %10’unun geri kalan %90’ının satın alma kararını belirlediği ispatlıyor. http://www.fikrimuhim.com/Public/Static/RT007.aspx

4. İlaç Sektöründe Rx Etkileme Gücü İlaç Tanıtım Fikir Lideri

5. Ajanda • FL ilişki yönetimi tanımı • Kimdir? • Neden önemlidir? • Nasıl seçilir? • Nasıl segmente edilir? • Beklentileri nelerdir? • Ne gibi aktiviteler yapılabilir? • Ölçümleme nasıl olmalıdır?

6. Fikir Lideri İlişki Yönetiminin Tanımı Belirli uzmanlıklara ait fikir liderlerinin belirlenmesiyle başlayan ve tanımlanmış hedefler için müşterek fayda sağlayan ilişkilerin yönetilmesidir. Başarı için birincil anahtar güçlü bir ilişkidir...

7. Fikir Lideri Kimdir? • O uzmanlıktaki en güvenilen, en saygın ve en popüler kişilerdir... • Diğerlerinin takip ettiği, ve onları yönlendiren, üzerlerinde etki bırakan liderlerdir • Atanmazlar...

8. Neden Önemlidir?

9. Değişim Direnç • Dar görüşlülük • Yanlış anlama • Düşük tolerans • Durumun değişik değerlendirilmesi Six changes approach Kottler & Schlesinger

10. Reçete Hala Çok Önemli IMS Dataview MAT/10/2010 BillionUSD

11. Fikir Lideri İlişki Yönetiminin Süreçleri... Tanımlama & validasyon Segmentasyon & planlama Sonuçların ölçümü İlişki yönetimi Deneyim paylaşımı Programlar

12. Tanımlama ve Validasyon Literatür tarama Kongreler Danışmanlık hizmeti • TSM etkileme araştırması BM validasyon PM & MM validasyon KARAR

13. Int. OL National OL Regional OL Lokal Etkileyenler Klinik Şefleri İlgili Branş Uzmanları Aile Hekimleri Segmentasyon Tedavi alanı fokus KOL segment İlişki sorumlusu En üst seviye yönetim Medikal ve Ürün müdürler Saha kadrosu Ürün fokus

14. Teknolojiye Adaptasyon Crossing the Chasm Geoffrey A. Moore

15. Planlama • Pre-lansman: • Danışma kurulu, • Klinik araştırma • Lansman, • Satış kadrosunun eğitimi, • Lansman toplantılarının yapılması • Post-lansman; • Medikal eğitim programlarının geliştirilmesi, • Toplantıların yapılması

16. Beklentileri Nelerdir? • Fikir liderleri potansiyellerini kullanabileceklerini ve kendilerine değer katacak; • Klinik çalışmalarla • Konuşmacı programlarıyla ve • Danışma kurullarıyla meşgul olmak isterler • Sadece kim oldukları, adresleri, ne zaman ne yaptıkları ile ilişki kurulmaz...

17. İnsan Doğasının Dört Temel Dürtüsü • Elde etme • Bağlanma • Öğrenme • Savunma Driven: How Human Nature Shapes Our Choices (Jossey Bass, 2001), authors Paul R. Lawrence and Nitin Nohria

18. Ölçümleme Nasıl Olmalıdır? • Etkileşim sayısı • Hazırlanan toplantı sayısı • Birlikte geçirilen zaman • Fikir liderinin yanıt verme zamanı

19. Rakamlarla Sonuçlar • Firmalar fikir liderlerine, yıllık pazarlama bütçelerinin yaklaşık %24’ünü harcamaktadırlar1 • Değişime direnç olduğu için, yeni bir fikir yaratıp bunu sürdürebilmek için bu harcama makul sayılır2 • Doğru fikir lideriyle yapılan işler satışları ortalama %18 artırabiliyor3 1 Cutting Edge Information. 2004.Pharmaceutical Thought Leaders: BrandStrategies and Product Positioning.Report PH64 2 Knowles, Eric S., and Jay A. Linn. 2004.Resistance and Persuasion. LawrenceErlbaumAssociates. 3 Nair, Harikesh, Puneet Manchanda, and Tulikaa Bhatia. 2006. Asymmetric Peer Effects in Physician Prescription Behavior:The Role of Opinion Leaders

20. Özetle • Fikir lideri ilişki yönetimi; • bir veri yönetiminin çok ötesinde, • kaynak, • strateji, • planlama, • taktik ve • başarının gösterilebilmesi için ölçümlenebilen hedefler içeren döngüsel, sistematik bir ilişki yönetimidir...

21. Yazılımlar

22. Teşekkürler